Meningkatkan Penjualan Sales Pemula

SALESMANSHIP – SALESMAN PEMULA

Kita sudah memasuki tahap lebih lanjut dari salesmanship, yaitu tahap meningkatkan penjualan, atau bagaimana caranya seorang sales executive bisa menjual lebih banyak dari sebelumnya.

Secara umum selling process, atau proses penjualan akan berhenti pada tahap menutup penjualan, sales closing, atau closing penjualan, karena pada tahap ini harusnya sudah terjadi transaksi, tahap puncak dari seluruh proses penjualan.

Namun dalam salesmanship, proses penjualan tidak berhenti sampai disitu, karena memang salesmanship mengajari kita fundamental dari proses penjualan, atau bagaimana sebuah proses penjualan bisa terjadi dan berakhir dengan closing penjualan, yang perlu diingat disini adalah penjualan sebuah proses, jadi proses yang harus dijalani untuk menghasilkan sesuatu.

Proses inilah yang sering dilupakan oleh mayoritas salesman, tidak saja salesman pemula atau yang junior, salesman senior pun sering penulis temukan banyak melupakan sebuah proses, sebagai akibatnya salesman tersebut biasanya akan kedodoran pada tahap peningkatan penjualan.

Benar, tahap peningkatan penjualan hanya akan berjalan dengan baik jika dan hanya jika proses-proses di tahap awal telah dilakukan dengan baik, dab berhasil dengan baik.

Ingat dilakukan dengan baik, artinya prosedurnya harus benar, dan kemudian berhasil dengan baik, artinya hasilnya baik, atau sesuai dengan target atau tujuannya.

Tahap-tahap awal yang sangat krusial ada di tahap presentasi, tahap ini harus mampu meyakinkan konsumen atau calon konsumen bahwa produk tersebut sesuai dengan kebutuhannya atau merupakan solusi atas permasalahannya.

Kemudian tahap closing penjualan, tahap merupakan tahap dimana konsumen mengambil sebuah keputusan, keputusan membeli, atau belum membeli, yang biasanya kita katakan tertunda, bukan tidak membeli.

Kedua tahapan di atas harus diikuti oleh dua tahapan berikutnya yang sangat menentukan, bagaimana persepsi konsumen akan terbentuk, tahap pembuktian akan kebenaran semua janji baik dari produk, perusahaan dan sales executive sendiri, yaitu tahap delivery service (pelayanan pengiriman) dan tahap after-sales service (pasca penjualan).

Tahap delivery dan after-sales service sangat menentukan bagaimana image perusahaan, produk dan salesman itu sendiri terbentuk di benak konsumen, sehingga tahap ini sangat menentukan keberhasilan tahap berikutnya.

Jika pelayanan delivery baik, dan diterima dengan baik dan memuaskan konsumen, kemudian dilanjutkan dengan tahap after-sales yang juga ciamik, respon yang cepat, penanganan yang ramah dan komunikatif, maka bisa dipastikan, tahap untuk meningkatkan penjualan akan berjalan dengan lancar.

Namun jika sebaliknya, meski presentasi berhasil dengan gemilang, dimana konsumen percaya dan yakin akan produk, sehingga closing penjualan bisa maksimal, tetapi tidak dibarengi dengan pelayanan pengiriman yang baik, terlebih respon dan penanganan after-sales yang begitu-begitu saja, maka jangan berharap akan keberhasilan proses peningkatan penjualan.

Teknik Meningkatkan Penjualan

Sekali lagi, tahap ini tidak akan berhasil jika pada tahap delivery dan after-sales tidak dieksekusi dengan cantik dan tidak berhasil dengan akhir yang memuaskan konsumen.

Ada banyak teknik untuk meningkatkan penjualan ada konsumen yang sama, diantaranya yang paling sering dilakukan adalah :

Repeat Order, Follow-Up dan Referensi

Repeat order, disini bisa diartikan pembelian lagi oleh konsumen, atau pembelian ulangan , tetapi tidak terbatas pada produk yang sama persis, bisa jadi dengan produk yang berbeda yang juga dijual oleh sales executive tersebut.

Misal konsumen telah membeli lemari es, ternyata kemudian konsumen tersebut juga membutuhkan micro wave, televisi dengan ukuran lebih kecil / lebih besar, mesin cuci atau yang lainnya.

Kondisi tersebut tetap masuk dalam kategori repeat order, artinya konsumen memiliki kebutuhan yang bisa dipenuhi oleh sales executive dan perusahaan.

Jadi sebaiknya salesman melakukan pendekatan (rapport building) dalam rangka aktivitas after-sales service dan melakukan repeat order ini.

Kunjungi atau hubungi konsumen segera setelah barang dikirim, pastikan konsumen mendapatkan pelayanan yang terbaik, dan tanyakan apakah ada masalah dengan produk yang baru dibelinya.

Jika konsumen sudah merasa puas dengan semua pelayanan dan manfaat dari produk tersebut, salesman sudah mulai bisa menanyakan kemungkinan untuk kebutuhan selanjutnya.

Tetapi pada tahap ini, sebaiknya salesman bisa membaca kondisi keuangan konsumen, dan berikan solusi yang terbaik, terutama dalam hal pengaturan keuangannya (pembayaran tidak boleh macet).

Follow-up, maksudnya adalah, salesman harus mengikuti proses yang terjadi antara konsumen dengan produk yang dibelinya, mulai dari order pembelian, pengiriman, hingga after-sales service.

Dengan demikian salesman akan tahu semua permasalahan yang dimilki konsumen yang berhubungan dengan produk tersebut.

Contoh si A membeli lemari es dalam ukuran yang besar (side by side misalnya), tentu ada tujuannya, selain hanya sebagai tempat penyimpanan saja.

Dari hasil follow-up salesman diketahui, ternyata lemari es dalam ukuran besar tersebut digunakan untuk menyimpan bahan makanan agar muat lebih banyak, karena konsumen memiliki usaha catering atau rumah makan.

Nah, ini kesempatan salesman untuk melakukan penawaran semua barang yang berhubungan dengan catering atau usaha rumah makan tersebut.

Referensi, konsep ini didasarkan pada konsep bahwa manusia adalah mahluk sosial yang memiliki banyak teman, relasi, atau minimal saudara / family.

Jika satu konsumen memiliki 100 orang yang dikenal dengan baik maka sebesar itulah potensi salesman untuk mendapatkan referensi dari satu konsumennya.

Dan jika satu dari seratus teman, saudara atau relasi yang di referensikan tersebut juga memiliki 100 orang yang bisa di referensikan ke salesman, coba hitung, berapa potensi untuk melakukan prospecting yang di awali dari satu konsumen, itulah dahsyatnya referensi.

Saran Pembelian Lebih

Selain melakukan follow-up, untuk kemudian mendapatkan kan repeat order atau referensi dari konsumen, salesman juga bisa meningkatkan penjualan dengan cara memberikan saran pembelian lebih.

Saran pembelian lebih ini banyak dilakukan oleh salesman dibidang retail, dimana biasanya produk yang dijual memiliki berbagai bentuk kemasan dan dengan ukuran yang berbeda-beda.

Salesman dapat memberikan saran kepada konsumen yang telah memutuskan membeli sebuah produk dengan produk sejenis yang memiliki ukuran yang lebih besar.

Tentu saran yang diberikan adalah manfaat yang akan didapat konsumen jika memilih produk yg disarankan, seperti harga persatuan yang lebih ekonomis, tanpa khawatir kehabisan barang, karena memiliki stok lebih, dan sebagainya.

Produk Lain yang Berkaitan

Cara lain untuk meningkatkan penjualan adalah dengan menawarkan produk yang lain masih berkaitan, atau berhubungan dengan produk yang sudah dibeli.

Sebagai contoh, konsumen telah membeli televisi, bisa juga ditawarkan audio set yang mampu memberikan atau meningkatkan kualitas suara telesivi tersebut.

Konsumen telah membeli komputer atau laptop, bisa ditawarkan juga printer atau perlengkapan komputer lain yang sesuai dengan bidang yang bersangkutan, misal untuk desain bisa ditawarkan stylus pen untuk komputer sebagai alat gambar, atau layar yang memiliki resolusi tinggi plus kamera untuk menagkap gambar untuk desain.

Produk yang Sedang Dipromosikan

Salesman bisa juga menawarkan barang yang sedang ada promosi atau sedang ada diskon khusus, dimana produk bisa yang masih berkaitan atau tidak sama sekali tetapi kemungkinan konsumen berminat.

Apalagi jika produk yang sedang dipromosikan tersebut memiliki sesuatu yang unik, misal dijual terbatas atau edisi terbatas, produk keluaran terakhir, produk pertama kali masuk pasar, dan lain sebagainya.

Produk yang sedang dipasarkan ini bisa juga produk baru, dimana seringkali untuk produk baru memiliki segudang promosi atau bonus yang bisa ditawarkan ke konsumen untuk meningkatkan penjualan dan mengenalkan produk tersebut.

Produk Dengan Kualitas Lebih Baik

Cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan menawarkan produk lain yang memiliki kualitas lebih baik, dimana kualitas ini bisa menyangkut material, desain, fungsi atau yang lainnya.

Dengan kualitas yang lebih baik tersebut, maka harga juga akan lebih tinggi sehingga bisa mendongkrak angka penjualan salesman.

Yang perlu diperhatikan oleh salesman adalah, pada saat menawarkan barang dengan kualitas lebih baik, jangan pernah menyinggung atau merendahkan kualitas dari barang yang telah dipilihnya, bisa jadi konsumen memilih barang tersebut karena berhubungan dengan budget.

Pedoman Dalam Mengajukan Saran

Dalam memberi saran ke konsumen salesman harus berhati-hati, tidak boleh sembarangan sehingga bisa membuat konsumen tersinggung dan malah tidak jadi membeli barang.

Berikut adalah beberapa hal yang harus diperhatikan oleh salesman berkaitan dengan pemberian saran pembelian, yaitu :

Pertama, sales executive, hendaknya membiarkan konsumen memilih dan memutuskan pembelian barang terlebih dahulu, atau sampai konsumen sudah pasti membeli salah satu jenis barang.

Menyarankan konsumen untuk membeli barang lain dengan alasan apapun akan membuat konsumen ragu-ragu terhadap keputusannya dan bisa berakibat konsumen tidak jadi membeli.

Atau saran yang diberikan salesman akan membuat konsumen kehilangan fokus, dan mengalami kebimbangan lagi untuk memutuskan pembelian, akibatnya keputusan menjadi mentah lagi (istilahnya paradoks of choice).

Kedua, salesman harus bisa menunjukan kesan bahwa salesman ingin membantu konsumen untuk mendapatkan manfaat yang lebih baik, atau untuk mendapatkan pilihan yang lebih baik dengan memberikan saran pembelian tersebut.

Konsumen jangan sampai punya persepsi, bahwa salesman hanya ingin menjual lebih banyak saja, atau salesman ingin mendapatkan reward lebih besar saja dengan menawarkan barang yang lain.

Ketiga, sales executive dalam memberikan sara haruslah tegas dan spesifik, tidak ragu dan mengambang atau tidak pasti, hal ini menunjukan bahwa salesman sendiri tidak yakin akan saran yang diberikan.

Misal, konsumen sedang membeli kemeja pria, kemeja yang bersifat formal, maka salesman bisa langsung menunjukan dasi yang sesuai, atau jas yang sesuai atau celana yang sesuai dengan langsung dipadupadankan, salesman jangan hanya menawarkan atau malah menanyakan ke konsumen apakah bersedia membeli dasi, jas atau celana (instilahnya call to action nya kurang).

Salesmanship #11 : Meningkatkan Penjualan (untuk Salesman Pemula)