Strategic Sales Plan #1 – Memahami Rencana Penjualan Strategis

Sales-Plan-Marketing-plan
Sales-Plan-Marketing-plan

SALES PLAN

Perusahaan membutuhkan pedoman yang berisi penetapan goal, objective, serangkaian strategi untuk mencapainya, estimasi budget yang dibutuhkan, serta batasan waktu plus metrik yang digunakan.

Pedoman tersebut tertuang dalam rencana penjualan strategis (strategic sales plan) atau biasanya disebut rencana penjualan saja (sales plan).

Jadi pengertian rencana penjualan adalah dokumen yang menguraikan tentang :

  • Tujuan bisnis atau goal setting, dengan pendekatan penjualan baik produk ataupun pelayanan.
  • Tujuan spesifik atau objectives, yang berisi detail sasaran penjualan atau target penjualan dalam semua satuan, beserta atribut pendukung fungsi penjualan seperti tingkat distribusi.
  • Strategi pencapaian, baik yang berhubungan dengan target penjualan maupun target distribusi.
  • Estimasi budget yang dibutuhkan untuk melakukan aktivitas penjualan dan distribusi.
  • Kebutuhan atau formasi sales team yang dibutuhkan, baik team utama maupun team pendukung.
  • Sales plan timescale, merupakan batasan waktu yang dibutuhkan untuk mencapai setiap target penjualan dan target distribusi.

Selain itu, seringkali dalam sales plan juga disertakan metrik yang digunakan untuk mengukur tingkat keberhasilan dari setiap aktivitas, yang seringkali tertuang dalam KPI.

Sales Plan vs Marketing Plan

Sales plan dan marketing plan sering digunakan secara bersamaan, dan beberapa orang menganggap kedua istilah tersebut sama dan menggunakannya untuk menjelaskan hal yang sama.

Rencana penjualan dan rencana pemasaran, meski sering digunakan secara bergantian, namun sebenarnya keduanya berbeda, tidak identik.

Rencana penjualan akan fokus pada aktivitas penjualan, mulai dari goal dan objective penjualan, beserta strategi-strategi untuk mencapai target tersebut, dengan fokus meningkatkan pendapatan penjualan.

Sedangkan rencana pemasaran akan fokus pada bagaimana mengindentifikasi pasar, menetapkan target pasar, mengenalkan dan membangun merek produk, dan menciptakan pasar bagi merek produk, dan bagaimana menjangkau pasar tersebut dengan berbagai strategi pemasaran untuk meningkatkan profit perusahaan.

Dalam konteks secara global, sales plan adalah bagian dari marketing plan yang fokus pada penjualan (dan distribusi).



Secara umum perusahaan akan menyiapkan marketing plan (pada pengertian untuk membangun pasar atau menciptakan ketertarikan konsumen ke merek produk atau pelayanan) untuk mendukung tercapainya semua yang ada dalam sales plan.

Sales Plan vs Sales Management Plan

Mengenai hubungan dan perbedaan antara sales plan dengan sales management plan juga sering dipertanyakan, bahkan ada juga yang menganggap sama.

Sales plan sudah jelas, seperti penjelasan saya di atas, sedangkan mengenai sales management plan atau rencana manajemen penjualan adalah dokumen strategis yang mengatur internal tim penjualan dalam kaitannya dengan rekruitmen, pelatihan dan pembinaan, pengelolaan dan pemberdayaan serta bagaimana sistem kompensasi dari tim penjualan tersebut.

Selain itu dalam rencana manajemen penjualan juga akan diuraikan bagaimana proses dari pendapatan penjualan (sales revenue) akan digunakan untuk investasi dan pengembangan staf penjualan, pelatihan tim penjualan, dan semua kebutuhan yang berhubungan dengan penjualan.

Jadi jika sales management plan mengacu ke manajemen dari aktivitas penjualan, maka sales plan atau dikenal juga sebagai strategic sales plan akan mengacu aktivitas strategis yang berhubungan dengan sales & distribution effort.

Sales Plan vs Business Plan

Business plan atau dalam bahasa Indonesia serapan adalah bisnis plan, adalah semua rencana aktivitas bisnis dari perusahaan, dimana didalamnya akan menyangkut bagaimana perusahaan tersebut harus mengembangkan pasar yang termuat dalam marketing plan dan bagaimana perusahaan menciptakan penjualan dan pendapatannya yang termuat dalam sales plan.

Jadi sales plan adalah bagian dari aktivitas yang ada didalam business plan yang merupakan rencana bisnis perusahaan secara keseluruhan (termasuk produksi, riset dan pengembangan, logistic, pemasaran, distribusi dan penjualan, dan departemen / divisi lainnya).

Tipe-tipe Sales Plan

Sales plan (rencana penjualan), yang merupakan bagian dari business plan, sebenarnya memiliki beberapa bagian dengan aktivitas yang khusus atau spesifik yang bertujuan untuk mendukung aktivitas penjualan perusahaan.

Aktivitas-aktivitas tersebut harus dibuatkan perencanaan juga, dengan fokus yang lebih sempit tersebut, yaitu :

Strategic Sales Plan

Merupakan type utama dari sales plan, yang menetapkan standar dari tujuan penjualan (sales goal dan sales objectives), strategi penjualan yang digunakan untuk mencapai tujuan penjualan tersebut.

Selain itu dalam rencana penjualan strategis juga menguraikan peran dan tanggung jawab, pengukuran kinerja, tugas, dan semua sales tools yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut.

Tactical Sales Plan

Tactical sales plan atau rencana penjualan taktis adalah serangkaian aktivitas yang digunakan untuk mendukung rencana penjualan strategis dengan fokus pada area organisasi yang berbeda.

Rencana taktis penjualan ini seringkali juga diterjemahkan sebagai bagian dari strategi penjualan (ada dalam strategic sales plan), yang menguraikan atau menterjemahkan sebuah strategi dalam bentuk taktis di lapangan, lengkap dengan metode dan metriknya.

Territory Sales Plan

Territory sales plan atau rencana penjualan wilayah adalah bagian dari strategic sales plan yang memiliki fokus lebih sempit dan terbatas pada strategi, taktik, dan alat yang digunakan dalam basis pelanggan tertentu, sekelompok prospek, atau segmen pasar tertentu saja.

Territory sales plan dapat mencakup pengecualian untuk rencana penjualan strategis, seperti sistem penjualan, alat bantu penjualan, atau peran tambahan yang diperlukan untuk melayani pasar tertentu dengan lebih baik.

Operational Sales Plan

Operational sales plan adalah bagian dari sales plan yang mendukung rencana strategis dengan membuat ketentuan atau kebijakan (rules of the game) dan atau sistem prosedur organisasi yang berkaitan dengan tim penjualan secara detail.

Seperti bagaimana aturan penjualan tunai, bagaimana ketentuan penjualan kredit, bagaimana retur barang yang diijinkan, bagaimana prosedur pengajuan pelanggan baru, bagaimana prosedur pengajuan dan pertanggungjawaban promosi penjualan dan lain sebagainya.

Operational sales plan ini harus ada dan dibuat untuk mendampingi strategic sales plan, agar operational bisa berjalan dengan lancar.

Contingency Sales Plan

Contingency sales plan atau rencana penjualan kontijensi atau saya biasa menyebut rencana penjualan cadangan, adalah perencanaan yang digunakan untuk mendukung rencana penjualan strategis dalam kaitannya perusahaan, departemen mengalami sesuatu yang tidak sebagaimana mestinya.

Contingency sales plan dibuat dengan alasan perusahaan atau organisasi harus dapat melanjutkan aktivitas atau kegiatan penjualan dalam kasus-kasus yang cukup ekstrim, seperti hilangnya sales team secara bersamaan atau perginya tim utama, perubahan regulasi secara mendadak, atau terjadi perubahan operasional pihak ketiga yang merupakan partner kerja perusahaan.

Rencana cadangan ini harus mencakup strategi operasional, strategi untuk mengakses data dan sarana komunikasi alternatif, dan kebijakan yang terkait dengan kesalahan penanganan, ancaman keamanan publik dan lain sebagainya.

Benefit dari Sales Plan bagi Perusahaan

Sales plan memiliki banyak benefit bagi perusahaan atau organisasi, karena sales plan akan menciptakan jalur (path) menuju pertumbuhan penjualan dan pendapatan, dan untuk memastikan semua tim terkait bisa fokus menuju dan mencapai tujuan serta target perusahaan.

Selain itu dengan sales plan maka tim dan organisasi akan belajar untuk menciptakan sistem yang dirancang didalam sales plan serta mempelajari kesuksesan dari pencapaian kinerja periode sebelumnya dan membangun indikator kesuksesan penjualan masa mendatang.

Lebih detail, manfaat sales plan bagi perusahaan adalah :

Menciptakan dan mengaplikasikan company culture, kedisiplinan dan lebih fokus

Aktivitas dari semua tim penjualan mulai dari atas apalagi yang level bawah memang memiliki profesionalisme untuk bekerja dengan baik, tetapi tanpa adanya struktur tertentu, target dan sekian sispro maka kemungkinan untuk keluar dari jalur yang seharusnya (the right track) akan tinggi.

Jadi dengan adanya sales plan maka tingkat kedisplinan terhadap tugas akan tinggi, fokus terhadap pekerjaan juga akan tinggi, sehingga hal ini akan berdampak pada peningkatan kinerja tim penjualan.

Meningkatkan Kesadaran Tim Penjualan akan Tugas Utamanya

Ya, salah satu manfaat utama dari sales plan adalah menciptakan kesadaran tim penjualan akan tugas utamanya, baik target yang harus dicapai, dan bagaimana cara untuk mencapai target-target tersebut.

Sales plan juga meningkatkan fokus sales team pada tugas utamannya, dan meningkatkan komitmen untuk mencapainya, sehingga tim penjualan bisa mengatur aktivitas dengan memiliki prioritas kerja yang tepat.

Belajar dari Histori

Sales plan juga mengajari kita untuk melihat histori kita, tentang bagaimana kita berhasil mencapai target, atau jika target tidak tercapai, setidaknya kita bisa belajar, faktor-faktor apa saja yang menjadi penyebab kegagalann tersebut.

Sales plan akan memuat pencapaian periode sebelumnya, juga akan memuat strategi yang sedang berjalan, strategi yang berhasil dijalankan dengan baik, dan strategi yang tidak bisa dijalankan dikarenakan berbagai sebab, semua termuat dalam sales plan, sehingga kita bisa melakukan analisa dari sana.

Membuat Ukuran Keberhasilan Masa Depan

Dalam sales plan ada goal setting, dimana goal setting tersebut diterjemahkan menjadi sales objectives yang harus dicapai untuk memastikan goal setting tersebut tercapai.

Selain itu juga ada standar-standar yang lain yang merupakan derivatif atau penjabaran untuk mencapai sales objectives untuk dapat dikatakan berhasil.

Jadi sales plan merupakan tolok ukur (benchmarker) keberhasilan dari semua tahapan yang harus dilalui untuk mencapai goal setting dan sales objectives tersebut.

Artinya kita bisa melakukan analisa atas aktivitas penjualan kita dengan standar yang sudah baku tersebut, baik dalam kualitas, kuantitas maupun dalam satuan waktu pencapaianya.

Dan semua yang bisa kita ukur, tentunya bisa kita kelola untuk meningkatkan hasil pencapaiannya.

Jadi aspek penting dari setiap rencana penjualan yang baik tidak hanya apa yang kita tetapkan untuk dicapai dan strategi penjualan serta taktik yang kita terapkan, tetapi juga bagaimana cara kita mengukur dan mengelola kemajuan penjualan kita.

Men-breakdown progress pencapaian menjadi tonggak dan kegiatan akan memungkinkan manajer penjualan yang berpengalaman untuk melakukan identifikasi ketika bisnis sedang dalam tahap pencapaian, mendiagnosis secara akurat apa yang menjadi penyebab permasalahan, dan mengambil tindakan lebih awal untuk menyelesaikan permasalahan tersebut.

Yang Harus Dipertimbangkan saat Menyusun Rencana Penjualan

Sales Plan memang memberikan banyak manfaat potensial, dan pembuatan rencana strategis cukup menyita tenaga dan membutuhkan waktu.

Maka dari itu, kita harus memastikan rencana tersebut tidak sekadar menjadi dokumen mati yang tersimpan rapi di lemari arsip kita.

Untuk itu, kita harus pastikan rencana penjualan tersebut dibuat dengan metrik terukur, diperlakukan sebagai dokumen atau pedoman yang hidup, dinamis, mudah dimengerti dan dipahami.

Berikut adalah beberapa hal yang harus dipertimbangkan dalam penyusunan atau pembuatan sales plan yang baik, yaitu :

Hanya Mengelola pada Apa yang Bisa Diukur

Seperti kita ketahui, kita tidak akan dapat mengelola sesuatu yang tidak bisa kita ukur, karena sesuatu yang tidak bisa kita ukur, hasilnya akan sangat relatif.

Tim penjualan ingin diukur semua aktivitasnya atau hasil aktivitasnya, karena dengan demikian mereka akan bisa mengetahui seberapa baik mereka bekerja.

Selain itu kita dengan adanya hasil dari sebuah metrik atau ukuran, maka kita akan bisa menentukan sesuatu itu baik, biasa atau buruk, berdasarkan ukuran yang telah kita buat tersebut.

Di sisi lain, tanpa metrik yang jelas dan dapat dikuantifikasi, kinerja yang buruk lebih sulit untuk diperbaiki, dan hal ini akan membuat tim penjualan kurang bertanggung jawab.

Oleh karena itu, kemampuan kita untuk mengelola tim penjualan secara efektif, yang mampu memaksimalkan kesempatan dan peluang, bergantung pada penerapan metrik yang dapat diukur secara objektif.

Sales Plan adalah Dokumen yang Hidup

Setelah sales plan ditetapkan, maka sales plan tersebut harus menjadi alat yang dapat memandu tim penjualan dalam semua aktivitasnya.

Sales plan juga perlu breakdown ke dalam operasi penjualan (operational sales plan), sehingga kita memiliki semua checks and balances serta mekanisme pelaporan untuk membantu kita melaksanakan rencana penjualan tersebut secara efisien dan efektif.

Buat Sesederhana Mungkin

Rencana penjualan haruslah sesederhana mungkin, namun tanpa meninggalkan salah satu elemen penting didalamnya.

Biasanya sales plan tidak tersusun berlembar-lembar, cukup satu lembar exsum plus lima sampai tujuh lembar detail yang sudah memuat semua rencana penjualan tersebut.

Sisanya akan disusun dalam berbagai proposal kerja saat implementasi dari sales plan tersebut, jadi terapkan konsep 80/20, yaitu 80% detail aktivitas akan disusun kemudian yang mengacu pada 20% yang termuat dalam sales plan tersebut.

Demikian pembahasan kita mengenai strategic sales plan, bagaimana memahami rencana penjualan strategis.

Baca : Strategic Sales Plan #2 : Cara Mudah Menyusun Rencana Penjualan Strategis

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan jangan lupa untuk meninggalkan komentar positif yang membangun.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

2 Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*