Pengertian, Tujuan dan Analisa Distribusi secara Numeric & Weighted Distribution

tujuan-distribusi-numerik-weighted-distribution

DISTRIBUTION STRATEGY

Secara umum pengertian distribusi adalah salah satu aktivitas dari perusahaan yang bergerak dibidang penjualan dan pemasaran, yang memiliki arti secara sederhana sebagai aktivitas untuk menyediakan produk secara merata di wilayah penjualan atau wilayah distribusi.

Sedangkan bagi principal, tujuan distribusi bukan hanya mengenai ketersediaan produk (availability) di outlet saja, melainkan juga bagaimana produk tersebut bisa terlihat (visibility) oleh konsumen yang disasar (target market) dari produk tersebut.

Itulah sebabnya, kita sering mendengar istilah availability dan visibility, yaitu ketersediaan produk dan produk bisa terlihat olah konsumen, sebagai pengganti kata distribusi atau pengertian distribusi secara sederhana.

Saya katakan sederhana, karena sebenarnya kegiatan distribusi akan melibatkan banyak hal, banyak aktivitas yang cukup kompleks.

Berikut akan kita bahas mengenai salah satu bentuk analisa distribusi secara sederhana atau secara basic, dimana aktivitas ini jika dikerjakan dengan benar akan mampu meningkatkan penjualan cukup significant.

Jika ada yang bertanya,

  • Berapa koefisien dari Distribution Efficiency di distributor Anda ?
  • Jika koefisien distribusinya diatas 1, bagaimana ?, jika kurang dari 1 bagaimana?
  • Lebih penting mana, weighted distribution atau numeric distribution?

Ada beberapa parameter yang berhubungan dengan distribusi secara dasar yang sering digunakan untuk menganalisa kinerja dari aktivitas atau kegiatan distribusi tersebut, diantaranya adalah :

  • Numeric Distribution
  • Weighted Distribution

PENGERTIAN DISTRIBUSI NUMERIK (NUMERIC DISTRIBUTION)

Dalam aktivitas sehari-hari kita tidak asing dengan kata distribusi (distribusi produk), yang kita artikan sebagai tingkat penyebaran atau ketersediaan sebuah produk di titik (store / outlet) tertentu.

Biasanya dinyatakan dalam satuan jumlah outlet / toko / channel / titik penjualan atau yang lainnya yang memiliki arti yang sama.

Distribusi produk A sekian ratus outlet, distribusi produk B sekian ribu toko dan seterusnya.

Beberapa menggunakan satuan persen, distribusi produk A sekian persen, distribusi produk B sekian persen, distribusi produk C sebesar 78%, dan seterusnya.

Distribusi yang umum disebut tersebut sebenarnya adalah distribusi numerik (numeric distribution).

Jadi apa yang dimaksud dengan distribusi numerik adalah jumlah outlet yang terdistribusi (menjual) produk atau barang di sebuah wilayah.

Disini berarti satuannya adalah jumlah outlet.

Jika ingin lebih detail, pengertian distribusi numerik adalah jumlah outlet yang menyediakan produk atau barang tertentu dibandingkan total outlet yang ada di wilayah tersebut.

Karena dibandingkan atau rasio, maka disini satuanya adalah persen, yaitu jumlah outlet yang menjual produk tertentu dibandingkan dengan jumlah outlet yang ada di wilayah tersebut.

Untuk melakukan analisa numeric distribution, maka kita harus juga menetapkan pembandingnya yang sesuai.

Jadi jika ingin mengetahui distribusi (numerik) produk A, maka kita harus tahu kategori dari produk A tersebut.

Kemudian angka pembandingnya, bukan sembarang outlet (universe outlets), tetapi outlet yang memang bisa atau memiliki potensi untuk menjual produk A atau produk dengan kategori tersebut.

Saya biasa menyebutnya sebagai primary target outlet (PTO), yaitu outlet yang menjadi sasaran utama untuk kita kunjungi dan dijadikan RO.

Jadi untuk produk A, yang memiliki kategori sebagai toiletris, maka primary target outletnya adalah semua outlet (universe outlet) yang menjual produk dengan kategori toiletris.

Ini kita masih mengabaikan sektor dan tipe outlet tersebut.

Jika tipe outlet atau sektor outlet kita gunakan, maka akan semakin sempit lagi.

Dengan cara demikian maka analisa kita akan semakin mengerucut dan semakin fokus.

PENGERTIAN DISTRIBUSI BERBOBOT (WEIGHTED DISTRIBUTION)

Untuk distribusi berbobot (weighted distribution) ini mungkin sedikit jarang kita dengar, memang jarang digunakan, karena membutuhkan upaya yang lebih besar untuk melakukan perhitungannya.

Pengertian dari distribusi berbobot adalah perbandingan antara total volume penjualan kategori produk tertentu dari outlet yang menjual produk tertentu dibandingkan total volume penjualan kategori produk tertentu di sembarang outlet di wilayah tersebut.

Untuk mempermudah, kita ambil contoh distribusi produk dalam satu wilayah;

Numeric Distribution (distribusi numerik) dan Weighted Distribution (distribusi berbobot), Pengertuan dan Tujuan

Dalam satu wilayah ada 10 toko, total penjualan semua merek sabun cuci di wilayah tersebut dalam satu periode adalah 10 juta.

Produk A adalah salah satu merek sabun cuci, dimana produk A tersebut dijual di 6 outlet diwilayah tersebut.

Jika total penjualan semua jenis sabun cuci dari 6 outlet tersebut adalah 8 juta, maka weighted distribution produk A di wilayah tersebut adalah 80%.

Sedangkan numeric distribution produk A di wilayah tersebut adalah 60%, atau 6 outlet dari 10 outlet yang ada di wilayah tersebut.

Sama dengan distribusi numerik, distribusi tertimbang atau distribusi berbobot ini angka pembandingnya juga harus hati-hati.

Secara umum pembandingnya adalah outlet yang menjual kategori dari produk tersebut, karena kita bisa asumsikan, semua outlet dalam kategori yang sama dengan poduk tersebut akan bisa menjual atau menjadi channel dari produk tersebut.

FUNGSI DISTRIBUSI NUMERIC DAN WEIGHTED

Apa sebenarnya fungsi dari distribusi numerik (numeric distribution) dan distribusi berbobot (weighted distribution) bagi distributor dan principal?

Ya, kita semua sudah maklum, distributor dan principal ini, adalah pasangan yang meniti jalan yang sama, tetapi seringkali berbeda pendapat.

Benar, principal dan distributor dalam hal distribusi produk seringkali berbeda pendapat, karena memang masing-masing memiliki kepentingan yang secara jangka pendek berbeda.

Principal, akan memandang weigted distribution penting, tetapi itu hanya untuk jangka pendek.

Untuk tujuan jangka panjang, maka numeric distribution jauh lebih penting.

Makanya jangan heran kalau oarang-orang dari principal setiap kali berkunjung distributor akan selalu menanyakan berapa persen pencapaian numeric distribution untuk kategori tertentu, berapa yang registered dan berapa yang aktif.

Artinya orang-orang dari principal akan konsen dengan horizontal distribution dulu, baru ke vertical distribution, (meski jika omset turun juga akan teriak, ^_^)

Sedangkan bagi distributor, secara umum akan lebih memperhatikan weigted distribution, karena disanalah distributor akan mendapatkan profit yang jauh lebih besar, dengan effort yang lebih kecil, jika dibandingkan dengan konsen ke distribusi numerik.

Dari sini pasti sudah kegambar, apa sebenarnay fungsi dari distribusi nemrik dan distribusi berbobot / tertimbang tersebut.

Fungsi distribusi numerik adalah pemerataan produk yang merupakan salah satu aktivitas dari horizontal distribution.

Target dari distribusi numerik adalah ketersediaan produk di semua outlet (universe outlet), yang mungkin untuk diisi produk tersebut.

Bahkan jika dalam satu cluster tingkat distribusinya telah mencapai 100%, maka principal akan mengupayakan untuk menciptakan cluster yang baru, sebagai saluran distribusi yang baru untuk produk tersebut.

Sedangkan fungsi dari distribusi tertimbang atau berbobot adalah untuk mengetahui, apakah produk telah disalurkan ke saluran distribusi yang tepat, yang memiliki potensi penjualan yang tinggi.

Ini artinya, semakin tinggi nilai weighted distribution suatu produk, hal ini menunjukkan produk telah berada di outlet yang tepat, yang memiliki potensi penjualan yang tinggi, yang tentu saja angak probabilitas penjualan produk tersebut juga akan tinggi.

Ini berarti pertanyaan tentang mana yang lebih penting, numeric apa weighted distribution, sudah terjawab.

Sekarang apa yang dimaksud dengan koefisien dari distribusi (coefficient of distribution efficiency)?.

Koefisien efisiensi distribusi adalah perbandingan antara weighted distribution dengan numeric distribution.


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


Untuk contoh distribusi di atas, dimana Dw adalah 80%, dan Dn 60%, maka koefisien distribusinya adalah 1.33, atau diatas angka satu.

Hal ini mengindikasikan produk sudah didistribusikan di outlet yang tepat, yang memiliki potensi yang tinggi.

Semakin besar nilai koefisien ini, hal ini menunjukan tingkat efisiensi distribusi yang tinggi, distribusi di sedikit outlet, tetapi omset sudah besar.

Ini yang biasanya dikejar-kejar oleh mayoritas distributor, (jika principal tidak sanggup meyakinkan, bahwa distribusi numerik yang besar, akan meningkatkan penjualan dan menstabilkan tingkat penjualan distributor pada masa mendatang).

KESIMPULAN

Principal dan distributor itu ibarat suami istri yang sedang mengarungi bahtera di lautas lepas, keduanya harus bekerja sama dan sama-sama bekerja menjalankan fungsi masing-masing, termasuk dalam hal distribusi.

Bagi principal, penting agar poduk yang sedang dikembangkan atau sedang dipasarkan tersebut tersebar merata di seluruh wilaylah penjualan dan wilayah distribusi.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Bagi distributor, sangat penting agar produk yang didistribusikan tersebut, memberikan omset yang besar, dan memberikan profit value (dan margin) yang besar juga.

Jadi tahapan dari distibusi harus secara bersama-sama dibicarakan antara distributor dengan principal.

Yaitu mengerjakan dagingnya dulu, baru mengerjakan tulangnya dan membuat tulangnya terbungkus daging lagi.

Artinya, principal kudu perduli dengan kondisi di distributor,

Principal harus menghitung dan memastikan bahwa bisnis dengannya akan memberikan profit yang cukup besar, baik jangka pendek apalagi jangka panjang.

Itulah sebabnya, rutin melakukan evaluasi kinerja bisnis antara principal dan distributor sangatlah penting, lakukan Business Performance Review secara periodik.

Sekarang pertanyaanya adalah :

Jika weighted distribution lebih tinggi dari numeric distribution, bagaimana pendapat Anda?

Jika numeric distribution lebih tinggi dari weighted distribution, apa kesimpulan Anda?

Jika weighted distribution kita lebih tinggi tetapi memiliki penjualan yang lebih rendah dibanding kompetitor, apa analisa Anda?

Sebaliknya, jika weighted distribution kita rendah, tetapi penjualan kita lebih tinggi dari kompetitor, apa pendapat Anda?

BERSAMBUNG . . .

Terima kasih sudah berkunjung di blog distribusi pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan jangan lupa untuk memberikan analisa dan pendapat Anda di kolom dibawah ini.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture :



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*