3 Strategi Yang Mampu Meningkatkan Penjualan, Cross Selling, Up Selling dan Bundling

cross-selling

CROSS SELLING – UP SELLING – BUNDLING

Dewasa ini tingkat persaingan pasar sudah sedemikian ketat, sehingga diperlukan terobosan dan strategi pemasaran dan strategi penjualan untuk bisa meningkatkan penjualan.

Strategi Cross Selling, Up Selling dan Bundling, jika dikemas dengan cantik dan tepat, akan mampu meningkatkan penjualan secara significant.

Cross selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang berbeda dengan yang telah dibeli konsumen, sehingga total belanja akan meningkat.

Up Selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang sama tetapi memiliki nilai jual yang lebih tinggi dengan kompensasi tambahan manfaat bagi konsumen.

Bundling, merupakan bagian dari cross selling, yaitu strategi menjual dengan menawarkan dua atau lebih produk sekaligus, di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item dari semua produk yang di bundling tersebut.

 

STRATEGI CROSS SELLING

Cross selling, adalah teknik menjual produk (barang atau jasa) dengan cara menawarkan produk-produk yang lain, pada saat kita sedang membeli sebuah produk.

Sebagai contoh, kita sering sekali saat selesai berbelanja, begitu kita mau membayar, kasir tanpa sungkan akan menawarkan produk yang lain, seperti pulsa, atau beberapa produk / barang yang sengaja dipajang di dekat kasir.

Saat kita hendak membeli handphone, anggap kita sudah budget kan 2 juta, begitu sampai di counter HP, handphone tersebut memang berharga 2 juta, tapi begitu kita membeli, kita ditawari anti gores, misal seharga 100 rb, itung-itung dari pada nanti kacanya tergores, kan jadi jelek, begitu kira-kira kata sang penjaga counter, yang kita aminin juga.

Begitu anti gores sudah terpasang, kita juga di tawari aneka flip case, mulai dari yang menawarkan keamanan extra (kalau jatuh) sampai yang juga menawarkan fungsi lebih, dari flip case tersebut, seperti secara estetika lebih cantik, dan tidak mudah kotor.



Jadilah kita membeli flip case ini, anggap harganya 150 ribu, flip case terpasang, handphone jadi lebih cantik, tapi ternyata sang penjual masih belum berhenti sampai disini.

Kita ditawarinya memory tambahan, dengan maksud agar semua data bisa disimpan di sana, sehingga memory internal tidak banyak berkurang, karena jika memory internalnya penuh, kinerja handphone akan seperti keong, super lemot, begitu kira-kira sang penjual menjelaskan, sekali lagi, ini kita aminin.

Jadilah kita beli memory eksternal, anggap seharga 100 ribu, ditambah dengan flip case seharga 150 ribu dan anti gores seharga 100 ribu, total jenderal kita membeli handphone seharga 2 juta 350 ribu.

Begitu kita mau membayar, kita kadang masih ditawari lagi, “Pak…, Bu…, Mas…, handphone baru, kalau rusak kan sayang, bisa aja kan terjatuh atau terkena air secara tidak sengaja …, kami (penjual) bisa memberikan bapak, ibu, mas handphone baru, sebagai penggantinya, jika terjadi kecelakaan dengan HP bapak, ibu, mas, syaratnya hanya dengan membayar 150 ribu saja”.

Woow… itulah hebatnya cross selling.

Sebuah cross selling bisa memberikan dampak kenaikan penjualan yang cukup significant,

Coba hitung, berapa kenaikan omset toko / mini market / counter tersebut, jika setiap pembeli selalu menambah belanjaannya, sebagai dampak dari cross selling ini.

Berikut adalah kiat-kiat untuk mengaplikasikan strategi cross selling, :

# 1 : Produk yang Melengkapi

Cross selling dengan produk yang bersifat melengkapi, artinya penjual berasumsi bahwa pembeli mungkin melupakan sesuatu yang berhubungan dengan produk yang telah dibelinya.

Ketika konsumen sedang berbelanja kebutuhan di kamar mandi, penjual bisa menawarkan  item-item yang dibutuhkan di kamar mandi yang belum dibeli oleh konsumen tersebut.

Konsumen membeli sabun mandi dan pasta gigi, penjual menawarkan sikat gigi, shampo, sabun muka (facial wash), bahkan bisa juga menawari konsumen tersebut produk lulur, handuk, mouth wash dan lain-lain.

Ketika konsumen sedang berbelanja kebutuhan alat tulis kantor atau alat tulis sekolah, penjual bisa menawarkan item-item yang berdekatan dengan item-item yang dibeli  oleh konsumen tersebut.

Konsumen membeli tinta printer, penjual menawari kertas printer, konsumen membeli buku tulis, ballpoint dan penggaris, penjual menawari aneka ballpoint yang penuh aksesoris, atau menawari penghapus dan lain-lain.

# 2 : Produk yang Selalu Dibutuhkan Sehari-hari

Cross selling dengan menawarkan produk yang selalu dibutuhkan sehari-hari sangat efektif untuk meningkatkan penjualan.

Pembeli kadang tidak banyak pertimbangan untuk produk yang seperti ini, karena produk ini pasti akan digunakan atau pasti akan habis terkonsumsi.

Contoh, pulsa telpon, token listrik, snack, minyak, susu.

# 3 : Produk yang Sedang Ada Promosi

Cross selling dengan menawarkan produk-produk yang sedang ada promosi sangat efektif untuk meningkatkan total belanja konsumen.

Konsumen tidak selamanya tahu, jika saat itu sedang ada promo dengan item produk tersebut, sehingga penawaran yang disampaikan oleh penjual / sales counter / kasir merupakan informasi yang berharga.

Bisa jadi konsumen tidak membeli barang yang sedang ada promo tersebut pada waktu itu, tetapi dengan adanya info tersebut ada kemungkinan konsumen akan datang kembali dan membeli produk tersebut.

Atau bisa jadi info produk promo tersebut akan disampaikan (sengaja atau tanpa disengaja) oleh konsumen ke orang sekitar, apakah saudara atau tetangga.

Itulah sebabnya, penting  untuk memberikan informasi yang lengkap, namun secara singkat, seperti jenis / bentuk promo, kapan akan berakhir, jika ada waktu lengkapi dengan detail dari promosi tersebut.

 

STRATEGI UP SELLING

Up Selling adalah strategi penjualan dengan menawarkan produk (barang atau jasa) yang memiliki nilai jual yang lebih tinggi dengan kompensasi produk tersebut memiliki nilai tambah (added value).

Nilai tambah yang diberikan oleh produk tersebut bisa pada sisi kualitas yang lebih baik, pada sisi fitur yang lebih banyak, pada sisi quantity yang lebih banyak dan lain-lain.

Sebagai contoh, kita berencana membeli sebuah laptop dengan spesifikasi tertentu, sesampai di gerai, sales counter menawarkan produk sejenis tetapi memiliki spesifikasi yang lebih tinggi , yang kalau di breakdown memang lebih murah, seperti hard disk dengan space lebih besar, memory lebih besar dan lain-lain.

Berikut adalah kiat-kiat untuk menjalankan up selling, yaitu:

# 1 : Apa Kebutuhan Konsumen yang Sebenarnya

Seringkali konsumen tidak memahami kebutuhan yang sebenarnya (customer insights) ketika membeli produk tersebut, konsumen hanya merasa memang itu kebutuhannya (need).

Dengan mengetahui consumer insight, maka kita bisa memberikan pelayanan yang lebih tepat, memberikan produk yang memang sesuai dengan yang dibutuhkan tersebut.

Misal dalam kasus pembelian laptop di atas, bisa jadi konsumen hanya paham bahwa dia membutuhkan alat bantu bekerja yang namanya komputer.

Kemudian penjual mencoba meng-explore dengan serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan penggunaan laptop tersebut.

Dari sini bisa diketahui, laptop seperti apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen tersebut, sehingga penjual bisa memberikan suggest pembelian yang lebih pas.

# 2 : Berapa Budget Konsumen

Untuk beberapa jenis produk, mengetahui berapa budget konsumen untuk pembelian produk, sangat berguna untuk menerapkan strategi up selling.

Tapi tentu saja strategi ini hanya efektif untuk kategori produk tertentu, seperti elektronik, gadget, komputer (laptop / desktop), kendaraan, property dan lain-lain, yang biasanya memiliki nilai penjualan yang cukup besar.

Secara umum, budget yang di anggarkan masih dapat di naikkan beberapa persen lagi, yang tentu dengan kompensasi benefit yang lebih banyak.

# 3 : Produk Promosi

Menawarkan produk yang sedang ada promosi, ketika konsumen sedang mencari suatu produk, penjual bisa menawarkan produk promosi tersebut.

Misal, konsumen sedang mencari smartphone dengan spesifikasi tertentu seharga X rupiah, kebetulan ada promo untuk produk sejenis yang memiliki harga X+, namun produk tersebut memiliki spesifikasi yang jauh lebih tinggi, tentu hal ini sangat menarik bagi konsumen tersebut.

# 4 : Produk dengan Kuantitas Lebih Besar

Menawarkan produk yang memiliki kuantitas lebih, bisa juga diterapkan, di mana strategi ini biasanya berkaitan dengan produk-produk yang memiliki packaging dengan beberapa ukuran.

Konsumen hendak membeli produk dengan ukuran satu liter, penjual menawarkan produk sejenis dengan ukuran dua liter yang di hargai dibawah dua kali nya produk satu liter.

 

STRATEGI BUNDLING

Strategi Bundling, adalah strategi menjual dengan menawarkan dua atau lebih produk sekaligus, di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item semua produk yang di bundling tersebut.

Sebenarnya bundling ini adalah bagian dari cross selling, hanya saja kalau cross selling adalah menawarkan produk yang lain , yang belum di beli oleh konsumen.

Sedangkan bundling lebih ke dua atau lebih produk dijadikan satu dalam satu penawaran.

Cross selling tidak menciptakan total harga yang lebih murah, sedangkan bundling biasanya harga yang ditawarkan akan lebih murah.

Contoh, saat kita sedang berbelanja, kita sering melihat produk-produk yang di bundling dengan produk lainnya, detergent di bundling dengan pelembut dan pewangi, pasta gigi di bundling dengan sikat gigi, sabun mandi di bundling dengan shampo, di mana harga totalnya akan lebih murah jika dibanding dengan jumlah dari harga barang per itemnya.

Berikut kiat-kiat untuk menerapkan bundling produk :

# 1 :  Produk lebih Dominan

Maksudnya adalah menerapkan strategi bundling antara produk yang slow moving dengan produk fast moving, dengan maksud produk slow moving akan ikut terjual lebih cepat.

Yang perlu diperhatikan ketika menjalankan strategi ini adalah, jangan sampai produk yang fast moving ikutan tidak bergerak, karena di bundling dengan produk slow moving.

Jadi harus diukur, dampak dari strategi bundling jenis ini, jika dirasa berat, bundling bisa dilakukan dengan dua produk fast moving di bundling dengan satu produk slow moving.

Atau bisa juga produk fast moving dengan size yang lebih besar di bundling dengan produk slow moving dengan kemasan yang kecil.

# 2 :  Produk Sejajar (diskon dalam bentuk barang)

Pada strategi bundling dengan menggunakan produk yang sejajar ini, biasanya bertujuan untuk memberikan diskon tetapi dalam bentuk barang.

Ketika tiga produk di bundling jadi satu paket dengan harga hanya untuk dua produk saja, sebenarnya sama dengan produk tersebut didiskon 33%.

Hanya saja secara psikologis konsumen akan berbeda, jika diberi diskon 33% saja, konsumen akan cenderung membeli seperlunya saja, toh tetap mendapat diskon.

Akan berbeda dengan bundling, konsumen dipaksa membeli dalam kuantitas yang lebih banyak, jika ingin mendapatkan harga yang lebih murah.

Baik bundling dan diskon, sejatinya adalah strategi yang sama, akan tetapi dengan bundling sales volume akan lebih besar dibandingkan diskon reguler, pada volume belanja yang sama.

Bagaimana menerapkan strategi diskon yang tepat, Anda bisa baca di “Diskon, Strategi untuk Meningkatkan Penjualan Anda“.

# 3 :  Merupakan Paket Pelengkap

Strategi bundling ini juga bisa diterapkan untuk membuat sebuah produk memiliki nilai lebih di mata konsumen dengan menambahkan produk lain sebagai satu kesatuan paket.

Misal, penjualan travel yang di bundling dengan hotel, atau di bundling akomodasi restoran, hal ini tentu lebih menyenangkan konsumen, karena konsumen tidak perlu repot-repot mencari hotel sendiri.

Smartphone di bundling dengan SIM card tertentu yang sudah berisi paket data sekian giga byte, dimana dalam hal ini konsumen diuntungkan dengan paket data yang mendekati free tersebut, sementara pihak penjual bisa menjual dan mengenalkan merek produknya.

Kamar hotel yang di bundling dengan layanan tertentu seperti spa dengan harga khusus, wisata dengan harga khusus, atau pembelian cendera mata dengan harga khusus.

 

Saat ini hampir semua industri sudah menjalankan strategi-strategi diatas, yang jika dikemas dengan cantik akan mampu meningkatkan penjualan dan meningkatkan merek sebuah produk.

Bahkan strategi bundling, cross selling bisa di terapkan untuk membantu menggerakkan produk-produk dalam kelompok slow moving ataupun produk yang baru di launching.

 

Terimakasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, blog yang mengulas strategi dan manajemen secara praktis.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 184 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

2 Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*