Diskon, Strategi untuk Meningkatkan Penjualan Anda

– SALES STRATEGY –

Diskon penjualan (sales discount) merupakan strategi penjualan yang jika dikelola dengan benar, akan mampu meningkatkan penjualan, baik secara volume maupun value.

Diskon adalah senjata yang cukup kuat untuk meningkatkan penjualan, tetapi jika kita salah dalam menangani, atau salah dalam perhitungan, baik rasio diskon maupun salah dalam memilih momen pelaksanaannya, maka strategi ini bukan saja akan membuat profit hilang, tetapi brand pun juga bisa hancur berantakan.

Jadi sangat penting untuk memahami bagaimana diskon ini dijalankan, dan kapan momen terbaik menjalankan strategi diskon ini.

Bentuk strategi diskon penjualan adalah : voucher discount, nominal, persentase dan bentuk lain senilai nominal diskon seperti ongkos kirim.

Moment yang tepat untuk memberikan diskon adalah saat launching, hari khusus, event atau kepada mereka yang membrikan testimoni / referensi atas produk / jasa kita.

Diskon penjualan, sebenarnya adalah sebuah strategi penjualan, namun dalam prakteknya diskon ini memiliki beberapa tujuan, diantaranya:

  • Untuk menurunkan / mencairkan stock barang
  • Untuk mengenalkan merek produk baru atau diskon dalam masa promosi
  • Untuk meningkatkan / mencapai volume penjualan
  • Sebagai bagian dari sebuah strategi dengan tujuan jangka pendek dan jangka panjang, misal saat perusahaan sedang menerapkan barrier strategy untuk mempertahankan area dari serangan kompetitor.
  • Dan lain-lain

Agar kita dapat menerapkan strategi diskon ini dengan baik, maka sebaiknya kita sudah mengatur strategi harga dengan baik, struktur harga harus mendukung.

Jika margin profit dari merek produk tersebut sangat kecil, maka menerapkan strategi ini akan sangat riskan, sangat berresiko sehingga pada kondisi seperti ini menerapkan sales discount tidak akan efektif.

Kecuali jika memang bertujuan untuk mencairkan stock, dari pada produk expired atau selling through tinggi, akan lebih baik menerapkan diskon penjualan yang bersifat sementara ini.

Jadi, cek struktur harga yang ada, tentukan batas bawah dan batas atas dari harga produk atau berapa diskon maksimal yang bisa dikeluarkan.



Seringkali dalam perhitungannya, diskon ini dipengaruhi juga oleh volume penjualan, artinya besar persentase diskon untuk yang menjual 50 item, tentu akan berbeda dengan dengan yang menjual 500 item, karena memang production cost per item dari 50 item lebih tinggi dibanding dengan 500 item.

Maka dari itu, harus dihitung juga berapa range diskon yang mengacu ke volume penjualan / volume disc.

Ada beberapa jenis diskon yang sering diterapkan di online shop atau di market place. Kita bisa gunakan sesuai dengan kebutuhan dan tujuan strategi merek produk kita.

# 1 : Voucher Discount

Voucher discount ini mekanismenya adalah, pembeli yang telah melakukan transaksi pembelian dengan batas tertentu, berhak mendapatkan voucher dengan nominal tertentu.

Voucher ini digunakan untuk pembelian berikutnya, dan dengan batas waktu tertentu, misal untuk periode tiga bulan.

Produk yang dibeli bisa sudah ditentukan merek atau produsennya, atau bisa juga untuk sembarang merek dan dalam satu produsen atau sembarang produsen dalam satu kategori atau benar-benar bebas, artinya voucher tersebut bisa digunakan untuk berbelanja produk dalam kategori apa saja.

Tentu saja hal ini kembali ke tujuan pemberian voucher diskon tadi kemana, apakah untuk meningkatkan value penjualan, atau meningkatkan volume penjualan (menurunkan stock barang) atau promosi untuk mengenalkan suatu merek produk, atau tujuan yang lainnya.

Mekanisme yang lain adalah, voucher diberikan sebelum ada transaksi, artinya voucher tersebut memang dibagi-bagikan ke konsumen  dalam segmen yang di target, dengan tujuan target konsumen tersebut akan bersedia untuk mencoba atau melakukan pembelian berulang dari suatu merek produk.

# 2 : Diskon Prosentase atau Rupiah buatlah Bernilai

Kunci utama keberhasilan sebuah program adalah, adanya benefit yang bisa dirasakan atau dipersepsi oleh konsumen, demikian juga dengan strategi program diskon ini, benefitnya haruslah bisa dirasakan atau dipersepsi oleh konsumen.

Sebagai contoh, ketika kita akan menjual sebuah produk seharga 100 ribu rupiah, kemudian kita akan memberikan diskon sebesar 10 ribu rupiah, maka cara terbaik adalah mengkomunikasikan diskon tersebut dalam bentuk persentase.

Karena nominal 10 ribu rupiah, bisa jadi akan terasa kecil dan tidak valuable bagi konsumen, sehingga ketika kita mengkomunikasikan “diskon 10 ribu rupiah” dampaknya akan kecil, konsumen kurang tertarik.

Akan berbeda dengan saat kita mengkomunikasikan “diskon sebesar 10%”, setiap pembelian sampai dengan atau setiap pembelian minimal sekian ribu rupiah.

Kata-kata “10%” lebih valuable dibanding “10 ribu rupiah”, kecuali untuk diskon dengan nominal yang besar, misal senilai 1,5 juta, akan lebih valuable untuk dikomunikasikan dengan narasi “diskon sebesar / senilai Rp. 1,5 juta” dibandingkan dengan narasi “diskon sebesar 10%”, meski mungkin itu pembelian sebesar 15 juta rupiah (sama-sama 10 % nya).

Termasuk komunikasi untuk 500 ribu rupiah, akan lebih baik dikomunikasikan dengan dengan narasi “diskon sebesar setengah juta  rupiah / diskon sebesar 0,5 juta rupiah” dibanding dengan narasi “diskon sebesar 500 ribu rupiah”, meski keduanya bernilai sama.

Bentuk yang lain adalah dengan memberikan diskon plus plus (++), karena kata-kata “plus plus” memiliki daya tarik yang tinggi sebagai pemberian bonus lebih besar atau bonus ditambah bonus.

Sebagai contoh pemberian diskon 50% + 10% + 10 %, akan terasa valuable, karena secara kasar konsumen akan menghitung sebagai diskon sebesar 70%, meski sebenarnya diskon tersebut tidak sampai 70%.

# 3 : Diskon Ongkos Kirim / Gratis Ongkos Kirim

Ongkos kirim seringkali menjadi hal yang sangat dipertimbangkan oleh pembeli saat akan memutuskan untuk membeli sebuah produk di market place / on line shop, terutama mereka yang berada di kota besar.

Lain halnya bagi mereka yang tinggal di urban area atau di daerah yang agak terpencil, mereka akan menyadari bahwa ongkos kirim memang harus mereka bayar, toh bagi mereka nilainya masih lebih kecil dibandingkan jika mereka harus beli sendiri ke kota.

Inilah salah satu keunggulan dari marketplace / on-line shop, pembeli bisa memilih dan membeli produk kapan saja tanpa harus keluar rumah atau menempuh perjalanan yang menyita ongkos tambahan dan waktu mereka.

Tetapi di kota-kota besar, hal ini kadang tidak berlaku, karena bisa jadi, produk yang mereka lihat di gadget atau di tablet tsb, juga dijual di toko di ujung jalan rumah mereka, atau satu dua blok dari rumah mereka.

Itulah sebabnya, pemberian diskon dengan menggratiskan ongkos kirim, terasa sangat valuable, mereka merasa mendapatkan benefit yang besar, yaitu membeli produk tanpa keluar rumah, dan produk bisa langsung sampai kerumah tanpa biaya pengiriman.

Sebuah produk dengan ongkos kirim sebesar 15 ribu rupiah, bagi konsumen akan terasa lebih menarik jika diberikan gratis ongkos kirim, dari pada diberikan diskon sebesar 15 ribu rupiah, plus ongkos kirim yg juga sebesar 15 ribu rupiah, meski keduannya sama.

Kemudian strategi diskon ini akan memiliki dampak yang paling maksimal jika dikeluarkan pada moment yang pas, dan tidak mendekati setiap hari ada dsikon. Ada beberapa momen yang sangat layak untuk diberikan diskon, yaitu :

# 1 : Launching Produk

Pada saat launching, memang saat yang tepat untuk memberikan berbagai diskon yang menarik, karena dampak launching dan dampak penjualann akan terasa, keduanya akan saling menguatkan (diskon dan launching).

Launching itu sendiri ada berbagai macam, seperti launching layanan baru, launching paket penjualan / metode penjualan baru, launching bisnis baru, launching produk / grup produk baru.

Termasuk di dalamnya tahapan dari launching itu sendiri, seperti soft launching, grand launching dan lain-lain aktivitas yang berhubungan dengan launching.

Pada masa launching ini, atensi dari konsumen sangatlah tinggi, ini adalah kesempatan untuk mengenalkan merek produk / layanan atau apapun yang baru, juga kesempatan untuk menarik konsumen dari kompetitor, atau saat untuk menjaga konsumen kita agar tercipta loyaltas yang tinggi, jadi berikan apresiasi lebih dengan memberikan diskon.

# 2 : Hari-hari Khusus, Hari Besar atau Hari Libur Nasional

Pada hari besar, atau hari libur nasional adalah saat yang tepat untuk memberikan diskon penjualan ini, kita bisa membungkus bentuk diskon dengan berpartisipasi dalam berbagai program dengan tema hari khusus tersebut.

Contoh, saat HUT RI ke sekian, kita bisa menggunakan angka tersebut untuk mengatur program diskon kita, sehingga terasa ada relevansinya.

# 3 : Event Pemasaran

Saat event pemasaran, adalah saat yang tepat untuk memberikan program diskon ini, karena pada saat ini atensi konsumen dan pengunjung juga sangat tinggi.

Sebuah event, termasuk marketing event, adalah saat di mana pada hari itu, di area itu adalah milik merek produk tersebut, ini adalah momen milik merek tersebut (dan tentu juga milik konsumen, terutama konsumen nya yang loyal), jadi gunakan momen ini semaksimal mungkin untuk bisa membentuk customer engagement sebaik mungkin, salah satunya dengan memberikan diskon penjualan yang tematik dan melibatkan emotional konsumen.

Bentuk diskon juga sebisa mungkin disesuaikan dengan bentuk atau tema dari event tersebut, dan harus dipersepsi sebagai bentuk apresiasi merek produk kepada semua pengunjungnya, sehingga program ini akan terasa menyatu.

# 4 : Testimoni dan Referensi

Kita juga bisa memberikan diskon pada mereka yang bersedia memberikan testimoni tentang produk / layanan yang kita berikan, atau bagi mereka yang bersedia membagikan pengalaman mereka atau bagi mereka yang memberikan referensi kepada teman, saudara mereka.

Tentu saja proses ini harus dikemas dalam satu program yang jelas, dan akan lebih baik kalau pelaksanaannya disesuaikan dengan acara tertentu, seperti event, hari khusus dan lain-lain.

Demikianlah pembahasan mengenai strategi diskon penjualan di di media online ini, dimana diskon ini bisa berbentuk voucher diskon, nominal (rupiah atau persentase) dan diskon yang dikonversikan ke ongkos kirim.

Sebenarnya nominal diskon juga bisa dirupakan dalam bentuk barang, karena seringkali barang yang dijual di retail senilai sekian rupiah (misal 50 ribu rupiah) bisa kita dapatkan dengan harga jauh dibawahnya (misal 25 ribu rupiah), karena faktor kuantitas pembelian kita.

Kemudian yang juga menjadi perhatian kita adalah momen untuk memberikan diskon, akan lebih baik jika dikerjakan pada saat-saat tertentu, seperti saat launching, saat hari khusus, saat ada event atau saat ada yang memberi testimoni / referensi.

Program Diskon memang tidak boleh dikerjakan sepanjang masa, agar terhindar dari persepsi salah harga / memang harganya yang turun, tapi harus dijaga agar persepsi konsumen tetap pada diskon yang diberikan adalah bentuk apresiasi merek produk terhadap konsumen.

Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 184 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

1 Comment

  1. Menarik. Memang diskon termasuk strategi andalan para pemasar, termasuk dalam aktivitas pemasaran online. Setuju juga bahwa diskon perlu diberikan pada momen-momen tepat, seperti saat launching, special event, ataupun musim tertentu.

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*