SALES STRATEGY – ELEMEN STRATEGI PENJUALAN
Sebuah perencanaan strategi penjualan yang kuat akan menciptakan fondasi untuk organisasi penjualan yang juga kuat dan sukses.
Strategi penjualan juga akan menyelaraskan tenaga penjualan pada tujuan bersama dan memberdayakan mereka untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka.
Hal ini juga akan membawa mereka kejalan untuk mendapatkan kesuksesan juga.
Pada artikel berikut ini, kita akan membahas mengenai beberapa elemen dasar yang digunakan untuk menyusun sebuah strategy penjualan.
Sales Strategy
Secara sederhana sales strategy atau strategi penjualan adalah rencana bisnis organisasi atau individu tentang bagaimana cara menjual produk dan layanan serta bagaimana meningkatkan keuntungannya.
Sebagian besar strategi melibatkan rencana rinci praktik terbaik dan proses yang ditetapkan oleh manajemen.
Komponen terpenting dalam memilih dan menerapkan strategi penjualan kita adalah pelanggan kita.
Untuk alasan ini, tidak ada strategi penjualan yang menjadi satu ukuran untuk semua permasalahan,
Setiap pelanggan berbeda, dan setiap bisnis / perusahaan memiliki goal yang berbeda-beda juga.
Oleh karena itu, organisasi yang berbeda harus menyusun dan menerapkan strategi yang berbeda.
Mari kita bahas beberapa elemen strategi penjualan populer – termasuk inbound sales.
- Researching and Qualifying Prospects
- Cold Calling
- Sales Presentation atau Demonstration
- Closing Techniques
- Account Management Policies
- Inbound Sales
#1 : Researching and Qualifying Prospects dengan Benar
Tidak ada strategi penjualan (sales strategy) yang akan berhasil dengan baik, jika kita salah dalam melakukan penetapan sasaran pelanggan (target market).
Jadi untuk memastikan sales team kita melakukan penjualan kepada calon pelanggan atau konsumen yang tepat,
Kita harus mendorong sales team tersebut untuk meneliti dan memastikan bahwa prospek memenuhi syarat sebelum mencoba mendiskusikan produk kita.
Prospecting adalah proses memulai dan mengembangkan bisnis baru dengan mencari calon pelanggan, klien, atau pembeli untuk produk atau layanan kita.
Goalnya adalah untuk memindahkan prospek tersebut melalui sales funnel, mengkonversi mereka sampai berubah menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan (sales revenue).
Dengan cara yang demikian, kita akan menemukan bahwa dengan melakukan beberapa pekerjaan penting tersebut diawal, akan dapat memberikan perbedaan yang sangat besar yang mengarah pada proses penutupan penjualan atau dealing yang lebih lancar.
Kita harus menguraikan, apa saja kriteria yang harus dipenuhi prospek untuk bisa mengatakan mereka memenuhi syarat sebagai calon pelanggan dengan probabilitas tinggi.
Ini harus didasarkan pada riwayat keterlibatan (engagement), aktivitas dan demografi prospek.
#2 : Cold Calling
Saat kita melakukan proses penjualan, aktivitas cold calling adalah hal yang tidak bisa kita hindari.
Cold calling adalah penawaran penjualan atau bisnis ke calon konsumen yang sebelumnya tidak pernah berhubungan dengan tim penjualan kita.
Beberapa perusahaan menjadikan cold calling ini sebagai upaya untuk meyakinkan calon pelanggan potensial tersebut untuk membeli produk atau layanan kita.
Beberapa yang lainnya memiliki target dan tujuan yang berbeda, seperti untuk mendapatkan janji pertemuan dengan key person calon konsumen tersebut.
Umumnya, hal ini dilakukan melalui telepon, tetapi juga dapat dilakukan dengan cara melakukan kunjungan penjualan secara langsung oleh tim penjualan kita.
Seperti yang saya katakan diatas, meski tampak seram dan sulit, cold calling ini tidak bisa kita hindari seratus persen, karena akan selalu ada tahap pertama untuk mendapat calon konsumen.
Agar teknik cold calling ini benar-benar berfungsi dengan baik, kita harus menyusun template cold calling terlebih dahulu.
Yang kita sesuaikan dengan target market dan produk yang hendak kita tawarkan.
Selain itu kita harus banyak melakukan praktek cold calling (misalkan secara role play) jauh sebelum sales team kita mempraktikkannya di lapangan.
Hal ini akan meningkatkan rasa percaya diri mereka dan membuat mereka bisa menggunakan sales script tersebut dengan nyaman dan natural.
#3 : Berikan Sales Presentation atau Demonstrasi
Pitching (presentasi atau demonstrasi penjualan) bisa menjadi momen yang membawa keberhasilan atau justru menjadi penyebab kegagalan dalam strategi penjualan.
Sebuah sales pitch haruslah berupa presentasi dan demosntrasi yang kuat dan menarik calon konsumen.
Tetapi juga tidak boleh terlalu kuat (hard persuasive) agar prospek tidak takut atau menciptakan penafsiran yang berbeda dari prospek (kecurigaan yang berlebihan).
Jadi pelajari elemen-elemen successful sales pitch dan minta tim penjualan kita mempraktikkannya di antara mereka (role play).
Lebih baik lagi, uji presentasi kita pada beberapa pelanggan setia dan kumpulkan umpan balik (feed back) dari sudut pandang mereka;
Apa yang menjadi pendapat (feed back) tersebut dapat lebih mewakili sudut pandang prospek.
Tim penjualan harus masuk dengan menggunakan pesan yang disesuaikan kepada pembeli dari konteks atau sudut pandang spesifik mereka, bukan promosi singkat yang umum.
#4 : Teknik Penutupan Penjualan (Sales Closing)
Cara kita melakukan penutupan penjualan (sales closing) sama pentingnya dengan cara kita memulai membuka percakapan / komunikasi dengan prospek.
Mulai dari langkah apa saja berikutnya yang harus kita lakukan, sampai dengan frasa atau kalimat yang akan kita gunakan.
Sales closing adalah strategi penjualan yang sangat penting.
Jadi lakukan teknik penutupan penjualan yang jelas, ringkas, dan tegas.
Hal ini untuk memastikan tim penjualan kita menetapkan ekspektasi yang tepat dan memenuhi janji mereka.
Coba untuk memperhatikan sederet aktivitas teknik sales closing yang telah terbukti, tepat dan berhasil, karena ini akan banyak membantu sales team kita.
#5 : Kebijakan Account Management
Secara umum proses penjualan berhenti disini, saat sales team telah berhasil melakukan penutupan penjualan.
Tetapi adalah sebuah kesalahan yang sering terjadi di sebuah bisnis atau perusahan.
Masih ada strategi penjualan yang harus kita perhatikan dengan baik, yaitu bagaimana dengan kebijakan dari account management?
Ada banyak kebijakan dari account management yang bisa menentukan bagaimana prose penjualan selanjutnya akan berjalan.
Seperti kebijakan yang berhubungan dengan bagaimana menciptakan kepuasan pelanggan dan meningkatkan loyalitas pelanggan.
Bagaimana meningkatkan penjualan dengan memmanfaatkan teknik cross selling, up-selling, grouping, bundling dan lain sebagainya.
#6 : Inbound Sales (n Outbound Sales)
Kita pasti telah mengenal metode penjualan inbound dan outboud (inbound sales relatif baru), meski secara istilah mungkin baru populer akhir-akhir ini.
Outbound Sales
Merupakan metode penjualan yang sudah lama digunakan didunia bisnis, metode umum sebelum era internet.
Pada metode outbound sales, perusahaan mendasarkan strategi penjualan mereka pada tindakan penjual.
Mereka mengandalkan data yang dimasukkan secara manual untuk memantau jalur penjualan dan melatih staf penjualan mereka,
Dan mereka menjalankan penjualan dan pemasaran secara mandiri, menciptakan pengalaman yang terputus-putus bagi pembeli.
Inbound Sales
Merupakan metode penjualan modern, yang mulai rame dibicarakan dan diaplikasikan dalam era komunikasi terutama era internet atau digital.
Pada metode inbound sales, perusahaan mendasarkan proses penjualan mereka pada tindakan pembeli, bukan tindakan penjual.
Mereka secara otomatis menangkap data penjual dan pembeli untuk memantau saluran dan melatih staf penjualan,
Dan mereka menyelaraskan penjualan dan pemasaran, menciptakan pengalaman yang mulus bagi pembeli.
Di masa lalu (sistem penjualan outbound), pembeli mengalami kesulitan karena harus mengevaluasi suatu produk dan memutuskan apakah akan membeli atau tidak hanya dengan menggunakan informasi yang diberikan oleh penjual kepada mereka.
Untuk saat ini (sistem penjualan inbound), semua informasi yang diperlukan untuk mengevaluasi produk tersedia secara online dan pembeli tidak lagi bergantung pada penjual.
Jika tim penjualan saat ini tidak selaras dengan proses pembeli modern dan gagal menambahkan nilai di luar informasi yang sudah tersedia bagi pembeli,
Maka pembeli tidak memiliki alasan untuk terlibat dengan tim penjualan.
Inbound sales menguntungkan pembeli di setiap tahap proses pembeli, mulai dari tahap awareness (kesadaran), tahap consideration (pertimbangan), dan tahap decision (keputusan).
Inbound sales team membantu konsumen atau pembeli menyadari adanya potensi permasalahan atau peluang,
Membantu menemukan strategi untuk memecahkan masalah konsumen atau pembeli,
Membantu mengevaluasi apakah tim penjualan dapat membantu konsumen atau pembeli menyelesaikan permasalahan tersebut.
Terkahir akan membantu pembeli atau konsumen untuk mengambil keputusan apakah akan membeli atau menundanya (untuk menyelesaikan problem mereka).
Baca juga :
- Strategi Meningkatkan Penjualan dengan PAS – Problem Agitate Solution
- Tahapan Mengembangkan Strategi Penjualan
- Aktivitas Cold Calling dalam Proses Penjualan
- Panduan Penyusunan Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan
- Consultative Selling – Pengertian, Definisi, dan Teknik Penjualan Konsultatif
- Meningkatkan Penjualan dengan Teknik Penjualan SPIN Selling
Penutup
Demikian pembahasan singkat kita mengenai enam elemen utama dari strategy penjualan yang umum atau yang populer kita gunakan.
Dimulai dari melakukan reserch dan kualifikasi prospek dengan benar, dengan tujuan mendapatkan calon konsumen atau prospek yang potensial.
Dilanjutkan dengan melakukan aktivitas cold calling dengan benar, agar kita bisa mendapatkan kesempatan melakukan presentasi penjualan (janji pertemuan).
Kemudian setelah mendapatkan kesempatan untuk bertemu, maka kita harus melakukan sales pitching atau presentasi dan demonstrasi dengan baik.
Tahap berikutnya adalah melakukan penutupan penjualan (sales closing) yang tepat agar mendapatkan deal penjualan sesuai dengan target.
Meski proses penjualan sudah selesai sampai disini, tetapi ada tahapan selanjutnya yang bisa kita gunakan untuk meningkatkan penjualan, yaitu kebijakan account management.
Dan terakhir adalah kesadaran kita untuk menggunakan metode penjualan inbound sales, sebagai dasar dari setiap strategi penjualan yang akan kita gunakan.
Terima kasih sudah berkunjung ke Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga ada manfaat yang bisa Anda ambil.
Salam Sukses Sehat dan Bahagia
Picture : Freepik