Consultative Selling – Pengertian, Definisi, dan Teknik Penjualan Konsultatif

Sales-Consultant

SALES MANAGEMENT

Consultative selling adalah, ketika salesman melakukan pendekatan ke konsumen / prospek dengan melakukan investigasi untuk mendapatkan tanggapan atas permasalahan utama / problem mereka sehingga salesman dapat menawarkan solusi yang paling sesuai.

Consultative selling adalah saat tenaga penjualan tidak banyak bercerita tentang produk mereka, tetapi lebih banyak bertanya untuk mengetahui apa yang mereka butuhkan, seberapa besar kebutuhan tersebut dan bagaimana salesman tersebut memberikan saran yang berhubungan dengan produk yang ditawarkan, dan dorongan ke prospek / konsumen untuk membuat keputusan pembelian yang tepat.

Secara keseluruhan penjualan konsultatif atau consultative selling adalah teknik penjualan dengan membantu bisnis dalam menawarkan layanan yang bersifat personal (dipersonalisasi) kepada konsumen tertarget dengan memecahkan permasalahan mereka dengan tepat (tentu dengan pendekatan produk yang akan ditawarkan ke konsumen tersebut).

Jadi dalam penjualan konsultatif, seorang tenaga penjualan akan bertindak menjadi konsultan penjualan atau sales consultant. (bukan hanya menjual produk / menawarkan produk saja).

Pengertian Consultative Selling

Berbagai aktivitas dalam pemasaran dan penjualan mempunya tujuan akhir yang sekaligus juga merupakan goal dari perusahaan ataiu sebuah bisnis, yaitu penjualan (sales), pencapaian penjualan (sales achievement) atau pendapatan penjualan (sales revenue).

Itulah sebabnya perusahaan dengan para profesional dibidang pemasaran dan penjualan berusaha dengan keras untuk mencapi goal tersebut, salah satunya dengan berbagai strategi dan teknik penjualan.

Salah satu teknik penjualan yang akhir-akhir ini banyak diterapkan oleh banyak praktisi penjualan adalah teknik penjualan konsultatif.

Kalau kita artikan dengan bebas kurang lebih seperti ini, salesman saat bertemu dengan prospek atau calon konsumen, tidak boleh banyak bicara, banyak cerita tentang produk mereka atau hanya menawarkan produk saja.

Jadi kurangi banyak bicara banyak cerita tersebut.

Tetapi cobalah untuk menjadi pendengar dengan banyak bertanya ke prospek / calon konsumen,

Apa yang mereka rasakan atas sesuatu hal tersebut, (permasalahan mereka)

Apa yang mereka harapkan inginkan dari sesuatu hal, (harapan atau keinginan atas permasalahan tersebut)

Apa yang mereka butuhkan atas sesuatu hal tersebut, (kebutuhan agar permasalahan tersebut selesai)

Baru kemudian salesman mencoba menyambung dengan menguatkan keinginan dan kebutuhan tersebut, yang dihubungkan dengan produk yang dimiliki perusahaan.

Jadi disini salesman bertindak sebagai konsultan dalam proses penjualannya (seperti sales consultant).

** melakukan aktivitas seperti / sebagai sales consultant, menemukan permasalahan konsumen, membantu keinginan konsumen untuk menemukan solusinya serta merubah keinginan atas solusi tersebut menjadi sebuah kebutuhan kemudian menghubungkannya dengan produk perusahaan.

Definisi Penjualan Konsultatif

Penjualan konsultatif adalah proses membangun hubungan antara perusahaan (yang diwakili salesman) dan kliennya (prospek  atau calon konsumen) dari sudut pandang filosofis.

Dengan menggunakan teknik penjualan konsultatif yang tepat, seorang salesman akan dapat membuat prospek atau calon konsumen menyadari poin-poin kesulitan mereka.

Dengan banyak berlatih, akan membantu mendapatkan pengetahuan yang memadai tentang kebutuhan konsumen dan mengembangkan pemahaman yang bernuansa sama, akan memudahkan salesman dalam memberikan standar solusi untuk pemenuhan kebutuhan tersebut.

Fokus dari penjualan konsultatif adalah pada keinginan dan kebutuhan pelanggan, serta faktor ketakutan mereka atas permasalahan tersebut, baru kemudian menjual produk atau layanan.

Untuk memahami pendekatan penjualan konsultatif dengan lebih baik, kita perlu mengetahui perbedaannya dengan  pendekatan penjualan berbasis produk.

Consultative Selling vs Product Base Selling (Transactional Selling)

Kita akan coba mencari tahu apa perbedaan antara teknik penjualan dengan pendekatan konsultatif dengan pendekatan penjualan berbasis produk (penjualan transaksional).

Dalam penjualan konsultatif, pelanggan dan kebutuhan mereka adalah prioritas utama.

Sebaliknya, product-based selling yang biasa disebut dengan transactional selling lebih mengutamakan produk dan bukan customer.

Dalam metode ini, staf penjualan berfokus pada fitur dan manfaat produk yang mengakibatkan pengabaian kebutuhan pelanggan.

Jadi, penjualan konsultatif lebih bermanfaat karena fitur utamanya adalah membangun hubungan baik (customer relationship) dengan pelanggan yang bermakna dan langgeng pada saat yang bersamaan.

Hal ini membantu perusahaan mempertahankan dirinya dalam industri penjualan yang kompetitif, karena seperti kita ketahui, tanpa customer relationship yang kuat, akan selalu ada risiko kehilangan konsumen, pelanggan atau klien.

Berikut adalah beberapa perbedaan yang cukup mendasar anatara penjualan berbasis produk atau penjualan transaksional (transactional selling) dengan penjualan konsultatif (consultatif selling).

  • Penjualan berbasis produk menekankan fitur produk, sedangkan penjualan konsultatif menekankan pada kebutuhan pelanggan.
  • Aspek kunci pada penjualan berbasis produk adalah ketersediaan produk dan harga, sedangkan pada penjualan konsultatif adalah ketersediaan produk dan nilai yang diterima konsumen.
  • Pendekatan kerja pada penjualan berbasis produk adalah bekerja keras, sedangkan pada penjualan konsultatif adalah bekerja cerdas.

Saat ini hampir semua perusahaan berusaha merubah pola atau teknik penjualan para tenaga penjualan mereka dari teknik transactional selling menjadi consultative selling.

Metode transactional selling biasanya masih digunakan di perusahaan yang pola penjualannya berulang, sehingga hubungan antara salesman dengan konsumen (dalam hal ini sudah menjadi pelanggan) cukup dekat.

Bahkan dalam beberapa kasus, perusahaan menerapkan metode penjualan taking order, atau terjemahan bebasnya adalah salesman hanya mengambil order saja.

Dalam prakteknya memang tetap ada proses penawaran, proses up-selling dan cross selling, tetapi secara umum pelanggan sudah membuat orderan.

Contohnya adalah di perusahaan dengan sistem penjualan tidak langsung atau yang menggunakan intermediary seperti distributor dan agen.

Teknik Consultative Selling

Berikut adalah teknik-teknik penjualan yang banyak digunakan dalam penjualan konsultatif.

Persiapan Pra-Penjualan (Pre-Sales)

Salesman akan melakukan beberapa persiapan, seperti riset yang berhubungan dengan klien atau prospek sebelum benar-benar melakukan proses penjualan.

Beberapa parameter harus dilihat saat melakukan riset adalah :

  • Minat pelanggan, mengetahui tentang minat pelanggan sangatlah penting, karena hal ini akan membantu salesman dalam menyelaraskan kebutuhan klien / prospek dengan fitur produk agar nantinya mendapatkan hasil yang terbaik.
  • Kebiasan atau prilaku klien, penjualan konsultatif menuntut interaksi yang cukup intensif dengan prospek dan tidak hanya menjual / menawarkan produk, jadi, semakin banyak salesman tahu tentang klien, akan semakin mudah dalam membangun komunikasi.
  • Selanjutnya, salesman harus membaca ulang tentang produk knowledge produk mereka dan mencari achor atau sudut yang pas, yang sesuai untuk membuktikan kepada klien mengapa mereka membutuhkan produk tersebut, dan jika perlu juga menggunakan data dan statistik.

Mengajukan Pertanyaan (Raising Question)

Salesman harus mempersiapkan serangkaian pertanyaan mulai dari yang umum sampai yang khusus untuk memulai komunikasi guna membangun kedekatan / building rapport dengan klien.

Pertanyaan tersebut dipilih dan disusun sedemikian rupa untuk membentuk dan mengarahkan klien ke kondisi yang dikehendali salesman.

Pertanyaan akan dimulai dari pendapat klie tentang sesuatu hal yang kemudian mengarah bahwa sesuatu hal tersebut adalah sebuah permasalahan.

Langkah berikutnya salesman harus mengajukan pertanyaan yang tepat yang membuat klien menyadari bahwa sesuatu hal tersebut bisa membawa mereka ke keadaan yang buruk yang menyakitkan.

Meningkatkan Keterampilan Mendengarkan secara Aktif (Improving Active Listening Skills)

Secara umum kita akan mendengarkan saat orang lain berbicara, tetapi hanya sekedar mendengarkan saja, tanpa bisa mengetahui titik-titik utama yang penting yang bisa dijadikan bahan untuk membawa klie ke keadaan yang diinginkan.

Itu yang dinamanakan mendengarkan secara pasif atau umum (pasive listening / general listening).

Sedangkan mendengarkan secara aktif tidak demikian, dalam mendengarkan secara aktif ada poin-poin yang harus diperhatikan, seperti :

  • Memahami bagaimana situasi klien saat berbicara (emosi yang terlibat)
  • Memahami bagaimana klien menggunakan intonasi dalam menjelaskan atau menyampaikan sesuatu.
    • Sesuatu yang sama atau kata / frasa yang sama bisa memiliki arti atau makna yang berbeda jika diucapkan dengan intonasi atau penekanan yang berbeda.
    • Misal ketika klien mengucapkan “saya tidak masalah tidak diundang dalam peluncuran produk X”, yang diucapkan dengan nada yang datar yang dibarengi dengan senyum yang tulus, akan memiliki makna yang berbeda jika kalimat tertsebut diucapkan dengan intonasi tertentu yang dibarengi dengan senyum kecewa atau senyum yang sinis.
  • Jangan menyela saat klien sedang berbicara, saat akan melakukan konfirmasi, ambil waktu yang pas dengan terlebih dahulu minta maaf karena memotong / menyela.
  • Benar-benar memperhatikan setiap kata yang diucapkan, dan memahami apa yang dimaksud, jika perlu lakukan konfirmasi.
  • Melakukan pencatatan poin-poin utama yang disampaikan klien, terutama yang memang mendapat tekanan dari klien.

Incorporating Authenticity  atau Membangun Kepercayaan Klien

Perusahaan akan gagal menjual produk dan jasanya jika tidak mampu membangun kepercayaan klien dan tidak menyampaikan sesuatu yang otentik atau yang sebenarnya.

Jadi untuk membangun kepercayaan, bersikap jujur ​​dan tulus kepada prospek atau klien sangatlah penting.

Seorang tenaga penjualan tidak boleh memberikan jaminan / garansi apa pun kepada prospek / klien sesuatu yang mungkin perusahaan tidak bisa memenuhi (perusahaan tidak memberikan jaminan atau klaim atas hal tersebut).

Jadi saat memberikan penjelasan atau berkomunikasi dengan klien, jangan pernah menyampaikan sesuatu yang tidak ada atau tidak dimiliki oleh perusahaan dan produk yang akan ditawarkan tersebut.

Feed Back dan Konfirmasi

Salesman harus memastikan bahwa klien / prospek telah memahami semua penjelasan atau isi dari pertemuan tersebut, apa saja poin-poin utamanya.

Untuk memastikan hal tersebut, salesman bisa melakukan kofirmasi atau meminta feed back dari klien.

Tentu dengan cara yang tidak menunjukan bahwa kita / salesman meragukan kemampuan klien untuk memahami materi pertemuan tersebut.

Following Up

Seperti kita ketahui, tidak semua proses penjualan bisa diakhiri dengan penutupan penjualan pada waktu yang sama atau sesuai rencana awal.

Beberapa bahkan membutuhkan waktu yang lebih lama dari yang sudah diestimasikan, jadi salesman tidak bisa meminta klien harus memutuskan saat itu juga.

Bisa jadi akan ada banyak perubahan dalam hal keputusan klien atau prospek, atau setidaknya klien akan meminta waktu untuk membicarakan /  memikirkan beberapa hal penting terlebih dahulu.

Salesman harus berusaha untuk selalu mengetahui bagaimana perkembangan dari hasil pertemuan tersebut.

Karena bisa jadi klie / prospek masih ragu dalam beberapa aspek, atau masih ada beberapa hal yang masih perlu dicek ulang.

Dalam yang demikian, salesman bisa menawarkan untuk mengadakan pertemuan lagi agar klien bisa lebih memahami atau lebih yakin.

Membangun Hubungan Sejak Awal (Connecting with Existing and Potential Consumer)

Saat ini adalah era informasi, era komunikasi, dimana hampir tidak sesuatu dibelahan dunia ini yang tidak bisa diketahui oleh orang lain yang berada dibelahan bumi yang lain.

Artinya perusahaan dan salesman bisa membangun hubungan dengan semua orang yang memiliki potensi untuk menjadi klien mereka.


Salah satu cara untuk meningkatkan Kinerja Sales & Marketing Team adalah dengan Metrik dan Analisa Kinerja, yang terangkum dalam

Key Performance Indicator (KPI) & Reporting Standards

Kami menyediakan beberapa Sales & Marketing Tools dan Templates spt :

KPI - REPORTING STANDARDS - BUSINESS PRESENTATION - SOP - dll.


Perusahaan bisa membuat website, portal yang menunjukan siapa mereka dan apa yang bisa dikerjakan oleh perusahaan tersebut.

Termasuk menggunakan media sosial untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen atau calon konsumen mereka.

Dengan cara yang demikian, maka akan terbangun hubungan yang baik bahkan jauh sebelum prospek menjadi konsumen mereka.

Baca juga :

Meningkatkan Penjualan dengan Teknik Penjualan SPIN Selling

Komunikasi yang Efektif yang Meningkatkan Penjualan

Fokus pada Proses, Cara Jitu Meningkatkan Penjualan

Sekali lagi harus dipahami, consultative selling adalah tentang memahami poin-poin penting prospek dan mengarahkan mereka ke jalur yang benar dengan memberi mereka saran yang tepat dan memberikan solusi yang tepat.


Anda Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager atau Business Owner ...

Membutuhkan Jasa Pelatihan dan Konsultasi dibidang Distribusi dan Pemasaran

Kami Menyediakan Program PELATIHAN dan KONSULTASI secara On-Line...!


Jika semua itu dilakukan dengan terampil dan dengan pengetahuan tentang kebutuhan konsumen serta dihubungakan produk atau layanan yang akan dijual,

Maka seorang salesman akan dapat dengan cepat mendapatkan kepercayaan dari prospek melalui penjualan konsultatif dan akan bisa membantu dalam mengembangkan bisnis mereka.

Salah satu elemen kunci yang harus diperhatikan adalah klien harus merasa istimewa, berpikir bahwa mereka bertanggung jawab dan bahwa segala sesuatu diatur sesuai permintaan dan preferensi mereka.

Parameter berikut jika ditambahkan ke proses penjualan konsultatif dan jika tersirat dengan benar, akan berkontribusi pada pertumbuhan bisnis dan menjaga kepuasan konsumen.

  • Seorang tenaga penjualan harus berkonsentrasi untuk menyusun pertanyaan (sales script) yang layak, serta mengembangkan kebiasaan untuk mengajukan pertanyaan yang lebih baik.
  • Mampu memperoleh data atau informasi tentang permintaan, kebutuhan, dan preferensi pembeli.
  • Menambahkan variasi ke proses penjualan, karena memberikan kebebasan kepada pembeli untuk memilih sesuai kebutuhan mereka dari berbagai pilihan yang disediakan dan juga membuat setiap elemen unik.

Dengan semua poin ini, seseorang dapat yakin menutup klien / prospek secara efisien dan cepat.

Penutup

Penjualan konsultatif lebih seperti proses terapeutik di mana staf penjualan diminta untuk membantu prospek dengan membuat mereka memahami poin masalah mereka dan membantu menyelesaikannya.

Mereka perlu memeriksa dengan cermat kebutuhan pembeli dan menghasilkan solusi yang tepat untuk mengatasi masalah yang dihadapi.

Salah satu tugas utamanya adalah menyelaraskan minat pembeli dan fitur produk dan layanan yang mereka tawarkan.

Ini adalah langkah penting dalam keseluruhan proses menutup penjualan / presentasi penjualan.

Oleh karena itu, penjualan konsultatif tidak hanya menguntungkan klien karena kepentingan mereka dipertahankan,

Tetapi juga perusahaan saat posisi mereka berkembang secara positif di pasar dan memfasilitasi pertumbuhannya dalam industri penjualan.

Bagaimana menurut Anda, apakah penjualan konsultatif lebih efektif dalam menciptakan lebih banyak pelanggan serta mampu meningkatkan penjualan?

Apakah dengan teknik penjualan konsultatif mampu membantu produktifitas Anda meningkat?

Beritahu kami pendapat Anda di kolom komentar dibawah ini.

Terima kasih sudah berkunjung di blog Distribusi Pemasaran Dotcom.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Freepix



Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*