7 Tips Sukses Konsinyasi, dalam Distribusi Produk Baru

konsinyasi

DISTRIBUSI PRODUK BARU – KONSINYASI

Bagi beberapa perusahaan, melakukan konsinyasi merupakan hal yang harus dihindari, selain bisa mengaburkan data penjualan, konsinyasi juga membuat kredibilitas merek produk tersebut turun, menciptakan image tidak laku (di mata trader) dan membuat pihak toko malas untuk menawarkan dan menjual.

Hal seperti ini sering terjadi pada perusahaan yang telah memiliki merek yang sudah eksis, terlebih pada merek produk yang sudah besar, saat perusahaan tersebut memperkenalkan produk baru mereka.

Tentu saja, untuk perusahaan yang telah memiliki produk yang sudah eksis di pasaran, apalagi jika merek tersebut merupakan pareto di kategorinya, maka mendistribusikan produk baru bukanlah hal yang sulit, produk baru akan bisa didistribusikan di hampir seluruh outlet distributor tersebut, tanpa perlu konsinyasi.

Pengertian Konsinyasi adalah, bentuk kerjasama penjualan di mana pemilik barang / produk (supplier) menitipkan barang / produk tersebut ke toko (outlets) untuk di bantu dijualkan, dan pihak toko akan mendapatkan selisih harga dari barang / produk yang terjual.

Bagaimana dengan perusahaan baru, yang sedang me-launching produk perdananya ?, tentu bukan hal yang mudah untuk melakukan selling-in, apalagi melakukan pemerataan di area yang dikuasai outlet-outlet utama, jika tidak memiliki sesuatu yang sangat istimewa, outlet-outlet tersebut akan menolak selling-in produk baru tersebut.

Alasan toko-toko tersebut beragam, mulai dari sudah banyak merek dalam kategori tersebut, merek belum dikenal, belum ada permintaan sampai dengan alasan tidak ada tempat lagi dan toko sedang tidak ingin menambah produk baru.

Inilah kesulitan dan permasalahan utama dari distribusi produk baru yang berasal dari perusahaan baru dengan dana yang tidak terlalu besar.

Ada beberapa alternatif yang bisa dilakukan, agar produk bisa diterima oleh outlet, diantaranya adalah menerapkan konsinyasi untuk selling in.

 



KONSINYASI DALAM SELLING-IN

Konsinyasi ini banyak diterapkan, terutama untuk produk baru (terutama dari perusahaan baru) dan produk-produk yang memiliki life time singkat seperti roti dan kue  atau produk yang penjualannya kecil misal jamu tertentu dll.

Dalam artikel ini kita akan membahas strategi konsinyasi untuk produk umum, dari perusahaan baru, dengan life time standar.

# 1 : Lakukan Pembagian dan Pemetaan Area

Lakukan pemetaan area, untuk tiap daerah yang akan didistribusikan produk tersebut, pemetaan ini harus mempertimbangkan segmen dan target yang hendak dibidik.

Setiap area, harus dibagi menjadi beberapa sub-area, dan seterusnya sampai dua atau tiga tingkat, shingga kini kita memiliki petak-petak yang merupakan sub-area.

Tiap sub-area harus ada titik-titik penjualan (saluran distribusi / channel distribusi / outlets) memiliki tingkat potensial pasar yang berbeda-beda, urutkan mulai dari yang paling tinggi tingkat potensial pasarnya.


Misal perusahaan dengan produk minuman anak-anak (RTD), bermaksud medistribusikan produknya di daerah  A dan sekitarnya (kota A dan kabupaten A), maka perusahaan akan membagi menjadi :

Membagi kota dan dan kabupaten (meminjam peta pemerintah) menjadi beberapa area dan sub-area:

  • Area A1 (terdiri dari 2 kecamatan di kota A, dan 4 kecamatan di kab. A)
    • sub area 1-1 (1 kecamatan kota A)
    • sub area 1-2 (1 kecamatan kota A dan 1 kecamatan kab. A)
    • sub area 1-3  (3 kecamatan kab. A)
  • Area A2 (terdiri dari 2 kecamatan kota A dan 3 kecamatan kab. A)
    • sub area 2-1 (2 kecamatan kota A)
    • sub area 2-2 (3 kecamatan kab. A)
  • dan seterusnya, sesuai kebutuhan.

Dari contoh di atas, terlihat pembagian secara geografis tidak harus sama persis, disesuaikan dengan kebutuhan dan tujuan, biasanya berdasar potensi pasarnya.

# 2 : Temukan Outlet yang Tepat, Selling-In

Tahap berikutnya adalah mencari / menemukan outlet yang tepat dalam setiap sub-area, di mana outlet-outlet tersebut kita kelompokan menjadi tiga macam, yaitu :

  • Outlets potensial, bisa selling in.
  • Outlets potensial, belum bisa selling in.
  • Outlets rata-rata.

# 3 : Outlets Potensial – Selling In

Ini adalah tahap proses selling in di outlets yang potensial, di mana outlet bersedia menerima / mengijinkan produk kita masuk, dengan syarat titip jual (konsinyasi).

Sebuah outlet dikatakan memiliki potensi pasar yang bagus artinya outlet tersebut memiliki konsumen dalam jumlah yang besar dan tertarget untuk semua produk yang dimilikinya, termasuk tertarget untuk produk kita.

Langganan bisa dari daerah sekitar, bisa juga dari daerah luar (misal untuk outlet yang berada di pasar, biasanya pelanggan agak jauh dibanding outlet yang berada di pemukiman).

Buatlah zona dari tiap sub area, dengan titik-titik pusat outlet-outlet potensial tersebut, buat minimal 2 zona, misal zona-1 dengan radius 2 km, dan zona-2 dengan radius 5 km.

# 4 : Outlets Rata-rata

Untuk outlets rata-rata ini, usahakan barang bisa masuk dengan cara menawarkan diskon khusus, namun harus dengan pembelian putus.

Dalam membuat diskon, harus diperhatikan struktur harganya, jangan sampai melampaui batas yang diijinkan (jadii harus benar-benar dihitung harga pokoknya).

Diskon akan efektif jika dirupakan dalam bentuk pengambilan, misal beli 5 bonus 1, meski pihak toko akan lebih suka diskon langsung dalam rupiah.


Misal, dari area A2, kiita coba untuk temukan titik-titik penjualannya

  • Area A2 (terdiri dari 2 kecamatan kota A dan 3 kecamatan kab. A)
    • sub area 2-1 (2 kecamatan kota A), terdapat :
      • 8 titik potensial (selling in)
        • 2 titik – selling in (normal)
        • 6 titik – selling in (konsinyasi)
      • 15 titik potensial (belum selling in )
      • 40 titik rata-rata
        • 3  titik – selling in (normal)
        • 5 titik – selling in (diskon khusus)
        • 32 titik belum bersedia
    • dan seterusnya.

# 5 : Lakukan Aktivitas Pemasaran

Ketika sebuah produk dibuat, tentu principal sudah melakukan survey, bahwa produk tersebut bisa diterima pasar, permasalahannya adalah bagaimana konsumen dalam segmen target tersebut bisa dijangkau dan mengenal produk tersebut.

Konsinyasi harus bersifat sementara dan merupakan sebuah strategi distribusi dan pemasaran, artinya keberadaan produk di outlet-outlet titip jual tersebut berada dalam monitoring pihak principal dan distributor.

Monitoring ini mencakup tingkat selling-out dari produk tersebut berkaitan dengan aktivitas pemasaran yang dilakukan, beserta semua masukan baik dari trader maupun konsumen, agar produk bisa lebih diterima pasar sasaran.

Aktivitas pemasaran harus jelas, siapa yang menjadi target audience nya, dan utamakan yang berada dalam zona-zona yang telah dibuat, dengan harapan outlet akan bisa melihat bahwa produk bisa diterima oleh pasar mereka.

# 6 : Lakukan Penambahan Outlet

Seiring dengan aktivitas pemasaran yang kita lakukan, harusnya selling-out sudah mulai terjadi, pada saat seperti itu, maka kita sebaiknya juga melakukan penambahan outlets, dengan mengutamakan outlet-outlet yang potensial yang belum bisa selling-in.

Dengan demikian maka jumlah outlet makin hari akan bertambah, demikian juga dengan selling-out akan semakin besar, dan pada gilirannya syarat titip jual dari outlet bisa dihapus dan dirubah ke penjualan normal.

Penambahan outlets harus juga memprioritaskan tingkat potensi pasar dan kedekatan dengan titik aktivitas pemasaran, prioritaskan outlets yang dalam zona-1 baru kemudian zona-2.

Untuk outlet rata-rata yang berada dalam zona, terutama zona-1, bisa juga di tambahkan, jika memungkinkan dengan penjualan normal (jual putus, retur terbatas), jika masih belum bisa jual normal, berikan diskon seperti diatas.

Fungsi dari outlet rata-rata ini adalah untuk menambah proses pengenalan dan penjualan ke konsumen, dengan jual putus saat selling-in, diharapkan outlet ini akan mengupayakan selling-out dengan cara-cara mereka sendiri, misal dengan di cross selling kan dengan produk mereka yang fast moving (mereka dapat harga khusus).

# 7 : Lakukan Monitoring

Monitoring atas semua outlets wajib dilakukan, terutama saat launching produk baru, dimana monitoring di bedakan atas :

  • Monitoring untuk outlets konsinyasi
    • Outlets dalam zona aktivitas pemasaran
    • Outlets belum / diluar aktivitas pemasaran
  • Monitoring untuk outlets rata-rata
  • Monitoring untuk outlets dengan selling-in normal

Setelah beberapa periode, akan muncul outlets dengan kriteria sebagai berikut :

  • Outlets konsinyasi / normal dengan selling out yang bagus, outlets ini akan bisa berkembang dengan baik, jadi perlu mendapat perhatian khusus, karena bisa menjadi pareto outlets.
  • Outlets konsinyasi dengan selling out kurang bagus, tapi memiliki potensi yang tinggi, sehingga perlu dilakukan treatment lanjutan.
  • Outlets konsinyasi dengan selling out kurang bagus, dan potensi kurang bagus, untuk sementara outlet ini ditinggalkan, atau tidak di treatment dulu, jika perlu barang bisa di retur / di pindah ke outlets yang lain. Outlets akan masuk dalam database kedua, dan akan di aktifkan pada saat produk telah bisa diterima oleh konsumen dengan baik (fungsi distribusi penuh).

 

Demikian tahapan untuk menangani oulets dengan selling-in konsinyasi, pemilihan outlet yang tepat, sangat berpegaruh dalam proses pengenalan produk di area,outlets yang tepat (memiliki potensi pasar yang tinggi) dapat dengan mudah di treatment untuk menciptakan selling-out, sehingga akan memberikan dampak psikologis yang baik bagi outlets sekitarnya.

Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

2 Comments

  1. Halo Andiny,
    Konsinyasi adalah salah satu strategi penjualan dan pemasaran yang bisa dipilih, yang biasanya untuk produk baru atau produk lama tapi baru di area tersebut, atau bisa juga karena memang sifat produknya yang cocok dengan metode konsinyasi.

    Jika Anda menerima margin hanya dari fee 30% saja, tidak ada yang lain dan Anda bermaksud mengeluarkan 50%, tentu ini tidak sehat buat bisnis Anda.

    Program promosi ada 2 macam, pertama dari principal / produsen atau distributor / supplier toko Anda.
    Kedua program promosi dari toko Anda sendiri (private promo), dimana nilai nominal program tentu tidak lebih dari margin yang diberikan ke Anda, untuk kasus ini berada dibawah 30%.

    Jika Anda ingin membantu pemasaran produk tersebut, ada beberapa alternatif, diantaranya :

    1. Buatkan program menarik, dengan nilai dibawah 30% dari produk tsb, misal dibundling dengan produk tertentu yang dijual di toko Anda.

    2. Minta program promosi ke supplier Anda (diluar margin 30%), hitung nominal program tersebut (misal 2+1 atau 3+1, dst), dan tambahkan dengan private program yg ingin Anda berikan.
    Bentuk program yang Anda berikan tidak harus diskon rupiah, tapi akan lebih baik dalam bentuk barang dari toko Anda.

    3. Jika toko Anda berada di keramaian dan cocok untuk display, siapkan sedikit space khusus untuk display produk baru, lengkapi dengan media promo dan sewakan ke supplier (principal / distributor).
    Fee yang Anda dapatkan untuk area khusus tersebut sebagian bisa Anda gunakan untuk private promotion. komunikasikan hal ini dengan supplier Anda.

    Demikian kira-kira yang bisa dikerjakan, semoga toko Anda bertambah ramai dan penjualan Anda semakin meningkat.

  2. Halo kak, mau tanya2 ttg konsinyasi dong.. Aku bingung nih..
    Toko sy dititipkan konsinyasi, dpt fee 30%.
    Gmn perhitungannya kalau sy mau berikan disc. 50% ke customer sy? Mohon dibantu..

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*