11 point Penting dari Product Knowledge yang Wajib diketahui Salesman

product-knowledge

Product Knowledge adalah pengetahuan tentang produk yang dipergunakan untuk berbagai keperluan dan kepentingan, sehingga untuk keperluan yang berbeda, maka detail pengetahuan dari produk bisa berbeda-beda, meski untuk produk yang sama.

Semua perusahaan yang menghasilkan produk, maka perusahaan tersebut wajib membuat PK ini, apalagi jika perusahaan tersebut bergerak dibidang Distribusi dan Pemasaran.

Secara umum ada beberapa point yang wajib diketahui oleh salesman mengenai produknya, yaitu :

  1. Informasi dasar produk
  2. Desain produk
  3. Material dasar dan komposisi komponennya
  4. Proses pembuatan produk
  5. Fungsi dasar / pengunaanya
  6. Pemeliharaan dan masa pakai
  7. Harga dasar dan syarat pembayaran
  8. Perbandingan dengan kompetitor
  9. Benefit / Manfaat produk
  10. Layanan purna jual / after sales
  11. Terjemahkan bahasa teknis ke bahasa pemasaran / penjualan

Pengetahuan tentang produk yang terdapat dalam product knowledge ini, akan digunakan oleh salesman sebagai sarana untuk Presentasi Produk ke Pelanggan, dan untuk membantu salesman meningkatkan rasa percaya diri, meningkatkan kemampuan dalam presentasi dan mampu memberikan kesan yang jauh dari bahasa teknik yang rumit.

# 1 : Informasi Dasar Produk

Informasi dasar produk ini adalah berbagai hal yang melatar belakangi munculnya produk tersebut, atau sejarah muncul produk tersebut.

Misal, adanya sepau Nike Air, dengan tujuan dasar memberi kenyaman kaki (tumit) bagi pemakainya dengan memberi bantalan udara.

Adanya safety boots, adalah untuk meminimalisir akibat dari kecelakaan bagi para pekerja ditempat yang memiliki resiko tinggi terhadap kecelakaan.

Adanya sekutik adalah untuk memberikan kemudahan bagi kaum wanita dalam mengendarai sepeda motor.

# 2 : Desain / Model Produk

Untuk beberapa jenis kategori produk, seperti fashion, desain dan model ini sangatlah menentukan hasil penjualan, termasuk didalam disain ini adalah pemilihan warna.

Bagi salesman sepatu dan tas misalnya, pengetahuan tentang model dan kombinasi warna sangat diperlukan untuk membantu presentasinya menjelaskan keunggulan produk tersebut (trendy).



# 3 : Material Dasar dan Komposisi Komponennya

Pengetahuan tentang material dasar dan komposisinya sangat dibutuhkan oleh seorang salesman, untuk membantu menjelaskan keunggulan produk.

Sebuah produk yang sama bisa dibuat dengan menggunakan material dasar yang berbeda, dan akan memberikankan hasil yang berbeda juga.

Demikian juga dengan semua komposisi yang ada, komposisi berbeda dari dua buah produk yang sama, bisa menberikan hasil fungsi yang berbeda juga.

Contoh adalah pisau silet, dengan campuran kadar baja / karbon yang berbeda akan menghasilkan ketajaman dan kekuatan yang berbeda juga.

Mengetahui material dasar dan komponen tambahan serta komposisi dari sebuah produk sangat dibutuhkan oleh salesman, karena ini merupakan dasar dari produk itu, dan biasanya merupakan sumber keunggulan dan pembeda dengan merek produk yang lain.

Alat memasak dari bahan stainless akan berbeda dengan yang dari bahan alumunium, atau alat memasak dengan campuran logam tertentu juga akan menghasilkan hasil yng berbeda saat dipakai memasak.

Bahan berbeda dan campuran yang berbeda juga akan memberikan masa pakai yang berbeda dari produk tersebut.

Dan wajib bagi salesman untuk mengetahui material dasar, komposisi dan komponen tambahan serta keunggulan dengan dipakainya komponen tambahan tersebut.

Komposisi dari tiap komponen secara umum juga sangat penting, karena bisa merupakan keunggulan untuk di presentasikan ke pelanggan.

# 4 : Proses Produksi / Pembuatan Produk

Proses pembuatan produk / proses produksi juga merupakan faktor penentu dari kualitas produk, selain material dasar dan komponen tambahannya.

Salesman sebaiknya mengetahui bagaimana produk tersebut dihasilkan, dan apa kelebihan dari tiap proses tersebut.

Bagaimana produk dihasilkan ini juga bisa jadi merupakan kelebihan produk yang wajib untuk dipresentasikan ke pelanggan.

Dan dari proses yang berbeda, maka biaya yang dibutuhkan juga akan berbeda.

Dengan mengetahui proses ini maka salesman dapat menjelaskan kenapa harga produk tersebut bisa berbeda dengan kompetitor, sekaligus menyampaikan keunggulan lebih dengan proses tersebut.

# 5 : Fungsi Dasar Produk

Fungsi dasar berarti membicarakan kegunaan utama dari sebuah produk, dan detail dari bagaimana fungsi dasar itu berjalan.

Sebuah produk dalam menjalankan fungsi dasarnya, pasti ada satuan ukuran yang akan menentukan apakah produk tersebut dikatakan baik atau tidak dalam menjalankan fungsi dasar tersebut.

Contoh, sebuah bohlam memiliki fungsi dasar untuk penerangan, pengetahuan tentang satuan penerangan dan pengetahuan tentang ukuran ruang dan berapa besar dibutuhkan daya untuk menerangi ruang tersebut sangatlah penting.

Seorang pelanggan yang sedang mencari aircon, kadang hanya bercerita, bahwa pelanggan ini memiliki ruangan dengan ukuran sekian kali sekian kali sekian, dan salesman aircon harus bisa memberikan solusi aircon seperti apa yang harus dibeli pelanggan tersebut.

Bahkan kalau perlu diberikan data referensi, daftar ukuran ruang, BTU dan berapa PK sebaiknya minimal AC yang dibutuhkan agar ruang tersebut bisa dikendalikan suhu udaranya.

# 6 :  Pemeliharaan dan Masa Pakai

Salesman juga harus mengetahui bagaiman sebuah produk itu harus di rawat / dipelihara, dan berapa lama perkiraan masa pakai atau umur pakai produk tersebut.

Sebuah genset, akan memiliki masa pakai yang sangat lama, dan bagaimana genset tersebut harus dipelihara harus dijelaskan salesman tersebut ke pelanggan.

Pompa air juga memiliki syarat pemeliharaan dan estimasi masa pakai, dan ini wajib dikomunkasikan ke pelanggan, karena masa pakai dan kemudahan pemeliharaan bisa jadi adalah sebuah keunggualan produk.

Sebuah produk mungkin harga belinya lebih mahal, tetapi jika produk itu memiliki masa pakai yang jauh lebih lama, maka mungkin cost per periode nya menjadi jauh lebih murah.

Sebuah bohlam seharga 36.000 dengan masa pakai 3 tahun, adalah lebih murah dari sebuah bohlam dengan harga 20.000 yang ternyata masa pakainya hanya 1 tahun saja.

# 7 : Harga Dasar dan Syarat Pembayaran

Harga ini merupakan komponen utama yang wajib diketahui oleh salesman, karena harga ini pasti menjadi pertanyaan pelanggan, dan bisa menentukan apakah barang tersebut jadi dibeli atau tidak oleh pelanggan.

Dengan mengetahui harga dasar, maka seorang salesman bisa menentukan range dari harga jual ke pelanggan.

Misal, salesman bisa menerapkan skimming price, ketika berjualan, ketika target sales value telah tercapai, sementara periode sudah mendekati deadline.

Skimming price juga bisa diterapkan saat salesman bermaksud untuk memberikan harga khusus / berpromosi untuk mendapatkan pelanggan baru.

Kadang ada produk yang harga jualnya terlalu tinggi untuk sebagian pelanggan, hal ini biasanya berhubungan dengan uang tunai yang dimiliki pelanggan pada saat itu.

Dengan mengetahui dan memberikan saran syarat pembayaran ini ke pelanggan, maka salesman dapat tetap menjual produknya dan si pelanggan mendapat solusi untuk memiliki produk tersebut.

Syarat pembayaran ini akan berbeda untuk produk yang berbeda, misal untuk produk elektronik bisa jadi syarat pembayarannya hanya DP dan survey kecil untuk penentuan plafon kreditnya.

Tetapi hal ini akan berbeda untuk kendaraan bermotor, dan akan berbeda juga untuk syarat kepemilikan property seperti ruko dan rumah tinggal.

bagaimana cara menetapkan harga, dapa Anda baca di 4 Metode Penetapan Harga yang Paling Banyak Diterapkan.

# 8 :  Perbandingan Dengan Kompetitor

Produk yang ada di pasaran pasti sangat banyak ragam dan jenisnya, untuk kategori yang sama saja jumlahnya bisa puluhan bahkan mungkin lebih.

Semua produk yang ada di pasaran tersebut akan selalu bersaing antara satu dengan lainnya, ada yang bersaing dengan dengan produk kategori yang sama, ada juga yang bersaing dengan produk subtitusi dari kompetitor.

Mengetahui keunggulan dan kelemahan produk kompetitor dan melakukan komparasi dengan produk sendiri sangatlah diperlukan.

Pelanggan akan sering membandingkan produk kita dengan kompetitor, baik dari sisi harga, kualitas, dan maupun faktor yang lain.

Saat itu salesman harus bisa memberikan penjelasan plus minus dan kenapa terjadi perbedaan tersebut, dan memberikan solusi akan manfaat lebih dari produk kita, termasuk menggiring konsumen ke sisi emosinya.

# 9 : Benefit / Manfaat Produk

Mengetahui manfaat dari produk untuk tiap kelompok pelanggan juga sangat dibutuhkan, karena benefit dari produk yang sama, bisa jadi berbeda untuk tiap segment yang berbeda.

Pembersih lantai jenis tertentu seperti Prostex, bagi ibu rumah tangga berfungsi sebagi pembersih lantai dan untuk menghilangkan noda dan plag di lantai rumahnya.

Tetapi produk yang sama tersebut digunakan untuk mencuci dan membersikan geladak perahu agar tidak licin oleh beberapa nelayan, karena produk tersebut dapat membunuh lumut dari geladak tersebut dengan sangat efektif, dengan tujuan geladak tidak licin.

Anti Nyamuk Bakar, bagi beberapa masyarakat masih dipakai sebagai pengusir nyamuk dirumahnya, tetapi ada beberapa peternak sapi yang menggunakan produk ini sebagi campuran api unggun untuk pengusir nyamuk dari ternaknya.

Sebuah mobil MPV bisa jadi akan memiliki benefit yang berbeda, antara untuk keluarga dan untuk perusahaan.

Dimana untuk keluarga MPV tersebut untuk kendaraan pribadi, jadi lebih mengedepankan faktor kenyamanan, tetapi untuk perusahaan dipilih karena memiliki daya mobilitas yang lebih tinggi, jadi manfaat dari ruang yang lapang / kabin yang luas.

# 10 : Layanan Purna Jual / After Sales

Untuk beberapa jenis produk, sangatlah penting bagi salesman untuk mengetahui layanan purna jual produk ini.

Beberapa pelanggan, kadang menanyakan bagaimana harga barang ini setelah sekian bulan, setelah sekian tahun, apakah masih bagus atau hancur harganya.

Misal untuk barang jenis kendaraan bermotor, pasti ada pelanggan yang menanyakan masalah ini. kemudian property (rumah, ruko, apartemen) dan beberapa jenis produk yang lainnya.

Pembelian alat atau mesin, juga pasti pelanggan akan menanyakan after salesnya, baik harga jual, maupun kemudahan layanan sehubungan dengan operasional alat tersebut.

Misal mesin fotocopy yang dibeli perusahaan tiba-tiba rusak, maka pihak penjual harus memiliki layanan untuk perbaikan yang cepat, mengingat pentingnya alat tersebut bagi perusahaan.

Salesman bisa menjelaskan hal ini saat presentasi ke pelanggan.

# 11 : Terjemahkan Bahasa Teknis Produk ke Bahasa Pemasaran / Penjualan

Kadang apa yang tercantum dalam product knowledge menggunakan istilah-istilah yang sangat teknis, sehingga istilah sulit dipahami oleh pelanggan.

Kewajiban perusahaan untuk menterjemahkan istilah dan bahasa teknis tersebut ke bahasa sehari-hari dan bahasa pemasaran/penjualan.

Contoh istilah BTU dan PK untuk aircon, tidak semua pelanggan memahami istilah dan fungsi dari istilah tersebut.

Istilah momen puntir, horse power / daya kuda juga sulit dipahami oleh banyak orang awam, padahal itu juga menentukan kualitas dan kehandalan sebuah produk kendaraan.

Istilah tersebut harus diterjemahkan ke bahasa sehari-hari agar mudah dimengerti oleh pelanggan, sehingga pelanggan dapat mengetahui kelebihan kendaraan tersebut.

Dengan mengetahui manfaat produk per segmen ini, maka seorang salesman dapat memberikan presentasi yang jauh lebih baik, solusi yang lebih pas ke pelanggan, karena akan disesuaikan dengan segmennya.

Demikian beberapa hal yang berhubungan dengan product knowledge yang harus diketahui oleh salesman, sebagai sarana untuk menunjang keberhasilan presentasi dan closing penjualan.

Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, selamat mempelajari product knowledge.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

 

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*