SELLING
Penjualan adalah sebuah proses, ada beberapa aktivitas didalam proses penjualan yang harus dilalui oleh seorang sales people atau salesman sebelum sampai akhirnya menciptakan penjualan.
Di antara sekian tahapan dalam proses penjualan langsung, melakukan kunjungan penjualan atau sales call adalah salah satu tahapan yang harus dilalui, dan aktivitas ini adalah yang paling menegangkan bagi seorang tenaga penjual (sales team / sales people).
Tahap kunjungan penjualan, seringkali menjadi momok bagi kebanyakan tenaga penjual (sales team), mental mereka seringkali rontok, saat harus melalui tahap ini, apalagi bagi tenaga penjual (sales team) yang masih baru atau yang masih belum memiliki banyak pengalaman mengenai bagaimana seharusnya strategi kunjungan penjualan tersebut.
“Kunjungan Penjualan atau Sales Call, merupakan tahapan yang paling menegangkan dalam proses penjulan langsung (direct selling) yang harus dilalui oleh seorang tenaga penjual untuk mendapatkan penjualan.”
Banyak pertanyaan yang muncul di benak sales team, banyak gambaran minus tentang klien, tentang prospek, tentang calon konsumen yang membayangi mereka.
Bagaimana kalau klien kali ini menunjukkan sikap yang tidak bersahabat, bagaimana kalau calon pelanggan kali ini banyak bertanya dengan berbagai pertanyaan yang sulit yang bisa merontokan mental dan semangat kita?.
Hingga seringkali kita, sebagai tenaga penjual merasa was-was saat melakukan janji pertemuan, merasa khawatir, sehingga ketika gagal menghubungi calon konsumen, kadang kita malah “merasa lega”.
Merasa lega, karena untuk sesaat kita sebagai sales team merasa terbebas dari berbagai pertanyaan sulit, pertanyaan tidak bersahabat, dan berbagai bentuk penolakkan dari calon pelanggan.
Kita tidak sadar, bahwa kita baru saja membuat satu langkah mundur, baru saja mengibarkan bendera putih sebagai tanda kita kalah, kalah sebelum maju ke medan perang, tempat di mana seharusnya kita berada untuk berjuang, untuk mendapatkan penjualan.
Jika demikian diri kita, akan lebih baik jika kita tinggalkan saja pekerjaan sebagai tenaga penjual, buang jauh-jauh mimpi kita untuk menjadi salesman hebat, untuk menjadi tenaga penjual yang sukses, juga mimpi untuk mendapatkan penghasilan yang tinggi.
Ketahuilah, kunjungan penjualan, kunjungan salesman atau sales call, adalah salah satu tahapan dalam sebuah proses penjualan langsung, proses yang harus dan wajib untuk dilalui oleh semua tenaga penjualan, oleh semua sales team, oleh semua wiraniaga, tanpa terkecuali, untuk bidang bisnis yang proses penjualannya harus bertemu dengan calon konsumen.
Dan memang, kita sebagai sales team, tidak akan pernah tahu apa yang akan terjadi diluar sana, saat kita melakukan kunjungan penjualan, sampai kita benar-benar telah melakukannya.
Bisa jadi akan ada banyak pertanyaan, bisa jadi akan bertemu calon konsumen yang tidak ramah, bisa jadi akan diacuhkan, atau bisa jadi akan mendapatkan sambutan, karena memang mereka sedang membutuhkan kita (dengan produk atau jasa yang kita tawarkan), tidak ada yang tahu.
Jadi cara terbaik adalah memastikan pada diri kita, apa yang bisa terjadi, tentu cara terbaik untuk menghadapai segala kemungkinan, bahkan yang terburuk adalah dengan mempersiapkan diri dengan benar sebanyak dan sebaik mungkin sebelum melakukan sales call.
Metode berikut bukan hanya bermanfaat bagi tenaga penjual yang menerapkan konsep penjualan langsung (direct selling) atau sales team dalam bidang B2B saja, tetapi dapat diterapkan pada salesman bidang yang lain, apalagi untuk kunjungan pertama mereka.
Berikut adalah beberapa tips apa yang harus dilakukan agar kita selaku tenaga penjual atau sales team memiliki tingkat keberhasilan atau tingkat kesuksesan yang tinggi saat melakukan kunjungan penjualan, yaitu :
# 1 : Kuasai Product Knowledge
Menguasai Product Knowledge sangat penting bagi salesman, karena hanya dengan memahami product knowledge dengan baik saja, salesman atau tenaga penjual akan bisa menjawab berbagai pertanyaan seputar produk.
Ada beberapa hal yang harus dikuasai dengan baik sehubungan dengan product knowledge, diantaranya adalah :
- Apa fungsi dasar atau fungsi dari produk tersebut?
- Apa fungsi tambahan atau fitur tambahan dari produk tersebut?
- Apa kelebihan produk tersebut dengan produk dari kompetitor?
- Kompetitor mana atau produk apa dari kompetitor yang memiliki kelebihan dibanding produk kita?, mengapa demikian?, apakah segment yang dilayani sama?
- Kelebihan apa lagi yang dimiliki produk? atau keunggulan apa lagi yang bisa digunakan untuk berkompetisi selain fungsi dan fitur produk?, misal mengenai pelayanan, kemudahan spare part, kemudahan konsultasi dan lain sebagainya.
- Bagaimana dengan pelayanan pasca penjualan?
- Bagaimana dengan jaminan atau garansi produk?
- Dan seterusnya.
# 2 : Kenali Segment dan Target Market
Banyak sekali salesman yang mengalami frustasi karena gagal menciptakan penjualan yang disebabkan melakukan kunjungan (sales call) ke segmen dan target market yang salah.
Akibatnya bukan saja gagal menciptakan penjualan, tetapi penolakan yang terjadi bisa menyebabkan jatuhnya mental dan semangat tenaga penjual itu sendiri.
Salesman akan merasa, betapa sulitnya melakukan penjualan langsung tersebut, betapa banyak penolakan yang harus diterimanya, karena pasar tidak membutuhkan produk atau pelayanannya.
Itulah sebabnya, penting bagi salesman atau tenaga penjual untuk benar-benar memahami apa segment yang harus dilayani?, siapa target market yang harus dipilih?
Jika tidak, maka produk baik barang maupun layanan yang kita tawarkan, akan dipersepsi berbeda dengan yang kita harapkan.
Bisa saja pasar akan mengatakan terlalu mahal, atau sebaliknya dianggap murahan, karena memang bukan mereka target market kita.
# 3 : Pahami Harga dan Benefit Produk
Hal berikutnya yang harus diperhatikan oleh tenaga penjual adalah harga produk dan benefit yang bisa diberikan oleh produk tersebut.
Jika hanya harga produk saja, saya yakin hampir semua salesman pasti sudah hafal atau setidaknya mengetahui berapa harga produkbaik barang maupun jasa yang dijual.
Akan tetapi sering sekali tenaga penjual tidak menghubungkan antara harga produk dengan benefit yang dimiliki produk tersebut.
Sehingga saat harga produk pebih tinggi dari pada kompetitor, salesman atau tenaga penjual akan mengalami kesulitan untuk menjelaskan ke calon konsumen, mengenai harga yang lebih tinggi tersebut.
Jadi salesman, harus mengetahui faktor apa yang menyebabkan perusahaan menetapkan harga yang lebih tinggi dari kompetitor tersebut.
Secara umum perusahaan pasti punya alasan mengenai harga yang ditetapkan, dan biasanya akan dihubungkan dengan adanya benefit lebih dibanding kompetitor.
Salesman harus bisa menjelaskan dengan detail dan spesifik, benefit atau value yang bisa diberikan produk ke konsumen, sehingga konsumen akan merasa bahwa harga lebih tinggi yang ditawarkan adalah sesuai.
# 4 : Kenali Calon Konsumen dan Perusahaannya Lebih Dalam
Kita mungkin telah mengenal atau mengetahui tentang calon konsumen (klien) kita, juga perusahaan calon konsumen kita, tetapi mengenal dan mengetahui saja tidak cukup.
Akan lebih baik jika kita bisa memiliki data dan informasi lebih dalam mengenai semua hal tentang calon konsumen tersebut, terutama semua data yang berhubungan dengan produk atau jasa yang hendak kita tawarkan.
Beberapa hal yang sebaiknya kita ketahui dari calon konsumen adalah :
- Apa permasalahan sebenarnya dari calon konsumen tersebut?
- Apa yang dibutuhkan oleh konsumen tersebut untuk mengatasi permasalahannya?
- Sejauh mana produk atau jasa yang hendak kita tawarkan akan memberikan solusi terhadap permasalahan calon pelanggan kita?
- Bagaimana dengan kompetitor atau siapa saja yang sudah memberikan penawaran?, dan bagaimana tanggapan calon konsumen tersebut?
- Dan yang hal lainnya yang berhubungan dengan produk kita, yang bisa jadi bersifat teknis.
Mungkin beberapa hal akan sulit untuk didapatkan, atau data dan informasi yang didapat mungkin tidak seratus persen akurat, tetapi dengan mengetahuinya akan lebih baik, karena kita bisa membuat persiapan yang lebih baik.
Selain juga akan baik jika kita mengetahui lebih banyak tentang calon pelanggan baik perorangan maupun perusahaan, seperti aktivitas, prestasi, produk unggulan dan lain sebaginya yang bersifat umum, dengan begitu akan menunjukkan bahwa kita sangat respek dengan mereka.
# 5 : Siapkan Daftar Pertanyaan
Setelah kita memiliki data dan informasi lebih banyak tetang calon konsumen / klien kita, maka kita akan bisa membuat daftar pertanyaan yang cukup bagus.
Pertanyaan bisa disusun sedemikian rupa, yang didasarkan data dan informasi serta dihubungkan dengan produk atau jasa yang kita hendak tawarkan.
Artinya pertanyaan tersebut akan menggiring calon konsumen / klien menuju titik dimana kita akan konsumen membutuhkan sesuatu untuk menyelesaikan permasalahannya, dan sesuatu tersebut adalah produk kita.
Sering terjadi kesalahpahaman, bahwa seorang salesman harus pandai bicara atau banyak bicara didepan calon konsumen.
Salesman yang jago jualan tidak harus pandai bicara, tetapi harus mampu menjelaskan produk dan benefit produk, kemudian bisa membuat calon konsumen bercerita banyak, dan bisa menggiring konsumen untuk mempertemukan kebutuhan konsumen dengan produk yang sedang kita tawarkan.
Jadi buatlah daftar pertanyaan yang mampu membuat klien atau prospek bercerita, yang membuat prospek mengemukakan sekian permasalahannya, dan membuat prospek berbicara apa yang dibutuhkan.
Jika klien atau prospek sudah berbicara mengenai permasalahan dan solusi yang dibutuhkan, ini adalah saat terbaik bagi kita untuk menunjukanlebih jauh semua benefit yang bisa diberikan produk atau layanan kita.
Jadi kita bisa melakukan dorongan untuk membantu klien atau prospek mengambil kepututusan, sesuai dengan permasalahan dan solusi yang diinginkan serta tentu saja sesuai dengan fungsi dari produk atau layanan yang kita tawarkan.
Jadi setelah klien atau prospek memberitahukan kepada kita semua permasalahannya, kita jadi tahu persis bagaimana produk atau layanan kita akan bisa membantu untuk memecahkan masalah mereka.
Produk atau layanan kita akan menjadi solusi buat permasalahan mereka, dan berikutnya kita bisa menjelaskan fitur demi fitur dari produk atau layanan kita, yang bisa membantu dan memecahkan setiap aspek dari permasalahan mereka.
Demikian pembahasan kita mengenai beberapa tips saat kita hendak melakukan kunjungan penjualan atau sales call pada penjualan langsung atau direct selling, yang meliputi :
- Kuasai Product Knowledge
- Kenali Segment dan Target Market
- Pahami Harga dan Benefit Produk
- Kenali Calon Konsumen dan Perusahaannya Lebih Dalam
- Siapkan Daftar Pertanyaan
Baca juga :
6 Steps Menyusun Strategi Penjualan Langsung (Direct Selling)
6 Hal yang harus Diketahui untuk Mendapatkan Janji Pertemuan via Telepon
Direct Marketing, Strategi Jitu untuk Memasarkan dan Menciptakan Penjualan
Terima kasih sudah berkunjung di blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan jangan lupa untuk meninggalkan komentar positif yang konstruktif untuk kita semua.
Salam Sukses Sehat dan Bahagia