Meningkatkan Penjualan dengan Teknik Penjualan SPIN Selling

SELLING SKILL – B2B

Bayangkan saat kita harus menjual produk, baik barang ataupun layanan kepada konsumen yang sedang tidak membutuhkan barang atau layanan tersebut, atau konsumen yang hanya membutuhkan fungsi dasar dari produk tersebut.

Dan bandingkan dengan jika kita sedang menjual kepada konsumen yang memang  membutuhkan produk kita, terlebih konsumen yang telah paham benefit apa saja yang bisa didapat dari produk kita tersebut, dan bagaimana produk tersebut akan mampu memberikan solusi atas permasalahan mereka.

Pertanyaannya sekarang, bagaimana kita bisa menemukan konsumen yang memang membutuhkan dan telah memahami benefit dari produk yang akan kita tawarkan?

Konsumen seperti itu ada, tetapi tidak banyak.

Atau kita yang belum bisa menemukan mereka.

Ada satu cara untuk menemukan konsumen yang membutuhkan produk kita, atau lebih tepatnya kita bisa mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen tersebut, sehingga kita bisa mengarahkan konsumen tersebut ke produk kita, sebagai solusi atas permasalan atau sebagai pemenuhan atas kebutuhan mereka, yaitu menggunakan metode SPIN selling.

SPIN, merupakan akronim dari Situation, Problem, Implication dan Need-Payoff, yaitu sebuah teknik penjualan dengan bertanya  atau lebih tepatnya “seni bertanya”, untuk bisa memahami permasalahan dan apa yang dibutuhkan konsumen sehingga kita bisa menjual solusi (barang atau layanan) yang lebih tepat bagi konsumen tersebut.

Atau lebih sederhananya, SPIN selling adalah teknik penjualan dengan terlebih dahulu mengeksplorasi (calon) konsumen dengan pertanyaan yang terstruktur sehingga konsumen menyadari permasalahan beserta dampaknya, jika tidak segera di berikan solusinya.

Artinya apa?

Artinya konsumen menjadi lebih siap untuk melakukan pembelian produk, pada saat kita menawarkan produk tersebut.

Nah, kalu konsumen lebih siap, itu berarti penjualan akan lebih mudah.

Dan jika semua konsumen kita lebih mudah untuk dijuali (maksa nih bahasanya), maka omset penjualan kita secara pasti akan meningkat.

Materi pembahasan kita adalah :

• Proses Pembelian Konsumen (Customer Buying Process)
• Strategi Penjualan SPIN Selling
  • Situation
  • Problem
  • Implication
  • Need-Payoff
• Kesimpulan SPIN Selling

Sebelum masuk ke pembahasan mengenai SPIN selling ini, ada baiknya kita lihat bagaimana proses konsumen dalam melakukan aktivitas pembelian, (customer buying process).

PROSES PEMBELIAN KONSUMEN (CONSUMER BUYING PROCESS)

Dalam melakukan proses pembelian, konsumen secara umum akan melalui beberapa tahapan, yaitu :

• Awareness
• Opinion
• Consideration
• Preference
• Purchase

Yang lebih dikenal dengan nama  purchase funnel, atau corong pembelian, tahu kan corong?

Awareness

Pada tahap ini konsumen mulai mengenal produk, merek produk dengan segala atributnya, terutama fungsi dasar dari produk tersebut.

Kemudian konsumen mulai menyadari (aware) akan keberadaan merek produk tersebut, termasuk hubungannya dengan kebutuhan dan keinginan konsumen serta benefit yang bisa diberikan oleh merek produk tersebut.

Namun pada saat bersamaan, di pasar ada banyak merek produk dalam kategori yang sama, yang menawarkan hal yang sama juga, tentu dengan berbagai klaim kelebihan masing-masing.

Opinion

Tahap berikutnya adalah saat konsumen tersebut memiliki pendapat atau persepsi atas semua merek produk yang telah dikenalinya .

Pendapat atau opini dari konsumen bisa bermacam-macam, tergantung bagaimana sebuh merek produk melakukan komunikasi (positioning) ke konsumen mereka.

Tugas pemasar adalah menciptakan persepsi dan opini positif dari konsumen terhadap merek produknya.

Selain itu, pada tahap ini, tenaga penjualan membantu memberikan justifikasi atas klaim dari merek produk mereka.

Dan sebelum masuk ketahap opinion, ada baiknya tenaga penjualan melakukan identifikasi akan permasalahan (kebutuhan dan keinginan yang sebenarnya)  dari konsumen.

Yang harus diingat dari tenaga penjualan dan pemasaran adalah, seringkali konsumen tidak memahami, apa yang menjadi lebutuhan dan keinginannya, jadi tugas salesman dan marketer, untuk menindak lanjuti hal ini.

Salah satu caranya adalah dengan melakukan serangkaian pertanyaan untuk memastikan problem apa yang sedang dihadapi oleh konsumen tersebut.

Kemudian apa yang akan terjadi jika problem tersebut tidak segera diatasi

Dan berikutnya, apa dampak dari permasalahan tersebut jika tidak segera diselesaikan.

Dalam memberikan pertanyaan ke konsumen, tentu ada metode atau caranya, salah satunya dengan metode SPIN Selling.

Consideration / Evaluation

Merupakan tahap dimana konsumen sudah memiliki pemahaman hampir semua produk yang sudah dikenalnya, sehingga pada tahap ini konsumen akan melakukan evaluasi dan pertimbangan atas semua merek produk tersebut.

Kelebihan atau keunggulan merek produk, serta perbedaan yang dimilikinya akan sangat mempengaruhi pertimbangan dan evaluasi dari konsumen.

Preference

Merupakan tahap dimana konsumen telah memiliki pilihan.

Biasanya lebih dari satu, dimana konsumen merasa semuanya memiliki kelebihan masing-masing, sehingga konsumen belum memiliki keputusan, merek produk yang mana yang akan dibelinya.

Seperti kita ketahui, bisa jadi semua merek produk memiliki kelebihan dan keunggulan masing-masing.

Masalahnya adalah konsumen kadang tidak tahu, merek produk mana yang paling sesuai untuk memenuhi kebutuhan atau keinginanya.

Jika sebuah merek produk telah dipersepsi konsumen sebagai produk yang paling sesuai dengan kebutuhannya, maka konsumen akan memasuki tahap berikutnya, yaitu tahapan pembelian.

Pada tahap ini seringkali keputusan konsumen banyak dipengaruhi oleh tenaga penjualan, dengan promosi penjualan, atau berbagai penjelasan (iklan, promosi, personal selling, direct marketing, dll.)  yang lebih detail mengenai benefit yang bisa didapat konsumen dengan membeli merek produk tersebut.

Purchase

Merupakan tahap akhir dalam proses pembelian konsumen, dimana pada tahap ini konsumen telah mengambil keputusan pembelian merek produk (barang atau layanan) tertentu.

Baca juga : Komunikasi yang Efektif yang Meningkatkan Penjualan

SPIN SELLING

SPIN selling merupakan sebuah metode untuk mengeksplorasi calon konsumen atau konsumen mengenai apa problem mereka, dampak dari problem tersebut dan solusi terbaik untuk menyelesaikan permasalahan tersebut.

SPIN selling, lebih dikenal sebagi ‘seni bertanya’ dalam penjualan, yang dikembangkan oleh Neil Rackham, dengan melakukan studi terhadap 35 ribu sales call  dari 10 ribu sales people selama 12 tahun di 23 negara yang kemudian dirangkum dalam empat tahapan yaitu situation, problem, implication dan need-payoff.

Intinya, kita sebagai salesman ingin agar konsumen banyak berbicara, banyak cerita seputar permasalahannya, kebutuhannya, keinginanya serta apa yang diharapkan, dengan dipandu beberapa pertanyaan dari kita.

Yang harus diperhatikan dalam bertanya adalah :

• Hal-hal apa saja yang hendak ditanyakan, harus jelas.
• Bagaimana cara kita (salesman) bertanya, jangan sampai klien atau konsumen merasa sedang dalam survey atau sedang diiterogasi.
• Buatlah pertanyaan bersambung, pertanyaan yang didasarkan pada jawaban.

SITUATION

Tahapan untuk mendapatkan latar belakang, data, fakta serta situasi secara spesifik dari konsumen.

Kita bisa melakukan sedikit observasi terlebih dahulu mengenai konsumen (calon konsumen) ini, baik melalui tenaga penjualan yang lain, orang sekitar / kenalan/ referensi, atau informasi melalui media sosial (jika klien kita adalah perusahaan, ada baiknya kita gali informasi melalui internet, website, dll.).

Observasi awal ini dimaksudkan agar saat kita bertemu dengan klien / konsumen / prospect, maka kita sudah memiliki daftar pertanyaan yang lebih spesifik, sehingga tidak banyak membuang waktu berharga mereka.

Berikut beberapa pertanyaan yang bisa ditanyakan pada tahapan situation ini :

• Apa tujuan perusahaan dan tujuan departemen, terkait produk / layanan yang hendak ditawarkan ?
• Bagaimana alur dari proses pengambilan keputusan ?
• Siapakah yang memiliki wewenang pengambilan keputusan terhadap produk / layanan X ?
• Seberapa penting produk / layanan X bagi bisnis?
• Siapa saja yang paling banyak menggunakan produk / layanan X ?
• Apakah perusahaan telah menentukan strategi yang berhubungan dengan produk / layanan X ?
• Bagaimana proses bisnis di perusahaan Anda, terkait dengan produk / layanan X?
• Apakah sudah ada budget khusus mengenai produk / layanan X ?

PROBLEM

Tahapan untuk menanyakan apa saja permasalahan, ketidak puasan atau kesulitan  yang saat ini dihadapi klien / konsumen (versi konsumen).

Ketika kita telah memiliki data dan fakta serta memahami situasi yang sedang dihadapi klien atau konsumen, maka kita bisa memasuki tahap yang lebih penting guna mendapatkan apa “yang sebenarnya dibutuhkan” klien atau konsumen tersebut.

Dan pada tahap ini kita akan berusaha mengetahui, point apa saja “yang dianggap penting dan mendapat perhatian serius” oleh klien atau konsumen terkait permasalahan tersebut.

Disini kita akan fokus pada sesuatu yang sebenarya sangat dibutuhkan dan sesuatu yang dianggap penting serta menjadi perhatian serius.

Dari sini kita sudah bisa mengukur potensi dari solusi yang bisa diberikan oleh produk (barang / jasa) kita.

Selaian permasalahan versi konsumen, kita harus juga memberikan penjelasan berdasarkan situasi yang dimiliki konsumen atau klien akan berpotensi menciptakan suatu permasalahan tertentu.

Tentu penjelasan ini harus benar adanya, kita sampaikan analisa kita berdasarkan fakta dan data yang ada serta dari berbagai pengalaman sebelumnya.

Bisa diperkuat dengan literatur atau berbagai contoh.

Beberapa pertanyaan yang sesuai untuk tahapan problem ini adalah :

• Bagaimana hasil dari proses untuk mencapai tujuan perusahaan atau departemen, terkait produk atau layanan X ?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan permasalahan ?, apakah sudah sesuai standar yang ada?
• Apakah Anda sudah puas dengan hasil yang dicapai selama ini?
• Berapa besar sumber daya yang harus dialokasikan untuk menyelesaikan masalah tersebut?, hasilnya bagaimana?

IMPLICATION

Tahapan untuk menjelaskan melalui pertanyaan, apa saja yang bisa terjadi jika problem tersebut tidak segera diatasi, sebagai akibat atau implikasi permasalahan tersebut.

Tujuan dari eksplorasi pada tahap implication adalah agar konsumen atau klien menyadari, betapa seriusnya masalah yang dihadapi, atau betapa masalah tersebut bisa berpotensi pada hal yang lebih serius.

Beberapa hal yang bisa dilakukan adalah :

• Fokus pada akibat dari masalah yang sedang dihadapi.
• Meluaskan atau menajamkan apa saja akibat dari masalah tersebut.
• Menunjukkan bagaimana masalah tersebut berpotensi menciptakan  masalah lain yang bisa jadi lebih serius.
• Dampak juga bisa dipaparkan dalam bentuk biaya, tunjukkan berapa biaya untu mengatasi masalah tersebut (bisa jadi harga produk plus layanan) dibandingkan dengan berapa biaya yang harus ditanggung jika permasalahan tersebut tidak segera diatasi,
• Sama dengan poin diatas, hitung juga biaya akibat domino efeknya, termasuk biaya karena kehilangan kesempatan memanfaatkan peluang (opportunity cost).

Berikut beberapa jenis pertanyaan pada tahap implication :

• Apa akibat dari permasalahan tersebut terhadap tujuan perusahaan atau tujuan departemen ?
• Apa yang akan terjadi terhadap para pelanggan Anda, jika permasalahan tersebut tidak segera diatasi?
• Seberapa besar biaya yang harus Anda keluarkan, jika masalah ini tidak segera diatasi?
• Berapa besar kerugian yang akan Anda tanggung, karena jika masalah X ini tidak segera diatasi, maka akan menimbulkan masalah Y yang lebih berat dan bisa membahayakan … ?

NEED-PAYOFF

Tahap terahir dari SPIN Selling, dan merupakan tahap penentu apakah klien atau konsumen tersebut akan menggunakan produk kita atau tidak.

Hal tersulit disini adalah bagaimana caranya agar konsumen menjelaskan atau memahami manfaat benefit dari penggunaan produk kita dari mulut mereka sendiri, baik barang ataupun berupa layanan.

Atau setidaknya kita mampu menyadarkan klien atau konsumen mengenai betapa pentingnya sebuah solusi bagi mereka.

Saat ini kita tidak lagi berbicara pada permasalahan, tetapi fokus pada kesadaran akan pentingya solusi, melakukan probing atau menggali kebutuhan konsumen dengan jelas dan membuat konsumen menceritakan manfaat atau benefit yang bisa didapat dari sebuah solusi.

Pada titik ini kita masuk dan menawarkan  solusi yang bisa diberikan dari produk kita.

Berikut beberapa pertanyaan di tahap need-payoff :

• Seberapa penting sebuah solusi bagi Anda atau bagi bisnis Anda ?
• Menurut Anda, apakah dengan solusi tersebut akan memberikan dampak yang significant bagi usaha Anda?
• Bila produk X mampu memberikan solusinya, manfaat apa saja yang Anda harapkan dari produk tersebut?

Sekali lagi, pada tahap terakhir ini fokus pertanyaan adalah pada value atau nilai, tingkat kepentingan serta manfaat dari solusi yag kita tawarkan.

Dan yang lebih penting, pastikan pertanyaan kita fokus pada apa yang bisa diberikan oleh produk (barang atau layanan) kita, jangan pada sesuatu yang tidak bisa diberikan oleh produk kita.

KESIMPULAN SPIN SELLING

SPIN selling (situasi, permasalahan, implikasi dan hasil) digunakan untuk membuat konsumen bercerita, yang dimulai dari :

• Tahap Situation,  menanyakan latar belakang atau bisnis calon customer, yaitu untuk menemukan fakta (fact).
• Tahap Problem, menanyakan pada masalah yang sedang dihadapi, tapi belum kepada kebutuhan mereka, hanya kebutuhan yang tersirat (implied needs).
• Tahap Implication, tahap untuk menggali dan menyadarkan calon customer tentang seriusnya masalah mereka, yang membuat konsumen menyadari pentingnya sebuah solusi (explicit needs).
• Tahap terakhir adalah Need –payoff, digunakan untuk menemukan manfaat atau benefit dari solusi tersebut.

baca juga : Success Factor dan Success Ratio untuk Meningkatkan Penjualan

Demikian pembahasan kita mengenai SPIN Selling, sebuah strategi penjualan dalam bentuk seni bertanya, yang jika digunakan dengan tepat, berurutan dan terstruktur, akan mampu meningkatkan penjualan produk kita.

bagaimana dengan Anda?, apakah Anda sudah menerapkan metode atau strategi penjualan SPIN ini?

Terima kasih atas kunjungannya ke blog distribusi pemasaran dotcom, semoga bermanfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture :