7 Strategi Diskon untuk Meningkatkan Penjualan dan Profit Ritel

discount
discount

RETAILER

Diskon merupakan salah satu strategi penjualan dan bagian dari strategi promosi yang paling sering diterapkan di saluran distribusi tingkat ritel (retailer) atau pengecer.

Hampir semua toko (outlets) pernah menjalankan program diskon ini, dengan berbagai tujuan, namun intinya hanya ada dua yaitu untuk meningkatkan omset penjualan dan meminimalkan kerugian.

Pada moment tertentu diskon diberikan agar penjualan meningkat, dengan perhitungan yang pas, maka total profit akan naik.

Diskon juga diberikan saat stok menumpuk, daripada menanggung kerugian yang bisa jadi akan lebih besar lagi, maka dibuatlah program diskon, dengan harapan barang lekas cair dan modal berputar dan kerugian bisa diminimalisir.

Diskon dalam strategi promosi, bagaikan pisau bermata dua, satu sisi memang akan meningkatkan omset, namun disisi yang lain, akan menggerus profit.

Itulah sebabnya, penting bagi kita dalam menjalankan diskonn ini dibuakan rencana yang matang, dan program diskon ini harus merupakan bagian dari strategi penjualan dan promosi, bukan diskon yang membabi buta karena panik.

Dalam Artikel ini akan dibahas strategi diskon untuk meningkatkan penjualan dan profit, yaitu :

  • Tujuan Program Diskon
  • Segmentasi Pelanggan
  • Waktu yang Tepat (Timing)
  • Harga Psikologis
  • Gunakan Impulse Buying, Cross-Selling, Bundling dan Up-Selling
  • Perhatikan New Item
  • Perhatikan Margin (Direct + Indirect)

 

Berikut beberapa tip untuk menjalankan program diskon yang meningkatkan penjualan dan total profit.



 

# 1 : Tujuan Program Diskon

Layaknya strategi pemasaran yang lain, program diskon tidak boleh diterapkan secara membabi buta, atau tanpa tujuan yang jelas.

Tujuan yang berbeda, maka bentuk strateginya juga berbeda, demikian juga dengan program diskon ini, tujuan harus ditentukan dengan jelas.

Ada berbagai tujuan dari program diskon, seperti untuk mendapatkan pelanggan baru, atau untuk meningkatkan jumlah pelanggan, untuk meningkatkan volume penjualan (pada pelanggan lama), untuk mengenalkan produk baru, untuk mencairkan stok (mengurangi kelebihan stok), dan lain sebagainya.

 

# 2 : Segmentasi Pelanggan

Agar strategi diskon berhasil dengan baik, maka kita perlu mengetahui preferensi atau pola pembelian dari para pelanggan kita, dengan memberikan diskon sesuai dengan yang mereka harapkan, maka tingkat keberhasilan program akan semakin tinggi juga.

Untuk dapat mengetahui pola pembelian pelanggan, kita perlu melakukan segementasi dengan cara mengolah data pelanggan kita.

Kelompokkan data tersebut berdasar beberapa kategori atau pola pembelian yang sudah dilakukann selama ini, misal :

Kelompok pertama,

  • Sensitif terhadap harga.
  • Keputusan pembelian banyak ditentukan oleh harga.
  • Seringkali memperhatikan promosi dan diskon yang diberikan toko.

Kelompok kedua,

  • Mencari harga yang kompetitif, tetapi tetap akan membeli jika menyukai barang tersebut.
  • Keputusan pembelian ditentukan oleh banyak faktor, seperti kualitas produk, pelayanan dan harga.
  • Tertarik dengan program promosi, hanya jika pas membutuhkan produk tersebut.

Kelompok ketiga,

  • Tidak sensitif terhadap harga
  • Keputusan pembelian ditentukan pada kualitas produk, value dan service yang diberikan.
  • Bersedia membayar untuk produk baru atau produk premium.

Dari ketiga kelompok ini saja, kita sudah bisa membuat program promosi atau diskon yang sesuai dengan profile dari masing-masing segmen.

 

# 3 : Waktu yang Tepat (Timing)

Keberhasilan program diskon juga ditentukan oleh waktu, pemilihan waktu yang tepat akan memberikan hasil yang lebih baik.

Bagaimana kita bisa menentukan kapan waktu yang tepat untuk sebuah promosi diskon ?, kembali kita harus melihat historical data kita, kita harus memperhatikan kembali pola belanja konsumen dan pelanggan kita.

Akan lebih baik jika analisa juga didasarkan pada beberapa segmen terkait yang kita gunakan untuk mengelompokan konsumen dan pelanggan kita.

Misal kelompok A, banyak melakukan pembelian pada akhir bulan, untuk beberapa kategori produk, dan pada saat ada promosi untuk kelompok produk yang lain yang bersifat secondary.

Sedangkan kelompok B, banyak melakukan pembelian setiap akhir pekan, dan sangat tertarik dengan program-program diskon atau sejenisnya.

Pada momen-momen tertentu kategori produk tertentu penjualannya meningkat tajam, contoh tepung, telor, margarine dan gula akan meningkat pada hari raya atau saat ada perayaan.

Dengan mengetahui berbagai pola pembelian untuk kelompok segemen tertentu dan kategori produk tertentu, kita bisa memetakannya dan membentuk matrik untuk mendapatkan kapan program harus dilakukan, apa bentuk promosi diskon yang tepat untuk kategori produk tertentu.

 

# 4 : Harga Psikologis

Harga psikologis adalah harga yang dinilai atau dipersepsi paling pas, kompetitif atau lebih murah oleh konsumen.

Ada banyak cara untuk menciptakan harga psikologis ini, berikut beberapa contoh harga psikologis yang sering digunakan oleh retailer.

Menetapkan diskon sehingga tercipta harga ganjil, misal 500.000,- dengan 499.500,-

Menetapkan diskon sehingga tampak besar dalam prosentase (diskon plus), misal 30% + 30%, akan tampak seperti diskon 60%.

Menetapkan diskon dengan menunjukan nilai nominal nya, misal diskon 100 ribu sebagai pengganti diskon 5%, dimana nilai 100 ribu akan lebih menarik dari pada ditulis 5%, meski keduanya bernilai sama.

Memberikan diskon besar pada produk kedua dan ketiga, misal diskon 10% (atau nominalnya) untuk pembelian produk kedua dan diskon 15% (atau nominalnya) untuk pembelian produk ketiga.

Memberikan diskon bersyarat, misal belanja senilai sekian rupiah akan mendapatkan diskon 20%, atau berbelanja produk tertentu (kategori tertentu) untuk mendapatkan diskon produk tertentu senilai sekian, dan seterusnya.

 

# 5 : Gunakan Impulse Buying, Cross-Selling, Up-Selling dan Bundling

Banyak sekali pembelian yang terjadi tanpa perencanaan dari awal, terutama di outlet-oulet yang melakukan pemajangan produk seperti minimarket, supermarket, deptstore dan lainnya.

Pembelian tanpa perencaan atau lebih dikenal dengan pembelian impulsif (impulse buying) banyak diterapkan oleh pelaku ritel untuk meningkatkan penjualan mereka.

Cara terbaik untuk menciptakan impulse buying adalah dengan membuat visual merchandising yang attractive plus serangkan promosi termasuk diskon.

Impulse buying juga bisa dikombinasikan dengan up-selling, cross-selling dan bundling, yaitu dengan memberikan penawaran satu produk dengan produk yang lain dengan harga diskon.

Cross selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang berbeda dengan yang telah dibeli konsumen, sehingga total belanja akan meningkat.

Up Selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang sama tetapi memiliki nilai jual yang lebih tinggi dengan kompensasi tambahan manfaat bagi konsumen.

Bundling, strategi menjual dengan menawarkan dua atau lebih produk sekaligus, di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item semua produk yang di bundling tersebut.

*** Baca juga 3 Strategi yang mampu meningkatkan penjualan, Cross selling, Up Selling dan Bundling.

 

# 6 : Perhatikan New Item

Untuk beberapa kategori produk, akan selalu muncul produk baru atau produk dengan fitur baru, misal produk fashion, seperti pakaian, tas, sepatu, aksesoris dan lain-lain.

Pihak pengecer harus pandai-pandai mengatur tata letak produk baru ini, salah satu cara adalah dengan meletakkan produk baru di depan atau ditempat yang mudah dijangkau, sementara produk yang lama yang ada diskonnya bisa diletakkan dibelakang.

Atau bisa juga dengan melakukan mixing secara berkelompok, dimana setiap kelompok selalu ada barang diskon dan barang baru yang dijual dengan harga penuh.

Dengan cara demikian diharapkan penjualan dengan harga penuh bisa lebih maksimal, sementara bagi konsume dan pelanggan yang hendak mencari barang diskon masih tetap bisa mendapatkannya.

Satu lagi, pengaturan tata letak yang tepat antara barang diskon dan full price akan menghasilkan impulse buying, baik direct maupun indirect, yaitu konsumen akan melihat-lihat produk yang full price (new arrival) dan menunggu beberapa periode lagi untuk melakukan pembelian jika barang sudah didiskon.

 

# 7 : Perhatikan Margin (Direct + Indirect) dan Lakukan Testing

Program diskon, sejatinya adalah strategi promosi atau strategi pemasaran dan penjualan yang tentu saja bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dan memaksimalkan tingkat profit.

Maka dari itu, dalam menyusun strategi dan program ini, kita tetap harus memperhatikan tingkat margin yang bisa kita dapatkan, berapa safety margin-nya dan berapa yang bisa dilepas.

Profit margin bisa dihitung baik secara langsung (direct margin) maupun secara tidak langsung (indirect margin).

Margin secara langsung adalah margin yang kita dapatkan dari struktur harga produk yang bersangkutan, yaitu selising harga penjualan, harga pembelian dan biaya yang menyertainnya.

Sedangkan margin secara tidak langsung adalah saat kita mengorbankan margin salah satu produk tetapi kita mendapatkan margin yang cukup besar (full margin) dari produk yang lain, misal dengan menerapkan strategi cross-selling, up-selling dan bundling.

Atau kita memberikan program diskon untuk mengejar total volume penjualan (unit) untuk mendapatkan reward dari distributor atau dari principal yang bisa menutup margin yang kita korbankan tersebut.

Indirect margin banyak didapat dari berbagai program yang banyak dijalankan oleh principal dan distributor (trade promo dan consumer promo), dengan perhitungan yang matang, maka margin yang kita lepas dalam diskon akan tergantikan oleh reward sales promotion tersebut.

Bahkan kita bisa mendapatkan banyak keuntungan jangka panjang, diantaranya adalah peningkatan jumlah pelanggan (customer escalation), terbentuk barrier untuk kompetitor, menciptakan customer loyalty (kesetiaan pelanggan) dan lain sebagainya, dimana kesemuannya itu akan memberikan keuntungan bagi perusahaan dalam jangka panjang.

Dan tidak ada satu program yang cocok untuk satu ritel akan selalu sesui jika diterapkan di ritel yang lain, karena banyak sekali program dan strategi yang memang didesain secara unik untuk satu kasus, pada waktu itu dan ditempat tersebut, yang tentu saja memiliki market profile yang unik.

Maka dari itu, penting untuk selalu melakukan testing untuk setiap program dan strategi yang kita luncurkan, lakukan testing dan testing.

Jika hasilnya baik, kita bisa duplikasi atau kita ulangi untuk next period, namun harus segera dihentikan, jika hasilnya kurang menggembirakan.

Baik yang berhasil maupun yang gagal, harus dilakukan analisa, sehingga bisa kita temukan key factors-nya.

Faktor kunci keberhasilan dan kegagalan inilah harus kita perhatikan untuk di ulangi, diduplikasi, disempurnakan atau ditinggalkan.

 

Demikian pembahasan kita mengenai tujuh strategi diskon untuk meningkatkan penjualan dan margin ritel atau pengecer.

Terimakasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga mendapatkan manfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*