MOTIVATION
Kondisi persaingan pasar yang demikian ketat, mengharuskan perusahaan menggunakan seluruh energinya untuk bisa bertahan dan memenangkan persaingan.
Berbagai strategi pemasaran dan strategi penjualan digunakan, agar goal perusahaan yang telah digulirkan bisa tercapai,
Salah satunya adalah mencapai sales target, baik sales volume maupun sales value-nya.
Dan untuk bisa mencapai sales target tersebut, selain dengan meningkatkan komunikasi pemasaran dan menggelontorkan berbagai amunisinya,
Salah satu faktor yang menjadi perhatian perusahaan adalah the man behind the gun, yaitu sales team.
Banyak sekali sales team yang merasa sangat berat dalam upaya untuk mencapai sales target tersebut,
Bahkan beberapa dari mereka merasa harus menyerah akan hasil pekerjaan mereka.
Para sales person ini merasa telah melakukan berbagai upaya untuk mencapai sales target,
Berbagai cara telah mereka gunakan untuk membuat pelanggan bersedia membeli produk yang mereka jual, tetapi sales target tak kunjung tercapai juga.
Sehingga hal ini membuat mereka merasa putus asa, semangat bekerja turun jauh,
Dan hal ini tentu berdampak pada peningkatan penjualan bisnis perusahaan kita rendah, bahkan bisa turun.
Bisa membuat sales person / sales team kita merasa nyaman dengan pekerjaannya sehingga membuat mereka akan mampu melakukan pekerjaannya secara maksimal,
Untuk kemudian mampu mencapai bahkan melampaui sales target dan target-target yang lain, adalah tugas kita sebagai pemimpin.
Salah satu cara yang paling jitu untuk bisa membuat para sales team kita memiliki semangat lagi adalah dengan merangkul mereka beserta kesulitan pekerjaan mereka.
Dan selalu memberikan motivasi agar mereka bisa selalu bersemangat dalam bekerja sehingga bisa meningkatkan performa penjualan mereka.
Pada artikel ini, kita akan fokus hanya pada bagaimana meningkatkan performa penjualan sales team dengan cara memberikan motivasi,
Sedangkan hal-hal lain seperti amunisi apa saja yang mesti digelontorkan agar performa penjualan sales team kita meningkat akan kita bahas di lain kesempatan.
Motivasi sebagai Sarana untuk Meningkatkan Kinerja
Di banyak perusahaan, umumnya sales team akan jauh lebih termotivasi untuk meningkatkan performa penjualannya berdasarkan iming-iming seperti komisi dan insentif yang relatif besar,
Memang ini adalah salah satu sifat sales person yang dicari perusahaan.
Namun besarnya insentif bukanlah satu-satunya cara untuk memotivasi sales team,
Ada banyak hal yang dibutuhkan oleh para sales person, diantaranya adalah :
- Sales person membutuhkan pengakuan,
- Pemenuhan rasa aman,
- Jaminan terhadap penghidupan,
- Lingkungan yang memberi rasa nyaman, dan lain-lain.
Motivasi merupakan kata serapan dari motivation yang memiliki arti alasan untuk tindakan, kemauan dan tujuan.
Dibawah ini ada beberapa cara untuk memotivasi semangat para sales team kita,
Sehingga mereka bisa meningkatkan performa penjualan mereka, yaitu :
#1 : Menjadikan Profesi Salesman sebagai Pilihan
Kebanyakan orang berfikir bahwa menjadi salesman adalah bukan profesi yang mereka inginkan,
Dan faktanya bagi kebanyakan orang, profesi salesman dianggap sebagai profesi bila sudah tidak ada pilihan lagi.
Pola pikir yang demikian ini yang harus kita buang dari para sales team kita,
Kita wajib untuk bisa meyakinkan dengan pekerjaan sebagai salesman mereka bisa mencapai kesuksesan yang tinggi.
Kita bisa memberi mereka beberapa contoh, mereka yang sukses berkarir di bidang sales ini,
Bahkan kita sendiri yang menjadi pimpinan mereka juga diawali seperti mereka.
Ambil contoh salesman kelas dunia, sebut saja Zig Ziglar (sales master yang legendaris),
Joe Gerard (salesman mobil kelas dunia yang mampu menjual mobil sampai dengan 6 unit perhari, amazing,,,!),
Mereka mengawali karir mereka sebagai salesman, dan sukses sebagai salesman kelas dunia dengan penghasilan yang sangat tinggi.
#2 : Serius dengan Profesi Salesman
Banyak salesman yang menganggap profesi menjual ini bukan profesi yang menantang dan tidak dibutuhkan keahlian untuk menjalaninya,
Karena memang faktanya, salesman adalah pedagang, dan banyak orang bisa menjadi pedagang tanpa perlu belajar (formal) secara serius.
Sehingga dalam menjalankan profesinya, banyak salesman yang bersifat pasif,
Menunggu datangnya pembeli untuk membeli produk yang mereka tawarkan.
Jelas ini adalah cara yang tidak benar, kita harus bisa membuat sales person ini serius dengan profesi yang mereka jalani.
Salesman haruslah aktif dalam melakukan upaya-upaya penjualan, mulai dari aktif mencari calon pelanggan,
Mendatangi mereka yang sudah menjadi pelanggannya, serta menjelaskan fungsi dan manfaat produk yang mereka jual.
Proses ini dilakukan berulang kali, bukan sekali dua kali, tidak ada yang beli sudah membuat mereka patah semangat.
Mereka, para sales person ini harus paham yang namanya conversion rate index, yaitu angka rata-rata pembelian yang bisa didapat dari sekian konsumen yang di temui dan ditawari.
Conversion rate index untuk tiap produk berbeda, pun untuk tiap team juga berbeda, ada banyak faktor yang mempengaruhi nya,
Namun prinsipnya adalah conversation rate index berbanding lurus dengan waktu, jadi pengalaman memang sangat menentukan.
Jika conversion rate-nya adalah 2%, maka dibutuhkan penawaran kepada 50 orang calon pelanggan untuk menghasilkan satu pembelian.
Dengan memahami konsep ini, maka salesman akan sadar, bahwa jika sampai dengan penawaran yang kesekian belum juga ada pembelian, itu adalah hal yang wajar,
Tetapi tidak berarti upaya untuk mencari dan melakukan kunjungan berhenti, harus tetap dilakukan, bahkan ditingkatkan.
# 3 : Berikan Training dan Coaching
Dengan memberikan training dan coaching, diharapkan akan hal ini akan mampu meningkatkan performa penjualan sales person.
Training dan coaching bisa berupa pelatihan keahlian seperti selling skill, negotiation skill, communication skill, basic training lainnya seperti salesmanship, selling by winning customer heart dan lain-lain.
Materi tentang salesmanship, dapat Anda baca di artikel : 8 langkah untuk menjadi salesman sukses,
Training motivasi juga sangat diperlukan disini, karena meski sales memiliki hard skill yang bagus, jika tanpa diimbangi dengan mental yang kuat, juga akan mempengaruhi tingkat performance-nya.
Dengan berbagai pelatihan dan pembinaan yang intensif, diharapkan akan terbentuk rasa percaya diri yang tinggi pada para sales person, di mana hal ini sangat dibutuhkan untuk meningkatkan performance mereka.
#4 : Berikan Reward bagi Salesman yang Berhasil
Memberikan reward seperti insentif dan komisi bisa menjadi motivasi dan semangat yang besar buat para salesman, agar selalu meningkatkan kualitas mereka dalam bekerja.
Reward yang diberikan bisa diatur dan disesuaikan dengan kebutuhan dan strategi penjualan / strategi pemasaran yang ditempuh perusahaan.
Skema Reward untuk produk launching tentu berbeda dengan skema reward untuk produk yang sudah eksis, hal ini berkaitan dengan fokus pekerjaan.
#5 : Promosi dan Jenjang Karir yang Jelas
Memberikan kesempatan promosi dan jenjang karir yang jelas juga merupakan bentuk apresiasi yang harus diberikan perusahaan kepada sales team.
Peluang promosi dan jenjang karir juga kesempatan untuk ikut pelatihan peningkatan kompetensi menjual menjadi cara yang cukup efektif untuk mendongkrak motivasi salesman agar melakukan upaya yang terbaik demi mendapatkan kesempatan ini.
Jadi, dalam memotivasi sales person untuk lebih berprestasi tidak hanya dengan barang atau cash reward saja,
Tetapi menyuntikkan semangat salesman / sales team melalui kelas motivasi dan kesempatan pelatihan, bisa merupakan salah satu cara memotivasi salesman / team untuk bekerja jauh lebih baik lagi.
#6 : Ciptakan Persaingan yang Sehat.
Ketika perusahaan memberikan penghargaan atas prestasinya kepada salesman, hal ini tidak jarang memicu persaingan yang cukup tajam.
Itulah sebabnya, perusahaan hendaknya membuat agar persaingan yang terjadi di tengah-tengah sales team justru malah membangkitkan keinginan sales person untuk meningkatkan prestasinya,
Dengan cara yang positif dan dalam koridor membangun, bukan untuk menjatuhkan sesama salesman demi penghargaan semata.
Itulah beberapa cara memotivasi sales team perusahaan kita agar sales team kita bisa meningkatkan performa penjualan kita dengan maksimal.
Dengan perusahaan mau mendengarkan apa-apa yang diharapkan para sales person, tentunya mereka akan mengikuti apa yang perusahaan inginkan.
Sehingga perusahaan juga akan memperoleh keuntungan lebih dari yang kita inginkan, untuk bisa mengembangkan bisnis kita.
Demikian pembahasan kita mengenai bagaimana memotivasi sales team agar bisa meningkat performa penjualan mereka.
Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, semoga bermanfaat.
Salam Sukses Sehat dan Bahagia