PRODUCT KNOWLEDGE
Seorang Manajer Personalia dari sebuah perusahaan merasa perlu untuk mengganti safety boots para karyawannya yang mencapai ratusan orang, demi keselamatan dan kenyamanan dalam bekerja.
Selain itu Manajer Personalia ini berencana untuk menambahkan beberapa perlengkapan yang berhubungan dengan keamanan kerja, di antaranya adalah safety glove.
Untuk mendapatkan produk yang sesuai, baik dari kualitas, fungsi, harga dan lainnnya, maka diundanglah beberapa SE – Sales Executive – dari beberapa vendor perusahaan, untuk melakukan presentasi.
Ada beberapa perusahan yang mengajukan proposal, tetapi hanya 3 yang diberikan kesempatan untuk melakukan presentasi,
Mereka diundang pada hari yang sama dengan durasi waktu untuk masing-masing juga sama, yaitu 90 menit maksimal.
Presentasi Perusahaan “A” (ke-1)
Presentasi pertama SE perwakilan dari perusahaan A, ada 2 orang yang melakukan presentasi,
Mereka menjelaskan berbagai jenis alat keamanan bekerja yang dimiliki oleh perusahaannnya, mulai dari kepala sampai kaki, mulai dari helm sampai sepatu.
Satu persatu dijelaskan, baik fungsi, bahan dasar, cara penggunaan yang benar, sampai bahan campurannya dijelaskan dengan tuntas.
Manajer personalia, yang didampingi manajer teknis dan manajer pembelian, tampak tertarik maka meluncurlah beberapa pertanyaan, mengenai cara pemakaian dan hubungannnya dengan sisi keselamatan pemakainya.
SE tersebut lancar memaparkan dan memberikan penjelasan sehubungan dengan pertanyaan Manajer Personalia tersebut.
Pun demikian dengan Manajer Pembelian yang menanyakan masalah harga, SE tersebut menjelaskan standar harga dan perbandingannya dengan kompetitor, dan flexibilitas pembayarannya.
90 menit berlalu, waktu yang diberikan untuk presentasi selesai, tapi karena masih ada beberapa pertanyaan, maka waktu ditambah sekitar 15 menit.
Presentasi Perusahaan “B” (ke-2)
Presentasi kedua, SE dari perusahaan B, sama dengan SE dari perusahaan A tersebut, tetapi kali ini SE tersebut hanya menjelaskan Safety Boots dan Safety Glove saja.
“Produk kami telah memenuhi standar S1 (A + FO + E) dan S1P (A + FO + E + P)”, begitu SE memulai detail presentasinya.
Dengan hanya menjelaskan 2 produk tersebut, maka tersisa banyak waktu, dan kembali muncul beberapa pertanyaan berkaitan dengan presentasi SE tersebut.
Manajer Personalia dan Manajer Teknis memberikan beberapa pertanyaan dasar, yang dijawab dengan baik oleh SE tersebut.
” Sepengetahuan saya, A itu feature Anti statis; FO itu Sole mempunyai ketahanan pada hidrokarbon; dan E itu penyerapan daya dibagian tumit; kalau P itu apa ya ?”, tanya manajer personalia
“Benar sekali yang Bapak sampaikan tadi, kalau feature P itu Anti-perforasi tunggal; selain itu kita juga masih punya safety boots kelas S2 dan S3 yang lebih banyak feature tambahannya”, demikian SE itu menjelaskan.
Pertanyaan meningkat ke hal-hal yang lebih spesifik mengenai material dan cara penggunaan dari produk tersebut, dan SE yang mempresentasikan tampak kelihatan gugup.
“itu sol anti selip kan dan anti hidrokarbon kan ?, material dasar yang digunakan apa ya ?, terus masuk dikelas atasnya sole nya bagaimana ?” tanya Manajer Teknik
“Emm,,, mengenai bahan dasar sole safety boots ya Pak,,, eemm bentar Pak saya ceknya di catatan saya, “,
Tampak SE tersebut membuka-buka catatannya, kemudian temannya yang mendampingi langsung menyahut, “ini Pak di brosur ternyata ada Pak penjelasan mengenai bahan dasar untuk sole-nya”.
Sembari menunjukkan brosur yang dipegangnya, “disini tertulis terbuat dari karet jenis Rubber xxx yang sangat kuat dan tahan panas sampai dengan sekian derajat C, terus anti selip lho Pak”.
Manajer Personalia dan Manajer Teknis tampak mengangguk-angguk sembari membolak balik brosur ditangannya.
Presentasi dari perusahaan B tersebut selesai dengan menyisakan 30 menit dari waktu yang diberikan.
Presentasi Perusahaan “C” (ke-3)
Terakhir presentasi dari perusahaan C, yang juga diberikan waktu yang sama 90 menit, dan kebetulan SE dari perwakilan perusahaan safety boots / shoes hanya satu orang.
Presentasi dibuka dengan perkenalan dan overview yang cukup singkat tentang perusahaannya, dan dilanjutkan dengan pertanyaan kecil ke Manajer Personalia dan Manajer Teknik.
“Pak, kalau boleh tahu sebelumnya menggunakan safety boots merek apa / dari mana ya ?”, yang dijawab oleh Manajer Teknis bahwa mereka sudah pernah menggunakan 2 merek sebelumnya, tapi yang kali ini baru 6 bulan ini ganti ke merek baru tersebut.
“Oh begitu ya Pak, berarti dulu sudah sangat familiar dengan merek (*** yang pertama), terus karena kesulitan untuk menghubungi perusahaan dan penyalurnya, 6 bulan ini ganti ke merek (*** yang kedua), iya iya,,, itu juga lumayan bagus lho Pak “, SE tersebut melanjutkan.
“Satu pertanyaan lagi Pak, sebelum saya presentasi, Kepuasan apa yang Bapak rasakan dengan 2 merek yang pernah Bapak gunakan, serta apa yang Bapak harapkan dari 2 merek tersebut tapi tidak Bapak dapatkan ?”
Maka meluncurlah banyak komplain dan beberapa pengakuan baik dari Manajer Teknis dan Manajer Personalia yang juga ditimpali dengan Manajer Pembelian.
SE tersebut manggut-manggut sambil berfikir sejenak, dan kemudian mulailah dia minta ijin untuk presentasi penjualan.
SE tersebut sudah menyiapkan slide-slide presentasi, yang dipresentasikan dengan cukup singkat dan jelas,
Dimana untuk materi yang dikeluhkan, SE tersebut menjelaskan lebih detail dan mengulang lebih detail sambil menunjukan data dan sertifikat serta jaminan yang diberikan perusahaannya.
Dan dengan jelas SE tersebut membandingkan aspek yang di komplainkan oleh sang Manajer Teknik dan Manajer Personalia ini.
SE ini tampak sangat menguasai produknya dan juga produk kompetitor, termasuk yang pernah digunakan oleh perusahaan ini.
SE ini hanya menjelaskan mengenai safety boots dan safety gloves, dengan point utama mengenai hal-hal yang diharapkan oleh perusahaan tersebut,
Dan ditambahkan dengan berbagai keunggulan yang dimiliki oleh perusahaannya yang berkaitan dengan produk, seperti garansi, dan kemudahan cara klaimnya jika terjadi kerusakan, dan sebagainya.
Presentasi selesai sebelum 90 menit, masih ada sisa waktu 15 menit, dan SE ini minta ijin untuk diperkenankan mengenalkan produk unggulan lainnya dari perusahaannya,
Sembari memberikan brosur mengenai produk unggulan tersebut.
Mana yang Anda Pilih ?
Yup,,, jika Anda jadi Manajer Personalia, Manajer Teknis atau Manajer Pembelian, kira-kira Anda akan tertarik untuk meng-follow up yang mana ?.
Betul, Anda pasti akan mengfollow up perusahaan C, karena Anda mendapatkan jawaban dari sekian pertanyaan utama Anda.
SE dari perusahaan A, menguasai product knowledge dengan baik,
Tetapi sayang, dengan memberikan brosur semua produk ke konsumen dan menjelaskan semua produk yang dimiliki perusahaannya,
Maka hal ini akan membuat fokus dari konsumen / pelanggan ini bias.
Memang sebagai akibatnya konsumen / pelanggan ini jadi tahu produk apa saja yang dimiliki perusahaannya,
Tetapi hal ini menimbulkan banyak pertanyaan, sehingga informasi yang seharusnya dibutuhkan jadi berkurang, baik dari sisi kuantitas maupun kualitas.
SE dari perusahaan B, kurang menguasai product knowledge, hal ini jelas sangat mengurangi kredibilitas merek perusahaannya,
Ditambah dengan ketidak tahunnya mengenai aspek bahan yang ternyata ada tertulis di lembar brosur.
Fatal.
SE dari perusahaan C, sangat menguasai product knowledge,
Terutama untuk safety boots dan safety gloves (dan memang SE tersebut membaca ulang tentang 2 produk tersebut beberapa waktu sebelumnya, ‘preparation, step #1 dari salesmanship).
Selain product knowledge dari perusahaannya, SE tersebut juga cukup tahu PK dari produk kompetitor,
Setidaknya yang standar, meski seandainya tahu plus minus akan jauh lebih baik, sehingga bisa membandingkan head to head lebih detail.
Dan dengan menjelaskan fokus pada 2 item yang dibutuhkan pelanggan,
Dan kemudian dengan cantik memanfaatkan 15 menit sisa dari 90 menit yang diberikan, adalah hal yang sangat cerdas.
SE tersebut harus berhitung dengan cepat membagi sekian produk yang akan di presentasikan dalam waktu 15 menit, maka presentasi dimulai dari produk yang paling diunggulkan.
Dan hal sangat mungkin, waktu presentasi akan bertambah karena ketertarikan pelanggan,
Ketertarikan ini bukan hanya karena 15 menit presentasi tersebut,
Tetapi penjelasan total tentang 2 item sebelumnya membuat keingintahuan pelanggan menjadi sangat besar.
Pentingnya Menguasai Product Knowledge
Seorang SE atau apapun type salesman tersebut, wajib hukumnya untuk menguasai Product Knowledge ini, minimal ada 11 point penting yang wajib untuk diketahui salesman.
Penguasaan Product Knowledge seharusnya dimulai dari produk utama yang menjadi back bone, turun ke produk regular dan akhirnya ke produk-produk pelengkap.
Menguasai Product Knowledge ini akan membuat 5 hal positif berikut ini, yaitu :
- Meningkatkan rasa percaya diri.
- Menambah kemampuan SE dalam menangani pelanggan baik, handle keluhan maupun memberikan solusi dan alternatifnya.
- Dapat menghidarkan dari presentasi yang terlalu teknik dan seperti membaca / mengcopy text.
- Membuat kecintaan tehadap perkerjaan dan produk meningkat.
- Meningkatkan frekuensi closing yang tentu akan meningkatkan karir ybs.
#1 : Meningkatkan Rasa Percaya Diri
Pengetahuan yang tinggi tentang produk, akan membuat SE ini memiliki rasa percaya diri yang sangat tinggi, dan kemampuan untuk memberikan penjelasan dengan sangat detail ke pelanggan
Rasa percaya diri yang tinggi, akan nampak dari cara SE ini dalam mempresentasikan produknya, dan dalam menjelaskan serta manjawab semua pertanyaan pelanggan.
Antusiasme juga akan meningkat dalam diri SE ini, dimana hal ini akan membuat pelanggan ikut secara emosi, yang pada akhirnya trust kepada SE dan merek produknya meningkat.
#2 : Meningkatkan Kemampuan SE dalam Menangani Pelanggan
Dengan pengetahuan yang mendalam tentang produknya, dan produk kompetitor, maka SE dapat menangani keluhan pada pelanggannya dan memberikan solusi terbaik.
Seringkali pelanggan saat kita / SE presentasi akan membandingkan dengan produk kompetitor untuk beberapa aspek, terutama kualitas dan harga.
Jika SE menguasai PK dengan baik, seperti bahan / material dasar, proses produksi, desain, terutama perbedaan yang unggul, maka SE dapat dengan mudah meyakinkan pelanggan akan produk yang dimilikinya.
Termasuk harga, yang sering dikomplainkan oleh pelanggan adalah harga dari kompetitor yang lebih miring.
Dalam PK pasti ada penjelasan kenapa harga yang dimiliki bisa lebih tinggi dari kompetitor, entah bahan / material dasar yang lenih baik, masa pakai yang lebih lama, garansi atau yang lainnya, ini yang harus dikemas dan dikomunikasikan dengan baik.
#3 : Menghindari Kesan Presentasi yang terlalu Teknik
Jika SE tidak memiliki pengetahuan yang baik tentang produk, maka SE akan cenderung menyampaikan hanya apa yang ada di brosur dan seringkali seperti sedang membaca sebuah text saja.
Hal ini dapat dihindarkan jika SE tersebut mampu menjelaskan hal lain tentang produk tersebut, seperti proses produksi yang lebih baik, bahan baku yang dibeli dari mana, atau desain yang merupakan fungsi, baik dari sisi estetika maupun sisi keselamatan.
Termasuk bagaimana produk tersebut telah melalui serangkaian riset dan pengembangan sehingga menghasilkan produk yang berkualitas yang dikuatkan dengan data dan testimoni dari pelanggan yang lain.
#4 : Membuat Kecintaan Terhadap Pekerjaan
Dengan penguasaan product knowledge yang baik maka akan membuat presentasi jauh lebih baik sehingga SE tersebut akan memiliki kemampuan untuk menangani setiap keluhan pelanggan dan memberikan solusi terbaik.
Dengan mampu menangani keluhan dan memberikan solusi, maka akan memberikan kepuasan batin tersendiri bagi diri SE, sehingga rasa was-was dan takut kalau tidak bisa menjawab dan membantu pelanggan akan hilang, sehingga muncul juga pemikiran bahwa menjadi SE adalah pekerjaan yang sesuai untuknya.
#5 : Meningkatkan Frekuensi Closing yang tentu akan Meningkatkan Karir
Dengan pengetahuan tentang produk yang baik, maka akan meningkatkan frekuensi closing, karena SE akan memiliki kemampuan untuk memberikan solusi mengenai produk.
Dengan semakin banyak closing yang bisa diselesaikan maka akan meningkatkan penjualannya, yang otomatis akan membuka jalan untuk peningkatan karirnya lebih cepat.
Demikian pembahasan kita mengenai pentingnya menguasai product knowledge bagi sales team dan dampak positif yang ditimbulkannya.
Terima kasih sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini.
Mengenai cara membuat Product Knowledge yang baik dan menjual akan kita bahas pada tulisan berikutnya.
Salam sukses sehat dan bahagia