Strategi Meningkatkan Penjualan dengan Konsep PAS

PAS FRAMEWORK – STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN

Menurut teori psikologi perilaku Adam Ferrier, bahwa manusia pada akhirnya akan termotivasi untuk mengambil tindakan yang disebabkan kesenangan atau kesakitan.

Artinya ketika ingin mendapatkan kesenangan baik yang dibutuhkan ataupun diinginkan, maka manusia akan memiliki motivasi lebih untuk melakukan sebuah tindakan.

Sebaliknya disaat manusia mendapatkan kesakitan, maka ia cenderung juga memiliki motovasi yang lebih besar untuk segera bertindak.

Konsep atau kerangka kerja tersebut diatas, menjadi dasar dari sebuah strategi penjualan yang cukup sering digunakan.

Contoh Situasi Penjualan Pertama

Seorang salesman produk peralatan rumah tangga sedang menawarkan produk mereka dalam sebuah arisan PKK di sebuah perumahan yang memang cocok untuk segmen pasar mereka.

Salesman pertama, meminta ijin dan mengenalkan diri mereka, salesman tersebut mulai menjelaskan tentang produk yang dibawanya.

Mulai dari jenis produk dan kegunaan atau apa saja fungsi dari setiap produk tersebut, sangat detail.

Kemudian salesman tersebut melakukan demo bagaimana menggunakan produk tersebut, yang kemudian ditutup dengan penawaran, siapa saja yang berminat.

Ada sedikit tanya jawab, baik mengenai cara pembayaran maupun berbagai fungsi tersebut.

Contoh Situasi Penjualan Kedua

Salesman kedua, pada situasi yang juga sama, setelah mendapatkan ijin dan memperkenalkan diri mereka, mulailah melakukan presentasi.

Salesman kedua ini tidak langsung mengenalkan apa saja produk yang dibawanya, apalagi menjelaskan fungsi dari setiap produk tersebut.

Ia lebih fokus untuk mengajak mengobrol para ibu-ibu tersebut seputar aktivitas sehari-hari mereka dirumah.

Ia hanya melontarkan satu dua pertanyaan, yang kemudian dijawab oleh sebagain peserta arisan tersebut.

Fokus pertanyaan adalah apa saja yang paling menggangu atau yang paling membuat mereka sebel dalam mengerjakan aktivitas tersebut.

Apa yang mereka inginkan atau yang mereka harapkan ketika mereka mengerjakan aktivitas tersebut.

Kembali para ibu-ibu ini mulai rame, satu persatu bercerita dan ditimpali dengan ibu-ibu yang lain.

Ternyata nada dari permasalahan mereka cenderung sama.

Salesman kedua ini mulai membuat catatan-catatan kecil sembari menggiring dan memastikan mereka bisa mengutarakan ganjalan atau problem mereka.

Dalam menggiring mereka, salesman kedua ini memberikan sebuah klu yang membuat mereka membayangkan apa yang akan terjadi jika problem mereka tidak segera diatasi.

Tentu dihubungkan dengan hal-hal yang sangat didambakan seorang ibu rumah tangga, seperti :

Waktu yang lebih banyak untuk menggurus anak-anak dan keluarga mereka.

Mampu menyajikan apa yang disukai oleh keluarga mereka (suami dan anak-anak mereka).

Waktu yang lebih untuk bisa merawat diri mereka agar tetap cantik dan menarik untuk suami mereka.

Dan lain-lain yang memang bisa mereka lakukan jika mereka memiliki waktu yang cukup.

Dan ketika mereka memiliki impian yang hendak dicapai dan ketakutan yang ingin mereka hindari, salesman kedua ini mulai mengenalkan sebuah solusi.

Solusi masih bersifat umum, dan kemudian mulai mengerucut menuju produk mereka.

Termasuk menjelaskan bagaimana keunggulan dan perbedaan produk yang dimilikinya akan mampu merealisasikan beberapa impian ibu-ibu arisan ini.

Juga bagaimana keunggulan kompetitif dan diferensiasi dari produk tersebut akan bisa menjauhkan atau menghindarkan ketakutan mereka.

Inti Penawaran Penjualan (Menjual Produk dan Menjual Solusi)

Kalau kita lihat dari dua penawaran salesman tersebut, ada kesamaan dan ada perbedaan.

Kesamaanya jelas, mereka sama-sama menjelaskan produk mereka, termasuk fungsi atau bagaimana produk mereka bisa membantu permasalahan mereka.

Perbedaannya ada pada cara atau teknik penawaran yang mereka berdua gunakan, ada perbedaan yang jelas.

Salesman pertama fokus pada produk mereka, pada semua fungsi yang dimiliki produk tersebut, pada kelebihan dan perbedaan dari produk tersebut.

Kita biasa menyebutnya sebagai salesman yang menjual produk.

Salesman kedua fokus pada problem atau permasalahan yang dimiliki calon konsumen mereka, fokus pada apa yang menjadi ketakutan prospek ini, jika problem mereka tidak segera diselesaikan, fokus pada apa saja yang bisa terjadi jika permalahan mereka tidak segera diatasi.

Dan yang lebih penting lagi, fokus pada apa yang menjadi impian mereka, fokus pada apa saja harapan dan keinginan mereka untuk bisa mewujudkan impian mereka.

Kita biasa menyebutnya sebagai salesman yang menjual solusi.

“Ketika target market, prospek atau calon konsumen berada dalam fase siap untuk melakukan pemblian, maka aktivitas penjualan akan jauh lebih mudah”

Mana yang akan dibanjiri order?, salesman pertama atau salesman kedua?

Salesman pertama mungkin juga akan bisa melakukan penutupan penjualan (sales closing),

Tetapi secara umum salesman kedua akan mendapatkan penjualan yang lebih banyak, karena target market mereka, prospek atau calon konsumen berada pada fase siap untuk melakukan pembelian.

Konsep atau Kerangka Kerja PAS (PAS Framework)

PAS - problem agitate solution - strategi penjualan

P A S adalah singkatan dari Problem Agitate Solution atau Permasalahan Agitasi Solusi.

Strategi penjualan ini ditentukan dengan membentuk semua interaksi dengan prospek atau target market kita dalam konteks mengidentifikasi masalah terbesar mereka dan memposisikan produk kita sebagai solusi terbaik untuk mereka.

Inti dari konsep atau kerangkakerja PAS ini adalah mendapatkan gambaran permasalahan terbesar prospek.

Menunjukan kepada prospek bagaimana seriusnya permasalahan yang sedang mereka hadapi,

Terakhir bagaimana solusi yang seharusnya mereka ambil dan memposisikan produk kita sebagai solusinya.

Konsep PAS ini banyak digunakan sebagai dasar strategi penjualan produk baik secara klasik maupun dalam dunia digital marketing.

Kerangka kerja PAS ini sering digunakan untuk meningkatkan penjualan produk (barang) dan layanan jasa.

Problem (Permasalahan)

Tahap pertama dari konsep PAS ini adalah melakukan eksplorasi apa saja yang menjadi problem atau permasalahan yang dihadapi prospek kita.

Problem adalah kondisi nyata / real yang mereka hadapi atau sesuatu yang mereka prediksi akan menjadi permasalahan dikemudian hari.

Permasalahan ini bukan dibuat-buat atau sesuatu tidak ada, tidak nyata, apalagi bersifat palsu, bukan seperti itu, jadi harus benar-benar real.

Hanya saja permasalahan tersebut bisa sudah dialami oleh prospek atau belum, tetapi berpotensi untuk terjadi.

“Identifikasi problem, sehingga prospek atau calon konsumen menyadari bahwa dia memiliki permasalahan tersebut”

Tugas kita adalah membantu prospek untuk melakukan identifikasi permasalahan mereka sendiri.

Kemudian kita coba membagi atau mengelompokan permasalahan tersebut, dan membuat prioritas dari yang paling besar atau yang paling sering dialami oleh prospek atau klien.

Kemudian kita perjelas dan kita pastikan dengan memberikan konfirmasi kepada prospek, dengan tujuan untuk memberikan keyakinan kepada prospek bahwa mereka memang mengalami atau memiliki problem tersebut.

Masalah atau problem menjadi jelas dan dimengerti serta disadari oleh calon konsumen atau prospek tersebut.

Agitate (Agitasi)

Tahap kedua dari kerangka kerja PAS ini adalah melakukan agitasi atas permaslahan yang dimiliki prospek tersebut.

Pengertian agitasi disini adalah memberikan dorongan atau membangkitkan kesadaran sekian orang tenatng sebuah gagasan yang dilakukan secara sistematis.

Dalam hal ini berhubungan dengan konsep atau kerangka kerja strategi penjualan, agitasi memiliki maksud untuk menjelaskan sebuah gagasan mengenai permasalahan atau problem yang secara umum mereka alami.

Kemudian memberikan dorongan lebih jauh unnuk membayangkan bagaimana implikasi dari problem yang mereka alami tersebut.

Apa yang akan terjadi jika problem tersebut tidak segera diatasi, dan bagaimana permasalahan tersebut akan memberikan banyak kerugian kepada mereka.

“Perjelas, betapa berbahayanya problem mereka, dan tunjukkan mengenai semua implikasi negatif yang ditimbulkannya”

Selain itu kita harus fokus pada apa yang menjadi impian besar mereka selama ini.

Dan bagaimana seharusnya mereka bisa mewujudkan impianmereka tersebut, jika mereka bisa menyelesaikan atau membuang permasalahan mereka.

Jadi perjelas betapa berbahayanya masalahnya dan ingatkan prospek tentang semua implikasi negatif yang ditimbulkannya.

Jika berhubungan sebuah bisnis, maka tunjukkan, bagaimana situasi tersebut bisa memburuk dan menimbulkan kerugian atau hilangnya kesempatan bisnis untuk mendapatkan peluang besar mereka menciptakan keuntungan.

Solution (Solusi)

Tahap terakhir dari konsep PAS ini adalah solution atau solusi atas permasalahan yang terjadi yang bisa diberikan oleh produk kita.

Sebelum memposisikan produk kita sebagai solusi atas problem prospek atau target market, kita harus meyakinkan calon kosnumen tersebut bahwa permasalahan mereka ada solusinya.

Kita tunjukan solusi secara global, secara umum.

Pada tahap ini kita harus berhati-hati, karena kita akan menggunakan kategori sebuah produk untuk memberikan solusi kepada mereka.

Begitu kita menyebut kategori produk, pasti ingatan mereka menuju pada apa yang pertama muncul, yang sudah mereka kenal atau pernah mereka ketahui.

Disini pentingnya penguasaan product knowledge dari presenter kita.

Product knowledge tidak saja mengenai produk kita, tetapi juga produk kompetitor utama, produk pemimpin pasar jika market leader-nya bukan produk kita, dan produk kompetitor secara umum.

Sekali lagi ingat, ada empat (4) product knowledge yang harus kita siapkan, yaitu :

PK kompetitor utama atau pesaing terdekat kita
PK pemimpin pasar, jika market leader-nya bukan kita
PK produk sejenis secara umum yang ada di pasar
PK produk kita

Didalam produck knowledge harus ada competitive advantage dan atau differentiation dari produk kita, yang akan kita gunakan sebagai dasar mengapa mereka harus memilih produk kita.

Saat kita menjelaskan kategori produk sebagai sebuah solusi, maka calon konsumen akan mulai berfikir tentang produk tersebut.

Bisa saja mereka akan ingat produk atau merek pesaing kita.

Jadi kita harus siap menunjukan keunggulan, kelebihan dan perbedaan dari produk kita.

Ada teknik dalam presentasi ini, intinya jangan terlalu banyak menyebut merek atau produk kompetitor, agar ingatan mereka (target market) masuk kedalam merek produk kita.

Inti dari tahapan solusi ini adalah menunjukkan ke prospek bahwa ada solusi untuk permasalahan mereka, dan produk (merek) kita adalah yang paling sesuai untuk menyelesaikan permasalahan mereka.

Penutup

Itulah pembahasan kita mengenai penggunaan konsep PAS – Problem Agitate Solution atau Permasalahan Agitasi Solusi, sebagai dasar untuk menyusun strategi penjualan.

Fokus utama dari konsep PAS ini adalah menunjukan permasalahan yang dimiliki oleh prospek atau yang akan mereka alami nantinya.

Kemudian menunjukan, bagaimana problem mereka cukup serius dan akan memiliki implikasi yang negatif serta buruk bagi mereka, jika tidak segera diselesaikan.

Terakhir tunjukkan bahwa secara umum problem mereka ada solusinya, serta pandu mereka untuk menjadikan produk kita sebagai pilihan mereka menggunakan USP – Unique Selling Point / Proposition produk kita.

Strategi Meningkatkan Penjualan dengan PAS – Problem Agitate Solution