Lakukan 7 Langkah Strategis Ini, Performa Tim Penjualan Anda Akan Meningkat Tajam

meningkatkan-penjualan

MENINGKATKAN PERFORMA PENJUALAN

Tim Penjualan  adalah ujung tombak dari sebuah perusahaan, tim penjualan ini sangat penting karena hidup dan mati sebuah perusahaan sangat ditentukan oleh seberapa handalnya tim ini.

Ibarat tubuh kita, salesforce atau sales team atau tim penjualan ini adalah darahnya. Tanpa ada darah yang menghantarkan sari makanan dan oksigen, maka tubuh kita akan mati, karena percuma ada sari makanan yang melimpah, oksigen segar, jika tidak bisa bergerak kemana-mana karena ketiadaan darah ini.

Begitu penting keberadaan tim penjualan ini, maka dari itu diperlukan satu Strategi dan Manajemen Penjualan yang bagus untuk meningkatkan performa tim penjualan ini.

Ada cara sederhana dalam manajemen tim penjualan ini yang cukup handal untuk meningkatkan performa tim penjualan.

Langkah # 1 : Kelompokkan Berdasar Performance

Pertama-tama bagi tim penjualan berdasar performa yang sudah dicapai selama ini, (setidaknya untuk 3 bulan / periode terakhir) dalam beberapa kelompok / grade, yaitu :

  • Kelompok 1, Gold Team
    • Salesman / Tenaga penjualan yang berada dalam kelompok ini adalah tim penjualan unggulan, mereka selalu bisa mencapai target penjualan yang diberikan (pencapaian penjualan > = 100%).
    • Dan dalam 3 bulan / periode terakhir, minimal satu kali bisa melampaui target, dengan rata-rata pencapaian minimal 110%.
  • Kelompok 2, Silver Team
    • Salesman / Tenaga penjualan yang berada dalam kelompok ini adalah tim penjualan rata-rata, artinya sales target achievement / pencapaian target penjualan mereka di minimal 85%.
    • Dan dalam 3 bulan / periode terakhir memiliki rata-rata pencapaian penjualan minimal 95%. Jumlah kelompok ini biasanya ada sekitar 60% sampai dengan 80% dari total tim penjualan kita.
  • Kelompok 3, Bronze Team
    • Salesman / Tenaga penjualan yang berada dalam kelompok ini memiliki sales target achievement / pencapaian target penjualan minimal 70% dalam 3 bulan / periode terakhir dengan rata-rata pencapaian penjualan minimal 80%.
  • Kelompok 4, Emergency / Black Team
    • Salesman / Tenaga Penjualan yang masuk dalam kelompok ini adalah salesman yang dalam 3 bulan terakhir pencapaian penjualannya pernah dibawah 70%.
    • Misal pencapaian bulan 1,2 dan 3 adalah 70%, 50%, 80%, maka salesman ini harus masuk dalam emergency room untuk pengobatan.
    • Mereka yang berada dalam kelompok ini adalah mereka yang kurang dalam pencapaian target. Biasanya jumlah mereka juga tidak banyak.

Secara umum perusahaan pasti sudah ada jadwal pelatihan dan pembinaan untuk semua tim penjualan, lengkap dengan evaluasinya.

Jadi sebenarnya semua materi pelatihan dan pembinaan telah diberikan ke semua tim penjualan, akan tetapi ada perbedaan dalam penerimaan, pemahaman dan juga implementasi dari masing-masing individu tenaga penjualan ini.

Ada beberapa salesman / tenaga penjualan yang melakukan pengembangan dan menyesuaikan dengan situasi yang ditemukan di pasar, sehingga pedoman kerja, implementasi strategi dan program-program yang diberikan, mereka olah sedemikian rupa tanpa keluar dari aturan kunci (pelanggaran) sehingga mereka mendapatkan pencapaian penjualan yang gemilang.

Mereka inilah yang akhirnya bisa masuk dalam Gold Team, tim ini dalam 3 bulan terakhir tidak pernah tidak melampaui target penjualan yang dibebankan kepadanya.



Gold Team adalah tim penjualan yang menjadi driven utama perusahaan sehingga mereka selalu mendapat perhatian utama, pun demikian dengan reward, mereka selalu mendapatkannya.

Dan ada juga beberapa salesman / Tenaga Penjualan yang tidak atau sedikit melakukan improvisasi dari pedoman, strategi dan program-program yang diberikan, mereka kadang bisa mencapai target penjualan, kadang tidak bisa mencapai target, tetapi tidak pernah dibawah 85%, mereka masuk dalam Silver Team.

Sedangkan mereka yang pencapaiannya dibawah Gold Team dan Silver Team akan masuk dalam Bronze dan Black / Emergency Team, mereka perlu mendapat perhatian untuk meningkatkan grade mereka.

Langkah # 2 : Amati Proses Kerja Sales Team

  • Perhatikan kesemua team, apakah semua strategi dan prosedur yang kita berikan telah dijalankan sebagaimana mestinya.
  • step apa saja yang dikerjakan sebagaimana mestinya.
  • step apa saja yang ditinggalkan.
  • step apa saja yang di implementsaikan dengan melakukan improvisasi dan mendapatkan positif result.
  • step apa saja yang di implementsaikan dengan melakukan improvisasi tapi tidak berdampak apa-apa.
  • Ini dilakukan untuk setiap tim penjualan dan untuk setiap prosedur kerja, strategi yang sedang dijalankan dan program yang berjalan.

Langkah # 3 : Analisa Hasil

  • Lakukan analisa lebih lanjut atas hasil pengamatan diatas
  • Analisa mereka yang menjalankan sesuai pedoman, tanpa improvisasi sama sekali. Bandingkan dengan hasil pencapaian penjualannya.
  • Analisa mereka yang menjalankan pedomana dengan improvisasi, bandingkan dengan hasil.
  • Analisa mereka yang tidak menjalankan pedoman, tanpa improvisasi sama sekali, bandingkan dengan hasil pencapaiannya.
  • Analisa mereka yang tidak menjalankan pedoman, tapi melakukan improvisasi, bandingkan hasil yang dicapai.

Langkah # 4 : Rotasi Area 

  • Lakukan rotasi (dalam periode tertentu).
  • Akan muncul tim penjualan yang memiliki performa baik memang murni karena effort lebih, bukan karena areanya yang memang basah.
  • Setelah dirotasi, lakukan analisa seperti sebelumnya.
  • Lakukan pengecekan dan analisa atas market size / potensi dengan target yang diberikan kepada tim penjualan.

Langkah # 5 : Analisa dan Aplikasikan ke Team di Grade Bawahnya

  • Hasil analisa atas Gold Team perlu dipelajari lebih lanjut dan hasilnya di bakukan.
  • Dan kemudian diimplementasikan ke Silver Team dan Bronze Team.
  • Ikuti progresnya, harusnya ada peningkatan yang lebih significant.

Langkah # 6 : Manage Out untuk Yang Performance Jelek Terus

  • Perhatikan Black Team, begitu mereka tidak mencapai target (kurang dari 70%), mereka Emergency Room, artinya pembinaan khusus.
  • Jika setelah pelatihan dan pembinaan serta sudah dirotasi masih tetap tidak perbaikan, maka yang bersangkutan harus diselamatkan. Keluar dari barisan.
  • Jika yang bersangkutan masih memiliki keinginan untuk memperbaiki, maka bisa di beri kesempatan dengan cara down grade dan dijadikan team cadangan (jika ada).
  • Jika setelah di team cadangan tetap tidak menunjukkan perkembangan yang baik. Lakukan manage out, untuk menyelamatkan yang bersangkutan.
  • Management perlu menerapkan sistem yang memastikan kekosongan area (akibat manage out dll.) bisa diminimalisir, sebagai referensi baca tentang bagaimana membuat strategi jika beberapa team resign bersamaan.

Langkah # 7 : Reward n Challenge

  • Untuk Gold Team, mereka adalah star salesman, perlu mendapat apresiasi lebih, selain incentive, mereka perlu mendapat tantangan lebih, bisa up grade atau target yang lebih menantang dengan incentive yang lebih baik lagi.
  • Black Team atau Emergency Team, seharusnya bersifat temporary, karena begitu muncul pencapaian dibawah standar, mereka otomatis masuk kelompok ini dan mendapat pembinaan khusus.
  • Lakukan hal ini secara kontinyu, untuk semua setiap divisi penjualan dan distribusi, maka performa team akan meningkat secara significant.
  • Dan yang tidak boleh ditinggalkan adalah, selalu membuat catatan dan dilakukan pembakuan atas semua strategi-strategi yang dibuat tersebut.
  • Management perlu menyusun  sistem remunerasi (reward system) yang bisa mendongkrak penjualan.

Program ini harus dilakukan secara terencana dan periodik, dan harus benar-benar di lakukan pengawasan dan evaluasi, semua hasil pengamatan, hasil analisa haruslah dibukukan / dicatat sehingga dapat digunakan sebagai bahan dasar dalam mengatur dan mengimplementasikan sebuah strategi.

Demikian pembahasan kita kali ini, semoga ada manfaatnya buat teman-teman semua.

Terimakasih sudah mampir di “blog Distribusi Pemasaran” ini. Kritik dan saran membangun sangat saya nantikan.

Salam sukses, sehat dan bahagia.

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 190 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*