Analisa Perilaku Konsumen (Consumer Behaviour) dengan Cara Sederhana

Agus Octa

CONSUMER MANAGEMENT – PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen  dalam melakukan pembelian ditentukan oleh banyak faktor, jadi bukan hal yang mudah untuk melakukan analisa perilaku mereka.

Masing-masing perusahaan mengembangkan metode mereka sendiri yang dianggap paling sesuai, untuk mendapatkan gambaran consumer behaviour mereka.

Ada satu cara yang cukup mudah dan sederhana  untuk mendapatkan gambaran perilaku konsumen kita, dan cara ini bisa digunakan oleh perusahaan dalam skala kecil seperti UKM.

Yaitu dengan menggunakan beberapa pertanyaan dasar, yang disusun sedemikian rupa, sehingga dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, profil konsumen bisa tergambarkan.

Cara ini juga bisa kita gunakan untuk menentukan berbagai jenis pelanggan yang membeli produk kita dan faktor apa saja yang membuat mereka mengambil keputusan pembelian tersebut.

Pertanyaan #1 : Siapa Saja yang Membeli Produk dan Layanan Kita?

Sepele, tapi ini sangat penting, mengetahi siapa saja yang membeli produk kita.

Pertanyaan ini akan memiliki dua jawaban utama, yaitu siapa saja yang telah membeli produk kita, dan bagaimana sebenarnya konsumen ideal  kita.

Berikutnya, coba bandingkan antara ideal consumer dengan actual consumer tersebut?,

Seberapa besar gap yang terjadi ?

Atau sudah mendekati seperti yang kita inginkan (sesuai dengan konsumen ideal ).

Pertanyaan akan mencakup semua segmentasi yang kita gunakan, seperti demografis, psikografis, Life style, dan lain-lain.

Artinya bisa jadi seseorang dari SES yang sama memiliki gaya hidup yang berbeda, atau gaya hidup yang sama ternyata berasal dari SES yang berbeda. (fokus di pola belanja / pembelian).

Pertanyaan #2 : Siapa yang Membuat Keputusan Pembelian?

Disini jenis industri sangat mempengaruhi, karena ada bidang dengan produk yang tidak banyak pertimbangan untuk pembeliannya, seperti consumer product.

Tetapi ada juga industri dengan produk yang membutuhkan banyak pertimbangan untuk pembelian tersebut.

Contoh kendaraan, ada cukup banyak pertimbangan ketikan seseorang hendak melakukan pembelian kendaraan tersebut.

Roda dua bisa jadi berbeda dengan roda empat yang mungkin lebih kompleks.

Jenis kendaraan juga akan mempengarushi siapa saja yang mengambil keputusan, karena ada jenis kendaraan yang cocok untuk ibu-ibu muda, ada juga yang cocok untuk para esmud.

Dan tiap kelas keluarga (family class) akan memiliki memiliki decision maker yang bisa berbeda, karena memang kepentingannya juga berbeda, meski untuk membeli jenis kendaraan yang sama.

Sedangkan untuk konsumen bisnis (perusahaan), pengambil keputusan akan lebih beragam, tetapi akan lebih rasional, termasuk untuk pengadaan kendaraan dinas.

analisa perilaku konsumen - consumer behaviour

Pertanyaan #3 : Siapa saja yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian tersebut?

Influencer atau mereka yang memberi pengaruh atas keputusan pembelian, sama pentingnya dengan mereka yang mengambil keputusan.

Kita tahu, begitu banyak keputusan pembelian terjadi karena saran atau pengaruh influencer.

Ini terjadi dalam B2C maupun B2B, keduanya sama, keputusan dipengaruhi pihak lain.

Untuk konsumen perorangan, seringkali seorang Ibu atau seorang anak menjadi influence yang sangat kuat.

Itulah sebabnya, banyak perusahaan yang menayangkan iklan khusus dengan target para ibu atau anak-anak mereka.

Demikian juga di institusi, dimana keputusan pembelian seringkali dipengaruhi key person departemen atau divisi yang membutuhkan atau relevan dengan produk tersebut.

Pertanyaan #4 : Bagaimana Keputusan Pembelian tersebut Dibuat?

Sebuah keputusan pembelian tidak tiba-tiba muncul dengan sendirinya, meskipun itu impulse buying.

Tetapi ada proses yang berjalan, dimulai dari munculnya stimulus atau rangsangan yang menjadi pemicu, sekian pertimbangan hingga sebuah keputusan dibuat.

Pembelian untuk produk yang berniali kecil sekalipun ada prosesnya.

Misal proses pembelian mainan anak-anak, yang dimulai dari permintaan anak kepada ibunya.

Si anak pertama kali melihat mainan tersebut di iklan televisi, kemudian dari temannya dan terakhir dia lihat di sebuah toko.

Si anak meminta mainan tersebut ke ibunya, ibunya berkomunikasi ke ayahnya atau mengambil keputusan sendiri, dan mainan tersebut dibeli setelah kedua orang tuanya menyetujuainya.

Hal yang sama juga terjadi untuk produk yang memiliki nilai yang lebih besar, pembelian kendaraan misalnya.

Atau pembelian yang dilakukan oleh perusahaan, baik yang bersifat rutin operasional maupun yang kebutuhannya hanya sekali dua kali.

Ada proses yang terstruktur dan teratur yang harus diketahui oleh pemasar (salah satu tujuannya agar bisa meletakkan touch point atau target audience dengan lebih tepat).

Pertanyaan #5 : Mengapa Konsumen Membeli Produk Tersebut?

Konsumen pasti memiliki alasan khusus ketika mereka membeli sebuah prduk, apapun itu.

Dan alasan tersebut ada yang memang sebuah kebutuhan atau sekedar sebuah keinginan saja.

Dan keduanya bisa besifat emosional dan atau logical (karena menginginkan atau membutuhkan fungsi dari produk tersebut).

Ketika si ibu membelikan mainan anaknya, bisa karena ingin menyenangkan anaknya, agar anaknya tidak ngambek, mainnannya bersifat edukatif, atau karena hal lainnya.

Hal yang sama berlaku untuk konsumen bisnis, mereka juga memiliki alasan pembelian produk tersebut.

Bisa memang kebutuhan rutin operasional perusahaan tersebut, atau untuk membantu meningkatkan proses kerja agar lebih baik.

Itulah sebabnya setiap produk, harus mengetahui siapa target market mereka, serta memiliki alasan mengapa target market  tersebut harus membeli produk mereka.

Pertanyaan #6 : Mengapa Memilih Merek Tersebut?

Pada bagian sebelumnya dikatakan perusahaan harus memiliki alasan, mengapa konsumen sasaran harus membeli produk tersebut.

Pertanyaan berikutnya adalah mengapa konsumen harus memilih merek tertentu, bukan merek yang lain.

Analisis terbaik dari perilaku konsumen adalah ketika kita menganalisis pengambilan keputusan mereka.

Banyak konsumen yang memiliki preferensi merek sendiri.

Jika kita menganalisis mengapa pelanggan lebih memilih satu merek daripada yang lain, maka kita akan menemukan banyak fitur dan karakteristik yang disukai pelanggan.

Dan hal ini yang menjadi penyebab konsumen tersebut cenderung lebih suka ke satu merek dibanding merek yang lain.

Faktor apa saja yang menjadi penyebabnya ini harus dipahami dengan baik oleh perusahaan dan team marketing mereka.

Pertanyaan #7 : Dimana Konsumen Membeli Produk Tersebut?

Berikutnya adalah dimana pelanggan memberli produk tersebut, apakah di toko online (specific), market place, media sosial, super market, mini market, tradisional market, special outlet, atau yang lainnya.

Kemudian bagaimana proses konsumen dalam mendapatkan produk tersebut.

Apakah mereka membandingkan dulu dari satu toko ke toko lainnya, atau langsung melakukan pembelian di toko tersebut?.

Apa yang menjadi pertimbangan utama konsumen dalam memilih toko / tempat pembelian?.

Bagaimana cara pelanggan membeli suatu merek, menunjukkan seberapa jauh pelanggan siap membeli merek tersebut.

Aspek perilaku konsumen ini akan berbeda untuk setiap pelanggan dan memberikan wawasan untuk analisis perilaku konsumen.

Pertanyaan #8 : Kapan Konsumen Membeli Produk?

Mengetahui kapan konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian produk juga penting.

Stimulus ini hampir sama dengan apa atau mengapa konsumen membeli sebuah produk, apa alasan pembelian tersebut.

Tetapi disini lebih ke dimensi waktu, apakah pembelian tersebut terjadi segera setelah stimulus tersebut muncul?, atau sekian waktu berikutnya.

Jika sekian waktu berikutnya, apa yang mendasari penundaan tersebut?.

Ketika seseorang dinyatakan membutuhkan sebuah produk, tetapi yang bersangkutan tidak segera melakukan pembelian, tentu ada hal yang mendasari penundaan tersebut.

Apakah masalah keseuaian harga dan dana / budget yang tersedia?.

Apakah pemenuhan kebutuhan tersebut masih mungkin untuk ditunda tanpa menimbulkan masalah?

Ataukan karena konsumen masih perlu melakukan beberapa identifikasi beberapa merek produk atau produk itu sendiri?

Jika iya, apa yang sebenarnya sedang diidentifikasi oleh konsumen sehingga harus melakukan penundaan pembelian?.

Selain itu, apakah stimulus tersebut bersifat sementara, musiman, periodikal atau karena ada keperluan tertentu saja.

Semuanya akan menentukan bagaimana profil konsumen untuk produk tersebut harus dibuat,

Juga bagaimana peta perjalanan produk dari produsen ke konsumen akhir tersebut harus digambarkan.

Jadi, perjelas jenis rangsangan yang terjadi, dan apa yang menjadi pertimbangan selanjutnya setelah itu (menyangkut waktu pembelian).

Pertanyaan #9 : Bagaimana Persepsi Konsumen Terhadap Produk?

Apakah produk tersebut dipersepsikan sebagai produk yang value for money, ataukah dianggap sebagai produk premium?

Secara garis besar, sebuah produk harus menjadi premium atau produk yang value for money.

Karena jika tidak, berarti target market produk tersebut masih belum jelas, atau positioning dari produk tersebut masih rancu.

Persepsi produk memainkan peran utama dalam proses komunikasi pemasaran berikutnya, termasuk bagaimana image atau asosiasi yang muncul saat seseorang menggunakan / mengkonsumsi produk tersebut.

Pertanyaan #10 : Apa dan bagaimana, Faktor Sosial dan Gaya Hidup yang Melatarbelakangi Pembelian?

Disini kita harus mengetahui apa faktor sosial yang menjadi latarbelakang atau yang mempengaruhi pembelian produk tersebut.

Seperti kita ketahui, ada beberapa produk yang mungkin bagi segmen pasar tertentu tidak dibutuhkan tetapi menjadi penting di segmen pasar yang lain.

Contoh sederhana adalah saat kita menjamu tamu,

Tools & Templates

Tamu tetentu akan dijamu di restoran biasa dan tamu tertentu mungkin harus dijamu di restoran bintang lima.

Ada alasan khusus dibalik jamuan tamu tersebut.

Hal yang sama juga terjadi ketika seseorang membeli sebuah kendaraan.

Orang-orang dengan kelas sosial tertentu akan membeli kendaraan dengan harga lima ratus juta, satu miliar atau bahkan lebih, untuk keperluan harian mereka.

Mereka mungkin akan menolak ketika ditawari kendaraan dengan dibawah itu, karena mereka merasa hal tersebut akan menjatuhkan status sosial mereka.

Tetapi kita harus ingat, dua orang yang berasal dari status sosial yang sama, bisa memiliki gaya hidup yang berbeda.

Hal ini berdampak pada preferensi mereka terhadap barang atau merek produk yang mereka konsumsi.

Jadi disini ada dua hal mendasar yang harus benar-benar kita perhatikan, kelas sosial dan gaya hidup, keduanya sangat mempengarhi bagaimana pola konsumsi mereka.

Dimulai dari kendaraan yang menjadi pilihan mereka, tempat mereka hang out, merek tas dan sepatu yang dipakai, merek arloji yang dipilih, perhiasan yang dikenakan, dan setersunya.

Beberapa artikel terkait :

Customer Preference, Cara untuk Memahami Pelanggan

Konsep Pelanggan, untuk Menciptakan Profitable Growth

Penutup

Seperti yang dapat dilihat di atas, menjawab masing-masing pertanyaan di atas tidaklah mudah.

Dan jawaban dari tiap perusahaan atau tiap industri akan berbeda, bahkan dalam industri yang sama pun bisa berbeda, jika memiliki objective yang berbeda.

Namun, dengan jawaban dari pertanyaan ini membentuk kerangka kerja yang cukup bagus untuk menganalisis perilaku konsumen kita.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distrbusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam sukses, sehat dan bahagia

Picture : freepik

Leave a Comment