Susahnya Mengenalkan Produk Baru

LAUNCHING PRODUK BARU

Apakah Sales Team perusahaan Anda sedang mengenalkan / memperkenalkan produk baru?

Atau sedang mencoba mengangkat kembali produk lama yang telah diremajakan kemudian dikenalkan lagi ke konsumen ?

Bagaimana cara sales team Anda memasarkan atau mengenalkan / memperkenalkan produk baru tersebut?.

Kita sering mengeluh, karena sales team kita kurang agresif dalam memasarkan produk baru (launching) dan produk yang telah diremajakan atau produk rejuvenasi (re-launching),

Dan kalaupun mengenalkan hanya sebatas menyebutkan namanya secara sekilas saja, tidak pernah menggunakan product knowledge secara benar.

Ya benar sekali, kita kadang dibuat jengkel dan marah, karena banyak sekali dari sales team kita yang telah susah-susah kita training dengan product knowledge, dengan harapan bisa mengkomunikasikan semua atribut baik fungsi dasar maupun keunggulan kompetitif dari produk, dibanding kompetitor, ternyata tidak dikerjakan.

Akibatnya konsumen atau pelanggan lebih melihat dari sisi harga dan fungsi dasar saja, padahal untuk fungsi dasar dari produk, secara average adalah sama.

Akibatnya bisa ditebak, tingkat penetrasi produk menjadi rendah, pelanggan atau customer lebih memilih produk yang lebih murah, atau yang sudah mereka kenal, dengan berbagai alasan,

Dan alasan yang sangat klasik adalah, belum ada yang menanyakan atau belum ada yang mencari produk merek tersebut.

Bahkan sering sekali, customer / pelanggan ini ketika ditawari produk selalu bertanya, apa sudah ada iklannya, jika belum, nanti saja kalau sudah ada iklannya baru mau mencoba.

Ok, kita kembali ke sales team yang tidak mau menggunakan strategi penjualan produk dengan menggunakan product knowledge,

Karena memang untuk proses launching product ada banyak aktivitas dari strategi pemasaran produk dan Strategi Distribusi yang harus dikerjakan, salah satunya adalah memastikan keberadaan produk di outlet.

Biasanya kita selaku principal, selalu memberikan target tingkat penyebaran produk / product availability sampai dengan tingkat tertentu,

Barulah iklan / ATL boleh ditayangkan, agar bisa lebih efektif, kecuali jika memang konsep komunikasi iklannya untuk pre-launching.

Seorang salesman, apalagi salesman distributor / SLD, akan sulit untuk diajak memasarkan produk baru, apalagi jika harus presentasi product knowledge.

Alasannya salesman distributor biasanya dibebani dengan item produk yang sangat banyak, ratusan item,

Bahkan beberapa salesman consumer product dari perusahaan multinasional memiliki total item semua divisi bisa mencapai ribuan.

Itulah sebabnya sales team distributor lebih sering hanya menjual produk yang fast moving saja,

Kecuali outlet menanyakan dan meminta order, barulah sales team ini menjelaskan produk tersebut,

Itupun hanya seputar harga, kemasan, flavour / fitur kalau ada, sedangkan benefit produk yang biasanya ada dalam product knowledge dilupakan.

Seperti kita ketahui, seorang salesman, utamanya salesman distributor dibebani dengan item yang begitu banyak,

Selain itu juga jumlah target call yang begitu padat, belum lagi waktu kunjungan yang kadang sangat sedikit, karena memang harus berbagi dengan salesman dari produk lain.

Semua masalah inilah yang membuat salesman enggan mempresentasikan product knowledge yang sering kali cukup tebal tersebut.

Terus solusinya bagaimana ?

Product Knowledge Yang Ringkas

Untuk sales team distributor, jika memang harus menggunakan strategi pemasaran produk atau strategi penjualan produk dengan product knowledge, maka product knowledge nya yang harus dibuat “menyesuaikan” kondisi sales team tersebut.

Product knowledge harus dibuat sangat ringkas dan dalam bentuk tabel, dimana cukup satu atau dua baris utama saja yang harus dikomunikasikan, dan itu adalah unique seling point nya.

Jika unique selling point masih belum jelas, atau malah memiliki USP dalam  jumlah banyak, maka ambil satu dua yang paling menonjol, atau yang memang akan dikomunikasikan,

Hal ini akan jauh lebih efektif ketimbang harus mengkomunikasikan sederetan keunggulan produk ke pelanggan.

Setelah diketahui point mana atau unique selling point apa yang akan dikomunikasikan, maka product knowledge tersebut harus dicetak dalam buku kecil, yang seukuran saku baju, dan hanya berisi dua atau tiga halaman saja.

Hal ini akan membuat product knowledge tersebut bisa dibawa kemana-kemana, apalagi jika dibuat dalam bentuk kartu, tentu hal ini sangat membantu sales team, dibanding dicetak dalam bentuk buku katalog saja.

Saya pribadi, melakukan hal yang sama dibeberapa perusahaan, yaitu mencetak pogram-program penjualan dengan ukuran kartu saku, sehingga hal ini cukup efektif untuk membantu sales team mengkomunikas program.

Skema Insentif

Cara lain untuk memasarkan produk baru atau memperkenalkan produk baru tersebut adalah dengan memasukkan penambahan item baru tersebut dalam skema insentif,

Bisa dengan add-on di skema yang sudah ada, atau dengan skema insentif yang berdiri sendiri.

Jika skema insentif sudah dibuat, tapi penjualan masih belum juga menunjukan hasil yang baik, maka ada baiknya skema itu dilihat lagi,

Apakah skema insentif yang sudah ada tidak menarik, atau memang menjual item baru ini, adalah sesuatu yang sangat sulit bagi sales team.

Jika memang ternyata skema insentifnya tidak menarik, maka harus dibuat semenarik mungkin, dengan mempertimbangkan semua kondisi sales team distributor tersebut.

Team Khusus / Marketing

Selain beberapa hal diatas, untuk mengenalkan produk baru, produk yang sedang launching dengan mengkomunikasikan product knowledge, maka ada baiknya principal, selaku pemilik produk merek tersebut membentuk team khusus, dimana team ini dikerahkan selama masa launching saja.

Team ini harus di lead oleh marketing team dari principal, yang memang secara jumlah hanya sedikit.

Team untuk launching ini biasanya setidaknya dibagi menjadi 3 bagian, yaitu :

Spreading Team

Team launching untuk keperluan spreading atau pemerataan yang biasanya dikenal dengan nama task force, atau team motoris.

Dimana tugas utama team ini adalah meng-cover outlet yang kecil-kecil yang berada di dalam gang-gang, atau yang tidak ter-cover oleh sales team reguler.

Dengan mengerjakan outlet yang kecil-kecil atau arus bawah, diharapkan akan terjadi / tercipta demand / permintaan.

Dan pada saatnya nanti, outlet-outlet ini akan disuplay oleh aoutlet yang berada diatasnya, ketika task force sudah tidak melayani mereka lagi.

New Outlet Team

Yang kedua, team untuk keperluan membuka outlet baru, atau mengenalkan item baru tersebut ke outlet lama,

Team kedua ini memiliki target call yang lebih sedikit dibanding sales team dari distributor, karena memang tugas mereka adalah memberikan edukasi ke outlet baru dan lama (tapi belum membawa produk tersebut).

Team ini yang dibekali dengan product knowledge secara lengkap,

Team ini memiliki tugas untuk membantu sales team distributor memasarkan produk baru ke outlets terdaftar (registered outlets),

Team ini juga bertugas untuk membuka outlets baru yang dianggap potensial untuk promosi dan penjualan produk tersebut.

Target utama principal team ini adalah jumlah outlet yang berhasil dibuka dan diaktifkan,

Dimana untuk outlet aktif ini kategorinya bermacam-macam, namun secara umum adalah terjadi 1 x repeat produk, per 3 call cycle.

Activation Team

Team yang ketiga adalah team untuk aktivasi outlet (baru dan lama) tersebut.

Team ini bertugas untuk mengaktifkan produk di outlets tersebut, atau yang bertugas untuk menciptakan selling out di outlets tersebut.

Target utama team event ini adalah jumlah outlet yang bisa diaktifkan dengan menggunakan sarana event, market blizt, display dan lain-lain.

Dalam prakteknya tentu saja mereka akan bekerja sama, baik antara team principal sendiri maupun dengan team distributor, dimana masing-masing memiliki tugas sendiri-sendiri, dan dengan kerja sama yang baik, diharapkan tujuan perusahaan penghasil produk / principal dan distributor untuk strategi pemasaran produk baru, dengan mengkomunikasikan product benefit yang terdiskripsi di product knowledge akan tercapai.

Jika mekanisme sales telah terbentuk, produk baru sudah mulai bisa diterima outlet dan konsumen, maka produk yang sudah diterima pasar (existing) tersebut bisa sepenuhnya diberikan ke sales team yang ada di distributor.

Demikian ulasan saya mengenai mengenalkan produk baru atau cara memasarkan produk baru, melalui sales team dengan menggunakan media komunikasi product knowledge dan beberapa aktivitas lainnya.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran ini, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.

Artikel terkait, tentang product launching baca ini “Anda Mau Launching Produk Baru, Simak Tips Berikut Ini“