Sales Force – Kanvasing (Kanvaser), Pengertian, Fungsi dan Tugasnya

Pengertian-Sales-Kanvaser

SALES MANAGEMENT – SALES FORCE – CANVASSING

Seperti kita ketahui, ada banyak jenis tenaga penjualan di perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi dan pemasaran, salah satunya adalah model kanvasing (canvassing).

Bagi beberapa perusahaan distribusi, menggunakan sales kanvasing masih sebuah keharusan, mengingat kondisi pasar mereka.

Sementara distributor yang lain sudah meninggalkan model penjualan (distribusi) kanvasing ini, karena satu alasan, yaitu pengawasan yang relatif lebih sulit.

Apakah kanvasing hanya digunakan oleh perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi saja?.

Jawabbanya tidak, kanvasing atau canvassing adalah sebuah model penjualan, yang tentu bisa dan banyak diaplikasikan oleh industri yang berbeda.

Hal ini merujuk pada pengertian kanvassing itu sendiri, yang cocok untuk model penjualan produk mereka.

Dalam artike berikut kita akan membahas mengenai tenaga penjualan (sales force) yang menggunakan model kanvasing (canvassing) untuk perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi, terutama consumer goods.

Informasi ini akan sangat cocok untuk rekan-rekan yang baru masuk dunia distribusi dan pemasaran, atau mereka yang sedang mencari pekerjaan dalam bidang ini.

Pengertian Sales Canvassing (Canvasser / Kanvaser)

Sales-Kanvasing

Pengertian umum canvassing adalah aktivitas terencana yang dilakukan oleh tenaga penjualan (sales force) untuk mendistribusikan, menawarkan,  menjual produk dan atau jasa, di wilayah penjualan tertentu, dengan membawa produk, contoh produk, peraga produk  atau alat bantu penjualan.

Termasuk dalam aktivitas kanvasing adalah menyampaikan dan atau mendapatkan informasi seputar pasar baik dari para pengecer atau langsung dari konsumen.

Tenaga penjualan (sales force) yang melakukan aktivitas canvassing . kanvasing ini disebut canvasser atau kanvaser (bahasa serapan).

Jadi kanvaser adalah bagian dari sales team yang memiliki tugas melakukan kanvasing (berkeliling untuk menawarkan dan menjualan produk).

Dalam melakukan aktivitas kanvasing, seorang sales kanvaser bisa menggunakan kendaraan roda dua atau kendaraan roda empat atau lebih, seperti van atau truk box.

Kunjungan penjualan yang dilakukan sales kanvaser, harus mengikuti rute perjalanan yang sudah ditetapkan dalam satu wilayah penjualan.

Secara umum yang disebut sales kanvas, atau biasa disebut sales kanvasing atau sales kanvaser akan menggunakan mobil (roda empat atau lebih).

Sedangkan sales kanvas yang menggunakan kendaraan roda dua, biasa disebut sales kanvas motor, kanvas motor atau motoris saja.

Ada perbedaan makna dari penyebutan motoris, karena secara umum motoris diartikan sebagai salesman dengan tugas khusus untuk meng-cover outlet-outlet kecil dengan tujuan pemerataan produk.

Kanvas motor yang dimaksud disini adalah sales force umum dengan target outlet yang sama dengan sales kanvas mobil secara umum.

Menggunakan motor bukan karena outlet-nya terletak dijalan yang kecil, tetapi lebih kepada produk yang dibawa yang tidak membutuhkan ruang yang besar, karena memang dimensi produknya kecil.

Fungsi Tenaga Penjualan Kanvas

Tenaga-Penjualan-Kanvassing

Seperti kita ketahui, jenis, karakter dan kondisi sebuah pasar bagi setiap produk akan sangat beragam, sehingga membutuhkan penanganan yang berbeda-beda pula.

Termasuk dalam pengelolaan wilayah penjualan, apakah akan menggunakan tenaga penjualan dengan metode kanvasing atau menggunakan salesforce dengan sistem taking order, atau cara yang lainnya.

Saat perusahaan memilih tenaga penjualan dengan model kanvasing, karena beberapa alasan yang berhubungan dengan fungsi dari sales force kanvasing itu sendiri, yaitu :

Spreading atau pemerataan produk

Keunggulan kanvasing adalah produk bisa dibawa serta, sehingga memungkinkan sales kanvaser untuk menjual / mendistribusikan produk ke outlet yang kecil sekalipun, dengan penjualan langsung.

Akibatnya dengan teknik kanvasing produk bisa didistribusikan dengan lebih merata diseluruh wilayah penjualan.

Biasanya sales kanvaser akan mendatangi sebuah tempat yang memiliki banyak titik penjualan / outlet, seperti pasar desa.

Kemudian sales kanvaser tersebut akan berkeliling untuk menawarkan dan menjual produk yang mereka bawa tersebut.

Dengan cara yang demikian, tingkat pemerataan produk di tempat dan wilayah tersebut, akan cukup tinggi.

Pembukaan Outlet Baru

Salah satu fungsi dari kanvasing adalah menemukan outlet baru yang potensial, atau memiliki potensi kedepannya.

Meski demikian, pada awal transaksi, outlet baru biasanya tidak mengambil produk dalam jumlah yang besar, sehingga sangat cocok jika dilayani oleh sales kanvaser.

Pengembangan Wilayah Penjualan Baru

Selain untuk membuka outlet baru di wilayah yang sudah eksis, team penjualan kanvasing ini sering digunakan perusahaan untuk mengerjakan wilayah penjualan yang baru.

Sales kanvaser sangat cocok untuk membuka area yang masih baru, karena mereka memang dibekali kemampuan untuk mempromosikan produk diwilayah yang baru.

Mereka biasanya membawa serta beberapa alat bantu promosi penjualan, seperti brosur, banner, hanger, dan beberapa gift, karena jenis kendaraan mereka sangat mendukung hal ini.

Biasanya dalam membuka wilayah penjualan barus tersebut, sales kanvasing akan bekerja bersama team sales promosi dari principal (sales promotion reps – SPR).

Mengelola Wilayah Penjualan yang Jauh

Ada kalanya wilayah penjualan distributor cukup luas, dan memiliki sebuah wilayah yang cukup potensial, tetapi memiliki jarak yang cukup jauh dari gudang dan kantor distributor.

Jika harus membuka depo atau stockpoint, mungkin masih terlalu dini, sehingga alternatifnya adalah dengan mengirimkan sales kanvaser ke area yang jauh tersebut.

Atau bisa juga, karena luasnya wilayah penjualan, sementara tingkat densitas dari outlet relatif kecil, maka model yang cocok untuk menggarap area tersebut adalah dengan model kanvasing.

Sales kanvaser bisa melakukan perjalanan dinas luar kota untuk beberapa hari, biasany satu minggu, dan baru pada sabtu pulang ke kantor operasional untuk mengerjakan administrasi penjualan.

Kolektif Data Kompetitor

Karena posisi sales kanvasing yang lebih sering bersentuhan dengan saluran distribusi akhir, yaitu para pengecer.

Maka mereka berkesempatan untuk mendapatkan berbagai data tentang aktivitas kompetitor, minimal posisi stok untuk tiap item produk, tempo pembayaran, trade promo, consumer promo dan penetrasi produk baru kompetitor.

Kita semua tahu, ukuran keberhasilan dari sebuah distribusi bisa dilihat dari pergerakan produk mereka di level pengecer (retail).

Jadi di saluran distribusi level akhir inilah sebaiknya data penjualan dan distribusi diambil.

Tugas Pokok Sales Kanvasing (Kanvaser)

Jika kita sudah mengetahui apa fungsi atau manfaat dari penggunaan metode kanvasing, sekarang kita akan membahas, apa saja tugas yang harus dikerjakan untuk memastikan berbagau fungsi kanvasing tersebut berjalan.

Berikut ini tugas pokok sales kanvasing atau kanvaser, dan tugas lanjutan atau turunan yang harus dikerjakan untuk memastikan tugas utaman terlaksana dengan baik.

Tugas Utama :

  • Mencapai dan melewati target penjualan yang telah ditetapkan (tugas utama).
  • Mencapai target collection (dua mingguan dan akhir periode).
  • Mencapai target pengembangan area, program dan target lain yang menjadi tanggungjawabnya.

Tugas Lanjutan :

  • Menyusun rencana perjalanan salesman satu siklus kunjungan (dievaluasi setiap 6 bulan atau 12 bulan, atau jika ada route engineering).
    • Jika siklusnya 4/4 berarti RPS untuk satu minggu.
    • Jika siklusnya 2/4 berarti RPS untuk dua minggu.
    • Jika siklusnya 1/4 berarti RPS untuk empat minggu, dan setersunya.
  • Menyusun estimasi penjualan untuk tiap rute perjalanan salesman (RPS), dalam unit dan atau volume, berdasarkan breakdown target penjualan yang diterima.
  • Menyiapkan berbagai alat bantu penjualan dan promosi yang dibutuhkan untuk wilayah / rute tersebut.
    • Perjalanan dinas salesman kanvas bisa satu hari, bisa juga lebih, jadi yang disiapkan harus untuk semua rute yang akan dikunjungi.
  • Membuat estimasi biaya operasional dalam satu periode.
  • Melakukan kunjungan penjualan sesuai dengan RPS yang sudah disetujui atasan (SS/ASS dan SM/ASM) dan memastikan kunjungan tersebut efektif.
  • Melakukan kunjungan outlet baru yang potensial atau dianggap potensial dalam rute tersebut, dan membuat pengajuan register outlet (RO) baru sesuai syarat yang telah ditetapkan (ada form khusus untuk new RO).
  • Mencatat data dan informasi tertentu tentang outlet dan kompetitor (ada form khusus untuk cek outlet).
  • Mengenalkan produk baru atau item baru.
  • Menjalankan, mengawasi dan mengevaluasi program promosi penjualan yang sedang berjalan, (memastikan program berjalan sebagaimana mestinya).
  • Meningkatkan jumlah item produk per transaksi (IPT) dan per outlet (IPO).
  • Membangun hubungan baik dengan outlet (mengenal key person dengan baik).
  • Menyerahkan hasil penjualan dan penagihan ke kasir.
  • Menyusun laporan aktivitas atau penjualan harian salesman.
  • Melakukan evaluasi atas semua kunjungan yang telah dilakukan.
  • Membantu driver untuk menjaga produk dan properti yang menjadi tanggung jawab driver, termasuk saat pertanggungjawaban barang untuk canvass (stock opname kanvas).
  • Membuat pertanggungjawaban biaya perjalan dinas kanvas.

Penutup

Demikian kira-kira pengertian, fungsi dan tugas kanvaser atau sales kanvaser (kanvasing) secara umum, diperusahaan distributor consumer goods.

Dan pasti setiap perusahaan akan memiliki model yang sedikit berbeda, yang disesuaikan dengan berbagai kondisi, jenis industri, latar belakang dan tujuan dari pembentukan team penjualan kanvass ini.

baca juga :

7 Langkah Membuat Sales Call lebih Efektif dan lebih Efisien

Strategi Menyusun Rencana Kunjungan yang Jitu

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.

Picture : Freepik



1 Comment

  1. Bagaimana cara mengelola sales kanvas agar tingkat retur kanvas kecil.
    Kmdn, bgmn menghindari / mencegah terjadinya kecurangan?
    Terimakasih

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*