Susahnya Mengenalkan Produk Baru

launching

PRODUCT KNOWLEDGE

Apakah Sales Team perusahaan Anda sedang mengenalkan produk baru, atau sedang mencoba mengangkat kembali produk lama yang telah diremajakan kemudian dikenalkan lagi ke konsumen ?, jika iya bagaimana cara sales team Anda mengenalkan produk baru tersebut.

Kita sering mengeluh, karena sales team kita kurang agresif dalam mengenalkan produk baru (launching) dan produk yang telah diremajakan atau produk rejuvenasi (re-launching), dan kalaupun mengenalkan hanya sebatas menyebutkan namanya sekilas, tidak pernah menggunakan product knowledge.

Ya benar sekali, kita kadang dibuat jengkel dan marah, karena banyak sekali dari sales team kita yang telah susah-susah kita training dengan product knowledge, dengan harapan bisa mengkomunikasikan semua atribut baik fungsi maupun kelebihannya dibanding kompetitor, ternyata tidak dikerjakan.

Akibatnya konsumen atau pelanggan lebih melihat dari sisi harga dan fungsi dasar saja, padahal untuk fungsi dasar dari produk, secara average adalah sama.

Akibatnya bisa ditebak, tingkat penetrasi produk menjadi rendah, pelanggan atau customer lebih memilih produk yang lebih murah, atau yang sudah mereka kenal, dengan berbagai alasan, dan alasan yang sangat klasik adalah, belum ada yang menanyakan atau belum ada yang mencari produk merek tersebut.

Bahkan sering sekali, customer / pelanggan ini ketika ditawari produk selalu bertanya, apa sudah ada iklannya, jika belum, nanti saja kalau sudah ada iklannya baru mau mencoba.

Ok, kita kembali ke sales team yang tidak mau mengkomunikasikan product knowledge, karena memang untuk proses launching product ada banyak aktivitas dari Strategi Pemasaran dan Strategi Distribusi yang harus dikerjakan, salah satunya adalah memastikan keberadaan produk di outlet.

Biasanya kita selaku principal, selalu mentargetkan tingkat penyebaran produk / product availability sampai dengan tingkat tertentu, barulah iklan / ATL boleh ditayangkan, agar lebih bisa efektif, kecuali jika memang konsep komunikasi iklannya untuk pre-launching.

Seorang salesman, apalagi salesman distributor / SLD, akan sulit untuk diajak mengenalkan produk baru, apalagi jika harus presentasi product knowledge, karena salesman distributor biasanya dibebani dengan item produk yang sangat banyak, ratusan item, bahkan beberapa salesman consumer product dari perusahaan multinasional seperti Indomarco, Inbisco, Unilever total item semua divisi bisa mencapai ribuan.



Itulah sebabnya distributor sales team lebih sering hanya menjual produk yang fast moving saja, kecuali outlet menanyakan dan meminta order, barulah sales team ini menjelaskan produk tersebut, itupun hanya seputar harga, kemasan, flvaour kalau ada, sedangkan benefit produk yang biasanya ada dalam product knowledge dilupakan.

Seperti kita ketahui, seorang salesman, utamanya salesman distrbutor dibebani dengan item yang begitu banyak, selain itu juga jumlah target call yang begitu padat, belum lagi waktu kunjungan yang kadang sangat sedikit, karena memang harus berbagi dengan salesman dari produk lain.

Semua masalah inilah yang membuat salesman enggan mempresentasikan product knowledge yang sering kali cukup tebal tersebut. Terus solusinya bagaimana ?

Untuk sales team distributor, jika memang harus mengkomunikasikan product knowledge, maka product knowledge nya yang harus dibuat “menyesuaikan” kondisi sales team ini.

Product knowledge harus dibuat sangat ringkas, dan dalam bentuk tabel, dimana cukup satu atau dua baris utama saja yang harus dikomunikasikan, dan itu adalah unique seling point nya.

Jika unique selling point masih belum jelas, atau malah memiliki USP dalam  jumlah banyak, maka ambil satu dua yang paling menonjol, atau yang memang akan dikomunikasikan, hal ini akan jauh lebih efektif ketimbang harus mengkomunikasikan sederetan keunggulan produk ke pelanggan.

Setelah diketahui point mana atau unique selling point apa yang akan dikomunikasikan, maka product knowledge tersebut harus dicetak dalam buku kecil, yang seukuran saku baju, dan hanya berisi dua atau tiga halaman saja.

Hal ini akan membuat product knowledge tersebut bisa dibawa kemana-kemana, apalagi jika dibuat dalam bentuk kartu, tentu hal ini sangat membantu sales team, dibanding dicetak dalam bentuk buku katalog saja.

Saya pribadi, melakukan hal yang sama dibeberapa perusahaan, yaitu mencetak pogram-program penjualan dengan ukuran kartu saku, sehingga hal ini cukup efektif untuk membantu sales team mengkomunikas program.

Cara yang lainnya yang juga bis diterapkan adalah dengan memasukkan penambahan item baru tersebut dalam skema insentif, bisa dengan add on di skema yang sudah ada, atau berdiri sendiri.

Jika skema insentif sudah dibuat, tapi penjualan masih belum juga menunjukan hasil yang baik, maka ada baiknya skema itu dilihat lagi, apakah skema insentif yang sudah ada tidak menarik, atau memang menjual item baru ini, adalah sesuatu yang sangat sulit bagi sales team.

Jika memang ternyata skema insentifnya tidak menarik, maka harus dibuat semenarik mungkin, dengan mempertimbangkan semua kondisi sales team distributor tersebut.

Selain beberapa hal diatas, untuk mengenalkan produk baru, produk yang sedang launching dengan mengkomunikasikan product knowledge, maka ada baiknya principal, selaku pemilik produk merek tersebut membentuk team khusus, dimana team ini dikerahkan selama masa launching saja.

Team ini harus di lead oleh marketing sales team dari principal, yang memang secara jumlah hanya sedikit.

Team untuk launching ini biasanya setidaknya dibagi menjadi 3 bagian, yaitu team launching untuk keperluan spreading yang biasanya dikenal dengan nama task force, atau team motoris, dimana team ini akan meng-cover outlet yang kecil-kecil yang berada di dalam gang-gang, atau yang tidak tercover oleh sales team reguler.

Yang kedua, team untuk keperluan membuka outlet, atau mengenalkan item baru tersebut ke outlet, dimana team ini memiliki target call yang lebih sedikit dibanding sales team dari distributor.

Team ini yang dibekali dengan product knowledge secara lengkap, team ini memiliki tugas untuk membantu sales team distributor mengenalkan item baru ke outlets register, juga untuk membuka outlets baru yang dianggap potensial untuk produk tersebut.

Target utama principal sales team ini adalah jumlah outlet yang berhasil dibuka dan diaktifkan, dimana untuk outlet aktif ini kategorinya bermacam-macam, namun secara umum adalah terjadi 1 x repeat produk, per 3 call cycle.

Team yang ketiga adalah team untuk aktivasi outlet tersebut, team ini bertugas untuk mengaktifkan produk di outlets tersebut, atau yang bertugas untuk menciptakan selling out di outlets tersebut.

Target utama team event ini adalah jumlah outlet yang bisa diaktifkan dengan menggunakan sarana event, market blizt, display dan lain-lain.

Dalam prakteknya tentu saja mereka akan bekerja sama, baik antara team principal sendiri maupun dengan team distributor, dimana masing-masing memiliki tugas sendiri-sendiri, dan dengan kerja sama yang baik, diharapkan tujuan perusahaan penghasil produk / principal dan distributor untuk mengenalkan produk baru, dengan mengkomunikasikan product benefit yang terdiskripsi di product knowledge akan tercapai.

Jika mekanisme sales telah terbentuk, produk baru sudah mulai bisa diterima outlet dan konsumen, maka produk existing bisa sepenuhnya diberikan ke sales team yang ada di distributor.

Demikian ulasan saya mengenai mengenalkan produk baru melalui sales team dengan menggunakan media komunikasi product knowledge dan beberapa aktivitas lainnya.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran ini.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.

Artikel terkait, tentang product launching baca ini “Anda Mau Launching Produk Baru, Simak Tips Berikut Ini

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini
About Agus Octa 190 Articles
Agus Octa S, Praktisi dan Konsultan di bidang Distribusi dan Pemasaran.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*