7 Strategi Diskon untuk Meningkatkan Penjualan dan Profit Ritel

Agus Octa

RETAILER – STRATEGI DISKON

Diskon adalah salah satu strategi penjualan dan bagian dari strategi promosi yang paling sering diterapkan di saluran distribusi tingkat ritel (retailer) atau pengecer.

Hampir semua toko (outlets) pernah menjalankan strategi diskon ini, dengan berbagai tujuannya,

Namun umumnya, tujuan strategi diskon adalah untuk meningkatkan omset penjualan dan meminimalkan kerugian perusahaan (ritel).

Pada moment tertentu strategi diskon diberikan agar penjualan meningkat, dan dengan perhitungan yang pas, maka total profit akan naik.

Strategi diskon juga diberikan saat stok menumpuk,

Daripada menanggung kerugian yang bisa jadi akan lebih besar lagi, maka dibuatlah strategi diskon, dengan harapan barang lekas cair, modal bisa segera berputar dan kerugian bisa diminimalisir.

Program diskon dalam strategi promosi, bagaikan pisau bermata dua, satu sisi memang akan meningkatkan omset, namun disisi yang lain, akan menggerus profit.

Itulah sebabnya, penting bagi kita dalam menjalankan program atau strategi diskon ini dibuatkan rencana yang matang,

Dan strategi diskon ini harus merupakan bagian dari strategi penjualan dan promosi, bukan program diskon yang membabi buta karena panik.

Dalam Artikel ini akan dibahas strategi diskon untuk meningkatkan penjualan dan profit ritel, yaitu :

  • Tujuan Program atau Strategi Diskon
  • Segmentasi Pelanggan
  • Waktu yang Tepat (Timing)
  • Harga Psikologis
  • Gunakan Impulse Buying, Cross-Selling, Bundling dan Up-Selling
  • Perhatikan New Item
  • Perhatikan Margin (Direct + Indirect)

Berikut beberapa tip untuk menjalankan strategi diskon yang meningkatkan penjualan dan total profit.

# 1 : Tujuan Program atau Strategi Diskon

Layaknya strategi pemasaran yang lain, strategi diskon atau potongan harga tidak boleh diterapkan secara membabi buta, atau tanpa tujuan yang jelas.

Tujuan yang berbeda, maka bentuk strateginya juga berbeda, demikian juga dengan program / strategi diskon ini, tujuan harus ditentukan dengan jelas.

Ada berbagai tujuan dari program / strategi diskon, seperti :

  • Untuk mendapatkan pelanggan baru, atau untuk meningkatkan jumlah pelanggan,
  • Meningkatkan volume penjualan (pada pelanggan lama),
  • Untuk mengenalkan produk baru,
  • Digunakan untuk mencairkan stok (mengurangi kelebihan stok),
  • dan lain sebagainya.

# 2 : Segmentasi Pelanggan

Agar strategi diskon berhasil dengan baik, maka kita perlu mengetahui preferensi atau pola pembelian dari para pelanggan kita,

Dengan memberikan program diskon sesuai dengan yang mereka harapkan, maka tingkat keberhasilan strategi diskon akan semakin tinggi juga.

Untuk dapat mengetahui pola pembelian pelanggan, kita perlu melakukan segmentasi dengan cara mengolah data pelanggan kita.

Kelompokkan data tersebut berdasar beberapa kategori atau pola pembelian yang sudah dilakukan selama ini,

Misal :

Kelompok pertama,

  • Konsumen atau pelanggan yang sensitif terhadap harga.
  • Mereka yang memiliki keputusan pembelian banyak ditentukan oleh harga.
  • Pelanggan atau konsumen yang seringkali memperhatikan promosi dan diskon yang diberikan toko.

Kelompok kedua,

  • Mencari harga yang kompetitif, tetapi tetap akan membeli jika menyukai barang tersebut.
  • Keputusan pembelian ditentukan oleh banyak faktor, seperti kualitas produk, pelayanan dan harga.
  • Tertarik dengan program promosi, hanya jika pas membutuhkan produk tersebut.

Kelompok ketiga,

  • Tidak sensitif terhadap harga
  • Keputusan pembelian ditentukan pada kualitas produk, value dan service yang diberikan.
  • Bersedia membayar untuk produk baru atau produk premium.

Dari ketiga kelompok ini saja, kita sudah bisa membuat program promosi atau strategi diskon yang sesuai dengan profile dari masing-masing segmen.

Sebaiknya lakukan pengelompokan yang disesuaikan dengan profile pasar perusahaan masing-masing, dan perhatikan juga tujuan dari strategi diskon tersebut.

# 3 : Waktu yang Tepat (Timing)

Keberhasilan program atau strategi diskon juga ditentukan oleh waktu,

Pemilihan waktu yang tepat akan memberikan hasil yang lebih baik.

Bagaimana kita bisa menentukan kapan waktu yang tepat untuk sebuah promosi diskon atau harga diskon ?,

Kembali kita harus melihat historical data kita,

Kita harus memperhatikan kembali pola belanja konsumen dan pelanggan kita.

Akan lebih baik jika analisa juga didasarkan pada beberapa segmen terkait yang kita gunakan untuk mengelompokkan konsumen dan pelanggan kita.

Misal kelompok A, banyak melakukan pembelian pada akhir bulan, untuk beberapa kategori produk, dan pada saat ada promosi untuk kelompok produk yang lain yang bersifat secondary.

Sedangkan kelompok B, banyak melakukan pembelian setiap akhir pekan, dan sangat tertarik dengan program-program diskon atau sejenisnya.

Pada momen-momen tertentu kategori produk tertentu penjualannya meningkat tajam,

Contoh tepung, telor, margarine dan gula akan meningkat pada hari raya atau saat ada perayaan.

Dengan mengetahui berbagai pola pembelian untuk kelompok segmen tertentu dan kategori produk tertentu,

Kita bisa memetakannya dan membentuk matrik untuk mendapatkan kapan program harga diskon atau strategi diskon harus dilakukan,

Apa bentuk promosi dari strategi diskon yang tepat untuk kategori produk tertentu.

Jadi pemilihan waktu yang tepat, sangat menentukan keberhasilan strategi diskon.

# 4 : Harga Psikologis

Harga psikologis adalah harga yang dinilai atau dipersepsi paling pas, kompetitif atau lebih murah oleh konsumen.

Ada banyak cara untuk menciptakan harga psikologis ini, berikut beberapa contoh harga psikologis yang sering digunakan oleh retailer.

  • Menetapkan diskon sehingga tercipta harga (harga diskon) ganjil,
    • misal 500.000,- dengan 499.500,-
  • Dengan menetapkan diskon sehingga tampak besar dalam prosentase (diskon plus),
    • misal 30% + 30%, akan tampak seperti diskon 60%.
  • Menetapkan diskon dengan menunjukan nilai nominal nya,
    • misal diskon 100 ribu sebagai pengganti diskon 5%,
    • dimana nilai 100 ribu akan lebih menarik dari pada ditulis 5%, meski keduanya bernilai sama.
  • Memberikan diskon besar pada produk kedua dan ketiga,
    • misal diskon 10% (atau nominalnya) untuk pembelian produk kedua dan diskon 15% (atau nominalnya) untuk pembelian produk ketiga.
  • Memberikan diskon bersyarat,
    • misal belanja senilai sekian rupiah akan mendapatkan diskon 20%,
    • atau berbelanja produk tertentu (kategori tertentu) untuk mendapatkan diskon produk tertentu senilai sekian, dan seterusnya.

Jadi menggunakan harga psikologis juga merupakan strategi diskon yang jitu.

# 5 : Gunakan Impulse Buying, Cross-Selling, Up-Selling dan Bundling

Banyak sekali pembelian yang terjadi tanpa perencanaan dari awal, terutama di outlet-outlet yang melakukan pemajangan produk seperti mini market, supermarket, dept store dan lainnya.

Pembelian tanpa perencanaan atau lebih dikenal dengan pembelian impulsif (impulse buying) banyak diterapkan oleh pelaku ritel untuk meningkatkan penjualan mereka.

Cara terbaik untuk menciptakan impulse buying adalah dengan membuat visual merchandising yang attractive plus serangkaian promosi termasuk harga diskon.

Impulse buying juga bisa dikombinasikan dengan up-selling, cross-selling dan bundling, yaitu dengan memberikan penawaran satu produk dengan produk yang lain dengan harga diskon.

Cross selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang berbeda dengan yang telah dibeli konsumen, sehingga total belanja akan meningkat.

Up Selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang sama tetapi memiliki nilai jual yang lebih tinggi dengan kompensasi tambahan manfaat bagi konsumen.

Bundling, strategi menjual dengan menawarkan dua atau lebih produk sekaligus, di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item semua produk yang di bundling tersebut.

Cara jitu aplikasi dari strategi diskon adalah penerapan strategi cross selling, up-selling dan bundling.

*** Baca juga 3 Strategi yang mampu meningkatkan penjualan, Cross selling, Up Selling dan Bundling.

# 6 : Perhatikan New Item

Untuk beberapa kategori produk, akan selalu muncul produk baru atau produk dengan fitur baru,

Misal produk fashion, seperti pakaian, tas, sepatu, aksesoris dan lain-lain.

Pihak pengecer harus pandai-pandai mengatur tata letak produk baru ini,

Salah satu cara adalah dengan meletakkan produk baru di depan atau ditempat yang mudah dijangkau,

Sementara produk yang lama yang ada program diskonnya bisa diletakkan dibelakang.

Atau bisa juga dengan melakukan mixing secara berkelompok, dimana setiap kelompok selalu ada barang diskon dan barang baru yang dijual dengan harga penuh.

Dengan cara demikian diharapkan penjualan dengan harga penuh bisa lebih maksimal,

Sementara bagi konsume dan pelanggan yang hendak mencari barang dengan harga diskon masih tetap bisa mendapatkannya.

Satu lagi, pengaturan tata letak yang tepat antara barang dengan harga diskon dan full price akan menghasilkan impulse buying, baik direct maupun indirect,

Yaitu konsumen akan melihat-lihat produk yang full price (new arrival) sekaligus membelinya (yang tidak sensitif harga)

Dan menunggu beberapa periode lagi untuk melakukan pembelian jika barang sudah didiskon (untuk konsumen yang sensitif harga).

# 7 : Perhatikan Margin (Direct + Indirect) dan Lakukan Testing

Program atau strategi diskon, sejatinya adalah strategi promosi atau strategi pemasaran dan penjualan yang tentu saja bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dan memaksimalkan tingkat profit.

Maka dari itu, dalam menyusun strategi dan program ini, kita tetap harus memperhatikan tingkat margin yang bisa kita dapatkan, berapa safety margin-nya dan berapa yang bisa dilepas.

Profit margin bisa dihitung baik secara langsung (direct margin) maupun secara tidak langsung (indirect margin).

Margin secara langsung adalah margin yang kita dapatkan dari struktur harga produk yang bersangkutan,

Yaitu selising harga penjualan, harga pembelian dan biaya yang menyertainnya.

Sedangkan margin secara tidak langsung adalah saat kita mengorbankan margin salah satu produk tetapi kita mendapatkan margin yang cukup besar (full margin) dari produk yang lain,

Tools & Templates

Misal dengan menerapkan strategi cross-selling, up-selling dan bundling.

Atau kita memberikan strategi program diskon untuk mengejar total volume penjualan (unit) untuk mendapatkan reward dari distributor atau dari principal yang bisa menutup margin yang kita korbankan tersebut.

Indirect margin banyak didapat dari berbagai program yang banyak dijalankan oleh principal dan distributor (trade promo dan consumer promo),

Dengan perhitungan yang matang, maka margin yang kita lepas dalam diskon akan tergantikan oleh reward sales promotion tersebut.

Bahkan kita bisa mendapatkan banyak keuntungan jangka panjang, diantaranya adalah :

  • peningkatan jumlah pelanggan (customer escalation),
  • terbentuk barrier untuk kompetitor,
  • menciptakan customer loyalty (kesetiaan pelanggan) dan lain sebagainya,

Dimana kesemuannya itu akan memberikan keuntungan bagi perusahaan dalam jangka panjang.

Dan tidak ada satu program yang cocok untuk satu ritel akan selalu sesui jika diterapkan di ritel yang lain,

Karena banyak sekali program dan strategi yang memang didesain secara unik untuk satu kasus, pada waktu itu dan ditempat tersebut, yang tentu saja memiliki market profile yang unik.

Maka dari itu, penting untuk selalu melakukan testing untuk setiap program dan strategi diskon yang kita luncurkan, lakukan testing dan testing.

Jika hasilnya baik, kita bisa duplikasi atau kita ulangi untuk next period, namun harus segera dihentikan, jika hasilnya kurang menggembirakan.

Baik yang berhasil maupun yang gagal, harus dilakukan analisa, sehingga bisa kita temukan key factors-nya.

Faktor kunci keberhasilan dan kegagalan inilah harus kita perhatikan untuk di ulangi, diduplikasi, disempurnakan atau ditinggalkan.

Demikian pembahasan kita mengenai tujuh strategi diskon untuk meningkatkan penjualan dan margin ritel atau pengecer.

Terimakasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga mendapatkan manfaat.

Salam sukses sehat dan bahagia

Picture :

Note : Artikel ini pertama kali diterbitkan tgl. 13 Agustus 2018 (04:59 pm), dan hingga saat ini telah mengalami beberapa perbaikan. [strategi diskon]

2 thoughts on “7 Strategi Diskon untuk Meningkatkan Penjualan dan Profit Ritel”

Leave a Comment