Cara Mendapatkan Pelanggan Baru

Agus Octa

CUSTOMER MANAGEMENT – PELANGGAN BARU

Jika sales atau penjualan disebut sebagai darahnya sebuah bisnis, maka pelanggan bisa bisa dikatakan sebagai jantungnya sebuah bisnis.

Tidak ada yang bisa dilakukan darah, jika tidak ada jantung yang memompanya, pun demikian dengan penjualan dan pelanggan.

Tidak memiliki cukup pelanggan, sudah pasti ancaman serius bagi sebuah bisnis, apapun jenis industrinya.

Jadi penting bagi pelanggan untuk terus meningkatkan kuantitas dan juga kualitas dari pelanggan mereka, apapun caranya.

Kehilangan atau bertambahnya satu pelanggan, mungkin tidak terasaba bagi bisnis dengan skala besar, karena rasionya yang sangat kecil (kecuali key customer, big customer).

Akan berbeda dengan bisnis yang masih dalam skala kecil menengah atau usaha kecil menengah – UKM, satu pelanggan bisa jadi memiliki nilai yang cukup signifikan.

Jadi kita pasti setuju kalau pelanggan adalah jantung dari sebuah bisnis, yang ikut menentukan apakah sebuah bisnis tenggelam atau bersinar.

Dan tidaklah berlebihan jika dikatakan pelanggan adalah raja, yang bisa memecat sebuah perusahan dari kancah bisnis atau pasar.

Berikut adalah beberapa tip atau cara untuk bisa mendapatkan pelanggan baru yang bisa kita lakukan sebagai sebuah bisnis kecil menengah, yaitu :

#1 : Kenali Pelanggan Kita

Ini adalah langkah pertama dan bersifat fundamental, yaitu mengenali pelanggan kita atau memahamii profile pelanggan dari bisnis kita.

Dengan kita paham dan mengenal mereka, maka kita bisa lebih mudah mendapatkan calon konsumen diluar sana yang memiliki profile sama.

Bagaimana cara kita mengenal dan memahami mereka?

Kita harus membuat profile untuk pelanggan ideal yang potensial untuk bisnis atau usaha kecil menengah kita.

Sebagai catatan,

Kata langganan atau pelanggan adalah individu, kelompok atau institusi yang membeli barang atau jasa yang dihasilkan secara ekonomi.

Makna yang lain, kata pelanggan adalah konsumen yang melakukan transaksi pembelian secara berulang.

Keduanya kita gunakan dalam aktivitas marketing, pelanggan atau customer bisa memiliki arti yang luas sebagai konsumen, atau dalam arti sempit sebagai konsumen berulang, bahkan dalam arti khusus seperti pelanggan internal dan pelanggan eksternal.

Yuk kita bedah lebih lanjut  mengenai customer profile ini :

cara mendapatkan pelanggan baru
Happy Pelanggan

#1.1 : Pelanggan Ideal (Ideal Customer)

Yang pertama, pelanggan ideal (ideal customer) yang sesuai untuk bisnis kita :

Kita pasti sudah menetapkan segmen pasar atau pelanggan yang kita layani, termasuk target market yang kita bidik, pastikan kita tahu.

  1. Sekarang kita cari tahu, apa saja kebutuhan dasar mereka, ini harus bisa kita penuhi.
  2. Cari tahu apa saja yang menjadi keinginan mereka, ini bisa sudah kita penuhi bisa juga belum.
  3. Lagi, cari tahu apa yang sebenarnya merka harapkan, yang benar-benar menjadi impian mereka, bisa jadi hal ini kita belum tahu.
  4. Nah dari sini kita akan mendapatkan gambaran apa saja yang dibutuhkan, diinginkan dan diharapkan atau apa saja impian mereka yang berhubungan dengan produk yang kita tawarkan.
  5. Berikutnya cari tahu, apa saja yang mereka (pelanggan / target market) ingin hindari atau tidak ingin terjadi, seharusnya bisnis kita sudah bisa membantu kondisi ini.
  6. Lebih jauh lagi, cari tahu, apa saja yang menjadi ketakutan atau momok bagi mereka, dimana mereka benar-benar takut jika mengalaminya, bisakah bisnis kita membantu membuang mimpi buruk tersebut?
  7. Dari sini kita bertambah gambaran mengenai segala hal yang target market tidak ingin terjadi atau mengalaminya.

Jika kita gabungkan apa saja yang dibutuhkan, diinginkan, diharapkan dan menjadi mimpi mereka juga dengan apa saja yang ingin dihindari atau ketakutan mereka, maka kita akan mendapatkan profile utama dari pelanggan ideal bisnis kita.

#1.2 : Pelanggan Potensial (Potential Customer)

Yang kedua, pelanggan potensial (potential customer) yang sesuai untuk bisnis kita :

Sekali lagi, kita sudah punya segment dan target market yang kita pilih untuk bisnis kita, langkah selanjutnya memilah mereka atas tingkat potensialnya.

  1. Tetapkan apa saja kriteria pelanggan potensial yang ingin kita sasar, contohnya :
    1. Kontribusi Pembelian, berdasarkan real pembelian yang sudah mereka lakukan per periode.
    1. Daya beli, berdasarkan kemampuan belanja  mereka (untuk all kategori atau produk kita saja, disini masih estimasi, bukan pembelian nyata).
    1. Jangkauan, berdasarkan kemudahan menjangkau mereka, baik dari sisi penawaran, proses pembelian  maupun pengiriman.
    1. Dan seterusnya, sesuaikan dengan bisnis kita.
  2. Berdasarkan kriteria yang sudah kita pilih tadi, kita bagi lagi menjadi beberapa kelompok, contoh untuk kontribusi pembelian :
    1. Kelompok dengan pembelian diatas 10 juta rupiah per periode.
    1. Kelompok dengan pembelian antara 3 juta sampai dengan 10 juta per periode.
    1. Kelompok dengan pembelian dibawah 3 juta rupiah per periode.
  3. Demikian seterusnya, untuk semua kriteria, dan pembagian kelompok terserah, bisa dua, bisa tiga untuk setiap kriteria.

Dengan adanya data kriteria untuk ideal pelanggan, kemudian di kombinasikan dengan tingkat potensinya, maka kita akan memiliki profile yang lengkap dari target market kita.

Akibatnya kita bisa dengan mudah melakukan identifikasi untuk calon konsumen baru berdasarkan profile yang sudah kita miliki.

Kalau saya balik, kita bisa mengenali calon konsumen tersebut, dan kita bisa memenuhi apa saja yang mereka butuhkan, yang mereka inginkan dan yang mereka harapkan atau impikan.

Sekaligus kita bisa membantu mereka menghindari apa saja yang tidak mereka harapkan terjadi pada mereka.

Sekaligus kita bisa menentukan apa saja yang harus kita lakukan, sehubungan dengan kriteria tingkat potensial mereka.

Kalau sudah seperti ini, seharusnya kita bisa lebih mudah untuk mendapatkan konsumen, dan sekaligus bisa merubahnya manjadi pelanggan kita.

#2 : Gunakan Program Referensi (Referral)

Referensi dari pelanggan lama atau referral bisa menjadi senjata yang cukup ampuh untuk mendapatkan calon konsumen (calon pelanggan) baru.

Ada beberapa cara agar pelanggan lama bersedia memberikan referensinya, salah satunya dengan membuat program.

Sama dengan program member get member, atau jika mereka bisa membawa calon konsumen baru, mereka akan mendapatkan reward, bonus atau insentif.

Bentuk dari reward ada bermacam-macam, bisa dalam bentuk point, bisa dalam bentuk cash back, bisa dalam bentuk barang sejenis atau pelengkap produk tersebut.

Contoh1 :

Bisnis kita bengkel kendaraan bermotor, dan sudah menerapkan prgram membering / kenggotaan.

Sekarang kita bisa menerapkan program member get member atau referrall.

Tetapkan bentuk dan nilai dari reward yang akan kita gunakan sebagai timbal jasanya,

Misal, merekomendasikan konsumen baru akan mendapatkan 5 point.

Kemudian nilai belanja atau service mereka pertama kali atau dalam sekian periode (3 bulan misalnya) dihitung dan setiap sekian rupiah akan mendapatkan sekian point.

Misalnya service senilai 100 ribu mendapat 5 point, berlaku kelipatan, dihitung sampai dengan 3 bulan kedepan.

Point bisa digunakan sebagai diskon untuk layanan jasa yang diberikan bengkel, atau untuk pembelian merchandise,  bukan untuk pembelian spare part.

Yang paling penting adalah cek, apakah reward tersebut dianggap penting dan memberikan manfaat untuk pelanggan kita.

Jangan sampai reward yang kita berikan tidak memiliki benefit bagi pelanggan, karena akan menjadi sia-sia saja program referensi ini kita buat.

Hal yang sama bisa kita terapkan di jenis bisnis yang lain, yang bersifat pembelian berulang.

Berulang artinya bisa untuk produk yang sama atau produk yang berbeda untuk kebutuhan pelanggan tersebut yang disediakan oleh bisnis kita.

#3 : Cek Company Image dan Brand Image

Image atau citra ternyata masih memiliki kekuatan untuk menjadi lead magnet atau daya tarik bagi banyak konsumen.

Coba lihat, bagaimana seorang konsumen dalam melakukan pembelian, apa dasar keputusan pembelian yang mereka lakukan?.

Sebagian karena memang membutuhkan produk tersebut, artinya fungsi dasar dari produk tersebut yang digunakan untuk mengambil keputusan.

Sebagian yang lain karena menginginkan produk tersebut, ini lebih ke pemenuhan emosi,

Yang artinya pengambilan keputusan didasarkan pada manfaat lain dari produk selain fungsi.

Citra Merek ( brand Image) bagi Konsumen

Apa manfaat produk selain fungsi dasar mereka?

Ada banyak, diantaranya adalah citra atau image yang diciptakan oleh produk tersebut kepada si-pengguna atau konsumen pemakainya.

Ini merupakan daya tarik yang menjadi lead magnet yang cukup kuat bagi sebuah produk.

Maka dari itu penting untuk melakukan pengecekan apakah citra atau iamge yang dimunculkan produk atau bisnis kita masih relevan dengan apa yang diinginkan oleh target market?

Bisa jadi masih relevan, tetapi ada beberapa atribut dari produk yang kurang dikehendaki.

Misal produk kosmetik merek V***, yang sudah ada sejak saya masih kecil (berarti sudah 40 tahunan),

Dimana produk kosmetik tersebut masih tetap dibutuhkan oleh target market, terutama untuk beberapa jenis produknya (ada beberapa produk yang legendaris dari merek tersebut).

Tetapi beberapa atribut produknya terlihat masih model lama (bukan antik, tapi tampak ketinggalan zaman), seperti model kemasan dan labelnya.

Tentu hal ini akan membuat beberapa pelanggan mereka dulu berpindah ke lain hati, dan calon konsumen yang sebenarnya telah mendapat edukasi karena ortunya menggunakan produk ini, kurang tertarik untuk mengikutinya.

Alasannya jelas, packaging-nya tampak seperti zaman old, kuno banget (saat ini mereka telah melakukan rejuvenasi atas beberapa produk tersebut, good jobs).

Artinya apa?, artinya jika citra atau image ini sudah tidak relevan lagi dengan target market,

Maka seharusnya segera dilakukan penyegaran atau peremajaan atas produk dan bisnis tersebut.

Tools & Templates

Pentingnya Penyegaran atau Peremajaan Citra Merek

Citra atau image harus selalu dicek, diaudit, diidentifikasi apakah masih relevan dengan target market bisnis kita.

Ada beberapa atribut merek atau produk yang bisa dipertahankan atau memang dibuat kuno (dalam arti positif) atau heritage (antik).

Contohnya kosmetik yang mengambil citra para puteri keraton atau para ratu (yang tentu ada pada zaman dulu) yang rahasianya digunakan di kosmetik tersebut.

Hal ini berbeda, ini memang mengambil citra budaya masa lalu yang kemudian dibawa ke masa kini, dan tentu hal ini tetap relevan, dengan pengemasan komunikasi yang cantik tentunya.

Tetapi yang harus dirubah adalah jika image yang diciptakan oleh merek produk tersebut terasa tidak cocok lagi dengan target market yang disasar.

Terasa tidak relevan, dan jika dipaksakan akan memberikan citra buruk atau negatif bagi penggunanya.

Meski kadang hal itu hanya persepsi konsumen penggunanya, tetapi persepsi pengguna itu penting.

Ada banyak atribut dari merek produk dan bisnis yang bisa kita remajakan dan kita segarkan, seperti :

  • Logo produk dan logo bisnis
  • Tag line atau motto  dari produk dan bisnis
  • Packaging atau kemasan produk
  • Website bisnis kita
  • Dan lain-lain

Baca juga :

Customer Care – Pentingnya Layanan Pelanggan bagi UKM

Customer Retention – Untuk Meningkatkan Repeat & Loyalitas Pelanggan

Customer Value Propositions – Pengertian dan Penyusunan CVP secara Sederhana

Bersambung ke bagian kedua

Terima kasih sudah mampir di Blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga ada banyak manfaat yang bisa Anda ambil.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Leave a Comment