7 Step untuk Meningkatkan Jaringan Distribusi (Distribution Network)

Distribution-network
Distribution-network

SALES – DISTRIBUTION

Jaringan distribusi (distribution network) adalah rangkaian titik-titik penjualan dalam berbagai tingkatan yang membuat produk bergerak sedemikian rupa ke titik penjualan akhir atau end channel.

Kekuatan jaringan distribusi, merupakan keunggulan kompetitif dari sebuah perusahaan (terutama yang bergerak di bidang distribusi dan pemasaran) yang sangat menentukan bagaimana operasional distribusi bekerja.

Distribution network yang kuat, akan mampu membawa perusahaan mencapai performance yang lebih tinggi dan lebih baik, karena dengan jaringan distribusi yang kuat, produk perusahaan akan mengalir ke saluran akhir (end channel) dengan sangat cepat, dan itu merupakan plus point, salah satu key performance indicator (KPI) yang harus dicapai.

Ada banyak aktivitas yang bisa meningkatkan jaringan distribusi kita, berikut ini bagaimana meningkatkan distribution network tersebut dalam 7 langkah, yaitu :

  • Lakukan Tracking Saluran Distribusi
  • Lakukan Tracking terhadap Manajemen Persediaan
  • Lakukan Tracking terhadap Strategi Distribusi
  • Fokus ke Local Market
  • Fokus ke Area dan Tipe Saluran / Outlet Type
  • Lakukan Analisa Kinerja Saluran / Outlet – Aktivitas Pemasaran
  • Lakukan Analisa Kinerja Produk – Pengembangan Lini Produk

 

Step #1 : Lakukan Tracking Saluran Distribusi

Ini adalah hal pertama yang harus dilakukan, melakukan tracking terhadap saluran distribusi mulai dari principal, main distributor, agen atau wholesaler atau grosir sampai ke retailer.

Penelusuran saluran distribusi ini digunakan untuk mengetahui efektifitas dari setiap channel dan sales point.

Seperti kita ketahui, seringkali ada channel yang memang fokus ke kategori produk tertentu, yang berbeda dengan kategori produk kita, channel seperti ini biasanya melakukan aktivitas distribusi ala kadarnya.

Tapi ada juga channel yang memang menjadikan produk kita (kategori produk kita) sebagai backbone product, dan mendapat perhatian penuh, baik dari sisi persediaan, transportasi / delivery hingga bagaimana produk tersebut di end channel untuk semua jenis outlet.

Jadi lakukan tracking, buat mapping area, hingga tampak market profile lengkap dengan jalur distribusi untuk setiap area tersebut.

Dengan demikian kita akan mampu melihat dengan jelas, outlet dan jalur mana saja yang sudah efektif dan yang mana yang harus dilakukan improvement.

Baca juga :

Kenali Lebih Dekat, Saluran Distribusi Pemasaran Anda

Menentukan Sistem Penjualan dan Distribusi Produk Baru

 

Step #2 : Lakukan Tracking terhadap Manajemen Persediaan

Langkah ke dua adalah melakukan tracking terhadap manajemen persediaan, dengan tujuan mengetahui, bagaimana penanganan persediaan di setiap stock point dan sales point atau di setiap saluran distribusi (channel of dist).

Mengetahui bagaimana persediaan tersebut ditangani sangat penting, karena kesalahan dalam penanganan akan mempengaruhi bagaimana distribusi akan berjalan.

Lebih berbahaya lagi, akan terjadi efek domino, di mana gangguan di satu level akan mempengaruhi level yang berada di bawahnya.

Misal, karena manajemen persediaan yang kurang baik, terjadi stock out salah satu produk di level sub-dist, akibatnya sekian grosir dan sekian pengecer tidak mendapatkan pasokan barang sebagaimana mestinya, akibatnya bisa ditebak, kompetitor masuk dan mencuri penjualan kita.

Belum lagi outlet yang terlanjur menjanjikan ke konsumen dan pelanggannya (karena sudah order) akan marah-marah karena tidak bisa memenuhi order pelanggan / konsumennya.

Dan jika hal ini terjadi berulang kali, bisa-bisa outlet tersebut akan berpindah ke supplier merek produk yang lain (kompetitor).

Penelusuran mencakup manajemen untuk barang baik maupun barang rusak, karena keduanya berpengaruh besar terhadap tingkat kinerja perusahaan, selain itu juga barang promosi harus diperhatikan.

 

Step #3 : Lakukan Tracking terhadap Strategi Distribusi

Tracking terhadap strategi distribusi dimaksudkan untuk mengetahui sejauh mana strategi ini berjalan, baik yang sedang berjalan maupun yang sudah berjalan.

Strategi distribusi yang sedang dijalankan harus di-tracking, apakah teraplikasi dengan baik, agar tujuan, target  atau obyektif strategi bisa tercapai dengan baik.

Sedangkan yang sudah berjalan, dimaksudkan untuk melihat, sampai sejauh mana dampak dari suatu strategi (pasca program), apakah masih berjalan dan berdampak positif atau sudah mulai ditinggalkan.

Misal, ada program pengembangan item produk per transaksi,  saat program berjalan, telah terjadi penambahan item yang significant, lantas bagaimana pada saat pasca program?.

Selain itu tujuan dari tracking ini untuk melihat, program mana saja yang memberi dampak paling baik, dan di area mana saja program tersebut berdampak.

Selain per area, tracking strategi / program juga harus dilakukan di tiap kelompok outlet / tipe outlet, untuk melihat, seberapa besar dampak di setiap jenis saluran distribusi tersebut.

Dengan demikian akan didapatkan program yang berjalan dengan baik, area mana saja yang berdampak baik dan tipe outlet apa saja yang paling meningkat kinerjanya, atau kombinasinya, yaitu per program per area, program per tipe outlet, program per area per tipe outlet, dan lain sebagainya.

 

Step #4 : Fokus ke Local Market

Tahap berikutnya yang harus diperhatikan adalah lokal market, pengertiannya adalah kita telah melakukan aktivitas penjualan dan distribusi, yang di-support dengan berbagai aktivitas pemasaran.

Pertanyaannya saat ini adalah, apakah semua konsumen yang menjadi target market produk kita telah tersentuh, jika sudah apakah mereka sudah melakukan pembelian?.

Ingat setiap saat selalu ada orang-orang baru yang muncul, baik karena kelahiran, memasuki usia yang segmented atau pun karena value migration.

Jadi akan sangat membantu, saat kita melakukan survey dan riset mengenai hal ini, untuk lebih memastikan berapa banyak pasar yang belum tersentuh, berapa banyak yang sudah tersentuh tetapi belum melakukan action, dan berapa banyak yang tertarik dan kesulitan untuk melakukan pembelian, karena kesulitan menemukan end channel.

 

Step #5 : Fokus ke Area dan Tipe Saluran / Outlet Type

Selain lokal market, area dan saluran distribusi juga harus kita perhatikan, harus ada fokus kesana, alasannya jelas, dalam satu area bisa saja terjadi perubahan, bisa saja ada yang tertinggal.

Selain itu, harus dilakukan analisa, area mana saja yang memiliki omset penjualan yang tinggi, apakah hal ini terjadi karena program pemasaran, strategi distribusi atau karena hal lain.

Kaitannya dengan distribusi, bagaimana rasio antara channel dengan konsumen akhir ?, apakah ada kesulitan dari konsumen akhir untuk mendapatkan produk kita ?.

Dan yang juga penting, apakah dimungkinkan untuk membentuk outlet tambahan atau outlet semu, jika rasio outlet dengan konsumen akhir terlalu kecil, atau konsumen mengalami kesulitan untuk mendapatkan produk.



Selain itu, bisa juga dilakukan komparasi antara satu area dengan area yang lain, termasuk tipe outlet yang ada didalamnya, bagaimana pola mereka, sehingga bisa diambil satu cara untuk menyelesaikannya.

Karena bisa jadi, ada aktivitas yang berdampak baik yang dikerjakan di area tertentu, dan tidak dikerjakan di area yang lain.

Demikian juga untuk setiap jenis outlet, karena bisa jadi aktivitas untuk tipe tertentu, ternyata juga cocok untuk tipe outlet yang lain.

 

Step #6 : Lakukan Analisa Kinerja Saluran (Outlet) – Aktivitas Pemasaran

Berikutnya lakukan analisa terhadap saluran distribusi, dalam hal ini berkaitan dengan aktivasi outlet atau tingkat outlet aktif dalam segment maupun yang diluar segmen.

Untuk analisa outlet dalam satu segmen, itu pasti dan harus dilakukan analisa, seberapa besar rasio outlet aktif versus register outlet yang ada.

Gap tersebut menjadi tugas principal, yaitu marketing team dan sales team (dalam hal ini trade marketing)  untuk melakukan aktivasi outlet dan aktivasi merek.

Selain itu tingkat atau level dari outlet aktif ini bisa bervariasi, tentu saja semakin kecil cycle call nya akan semakin baik, jadi team sales dan distribusi punya tugas ini, memperpendek cycle call outlet aktif tanpa mengurangi sales per period nya.

Selain outlet yang memang on-segment, analisa juga dilakukan terhadap outlet yang diluar segmen (saat ini diluar segmen), karena bisa jadi outlet tersebut bisa masuk dan menjadi segmen tambahan.

Baca juga : Kenali Lebih Dekat, Saluran Distribusi Pemasaran Anda

 

Step #7 : Lakukan Analisa Kinerja Produk – Pengembangan Lini Produk

Terakhir adalah melakukan analisa terhadap kinerja produk, jika seluruh area penjualan dan distribusi sudah dimasuki, seluruh tipe outlet sudah dimasuki, dan sales mengalami stagnan, tidak mengalami organic growth, maka perlu dipikirkan pengembangan lini produk.

Bagi principal pengembangan lini produk adalah menciptakan lini produk baru, atau lini yang sama hanya penambahan fitur atau pelebaran / perluasan fungsi produk yang mengakibatkan bertambah luasnya segmen dan target pasar.

Bagi distributor pengembangan lini produk bisa berarti penambahan kategori produk yang didistribusikan, yang berarti penambahan area atau tipe outlet atau item produk.

Distributor memang harus selalu memikirkan penambahan item produk, untuk meningkatkan loading efisiensi, karena dengan muatan yang besar, maka tingkat efisiensi akan naik, yang berarti profit juga akan meningkat.

Selain itu, dengan item produk yang banyak dan beragam, maka bargaining power distributor dan team akan meningkat di level outlet, bargaining power jika di-manage dengan baik bisa meningkatkan penjualan, baik dengan penambahan volume, maupun penambahan outlet baru.

 

Demikian tadi sedikit ulasan mengenai 7 step meningkatkan jaringan distribusi produk kita, yang meliputi :

Tracking saluran distribusi, manajemen persediaan dan strategi yang digunakan, kemudian dilanjutkan dengan fokus ke local market, area dan tipe outlet.

Berikutnya melakukan analisa atas kinerja saluran distribusi, baik outlet aktif maupun yang non aktif, selanjutnya analisa terhadap produk dan pengembangan produk.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga mendapatkan manfaat.

Jika ada yang ingin ditambahkan atau ada pertanyaan terkait artikel, silahkan tinggalkan di kolom komentar, Terima kasih.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 


Untuk Anda :

Panduan Belajar bidang Distribusi & Pemasaran, FREE AKSES

Tools & Templates, yang dapat membantu meningkatkan Karir Anda

Consulting & Training Service, bidang Distribusi & Pemasaran


Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*