Remuneration System yang Mendongkrak Penjualan Anda

salary-income-incentive

REMUNERATION SYSTEM

Jika kita ditanya, bagaimana caranya agar kinerja sales team meningkat ?, atau faktor apa yang bisa membuat sales team memiliki motivasi dan daya juang yang tinggi untuk mencapai bahkan melampaui sales target yang telah ditetapkan ?, maka kita akan mempunyai banyak jawaban, namun dari sekian jawaban, pasti ada yang hampir semua menjawab sama, yaitu Remuneration System yang menantang.

Dan jika pertanyaan diatas dilanjutkan, “Sistim remunerasi yang menantang itu seperti apa ?”, maka  jawabannya akan beragam lagi, tapi lagi-lagi akan ada kesamaan jawaban, yaitu sistem yang berbasis pada kinerja, meski mungkin ada yang menjawab yang “angka atau index pengalinya yang lebih gede dibanding rata-rata kompetitor”, hehehe, itu juga menantang

Ada banyak sistem remunerasi yang di gunakan perusahaan, secara umum sistem remunerasi yang menantang akan selalu melibatkan komponen insentif, komisi atau bonus yang bersifat variabel, selain komponen gaji pokok dan aneka tunjangan tentunya.

Insentif, komisi dan bonus ketiganya memiliki kesamaan, yaitu imbalan yang diberikan perusahaan jika karyawan telah memenuhi persyaratan tertentu.

Namun ketiganya juga memilki perbedaan dalam penerapannya, dimana insentif memiliki nilai yang terbatas, artinya ada range-nya atau batas atas batas atasnya, sedangkan komisi memiliki nilai yang hampir tanpa batas, performa atau result team sales saja yang membatasi.

Sedangkan bonus biasanya nilainya sudah ditentukan, kadang bersifat transparan, kadang bersifat surprise, dan diberikan jika team sales mampu melewati batasan tertentu atau memiliki performa yang gemilang.

Lantas mana yang lebih baik untuk diterapkan, dalam arti mampu memberi motivasi sales team ?, Menurut saya semuanya baik, kita bisa gunakan salah satu, atau kombinasi dua diantaranya, dan bisa juga ketigannya, tergantung tujuan dan kepentingannya.

Untuk bisa menggunakan 3 variabel gaji diatas dengan tepat, sebaiknya variabel insentif, komisi dan bonus kita ulas satu persatu.

VARIABEL INSENTIF

Variabel Insentif ini adalah kompensasi yang diberikan dengan model bertingkat, dimana tiap tingkatnya memiliki nominal yang berbeda-beda, dengan kenaikan nilai pada tiap kenaikan tingkatnya.



Sedangkan persyaratan untuk mendapatkan insentif, dibuat dalam bentuk range yang bertingkat, range ini tentu memiliki batas bawah dan batas atas.

Misal untuk prosentase pencapaian penjualan 70% sampai dengan 85% mendapatkan insentif sekian, diatas 85% sampai dengan 100%, mendapat insentif sekian dan pencapaian diatas 100% akan mendapatkan insentif sekian rupiah.

Insentif ini juga harus bersifat fair, maka dari itu tiap area memiliki beban target yang berbeda-beda, tergantung dari potensi area tersebut.

Area yang basah tentu memiliki target penjualan yang lebih besar dibanding dengan area yang kering, dengan demikian maka tidak akan terjadi gap atau beda nominal incentive yang bisa memicu kecemburuan dan rasa tidak adil, karena memang nilai insentif harus berdasar effort dan result yang dicapai team sales tersebut.

Kompensasi sistem insentif memiliki kelemahan, karena sifatnya yang berupa range pencapaian penjualan, maka sering sekali dimanfaatkan oleh sales team, dimana jika pencaian penjualan telah melewati batas bawah dari range tingkat tertinggi, maka order yang didapat salesman seringkali di hold untuk dimasukkan ke bulan / periode berikutnya.

Demikian juga jika omset telah masuk batas bawah dari range, dan menurut perhitungan sales team dia tidak akan bisa mengejar ke range level berikutnya, maka penjualan / order yang didapat salesman akan cenderung dipending untuk bulan / periode berikutnya.

Sistem insentif ini sangat cocok untuk bisnis yang bersifat berulang, dimana menjaga dan mempertahankan pelanggan sangat penting bagi perusahaan tersebut.

Sistem insentif banyak diterapkan di perusahaan fast moving consumer good dan farmasi terutama divisi OTC, mulai dari sales team di principal, distributor, dan di semua saluran distribusinya.

VARIABEL KOMISI

Dengan sistem komisi, berarti kompensasi yang diberikan dihitung berdasarkan prosentase tertentu dari pencapaian penjualan sales team.

Pada sistem ini biasanya memang ada batas bawahnya, artinya komisi baru bisa diberikan, jika pencapaian penjualan telah melewati batas bawahnya yang merupakan target minimal yang dibebankan.

Sedangkan batas atas biasanya tidak ada, sehingga kompensasi yang diterima sales team dengan sistem komisi ini hampir tidak terbatas.

Secara umum sales team sangat menyukai sistem ini, karena faktor unlimited income tersebut.

Akan tetapi sistem ini juga memiliki kelemahan, yaitu, saat sistem ini diterapkan dengan memberikan batasan area kepada sales teamnya, dimana area tersebut memiliki potensi yang berbeda-beda.

Sales yang berada di area yang gemuk dan basah, akan cenderung memdapatkan komisi yang lebih besar dibanding sales team yang mendapatkan area kurus dan kering.

Sistem komisi akan cocok diterapkan diperusahaan yang bentuk bisnisnya menjual produk yang hanya sekali saja, atau repeat dari produk tersebut cukup panjang dan lama.

Contoh sektor bisinis penjualan property, penjualan mobil / motor, mesin-mesin pabrik, atau peralatan rumah tangga yang memiliki masa pemakaian yang panjang.

Sistem komisii juga cocok diterapkan di sektor bisnis dimana mendapatkan pelanggan adalah penting, meski di bisnis terjadi pembelian berulang.

Contoh di sektor bisnis MLM, dimana jumlah konsumen sangat menentukan volume penjualan dan secara otomatis berkorelasi dengan besaran komisi yang diterima sales team.

VARIABLE BONUS

Kompensasi dengan sistem bonus ini biasanya diterapkan dengan memberikan sebuah syarat, begitu syarat itu terpenuhi, maka bonus akan diberikan.

Seringkali bonus ini dikombinasikan dengan sistem yang lainnya, dimana bonus akan diberikan saat sales team telah menyelesaikan serangkaian tugas dengan hasil yang disyaratkan.

Misal bonus diberikan jika sales team mampu melewati target beberapa periode berturut-turut.

Bonus seringkali juga diterapkan di perusahan pada saat mengerjakan project khusus, dimana kadang project ini bukan bisnis inti perusahaan tersebut, tapi project ini akan mendukung bisnis intinya.

Contoh, saat perusahaan akan melakukan expansi, biasanya ada team khusus yang dibentuk untuk membuat study kelayakan. Atau team khusus untuk melakukan survey area untuk mendapatkan market profile area baru tersebut.

Begitu project selesai, biasanya mereka akan mendapatkan bonus dari perusahaan, disini nominalnya tidak bisa dihitung secara langsung dengan projectnya.

MENYUSUN SKEMA SISTEM REMUNERASI YANG MENANTANG DAN MENARIK

Sistem remunerasi yang baik harus memenuhi beberapa syarat, yaitu :

  • Adil ; artinya pemberian remunerasi harus berdasar kinerja sales team, effort yang dikerjakan dan tanggung jawab yang diembannya.
  • Menarik dan Menantang ; pemberian gaji harus menarik dan kompetitif, dibandingkan perusahaan lain atau rata-rata gaji perusahaan sejenis, Ini penting karena jaman sekarang informasi gaji diperusahaan kompetitor dapat dengan mudah diperoleh sales team kita.
  • Sesuai UU Ketenagakerjaan ; pemberian gaji harus memenuhi ketentuan peraturan perundangan pemerintah / UU ketenagakerjaan.
  • Layak ; sistem remunerasi ini harus layak bagi penerimanya, hal ini disesuaikan dengan kemampuan perusahaan, kompensasi kurang layak, akan menurunkan produktivitas sales team.

Lantas bagaimana menyusun sistem remunerasi yang menantang dan menarik ?,  sistem remunerasi yang menarik dan juga menantang, harus mempertimbangkan faktor-faktor berikut :

Faktor # 1 : Alokasi Budget dari Perusahaan

Faktor yang pertama memang akan tetap kembali ke perusahaan itu sendiri, yaitu berapa besar alokasi budget untuk sistem remunerasi ini.

Tapi alokasi budget yang besar, juga tidak menjamin sistem remunerasi ini akan menarik, misal remunerasi tidak didasarkan pada kinerja, sehingga aspek adil tidak akan terpenuhi.

Faktor # 2 : Perbandingan Fixed Income dengan Variable Income

Komponen sistem remunerasi secara garis besar ada 3, yaitu fixed income / pendapatan tetap, allowance / tunjangan, dan variabel income / pendapatan variabel.

Tidak ada aturan khusus dalam menerapkan mana yang harusnya di gunakan baik itu insentif, komisi dan bonus, bisa kombinasi atau menerapkan ketiga-tiganya bersamaan.

Yang  harus diingat adalah bahwa pendapatan sales team yang terdiri dari Fixed Income, Allowance dan Variable Income dari sisi perbandingannya juga mempengaruhi efektifitas remunerasi itu sendiri.

Beberapa perusahaan ada yang menetapkan Variable Income lebih tinggi dari fixed Imcome ataupun sebaliknya Fixed Income lebih tinggi dari Variable Income.

Kembali lagi Strategi mana yang akan yang pilih, yang tentunya juga akan berpengaruh dalam pencapaian penjualan perusahaan.

Skema Remunerasi akan Menarik dan Menantang, jika sales team bisa mendapatkan variabel income dengan maksimal.

Buatlah fixed income adalah kompensasi untuk tanggung jawab sales team tersebut, artinya perusahaan sudah membuat standar kompetensi minimal dan standar performa minimal.

Jadi saat kompetensi dan performa sales team berada pada posisi standar minimal, maka haknya hanyalah fixed salary.

Faktor # 3 : Dukungan Lebih dengan Tunjangan

Untuk mencapai kinerja maksimal, kadang sales team harus melakukan aktivitas yang lebih, jika menurut analisa management memang demikian, maka dukunglah aktivitas tersebut dalam bentuk tunjangan operasional, sehingga sales team tidak harus menggunakan dana pribadi untuk aktivitas tersebut.

Misal, untuk follow up deal-deal dengan big customer, diperlukan tunjangan komunikasi, tunjangan BBM diluar jam kerja(tentu diluar dari standar motor running cost), tunjangan aktivitas pemasaran lokal.

Faktor # 4 : Skema Reward harus Transparan dan Simple

Skema reward untuk insentif, komisi dan bonus haruslah transparan dan dapat dihitung oleh sales team, hal ini sangat penting, karena dengan mengetahui potensi pendapatannya, sales team akan memiliki motivasi yang tinggi untuk mencapainya.

Jangan sampai sales team tidak tahu sama sekali, berapa income yang akan didapat, dan dari skema mana saja income tersebut berasal.

Faktor # 5 : Setting Target Tertinggi yang Bisa Dicapai

Target memang harus tinggi, tetapi target haruslah achievable, dengan kata lain sangat penting untuk mengetahui potensi suatu area dan mengetahui berapa besarnya sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai potensi area tersebut.

Sumber daya yang berlebih dibanding potensi areanya, akan membuat target menjadi sangat kecil, artinya sales team bisa meraih target tersebut tanpa banyak effort.

Sumber daya yang kurang dibanding potensi areanya, akan membuat sales team frustasi, karean dengan effort yang sudah maksimal, berdarah-darah, target tetap tidak tercapai. Targetnya terlalu tinggi di awang-awang.

Sebagai referensi tambahan bisa Anda baca cara menyusun Sales Target / Target Penjualan yang baik.

Faktor # 6 : Target Harus Sesuai Dengan Strategi Perusahaan

Target yang dibebankan ke sales force, adalah breakdown dari target departemen atau divisi penjualan, yang harusnya merupakan turunan dari business plan perusahaan, sehingga target ini harus sejalan dengan strategy yang sedang dijalankan perusahaan.

Faktor # 7 : Target harus berdasar Potensi Area

Dalam menyusun target penjualan, potensi area harus benar-benar diperhitungkan, jadi tidak bisa perusahaan menyamaratakan target atau hanya melihat besar kecilnya sebuah area saja dalam menentukan target penjualan.

Tetapi potensi dari tiap jenis outlet atau saluran distribusi juga harus dihitung, termasuk jika outlet tersebut menyuplai area yang berbeda.

Faktor # 8 : Kombinasikan Reward (Insentif, Komisi dan Bonus)

Komponen remuneration system terdiri dari fixed income (pendapatan tetap), allowance (tunjangan) dan reward (incentive, commision dan bonus), kita fokuskan di Reward sytem, karena komponen ini yang bersifat variabel.

Sebuah perusahaan sedang mengembangkan produknya dengan beberapa strategi, yaitu

  1. Membuka area baru, dimana area tersebut sebelumnya memang belum di-cover, saat ini management memutuskan untuk mengerjakan area tersebut.
  2. Meningkatkan penetrasi di existing area, dimana strateginya adalah tiap outlet harus ada minimal 5 item dari rata-rata 3 item per outles.
  3. Me-launching produk baru, di mana NPL ini akan di pasarkan dan didistribusikan di modern outlet terlebih dahulu (strategi launching produk baru dan strategi distribusi produk baru).
  4. Meningkatkan Effective Call dari 15 call menjadi 18 call untuk General Trade – Retail .

Dari contoh strategi perusahaan diatas, kita coba susun skema untuk sistem remunerasi-nya. Ingat bahwa skema remunerasi yang baik harus bisa mengakomodir semua strategi yang sedang dijalankan perusahaan.

Skema 1, untuk Buka New Area

Untuk strategi yang pertama (membuka area baru) jelas ini terpisah, artinya tidak berlaku ke semua sales team, tapi berlaku hanya pada sales team yang ditugaskan membuka area baru tersebut.

Skema reward yang dibuat adalah sbb:

  • Membuka outlet baru (NOO), point diberikan pada saat pertama kali outlet order (NOO)
  • Repeat Order, point diberikan jika outlets melakukan repeat order. Point dihitung mulai dari repeat pertama, kedua dan sampai yang ketiga saja.
  • Active Outlet, point diberikan untuk jumlah active outlets.
  • Sales Return, point minus untuk tiap outlet yang melakukan retur semua barang (bisa di antisipasi dengan re-shuffle).
  • Pada cycle ke 3, dilakukan evaluasi untuk outlets yang barangnya tidak bergerak, dan tiap outlets yang stuck merupakan minus point.
  • Aktivasi outlets, point untuk tiap event yang dilakukan untuk membantu selling out, merupakan kerja bareng dengan team promo.

Skema ini akan berlaku kurang lebih 3 sampai dengan 6 bulan, kemudian dilakukan evaluasi terhadap skema ini, dan dilanjutkan ke skema ke dua,  dan pada bulan ke 3 harus ditambahkan komponen omset penjualan yang bobotnya mulai dinaikan.

Komponen omset / volume penjualan menggunakan sistem komisi.

AKtivitas untuk treatment area harus didukung, terutama untuk proses aktivasi outlet, artinya ada kewajiban sales team untuk melakukan minimal 1 event yang sederhana per minggunya,

Skema 2, Launching Produk Baru

Pada strategi NPL ini, skema yang dibuat sama persis dengan skema 1, hanya ada penambahan jumlah event per minggu menjadi minimal 2 (sabtu, minggu atau pagi sore) dan penambahan untuk aktivitas merchandising.

Skema 3, Penetrasi Item Produk dan Effective Call

Skema reward yang dibuat adalah sbb:

  • Total AO dengan IPT minimal 5 item mendapat point
  • Total EC untuk target EC / day mendapat 1 point
  • Total EC keseluruhan (per bulan) untuk target EC bulanan
  • Volume penjualan, mendapat point
  • Sales Return, point minus

Skema 3, Reward Triwulan / Quarterly

  • Diberikan jika sales team mencapai target 3 periode (bulan) berturut-turut

Untuk Volume Penjualan, menerapkan sistem insentif dan komisi.

  • Pencapaian 70% s/d 85%, Reward = Nominal Reward x  75 %
  • Pencapaian diatas 85%  s/d 100%,  Reward = Nominal Reward x 95 %
  • Pencapaian diatas 100% s/d 110%, Reward = Nominal Reward x  100 %
  • Pencapaian diatas 110% s/d 120%, Reward = Nominal Reward x  110 %
  • Demikian seterusnya tiap kenaikan pencapaian 10%, maka mendapat kenaikan faktor kali sebesar 10% .

Demikian contoh skema reward yang cukup sederhana, dalam prakteknya pasti ada banyak tambahan komponen yang dilibatkan, dengan berbagai syarat.

Terima kasih sudah mampir di “blog Distribusi Pemasaran” ini,

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 190 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*