Praktik Terbaik untuk Strategi Penjualan yang Unggul

Agus Octa

SALES STRATEGI

Seringkali kita melupakan hal-hal kecil dalam strategi penjualan kita, ya hal-hal kecil yang ternyata berdampak sangat besar terhadap keberhasilan strategi tersebut.

Berikut adalah beberapa hal yang seringkali dilupakan atau terabaikan oleh kita, dimana jika kita kerjakan akan memberikan impact yang luar biasa.

Artikel ini akan membahas mengenai :

  • Sales pitch yang kurang sempurna
  • Tindak lanjut yang konsisten
  • Jangkau in-bound prospect secepatnya
  • Perhatikan key outlet (pareto outlet)
  • Minta umpan balik (feedback) pelanggan
  • Cross – selling dan up – selling
  • Minta referensi (referrals)
  • Coba gratis atau sample
  • Jaga calon konsumen yang tidak tertarik (cold lead)
  • Pelatihan yang berkesinambungan
Sales Strategy

#1 : Sales Pitch yang Kurang Sempurna

Saat kita ingin menjual produk atau layanan baru, mempromosikan produk atau layanan tersebut, atau ingin mendapatkan lebih banyak daya tarik baik sebagai start-up atau existing company, maka menyusun sales pitch yang tepat, sangatlah penting.

Dan di balik setiap sales pitch yang unggul selalu ada cerita yang berbicara tentang tantangan atau problem yang dihadapi prospek / target konsumen.

Kita lihat contoh berikut ini :

Dear Ocha,

Saya Kensia dari  PT Dimacom, Kami memiliki produk inovatif yang mampu menyimpan semua data bisnis Anda di satu tempat dan produk tersebut mampu menghasilkan laporan dalam hitungan detik.

Tertarik?  Mari kita ngobrol 10 menit untuk membahas lebih lanjut.

Salam,

Kensia

Dengan sales pitch seperti itu, besar kemungkina Kensia tidak pernah mendengar kabar dari Ocha.

Kira-kira apa yang salah?

  • Ingat, sales pitch ini tidak banyak membicarakan produk dari Dimacom.
  • Pesan dalam sales pitch tersebut tidak membuat target penasaran atau tidak membangkitkan minat (not intriguing) dan juga tidak ada unsur menarik yang memaksa target untuk take action (not compelling).
  • Lebih penting lagi, sales pitch tersebut tidak menyampaikan tantangan apa atau problem apa yang bisa dipecahkan oleh produk.

Sekarang mari kita lihat bagaimana kita dapat membingkai pesan di atas dengan lebih baik untuk disampaikan ke prospek.

  • Mengapa kita harus menjangkau mereka (target konsumen).
  • Tantangan atau problem apa yang bisa dipecahkan oleh produk kita.
  • Bagaimana produk atau layanan kita dapat membantu proses tersebut.

Dear Ocha,

Perkenalkan saya Kensia, dari PT Dimacom

Sebagai account manager di  PT Dimacom, saya hampir selalu berinteraksi dengan ratusan pemasar setiap bulannya.

Saya menyadari bahwa kebanyakan dari mereka menghabiskan hampir satu jam per hari waktu mereka untuk menyusun berbagai laporan penjualan dan permasaran.

Umumnya membuat laporan seperti itu selalu merupakan tugas yang membosankan dan memakan waktu yang cukup banyak selain itu bukan menjadi prioritas bagi seorang pemasar. Dan kami yakin Anda juga mengalaminya.

Di  Dimacom,  kami mengenali masalah seperti ini dan menciptakan alat inovatif yang disebut DM System. Alat ini mampu menyimpan semua data penjualan dan pemasaran serta data bisnis Anda untuk menghasilkan laporan yang bisa dikustomisasi hanya dalam 30 detik.

Ya, hanya dalam 30 detik Anda bisa men-generate laporan sesuai yang Anda inginkan, jadi Anda bisa lebih fokus ke aktivitas utama Anda.

Terdengar bagus? Mari kita ngobrol sebentar untuk berdiskusi lebih lanjut.

Salam,

Kensia

Promosi penjualan atau sales pitch yang unggul mendorong prospek kita untuk mengambil peluang yang kita tawarkan.

Model penawaran seperti ini terhubung dengan mereka (target) pada tingkat manusiawi, emosional dan berisi bukti bahwa kita tahu apa yang kita lakukan untuk menyelesaikan poin rasa sakit (pain point atau problem) mereka dan sekaligus mewujudkan apa yang menjadi dreaming mereka.

#2 : Tindak Lanjut yang Konsisten

Prospek atau calon konsumen kita mungkin menerima banyak email penawaran setiap harinya.

Terkadang email prospecting kita mungkin terkubur di kotak masuk (inbox) mereka, atau mereka mungkin terlalu sibuk untuk merespons prospecting email kita.

Kita tidak akan pernah tahu akan hal ini, kecuali kita menindaklanjutinya.

Tetapi kebanyakan tenaga penjualan tidak memiliki rencana tindak lanjut yang konsisten.

Meskipun prospek / calon konsumen perlu mendengar atau mendapatkan tiga sampai tujuh kali email dari kita untuk memperhatikan kita, beberapa staf penjualan hanya menindaklanjuti satu kali, mungkin dua kali, dan ketika mereka tidak mendapat tanggapan, mereka berhenti.

Ketidakkonsistenan ini memperlambat proses penjualan kita, mengakibatkan peluang penjualan hilang hanya karena kita tidak sadar ada ratio antara email marketing yang kita kirim dengan respon mereka.

Kunci untuk mendapatkan tanggapan calon konsumen tersebut adalah menindaklanjuti secara teratur.

Dengan menetapkan aturan proses follow up penjualan, kemungkinan besar akan memberi kita respon dari prospek atau calon konsumen dan yang terpenting tidak membuat kita dalam ketidakpastian.

#3 : Jangkau In-bound Prospect Secepatnya

Dalam inbound sales, prospek atau target konsumen akan secara aktif mencari solusi atas problem atau kebutuhan mereka.

Karena konsumen saat ini bisa mengetahui informasi produk dengan cepat (era informasi), mereka cenderung mencoba beberapa solusi yang berbeda pada saat yang bersamaan.

Dan datanya berbicara bahwa, 35-50% penjualan bisa didapatkan oleh vendor pertama yang menanggapi prospek atau konsumen tersebut.

Artinya, untuk menutup penjualan (sales closing), kita harus mengalahkan para pesaing dalam kecepatan menghubungi prospek.

Dengan menjadi yang pertama, kita bisa menjawab tantangan dan problem mereka, menjawab pertanyaan mereka, dan yang lebih penting, membangun hubungan baik dan saling percaya dengan mereka.

Baca juga : Memahami Metodologi Inbound Sales

#4 : Perhatikan Key Outlet (Pareto Outlet)

Seperti kita ketahui, seringkali 80% penjualan kita bisa datang hanya dari 20% pelanggan utama kita.

Untuk beberapa jenis produk atau bidang usaha, penjualan produk kita seringkali terkonsentrasi di sejumlah pelanggan tertentu saja, mereka key outlet atau pareto outlet.

Termasuk saat kita baru memasuki pasar, startegi terbaik adalah dengan bekerjasama dengan key outlet tersebut.

Mereka telah menguasai pasar dengan cukup baik untuk sekian waktu lamanya, mereka mengenal pasar dengan cukup baik.

Bekerja sama dengan mereka merupakan strategi penjualan yang jitu untuk meningkatkan penjualan dalam waktu yang lebih cepat dan dengan biaya yang lebih kecil.

Jadi bangun hubungan baik dengan pareto outlet tersebut (nama lainnya key wholesaler).

#5 : Minta Umpan Balik (Feedback) Pelanggan

Customer atau pelanggan kita adalah sumber informasi, data, dan umpan balik yang terkait dengan produk kita.

Karena mereka menggunakannya setiap hari dan aktivitas mereka banyak bergantung pada produk tersebut, bahkan seringkali produk kita bagian dari aktivitas utama mereka.

Jadi mereka memahami lebih baik dari siapa pun tentang seberapa baik produk atau layanan kita, serta apa saja kekurangannya.

Meskipun mudah bagi kita untuk menyingkirkan komentar negatif, tapi sebaiknya tidak dihindari.

Anggap komentar negatif sebagai kritik yang membangun dan kita harus memperbaiki area tersebut.

Dengan dukungan feedback dari pelanggan yang luar biasa, pelanggan dapat kembali untuk membeli produk atau layanan dengan kondisi yang lebih baik.

#6 : Cross – Selling dan Up – Selling

Sudah sifat manusia untuk selalu ingin mendapatkan sesuatu yang lebih banyak atau sesuatu yang lebih murah.

Ketika hendak membeli produk dengan kemasan standar, kemudian melihat kemasan yang lebih besar dengan harga per satuan unit nya lebih murah, maka akan tertarik dan berubah ke kemasan yang lebih murah tersebut.

Kita para pemasar atau penjual biasa menyebutnya up-sell atau up-selling, menawarkan produk dengan kuantitas lebih banyak atau volume yang lebih besar dengan harga per satuan unit nya lebih kecil.

Hal yang sama juga terjadi saat konsumen hendak membeli satu jenis produk, tapi kemudian melihat ada paket yang berisi produk yang lebih lengkap dengan harga yang lebih murah dibandingkan harga per satuannya, jadi tertarik.

Contoh ada produk sikat gigi, sabun mandi, pasta gigi, shampo, yang dijual terpisah dengan per satuan mereka.

Tapi juga ada paket produk yang berisi sabun mandi dan shampo, sikat gigi dan pasta gigi, atau keempatnya dalam satu paket, dengan harga yang lebih rendah dibanding total harga satuannya.

Jadi sebaiknya selain menjual produk per item produk, buat juga paket produk yang berisi sekian produk yang relevan dengan harga yang lebih kompetitif.

Baca juga : 3 Strategi Yang Mampu Meningkatkan Penjualan, Cross Selling, Up Selling dan Bundling

#7 : Minta Referensi

Seperti kita ketahui, teknik referrals memiliki dampak yang signifikan pada proses pengambilan keputusan calon konsumen atau propects.

Hal ini disebabkan 90% konsumen lebih mempercayai referensi yang berasal dari orang yang mereka kenal dan hormati dibanding dari salesman langsung.

Dan jika kita bisa mendapatkan referensi dari para eksekutif atau owner perusahaan, tentu akan menambah nilai lebih kita saat melakukan pendekatan ke calon konsumen.

Para pelanggan kita adalah sumber referensi yang sangat bagus dan memiliki nilai closing yang sangat tinggi.

Jadi, kita harus memastikan tenaga penjualan kita bisa mendapatkan referensi dari pelanggan terbaik kita, setiap kali mereka closing deals.

#8 : Coba Gratis atau Sample

Coba gratis atau dengan memberikan sample produk adalah salah satu teknik untuk mengenalkan produk lebih jauh lagi.

Dengan cara coba gratis atau sample, calon konsumen akan dapat beriteraksi langsung dengan produk, mengkonsumsi langsung, dan merasakan bagaimana sekian feature atau fungsi dari produk tersebut bekerja.

Berbeda dengan brosur atau sekedar video yang kita lihat, yang hanya akan memberikan gambaran tentang produk tersebut, dan untuk mereka yang kinestatik, hal tersebut sangat kurang.

Coba gratis dan sample, membuat calon konsumen memiliki pengalaman yang benar-benar personal dengan produk tersebut.

Dan perusahaan bisa mendapatkan feedback dari prospect mengenai produk atau layanan jasa tersebut, yang sangat berguna baik untuk menyempurnakan produk kedepannya maupun untuk menyiapkan berbagai program yang lebih personal.

#9 : Jaga Calon Konsumen yang Tidak Tertarik (Cold Lead)

Dalam proses penawaran produk kita, tentu tidak semua tertarik, pasti ada saja mereka yang belum tertarik, entah dengan alasan apa.

Dan ketika kita mendapatkan mereka yang tidak tertarik, jangan ditinggalkan begitu saja atau membuang data mereka, tetapi kita masih bisa melakukan sesuatu dengan mereka.

Target market yang tidak tertarik atau cold lead / cold prospect terjadi karena berbagai faktor, dimulai dari kebutuhan yang belum ada, budget yang berbeda, dan lain-lain.

Tetap bagun hubungan baik dengan mereka, karena saat kita pilih mereka sebagai target market, mereka sebenarnya memiliki potensi tersebut, entah sekian persen pada saat ini.

Jadi bagun hubungan baik dengan mereka, sehingga mind set mereka akan positif terhadap merek, produk dan perusahaan kita, termasuk diri kita.

Dan pada saat mereka atau orang dekat mereka membutuhkan produk tersebut, ingatan mereka yang pertama adalah diri kita, merek dan produk kita.

Kita bisa kirimi mereka (cold leads) tersebut :

  • Awareness stage :
    • Blogs
    • Infographics
    • Video marketing
  • Consideration stage :
    • E-Books
    • Comparasion guides
    • Webinar product
  • Decision stage :
    • Case studies
    • Product tutorials
    • Use case blogs

#10 : Pelatihan yang Berkesinambungan

Saat kita merekrut sales dan marketing team, kita sudah memiliki standar kompetensi yang harus dipenuhi oleh mereka semua.

Dalam kenyataannya, tidak semua bisa memenuhi standar tersebut, beberapa hanya mencapai 70% bahkan kurang.

Belum lagi sales dan marketing adalah bidang yang tidak bisa dipelajari hanya dengan teori, dibutuhkan praktek untuk menguji kemampuan seseorang mengeksekusi teori tersebut.

Jadi, untuk melihat kemampuan seorang saleman atau marketing executive, harus dilihat juga kemampuan mereka di lapangan, field skills.

Setelah kita mengetahui kemampuan mereka, baik secara konsep maupun di lapangan, kita bisa mengelompokan mereka berdasarkan gap yang mereka miliki, atau kemampuan yang mereka miliki.

Kemudian kita bisa mulai menyusun program pelatihan yang kita sesuaikan dengan gap yang mereka miliki.

Biasanya dalam masa pengamatan tersebut, kita juga melakukan analisa kebutuhan pelatihan (training need analysis), dengan membandingkan standar kompetensi, result dan actual kompetensi yang mereka miliki.

Pelatihan harus terprogram dan berkesinambungan, sehingga proses perbaikan bisa dilakukan akan sesuai dengan kebutuhan mereka.

Penutup

Demikian beberapa praktek terbaik dari strategi penjualan yang unggul, yang kalau kita praktekkan akan mampu meningkatkan kinerja team penjualan kita.

Kunci dari strategi ini adalah dengan memperhatikan hal-hal kecil yang sering kita lupakan dalam menjalankan strategi penjualan.

Hal terpenting lainnya adalah senantiasa melakukan monitoring dan evaluasi atas implementasi strategi yang kita terapkan.

Monitoring dan evaluasi harus kita buat bertahap, sehingga jika ada kesalahan, kita masih ada waktu uantuk memperbaikinya.

Sekarang bagaimana dengan Anda?, bagaimana dengan implementasi strategi penjualan yang Anda susun?

Jika Anda memiliki pendapat yang berbeda atau saran yang membangun, silahkan tinggalkan pesan di kolom komentar dibawah ini.

Dan jika Anda atau perusahaan Anda membutuhkan bantuan untuk meningkatkan kinerja Sales Team Anda, jangan segan-segan untuk menghubungi kami di kontak ini.

Anda juga bisa melihat beberapa paket konsultasi dan pelatihan dari kami.

Terima kasih sudah berkunjung ke Blog Distribusi Pemasaran dotcom, situs yang khusus membahas seputar distribusi dan pemasaran. Semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam sukses sehat dan bahagia

Picture : Freepik

14 Nov 2021 : 14.30 WIB by Agus Octa

Leave a Comment