SALESFORCE – ACCOUNT EXECUTIVES – VALUE BASED SELLING
Ada banyak strategi penjualan yang bisa digunakan perusahaan dan sales person, dan semua memiliki tujuan akhir yang sama, terciptanya penjualan sesuai target.
Secara umum, strategi penjualan akan fokus pada bagaimana sales person bisa menjual produk (barang atau jasa) mereka ke target konsumen atau pelanggan.
Artinya strategi penjualan mereka akan berputar sekitar harga yang lebih murah, seperti diskon, bogof, cashback, bundling, dan seterusnya yang intinya harga jual jadi lebih murah.
Atau dengan kata lain, strateginya memberi benefit ke konsumen dari sisi harga yang lebih rendah.
Ada strategi penjualan lain yang akhir-akhir ini marak digunakan perusahaan dan para praktisi penjualan yang lebih mengedepankan nilai suatu produk, yaitu penjualan berbasis nilai (value based selling).
Penjualan berbasis nilai adalah pendekatan yang berfokus pada keuntungan pelanggan selama proses penjualan.
Tenaga penjualan fokus pada mengambil pendekatan konsultatif untuk memberikan nilai kepada pelanggan sehingga keputusan penjualan dibuat berdasarkan nilai potensial yang dapat diberikan produk.
Tujuan dengan pendekatan penjualan berbasis nilai adalah untuk mengutamakan kebutuhan pelanggan, membimbing mereka melalui proses penjualan untuk membuat keputusan yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka (idealnya, mengarah pada pembelian produk kita).
Untuk dapat menjalankan strategi penjualan berbasis nilai ini, ada beberapa prinsip yang harus kita jalankan, yaitu :
Prinsip #1 : Kenali Prospek Lebih Dekat
Ingat, tujuan penjualan berbasis nilai atau value based selling adalah menutup penjualan dengan lebih mengutamakan kebutuhan prospek kita.
Namun, kita tidak dapat mendahulukan kebutuhan prospek, jika kita tidak mengetahui apa kebutuhan (need, want, dream) mereka.
Sebelum melakukan kunjungan penjualan (sales call), ada beberapa hal yang harus kita kerjakan terlebih dahulu untuk memahami kontak kita tersebut.
Tujuan memahami calon pelanggan atau prospek ini jelas, yaitu untuk memahami perusahaan dan industri mereka (terutama yang relevan dalam penjualan B2B), latar belakang, dan titik kesulitan (pain point) mereka saat ini.
Dengan memahami potongan-potongan informasi tersebut, kita akan dipersenjatai dengan banyak ide bagus tentang bagaimana melayani mereka dengan baik dan benar.
Berikut adalah beberapa hal yang bisa kita pertimbangkan untuk kita gunakan mencari informasi saat kita mempersiapkan kunjungan penjualan tersebut.
Yaitu :
Peran atau Aktivitas (Pengalaman Kerja) Prospek
Ada beberapa tempat yang bisa kita gunakan untuk mencari data sederhana tentang riwayat pekerjaan prospek kita, contohnya seperti di situs LinkedIn.
Kita bisa tahu apakah mereka baru dalam peran pekerjaan mereka saat ini?
Jika ya, bisa berarti mereka masih dalam tahap belajar dan bisa mengambil manfaat dari belajar ke kita.
Apakah prospek baru pertama kalinya membuat keputusan pembelian seperti ini?
Atau sebelumnya sudah pernah melakukan hal yang sama seperti ini (proses pembelian atau penggunaan produk sejenis)?
Jika mereka memiliki pengalaman di bidang ini, mereka mungkin lebih suka jika kita bisa mempercepat prosesnya (sehingga kita dapat melayani mereka dengan lebih efisien).
Jaringan Umum
Jika kita memiliki koneksi atau jaringan yang sama dengan prospek, hal ini dapat membantu kita membangun hubungan dan kepercayaan dengan mereka lebih cepat.
Selain itu, kontak tersebut dapat membantu memberikan wawasan utama tentang titik kesulitan (pain point) prospek dan bagaimana kita dapat memberikan nilai kepada mereka.
Aktivitas di Media Sosial
Jika prospek kita memiliki profil di social media seperti IG, FB secara publik, kita dapat memeriksa konten apa yang baru-baru ini mereka bagikan atau libatkan.
Hal ini dapat memberi kita gambaran tentang apa yang saat ini dianggap penting oleh mereka.
Website Perusahaan Prospek
Website perusahaan calon pelanggan ini akan memberi tahu kita banyak hal tentang mereka dan apa yang baru-bau ini terjadi.
Contohnya perusahaan baru saja merilis produk baru, merubah jajaran kepemimpinan, atau baru saa melakukan press release / pers conference.
Informasi ini cukup penting sebagai bahan untuk menformulasikan saat kita melakukan sales pitching.
Cek Database Pelanggan atau CRM
Sebelum kita melakukan kunjungan penjualan ke clon pelanggan atau prospek kita, akan lebih jika kita periksa profil mereka di customer database atau CRM kita.
Bisa jadi mereka baru saja berhubungan dengan perusahaan kita, atau satu kolega kita terlibat dengan mereka.
Jadi kita bisa mendapatkan informasi kapan dan tentang apa atau konten apa kontak tersebut..
Selain itu, kita juga bisa melakukan pencarian di internet tentang pesaing atau kompetitor perusahaan mereka.
Hal ini akan memberi kita banyak informasi tentang lanskap industri mereka.
Jadi mengenal calon pelanggan atau prospek kita lebih awal, adalah prinsip pertama dalam value based selling.
Prinsip #2 : Jangan Langsung ke Sales Pitch
Biasanya begitu kita mendapatkan prospek baru, kita akan buru-buru melakukan pitching, wajar.
Tetapi tidak demikian dengan prinsip ke dua dari value based selling,
Kita harus tahan godaan untuk segera melakukan sales pitch begitu mendapatkan prospek baru.
Meskipun selama fase penelitian (research) kita telah belajar banyak tentang perspektif mereka,
Tetap tidak ada yang mengalahkan dengan mendengar langsung dari prospek sendiri.
Jadi sebelum meyakinkan mereka untuk melakukan penjualan dengan sales pitch secara umum,
Beri mereka ruang untuk menjelaskan situasi mereka saat ini dan apa yang sebenarnya mereka cari.
Hal ini selain membantu kita membangun kepercayaan dengan prospek, dengan tidak langsung masuk ke sales pitch dapat memberi kita lebih banyak wawasan tentang bagaimana kita dapat memberikan value terbaik kepada mereka,
Dan dapat membantu kita memposisikan produk kita lebih baik untuk penjualan biasa.
Menunda sales pitch, agar mereka bisa menjelaskan situasi dan keinginan mereka, merupakan princip penting dalam value based selling.
Prinsip #3 : Komunikasikan Cara Produk kita Memberikan Value ke Pelanggan.
Jika prospek kita tidak memiliki masalah yang mereka coba selesaikan atau kebutuhan yang harus dipenuhi, mungkin mereka tidak akan berada didepan kita saat ini.
Untuk membantu pelanggan memahami mengapa produk kita adalah solusi terbaik untuk masalah mereka,
Kita harus memahami dan dapat dengan jelas mengartikulasikan atau mengkomunikasikan mengapa produk kita adalah solusi terbaik untuk masalah mereka.
Jadi saat kita ingin menjual, pastikan manfaat produk kita mudah dipahami dan relevan dengan problem atau permasalahan prospek kita.
Sebagai contoh :
- Apakah produk kita dirancang untuk bisa mempercepat waktu proses ?
- Benarkah bisa meningkatkan produktivitas bagi mereka yang menggunakannya?
- Adakahperusahaan menawarkan pelatihan gratis yang akan membantu pelanggan mendapatkan informasi terbaru dengan cepat setelah mereka melakukan pembelian?
- Apakah pembelian produk kita menyertakan pembaruan otomatis secara gratis bagi pelanggan untuk mempermudah pekerjaan mereka?
Apa pun pembeda unik itu untuk penawaran kita, pastikan mereka selaras dengan kebutuhan pelanggan dan gunakan poin ini untuk memandu percakapan penjualan kita.
Mengkomunikasikan bagaimana produk kita (barang atau jasa) memberikan value ke pelanggan adalah salah satu prinsip dalam value based selling.
Prinsip #4 : Fokus pada Edukasi bukan Penjualan.
Salah satu cara paling efektif untuk memberikan nilai kepada prospek dan pelanggan kita adalah dengan membantu mengedukasi mereka tentang topik yang menarik.
Ketika kita mengambil pendekatan yang mengutamakan edukasi, kita akan menjadi sumber informasi yang membantu kita membangun kepercayaan dari calon pelanggan.
Setelah kepercayaan terbentuk, ketika prospek siap untuk membeli, penawaran kita jauh lebih menarik.
Kkarena kita telah menunjukkan nilai produk, daripada hanya mendorong penjualan tanpa bukti nilai (value) apa pun bagi pembeli.
Misalnya,
Jika kita berada dalam bidang penjualan perangkat lunak, alih-alih menjalankan promosi penjualan ke prospek,
Kita dapat menghubungi mereka terlebih dahulu untuk menanyakan apa tiga tantangan utama mereka.
Kemudian selama pertemuan kita alih-alih berbicara dengan mereka dengan slide,
Kita dapat memandu mereka melalui kemungkinan solusi yang dapat mereka ambil untuk memecahkan tantangan mereka dengan cara yang informatif dan menarik.
Tetpa fokus pada edukasi, bukan fokus pada penjualan, adalah prinsip penting dalam value based selling.
Prinsip #5 : Pandu Prospek Melalui Proses Pembelian.
Kita harus paham, saat menggunakan konsep penjualan berbasis nilai (value based selling),
Maka peran kita sebagai profesional penjualan adalah bertindak sebagai konsultan yang membantu prospek kita membuat keputusan pembelian yang paling tepat.
Jadi bagikan ide dan strategi terbaik dan terbaru yang dapat membantu prospek kita meningkatkan posisi kompetitif mereka sendiri.
Misalnya,
Jika prospek kita bertanya apakah mereka harus mengambil tindakan yang biasanya tidak kita rekomendasikan,
Bagikan contoh nyata tentang bagaimana tindakan tersebut mengakibatkan kemunduran atau kerugian bagi pembeli lainnya (contoh nyata).
Ini membantu prospek untuk berfikir dan memperhatikan saran dari kita, untuk keputusan pembelian mereka
Dan hal ini membantu kita menyampaikan pesan kita dengan cara yang jujur dan bermanfaat dan tidak terkesan menggurui.
Memandau prospek dalam proses pembelian, juga prinsip penting untuk menjalankan penjualan berkonsep value based selling.
Prinsip #6 : Gunakan Pendekatan yang Ramah.
Saat kita memulai penjualan berbasis nilai (value based selling), pastikan kita menjaga nada percakapan dan kepribadian saat terlibat dengan prospek kita.
Ini menunjukkan bahwa kita memiliki minat yang tulus pada mereka dan tidak hanya berbicara kepada mereka untuk melakukan penjualan.
Berikut adalah beberapa tip untuk membantu kita menjaga percakapan / komunikasi yang sopan / ramah :
Ajukan Pertanyaan Terbuka (Open-Ended Questions)
Semua pertanyaan yang kita ajukan kepada calon pelanggan harus ditujukan untuk benar-benar mengenal mereka, dan semuanya harus dijawab dengan jawaban yang memerlukan penjelasan.
Tujuannya untuk tidak mengajukan pertanyaan yang dapat dijawab dengan “ya” atau “tidak” yang sederhana.
Atau dengan kata lain, agar prospek atau calon pelanggan bercerita lebih detail mengenai diri mereka atau topik yang kita bicarakan tersebut.
Kuasai Seni Obrolan Ringan
Obrolan ringan sering diidentikan dengan basa-basi yang tidak berbobot.
Tetapi tidak dapat disangkal bahwa hal itu bisa menjadi alat yang ampuh untuk membangun kepercayaan dengan prospek kita.
Jika ragu,
Kita bisa bertanya tentang minat dan tanggung jawab profesional mereka,
Atau acara mendatang yang sedang mereka rencanakan atau hadiri
Percayalah hal ini dapat menjadi topik utama yang efektif.
Berbicaralah seperti Berbicara dengan Teman
Pada akhirnya, kita ingin calon pelanggan merasa seperti mereka menerima saran dari penasihat terpercaya.
Jadi kita bisa berbicara seolah-olah mereka adalah teman kita (akrab), tetapi dengan menjaga kode etik profesionalisme.
Kirimkan konten kita seperti kita mengirimkannya ke teman agar tetap menarik dan menyenangkan.
Senantiasa berkomunikasi dengan ramah, juga prinsip yang harus kita jalankan dalam value based selling.
Prinsip #7 : Tambahkan Value dalam Setiap Interaksi.
Prinsip terakhir dan cukup penting adalah, pastikan kita selalu menambahkan nilai setiap kali kita terlibat dengan prospek kita
Hal ini untuk terus membangun kepercayaan dan menciptakan pengalaman positif jangka panjang.
Kita ingin mereka merasa didengar dan didukung setiap kali mereka berinteraksi dengan kita.
Ini bisa terlihat seperti memastikan kita memberikan banyak waktu untuk menjawab pertanyaan mereka di setiap pertemuan,
Tidak menyela mereka saat mereka sedang berbicara,
Atau bahkan membagikan artikel atau konten bermanfaat yang relevan dengan bisnis mereka, bahkan saat kita tidak terlibat secara aktif dalam masalah penjualan. .
Langkah-langkah kecil yang kita ambil ini untuk membuat pekerjaan prospek kita lebih mudah dapat memberi keuntungan dalam jangka panjang.
Secara terus menerus menambahkan value setiap kali kita beriteraaksi dengan calon pelanggan, meruapakan prinsip dari value based selling.
Artikel terkait :
Meningkatkan Penjualan dengan Teknik Spin Selling
Personal Selling, Aktivitas Komunikasi Pemasaran yang Menjual
Consultative Selling, Pengertian, Definisi dan Teknik Penjualan Konsultatif
Memahami Meotodologi Inbound Sales
Penutup
Demikian pembahasan kita mengenai Value Based Selling atau Penjualan Berbasis Nilai sebagai salah strategi penjualan yang akhir-akhir ini banyak diterapkan.
Terima kasih sidah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.
Salam sukses sehat dan bahagia
Picture : Freepik, VectorStock
Note :