INBOUND SALES STRATEGY
Cash flow adalah inti dari setiap bisnis, karena arus kas akan mencerminkan kondisi kesehatan perusahaan secara nyata.
Dan untuk mendapatkan kondisi arus kas yang sehat, pendapatan harus masuk untuk mengimbangi berbagai pengeluaran yang terjadi.
Itulah sebabnya, perusahaan akan berkonsentrasi pada bagaimana meminimalkan pengeluaran mereka, dan bagaimana meningkatkan pendapatan mereka.
Dan cara terbaik untuk meningkatkan pendapatan (revenue dan income) adalah dengan meningkatkan penjualan produk atau layanan.
Pertanyaannya sekarang adalah, bagaimana cara terbaik bagi sebuah bisnis untuk meningkatkan penjualan produk (barang dan jasa) mereka?
Kita semua tahu, ada banyak cara, metode, strategi dan teknik untuk meingkatkan penjualan.
Tergantung dari jenis industrinya, segmen pasar yang dilayani, harapan dan kebutuhan pasar, objective dan goal yang dituju, dan lain sebagainya.
Salah satu metode yang bisa kita gunakan adalah dengan menggunakan metodologi sales inbound.
Pada artikel berikut ini, kita akan coba membahas mengenai metodologi inbound sales, bagaimana metode ini akan bisa membantu melengkapi proses penjualan dalam bisnis yang kita kelola.
Apa yang dimaksud Inbound Sales
Inbound sales adalah proses penjualan yang mempertajam tantangan, titik kesulitan (problem point), prioritas (priority) serta minat (interest) dari prospect atau calon pelanggan.
Inbound sales berfokus pada aktivitas untuk mendorong produk atau layanan, menutup penjualan (sales closing) atau yang lainnya dengan cara memberikan edukasi, dukungan dan membimbing calon pembeli melalui keputusan pembelian.
Dalam analisa penjualan untuk sales funnel (inbound sales), sebagian perusahaan (terutama B2B) sudah membuat keputusan awal mengenai pembelian sebelum mengunjungi website calon penyedia produk.
Dengan demikian dapat kita artikan calon konsumen sudah matang (warm) sehingga tugas dari inbound sales adalah menjaga minat pembelian dari calon buyer tersebut, dengan edukasi, interaksi, advokasi dan bimbingan.
Metodologi sales inbound mengajarkan kepada kita untuk tidak fokus pada penutupan penjualan sesegera mungkin.
Tetapi kita harus bertindak sebagai konsultan terpercaya, yang menjaga hubungan baik dengan klien dari fase kesadaran (awareness) dan pertimbangan (consideration) hingga calon konsumen tersebut mengambil keputusan (decission).
Dalam inbound sales, setiap prospek atau calon konsumen mendapatkan pendekatan pribadi yang disesuaikan dalam interaksinya dengan merek produk atau perusahaan,
Semuanya berdasarkan pada bagaimana mereka berinteraksi dengan penawaran produk atau layanan perusahaan dan bahkan konten yang menyertainya.
Filosofi ini menggambarkan bahwa dengan analisis data yang canggih, penerapan analisis yang menyeluruh dan bijaksana, bahkan sampai penutupan penjualan, setiap calon konsumen tidak hanya menjadi sumber pendapatan bagi perusahaan, tetapi juga menjadi pendukung perusahaan.
Implementasi Inbound Sales
Agar dapat mengimplementasikan inbound sales dengan baik, yang mampu memberikan hasil yang maksimal, perusahaam perlu melakukan beberapa hal, yaitu :
Building Buyer’s Journey
Dalam model penjualan klasik, buyer dapat dipandang sebagai prospek yang harus kita menangkan, diberikan demo penjualan atau hanya bagaimana mendapatkan penutupan penjualan.
Pada saat ada ketidak selarasan anatara penjual (seller) dengan pembeli (buyer) atau ketika buyer merasa hanya dimanfaatkan, maka hal ini akan beresiko terhadapa hasil penutupan penjualan atau hasil kesepakatan.
Dan tentu saja jika hal ini terjadi, resiko tersebut akan mempengaruhi hasil dari proses penjualan atau pencapaian target penjualan.
Jadi, pada inbound sales funnel, lebih berfokus pada menambahkan nilai (adding value) kepada setiap calon pembeli.
Value atau nilai ini sendiri melebihi apa yang dapat ditemukan oleh klien potensial sendiri.
Proses ini dimulai dengan mengidentifikasi dan memahami perjalanan pembeli (buyer’s journey), yang mencakup tiga tahap, yaitu :
- Awareness
- Consideration
- Decission
Pada fase awareness atau kesadaran, calon klien (prospective client) sedang menghadapi dan ingin menyelesaikan permasalahan, tantangan atau tujuan yang ingin mereka capai.
Sedangkan pada tahap consideration atau pertimbangan, pembeli (buyer) telah menentukan, tantangan mereka dan secara aktif mencari solusi atau opsi untuk mengatasinya.
Pada tahap akhir, calon pembeli kemudian memasuki fase decision atau keputusan, di mana mereka memilih resolusi untuk tantangan mereka atau meninggalkan interaksi sama sekali.
Komparasi Tenaga Penjualan Klasik (Legacy) dengan Tenaga Penjualan Inbound
Tenaga Penjualan Klasik (Legacy)
- Tidak mengetahui pembeli mana yang aktif dalam buying journey.
- Menggunakan cold outreach dan lead dengan menggunakan generic pitch untuk kualifikasi syarat sesuai anggaran.
- Melakukan transisi ke mode presentasi saat pembeli menunjukkan minat atau ketertarikan.
- Memberikan presentasi yang sama setiap saat dan menawarkan diskon untuk memotivasi pembeli agar membeli sesuai jadwal mereka.
Tenaga Penjualan Inbound
- Memprioritaskan pembeli yang aktif dalam buying journey.
- Membangun kepercayaan dengan berpartisipasi dalam percakapan online pembeli dan lead dengan pesan dan saran yang dipersonalisasi.
- Melakuka transisi ke mode eksplorasi saat pembeli menunjukkan minat atau ketertarikan.
- Memberikan presentasi yang dipersonalisasi untuk setiap pembeli dan menyesuaikan proses penjualan dengan jadwal mereka.
Build Sales Process to Support Buyer’s Journey
Peran strategis inbound sales adalah untuk mendukung buyer’s journey yang sudah ada, daripada mengeksploitasi pembeli dengan menerapkan strategi penjualan impersonal (impersonal sales strategy).
Kerangka kerja inbound sales ini memiliki empat langkah utama:
#1 : Identifikasi (Identify)
Mengidentifikasi peluang bisnis yang tepat sejak awal dapat menjadi pembeda antara bisnis yang berkembang dan bisnis yang gagal.
Mengetahui apa yang harus dicari juga membantu tenaga penjualan (sales people) membuat saluran penjualan (sales funnel) yang dapat diprediksi (predictable) dan dapat diskalakan (scalable).
#2 : Hubungkan (Connect)
Inbound salespeople terhubung dengan prospek untuk membantu mereka memutuskan apakah mereka harus memprioritaskan tujuan atau tantangan yang mereka hadapi.
Jika pembeli memutuskan untuk melakukannya, prospek ini menjadi prospek yang memenuhi syarat (qualified prospects / qualified leads).
#3 : Jelajahi (Explore)
Tenaga penjualan inbound sales mengeksplorasi tujuan (goal) atau tantangan (challenge) prospek mereka yang memenuhi syarat untuk menilai apakah penawaran mereka sesuai (a good fit offering).
#4 : Menyarankan (Advice)
Tenaga penjualan inbound sales memberi tahu prospek tentang mengapa solusi mereka diposisikan secara unik untuk memenuhi kebutuhan pembeli (buyer’s needs).
Yang Harus Dilakukan Dalam Setiap Tahapan Buyer’s Journey
Tahap Identifikasi (Identify Stage)
Sebagian besar pembeli sudah berada dalam tahap kesadaran (awareness stage) tentang perjalanan pembelian (buyer’s journey) sebelum mereka terlibat dengan tenaga penjualan (sales people).
Tenaga penjualan Inbound sales akan memprioritaskan pembeli aktif di atas pembeli pasif.
Pembeli aktif mungkin baru-baru ini mengunjungi situs web perusahaan, mengisi formulir, atau membuka salah satu email penjual.
Lakukan riset (do the reseach).
Ada banyak cara melakukan riset, mulailah dengan mengunjungi platform atau media yang biasa digunakan buyer / customer, berkomunikasi dengan mereka, atau dengan cara yang lain.
Mulailah menghubungi Inbound Lead (prospect) dan Perusahaan.
Mereka adalah pengunjung website yang memberikan informasi kontak mereka melalui formulir konversi (conversion form) dan berasal dari perusahaan yang cocok dengan profil pembeli ideal kita (ideal buyer / customer profile).
Mulailah menghubungi prospek berdasarkan perilaku.
Gunakan alat bantu (software tools ) untuk membantu memahami prospek mana yang mengunjungi website kita, siapa saja yang membuka email, dan siapa saja yang melihat halaman penawaran / harga kita.
Tahap Menghubungkan (Connect)
Pada model tenaga penjualan klasik menggunakan cold email dan voicemails dengan presentasi umum (generic picth) yang sama dan menggunakan diskon penjualan untuk memikat / menarik pembeli.
Pada tenaga penjualan inbound melakukan prospecting dan lead dengan pesan yang disesuaikan dengan konteks pembeli.
Konteks ini bisa jadi industri pembeli, peran, minat, hubungan umum, dan sebagainya.
Definisikan persona.
Pahami perspektif unik dari individu yang kita coba jangkau.
Pertama, segmentasikan pasar produk / bisnis kita berdasarkan jenis perusahaan yang kita targetkan.
Kemudian, tentukan persona dari berbagai jenis orang yang kita targetkan tersebut.
Tentukan urutan untuk setiap persona.
Tentukan media yang akan kita gunakan untuk menjangkau setiap persona.
Apakah persona tersebut lebih suka dihubungi melalui telepon atau email?
Berapa kali kita akan menghubungi mereka (sebelum berhenti menyerah)?
Tentukan konten untuk setiap urutan.
Sebagian besar pembeli (buyer) ini berada dalam tahap mengenal (awareness / kesadaran) dalam buying journey mereka.
Oleh karena itu, tujuan kita bukanlah untuk menjual produk kita atau bahkan memberi mereka demo penjualan pada mereka.
Sebaliknya, tujuan kita adalah memberikan edukasi kepada mereka tentang masalah atau peluang yang sedang mereka gali (being explore).
Tahap Jelajahi (Explore)
Kita harus memandu percakapan eksplorasi sehingga kita akan memegang kendali, tetapi prospek kita harus merasa bahwa mereka diberdayakan untuk membuat keputusan yang tepat.
Tidak seperti kerangka kerja kualifikasi tradisional seperti BANT, kerangka kerja eksplorasi baru ini adalah sesuatu yang akan kita bagikan secara terbuka dengan prospek kita.
Fokus pada tantangan prospek terlebih dahulu.
Secara umum, orang tidak akan membuat perubahan kecuali mereka memiliki tantangan yang menghambat kemajuan mereka.
Gunakan penyesuaian kata-kata yang kecil namun kuat untuk membuat “tantangan / challenges” daripada mengatakan “masalah / problems”.
Hubungkan tujuan dengan tantangan tersebut.
Bicarakan tentang tujuan (goals) dari prospek atau calon konsumen.
Dengarkan pengakuan bahwa mereka tidak memiliki solusi yang baik dan takut bahwa mereka tidak akan bisa mencapai tujuan mereka.
Bagikan rencana yang sesuai dengan timeline prospek.
Perkenalkan bagaimana produk kita dapat membantu dengan tujuan dan tantangan pembeli.
Idealnya, strategi kita diposisikan secara unik untuk membantu dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh pesaing.
Diskusikan anggaran.
Hal terakhir yang harus dipahami adalah bagaimana prospek akan mendanai setiap investasi yang harus mereka lakukan untuk melaksanakan rencana baru mereka.
Pertimbangkan semua biaya yang terlibat, termasuk keuangan, waktu, dan investasi sumber daya manusia.
Tahap Menasihati (Advise)
Tenaga penjualan inbound sales, memberi tahu prospek tentang mengapa penawaran mereka diposisikan secara unik untuk menangani konteks pembeli.
Dengan tetap berpegang pada skrip umum, tenaga penjualan klasik akan gagal menunjukkan strategi mereka sebagai solusi untuk kebutuhan spesifik prospek mereka.
Prospek ingin mengetahui bagaimana fitur tersebut secara khusus akan membantu mereka dan situasi mereka.
Sebagai tenaga penjualan inbound sales, kita harus bertindak sebagai penerjemah antara pesan umum yang ditemukan di website perusahaan kita dan kebutuhan unik pembeli kita.
Berikan rekap dari apa yang telah kita pelajari.
Awal presentasi adalah tentang menyatakan kembali di mana prospek sekarang dan wawasan yang kita peroleh dari percakapan sebelumnya,
Contohnya seperti tantangan yang dimiliki prospek kita atau tujuan yang ingin mereka capai.
Buat pembeli (buyer) terkesan bahwa kita secara unik adalah orang yang cocok untuk membantu mereka.
Sarankan cara untuk mencapai tujuan mereka.
Buat presentasi khusus yang menghubungkan tujuan dan tantangan mereka dengan penawaran kita,
Dan menunjukkan dengan tepat bagaimana mereka akan mendapatkan keuntungan dengan layanan kita.
Konfirmasikan anggaran, otoritas, dan jadwal.
Berdasarkan apa yang diperlukan untuk menyiapkan akun mereka dan menerapkan solusi kita,
Kita harus bekerja mundur untuk menentukan kapan mereka perlu menandatangani kontrak kita.
Buat timeline yang memenuhi tenggat waktu pembeli.
Baca juga :
Strategi Meningkatkan Penjualan dengan PAS – Problem Agitate Solution
Aktivitas Cold Calling dalam Proses Penjualan
Consultative Selling – Pengertian, Definisi, dan Teknik Penjualan Konsultatif
Meningkatkan Penjualan dengan Teknik Penjualan SPIN Selling
Penutup
Metodologi Sales Inbound mencakup setiap langkah perjalanan pembeli (buyer’s journey) yang ditempuh mulai dari calon konsumen hingga menjadi pelanggan,
Dan setiap tindakan tenaga penjualan (sales people) yang sesuai dengan buyer’s journey ditiap stage-nya.
Metodologi baru ini mengakui bahwa inbound sales tidak terjadi begitu saja, tetapi karena memang kita (harus) mengerjakannya.
Dan, kita melakukannya dengan menggunakan alat yang membantu kita mempersonalisasi proses penjualan untuk menarik prospek yang tepat (right prospects / right leads), di tempat yang tepat (right places), pada waktu yang tepat (ringht time) dalam perjalanan pembelian (buying journey) mereka.
Terima kasih atas kunjungan Anda di Blog Distribusi Pemasaran Dotcom, pastikan Anda mendapatkan manfaat.
Salam Sukses Sehat dan Bahagia
Picture : Freepik