Konsep Purchase Funnel dalam Proses Penjualan

SALES PROCESS

Sales funnel adalah konsep dalam proses penjualan yang menggambarkan bagaimana seorang pelanggan mengenal sebuah produk, kemudian bagaimana produk tersebut menarik perhatiannya, sampai akhirnya pelanggan tersebut memutuskan untuk membeli produk tersebut.

Secara harafiah, arti sales funnel (sales pipeline) adalah saluran penjualan atau corong penjualan, yang dikenal juga dengan purchase funnel, customer funnel, marketing funnel dan conversion funnel.

Dikatakan purchase funnel, karena memang merupakan proses atau tahapan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

Ada banyak model purchase funnel, salah satunya adalah lima step dalam proses pembelian barang atau jasa , yaitu Awareness, Opinion, Consider, Preference dan Purchase.

Dikatakan customer funnel karena merupakan proses untuk menyaring dari sekian banyak customer untuk mendapatkan customer yang potensial, yang kemudian di prospek lebih lanjut agar tercipta closing penjualan.

Sedangkan pengertian marketing funnel, mengacu dari salah satu konsep sales funnel yang terkenal, yaitu AIDA (Awareness / Attention, Interest, Desire, Action), yang banyak digunakan dalam komunikasi pemasaran, terutama adpro.

Untuk istilah conversion funnel, akhir-akhir ini banyak digunakan, seiring dengan bertumbuhnya internet istilah ini semakin populer saja.

Conversion funnel digunakan untuk menggambarkan proses internet marketing mulai dari menciptakan dan meningkatkan traffic hingga tercipta konversi penjualan.

Jadi kita bisa artikan sales funnel atau saluran penjualan adalah proses penjualan atau bisnis untuk menciptakan penjualan.

Model awal dari sales funnel adalah AIDA, yang dikembangkan oleh E. St. Elmo Lewis, seorang pakar dibidang marketing dan periklanan pada tahun 1898.

Pada saat ini ada banyak model dari sales funnel, yang merupakan pengembangan lebih lanjut dari model dasar AIDA, yang secara umum dapat di kelompokan dalam tiga bagian utama, yaitu :

Top of Funnel (TOFU)
Middle of Funnel (MOFU)
Bottom of Funnel (BOFU)

#1 : KONSEP DASAR PURCHASE FUNNEL DALAM SALES PROCESS

Dalam proses penjualan kita harus berfikir dari sudat pandang pembeli, (bukan hanya dari sisi penjual),

Dengan harapan kita selaku penjual dapat memahami bagaimana proses pembelian terjadi.

Salah satu tujuan dari sales funnel adalah bagaimana menciptakan (mendapatkan dan mengembangkan) konsumen, memilih konsumen yang potensial untuk di proses menjadi prospect dan akhirnya agar menjadi pelanggan kita.

Dari sudut pandang pembeli, seorang konsumen dalam proses pembelian sebuah barang akan melewati beberapa tahap berikut ini, yaitu :

Tahap ke-1 : Awareness

Pada tahap awareness ini konsumen akan mulai mengenal dan menyadari keberadaan sebuah produk yang (kemungkinan) merupakan sebuah solusi atas permasalahan atau apa yang konsumen cari.

Kita bilang kemungkinan, karena memang konsumen baru menyadari keberadaan produk tersebut,

Dan di pasar ada banyak produk serupa, produk yang juga menawarkan solusi yang sama.

Jadi secara kategori memang merupakan solusi bagi konsumen, tetapi secara produk masih belum tentu, karena bisa saja konsumen memiliki pemikiran yang berbeda.

Jadi purchase funnel tahap ke 1, adalah awareness atau kesadaran merek produk.

Tahap ke-2 : Opinion

Pada tahap kedua ini konsumen memiliki pendapat atas sekian produk yang ada di pasaran, termasuk produk yang sedang kita tawarkan.

Konsumen, dalam pikirannya akan muncul semua hal yang diingat tentang produk-produk tersebut, termasuk gambaran dan asosiasi dari (merek) produk tersebut.

Dan bagaimana kita selaku pemilik produk ingin konsumen mengingat atau memiliki pendapat tentang produk kita, tergantung dari positioning yang kita (merek produk) ciptakan.

Purchase funnel tahap ke 2 adalah opinion atau pendapat dari konsumen tentang merek produk.

Tahap ke-3 : Consideration / Evaluation

Pada purchase funnel tahap ketiga ini konsumen sudah memiliki pengetahuan tentang produk kita, dan mulai melakukan evaluasi atas semua kelebihan yang dimiliki produk kita tersebut.

Konsumen di tahap ini juga mulai mempertimbangkan kemungkinan untuk membeli produk tersebut, dan biasanya konsumen memang memiliki beberapa alternatif produk.

Tahap ke-4 : Preference

Ini adalah tahap dimana konsumen sudah memiliki keputusan, yaitu membeli kategori produk tersebut, tetapi belum menjatuhkan pilihannya.

Konsumen merasa semua memiliki keunggulan yang sama, atau konsumen belum bisa membedakan antara satu produk dengan yang lainnya, sehingga seringkali konsumen akan menjatuhkan pilihannya pada produk yang disukainya.

Itulah sebabnya, sebuah (merek) produk harus memiliki keunggulan kompetitif yang membedakannya dari yang lain,

Dan yang lebih penting, keunggulan tersebut adalah apa yang disukai dan dibutuhkan oleh konsumen sasaran.

Atau sesuatu yang memang dianggap atau di persepsi memiliki nilai tersendiri bagi konsumen.

Tahap ke-5 : Purchase

Ini adalah tahap terakhir dari proses pembelian konsumen terhadap sebuah produk, dalam satu kali siklus pembelian satu produk,

Artinya jika kita ingin konsumen melakukan pembelian kembali, maka buatlah produk yang memang memberikan benefit dan selalu dibutuhkan oleh konsumen.

Selain itu kita harus melakukan beberapa aktivitas untuk membuat konsumen setia menjadi pelanggan (customer) kita.

Dalam purchase funnel, kelima tahap tersebut terangkum dalam tiga bagian utama, yaitu top of funnel, middle of funnel dan bottom of funnel.

#2 : TOP OF FUNNEL (TOFU : AWARENESS)

Top of funnel atau sering disingkat TOFU adalah semua aktivitas yang bertujuan untuk menciptakan konsumen, atau mengedukasi konsumen tentang produk yang kita miliki.

Itulah sebabnya, dalam purchase funnel, tahap tofu ini dikenal juga dengan tahap awareness,

Karena memang bertujuan agar konsumen aware, mengenal, menyadari akan kehadiran merek produk tersebut.

Ada banyak kesalahan yang sering dibuat para pemasar dan penjual pada tahap ini,

Salah satunya adalah sudah melakukan penjualan pada tahap awal ini, bahkan menggunakan hard selling.

Pada tahap top of funnel ini, tugas pemasar dan penjual adalah mengedukasi pasar dengan berbagai hal yang berhubungan dengan merek produk,

Tetapi tidak semata-mata melakukan aktivitas penjualan.

Atau melakukan berbagai aktivitas yang membuat konsumen atau pasar enjoy dan tidak merasa ditekan dengan aktivitas penjualan.

Ini adalah titik dimana konsumen masih pada tahap mencari dan lebih banyak melihat-lihat,

Jadi akan lebih baik jika kita memberikan sesuatu yang bernilai (value) yang berhubungan dengan produk kita, atau bahasa umumnya memberikan umpan (nge-hook).

Saya lebih suka menggunakan istilah membuat jalur, ya membuat jalur untuk mengarahkan konsumen ke arah yang kita harapkan,

Salah satu caranya dengan memberikan sesuatu yang menarik perhatian konsumen tersebut.

#3 : MIDDLE OF FUNNEL (MOFU : CONSIDERATION)

Ketika konsumen sudah aware terhadap produk kita, maka tahap berikutnya adalah membuat konsumen lebih memahami dan tertarik.

Pada tahap ini konsumen sudah memiliki opini mengenai kategori produk yang sedang dicari,

Tetapi konsumen belum memiliki keputusan, apakah akan membeli atau tidak,

Dan jika membeli, hendak membeli produk yang mana (merek yang mana).

Opini yang muncul di benak konsumen, adalah apa yang kita ciptakan, image yang kita hadirkan, asosiasi yang kita tautkan, dengan serangkaian aktivitas pada tahap TOFU diatas.

Dari sekian konsumen yang kita edukasi, tentu tidak semua memberikan opini seperti yang kita inginkan, hanya sekian persen saja,

Demikian juga yang kemudian bersedia mempertimbangkan produk kita, atau memasukkan produk kita sebagai salah satu pilihan yang hendak dibeli.

Tahap MOFU, kita telah memiliki calon konsumen atau prospect yang harus kita edukasi dan follow-up lebih lanjut

Tujuannya jelas, agar mereka mengadakan pembelian atau menciptakan closing penjualan.

Ada beberapa aktivitas pada tahap ini untuk mengedukasi dan mem-follow-up prospect tersebut, diantaranya adalah :

Menunjukkan keunggulan kompetitif yang membedakan produk kita dari yang lain,

Ingat pada tahap ini produk kita sudah dipertimbangkan, konsumen hanya butuh sedikit dorongan / drive untuk memilih dan mengambil keputusan pembelian.

Ada banyak bentuk keunggulan kompetitif yang bisa kita berikan, seperti kualitas produk, kualitas pelayanan (bentuk pelayanan yang memuaskan), harga, model / desain produk, aneka fitur dan lainnya yang memberikan benefit ke konsumen.

Selain itu kita harus melakukan berbagai aktivitas pemasaran dan promosi dengan tujuan agar konsumen percaya dan memiliki pengalaman positif dengan produk kita, seperti aktivitas sampling produk, free trial (jasa).

#4 : BOTTOM OF FUNNEL (BOFU : PURCHASE)

Bottom of funnel adalah tahap terakhir dalam purchase funnel,

Yaitu tahap untuk mengkonversi prospect menjadi customer, yang artinya terjadi proses pembelian produk oleh konsumen.

Setelah konsumen sadar (aware) terhadap produk kita, kemudian kita berusaha membawa konsumen ke funnel berikutnya, yaitu membuat konsumen tertarik dan mempertimbangkan produk kita.

Setelah konsumen tertarik, tugas kita selanjutnya adalah membantu konsumen dengan memberikan dorongan agar preferensi konsumen jatuh pada produk kita.

Satu siklus pembelian dimulai dari awareness, opinion, consideration, preference dan berakhir di purchase

Kita harus membuat konsumen lebih memilih produk kita daripada yang lain,

Tentu dengan berbagai aktivitas yang memberikan benefit lebih ke konsumen, seperti garansi produk, diskon, bonus, dan lain-lain.

Dalam sales proces, tahapan dari awareness, opinion, consideration, preference dan purchase adalah satu siklus penjualan yang di kenal sebagai tahapan konsumen melakukan pembelian sebuah produk baru.

Tentu kita tidak ingin siklus ini hanya terjadi sekali, terutama untuk produk-produk yang selalu dibutuhkan meski dalam jangka panjang.

Kita ingin konsumen akan melakukan pembelian lagi, untuk itu dalam tahap BOFU ini perlu kita menambahkan aktivitas lanjutan yaitu membangun hubungan baik dengan pelanggan kita.

Membuat program-program loyalitas pelanggan dan berbagai program untuk memberikan kepuasan pelanggan akan menciptakan pelanggan-pelanggan yang setia yang akan menciptakan penjualan di kemudian hari.

#5 : PENUTUP

Dari pembahasan kita diatas, kita bisa tarik kesimpulan, bahwa ada berbagai tahap yang harus dilalui seorang konsumen dalam melakukan pembelian sebuah produk.

Tahap-tahap inilah yang harus diperhatikan dan dikerjakan oleh penjual dan pemasar, yaitu tahap TOFU, MOFU dan BOFU (top of funnel, middle of funnel dan bottom of funnel).

Kita harus fokus pada semua tahap tersebut, tetapi tidak bisa hanya fokus pada satu tahap saja dan mengabaikan tahap yang lain.

Semua dilakukan secara berurutan dan disesuaikan dengan kebutuhan pada setiap tahapan dalam purchase funnel tersebut,

Sehingga makin lama tingkat leverage produk dan aktivitas kita akan semakin tinggi,

Karena leverage index yang tinggi akan menghasilkan tingkat konversi penjualan yang tinggi juga.

Sales Funnel #1 : Konsep Purchase Funnel dalam Proses Penjualan