Personal Selling, Aktivitas Komunikasi Pemasaran yang Menjual

Personal-Selling-Process
Personal-Selling-Process

MARCOM – PERSONAL SELLING

Definisi Personal Selling

Personal selling atau dikenal juga sebagai penjualan tatap muka (face to face selling) adalah aktivitas promosi atau edukasi pasar dengan menggunakan mekanisme penjualan langsung oleh  sales promotion team atau sales reps team.

Dalam personal selling, proses promosi atau pemasaran dilakukan secara langsung melalui komunikasi interaktif dengan tujuan menyampaikan pesan, memberikan keterangan, edukasi atau menjelaskan fitur / fungsi produk dengan harapan konsumen memahami, tertarik dan terjadi transaksi.

Deskripsi Personal selling

Personal selling adalah face to face selling technique, penjualan secara tatap muka langsung, dimana sales person akan menggunakan kemampuan interpersonal skill – nya, untuk membujuk (merayu / persuade) konsumen.

Sales person akan mengeksplore dengan menunjukkan kelebihan beberapa fitur produknya, dengan maksud memberi nilai lebih atau agar konsumen mengerti tentang produk tersebut, atau memiliki persepsi bahwa produk tersebut memiliki nilai lebih.

Personal selling merupakan salah satu metode untuk melakukan promosi, pengenalan merek produk melalui penjualan dengan harapan konsumen akan memiliki pengalaman dengan produk tersebut.

Tujuan Personal Selling

Tujuan personal selling adalah mengenalkan merek atau fitur produk ke konsumen melalui mekanisme pendekatan langsung oleh team promosi, dimana team ini sangat menguasai materi atau fitur produk sehingga bisa menjelaskan ke konsumen bagaimana produk ini bisa memenuhi kebutuhan konsumen.

Pada artikel ini kita akan membahas mengenai Personal Selling, dengan pokok bahasan sebagai berikut :

  • Abstraksi
  • Sifat-sifat personal selling
  • Bentuk-bentuk personal selling
  • Tugas personal selling
  • Lima aspek penting dalam personal selling
    • Profesionalisme
    • Negotiation
    • Relationship marketing
    • Selling person role     
    • Personal selling management

 

 



# 2 : Sifat-sifat Personal Selling

Penjualan personal merupakan salah satu bentuk promosi yang cukup efektif, teutama dalam hal preferensi, keyakinan dan tindakan konsumen.

Penjualan personal, jika dibandingkan dengan promosi yang lain, sperti periklanan, akan memiliki ciri atau sifat yang khusu, yaitu :

Personal convertation

Dalam personal selling akan terjadi hubungan yang aktif, langsung dan interaktif antara dua sales person dengan satu atau lebih konsumen.

Sales person akan melihat kebutuhan dan karakteristik konsumen secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian sehingga terbentuk komunikasi yang intensif

Cultivation

Penjualan personal memungkinkan tejadinnya hubungan lebih lanjut, sehingga tidak berhenti pada hubungan penjual dan pembeli tapi bisa mengarah ke hubungan persahabatan atau kedelatan yang tinggi terhadap produk.

.

Response

Karena bentuknya yang face to face, sehingga konsumen merasa berkewajiban untuk memberikan respon secara langsung terhadap apa yang disampaikan oleh sales promotion team.

 

# 3 : Bentuk-bentuk Personal Selling

Dalam penjualan personal ini ada beberapa aktivitas, atau ada beberapa bentuk, yaitu :

Retail Selling

Bentuk aktivitas sales dan promosi kepada konsumen sasaran yang dilakukan di retail market atau di lingkungan pasar/ outlet.

Retail selling ini sales team akan melayani konsumen yang berada atau yang datang ke titik-titik penjualan / pemasaran tersebut.

Field Selling

Pada field selling, sales team akan melakukan aktivitas penjualan dan promosi dengan cara medatangi konsumen secara langsung, satu persatu, dari satu lokasi ke lokasi yang lain, dari satu rumah ke rumah yang lain, dari satu kantor ke kantor yang lain.

Penjualan langsung

Pada metode ini, sales promotion team akan berkeliling dari satu titik penjualan ke titik penjualan yang lain atau door to door.

Penjualan otomatis

Proses penjualan langsung ke konsumen, tetapi menggunakan mesin atau robot yang menggantikan aktivitas penjual.

Jasa penjualan

Aktivitas penjualan badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.

Excecutive Selling

Aktivitas sales dan promosi yang dilakukan excecutive perusahaan dengan pimpinan instansi atau perusahaan yang lain (membentuk kerjasama atau untuk menawarkan produk).

Dalam praktek, bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersamaan, dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja.

Hal ini disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang di sasar, dan pemilihan strategi yang diambil perusahaan.

Model  apapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan yang paling cocok dan efektif untuk mencapai sasaran.

 

# 4 : Tugas Personal Selling

Berikut adalah tugas umum dari sales dan promotion team dalam menjalankan personal selling, yaitu :

Prospecting (memprospek calon konsumen)

Aktivitas untuk mendapatkan calon konsumen untuk kemudian dijadikan konsumen dan pelanggan tetap.

Dengan metode ini diharapkan akan terbentuk data pelanggan tetap atau database pelangan yang bisa diolah lebih lanjut.

Communicating (meng-komunikasi-kan)

Aktivitas untuk mengkomunikasikan atau memdeliver pesan ke konsumen sasaran tentang produk, merek produk dan semua hal tentang produk yang dibutuhkan oleh konsumen.

Selling (penjualan)

Dalam melakukan penjualan personal, sales promotion team harus menguasai seni menjual, slling skill, presentasi penjualan, closing penjualan dan berbagai ketrampilan yang berhubungan dengan penjualan.

Selain itu sales promotion team juga harus menguasai product knowledge dengan baik agar bisa menjelaskan berbagai hal yang berhubungan dengan produk dan fiturnya.

Information (mendapatkan informasi)

Salah satu aktivitas terpenting dari personal selling adalah mengumpulkan data dan informasi pasar, baik yang menyangkut respon pasar terhadap produk sendiri, maupun aktivitas kompetitor dan bagaimana respon pasar.

Service (Pelayanan)

Personal selling juga melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, melakukan komunikasi menegenai permasalahan pelanggan, serta memberikan bantuan teknis dan non teknis..

Alocation (Alokasi Produk)

Dalam penjualan personal, juga terjadi skala prioritas atau pareto konsumen, sehingga team harus juga melakukan alokasi untuk berbagai hal, termasuk produk dan support yang diberikan ke pelanggan berdasar beberapa prioritas tersebut.

 

# 5 : Lima Aspek Penting dalam Personal Selling

Dalam personal selling ada lima aspek penting, yaitu :

# 5.1 : Profesionalisme

Professionalisme sangat penting bagi sales person, termasuk mereka yang menjalankan personal selling ini, karena di era globalisasi, persaingan sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam menjual.

Sales person yang hebat tidak secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka akan melakukan aktivitas secara aktif pencari konsumen.

Artinya bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales people.

Itulah sebabnya, banyak perusahaan menginvestasikan dananya dalam bentuk pelatihan untuk sales teamnya.

Mereka diberi berbagai macam training dan coaching guna menambah pengetahuan, meningkatkan ketrampilan dan kemampuan mereka dalam penjualan dan promosi.

Secara umum ada dua macam bentuk pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales team agar bekerja lebih efektif dan efisien., yaitu :

Sales-oriented-approach

Merupakan pendekatan dengan orientasi penjualan, yang menggunakan metode tekanan tinggi (hing-pressure method).

Metode ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali mendapat tekanan khusus, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi dan demonstrasi sales team yang menarik, dan sulit untuk ditolak serta bersifat call to action.

Customer-oriented approach

Adalah pendekatan berorientasi pada pelanggan, pada pendekatan ini diasumsikan bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang terpendam, dan tugas sales person untuk menggali insight atau kebutuhan harapan konsumen yang terpendam tersebut.

Sales team harus dilatih untuk mendengarkan konsumen dengan baik, dan pada saat yang tepat mengajukan beberapa pertanyaan guna mengindentifikasi dan mengeksplor kebutuhan terpendam konsumen.

Sales person harus juga bisa memberikan solusi terbaik kepada permasalahan konsumen, dengan menunjukan berbagai benefit produk atau mencarikan produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen tersebut.

Tidak ada pendekatan yang sempurna dalam segala situasi, tetapi dengan program training sales person diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.

Ada beberapa model salesmanship atau step call untuk personal selling, yang secara garis besar tebagi dalam tiga bagian utama, yaitu :

  • Bagian pengenalan dan pendekatan (approach oriented).
  • Bagian penjualan atau transaksi atau closing (transactional oriented).
  • Bagian penutupan atau pembentukan relationship (relationship oriented).

Berikut beberapa model / langkah-langkah proses penjualan yang efektif, yaitu :

Proses Personal Selling Model 1

Cari pelanggan

Aktivitas untuk mencari calon konsumen potensial untuk di prospek lebih lanjut. Aktivitas ini termasuk membagi konsumen menjadi beberapa segmen dan target.

Pendekatan

Aktivitas untuk mencari tahu tentang calon konsumen tersebut, sales person harus tahu beberapa hal yang berkaitan dengan pemasaran dan penjuala, seperti tempat tinggal, preferensi atau minat terhadap produk, daya beli, dan apa yang mereka butuhkan yang relevan dengan produk perusahaan.

Kemudian mencari metode komunikasi yang paling efektif dengan calon konsumen. komunikasi ini termasuk pemilihan waktu yang tepat, topik pembicaraan untuk opening yang tepat dan lainnya.

Presentasi / peragaan

Adalah aktivitas utama dalam proses penjualan, apapun bentuknya, karena ini adalah tahap dimana sales person mempresentasikan semua hal tentang produk yang harus dikaitkan dengan kebutuhan konsumen.

Pada tahap presentasi ini seringkali diikuti dengan demo produk / fungsi produk agar konsumen yakin atau memahami fungsi produk.

Pada tahap ini sales person harus bisa menciptakan persepsi yang positif dimata prospek / calon konsumen, bahwa produk tersebut valuable dan memberikan benefit lebih atau menyelesaikan permasalahan mereka.

Mengatasi Keberatan

Aktivitas berikutnya adalah menjawab keberatan-keberatan yang diajukan konsumen, yang biasanya berhubungan dengan sejauh mana produk bisa memberi benefit kepadanya, atau sejauh mana bisa menyelesaikan permasalahan mereka.

Pada tahap ini sales person harus bisa menjawab keberatan-keberatan tersebut,dan hal terbaik adalah bagaimana menciptakan situasi dimana konsumen sendiri yang menjawab keberatan tersebut.

Intinya bagaimana mengubah keberatan menjadi jawaban atau alasan untuk membeli produk, Untuk mendapatkan benefit yang ditawarkan produk.

Menutup Penjualan

Ini adalah aktivitas penting berikutnya, yaitu closing penjualan, aktivitas ini menuntut kemampan khusus dari sales person untuk membaca sinyal-sinyal bahwa konsumen sudah tertarik dan siap membeli.

Pada moment yang demikian, langkah terbaik adalah melakukan closing, dengan menggunakan script penutup penjualan.

Jika sales person tidak bisa membaca sinyal ini, maka bisa jadi konsumem menjadi tidak tertarik atau berubah pikiran.

Tindak lanjut & Pemeliharaan

Aktivitas ini seringkali dilupakan oleh sales person, aktivitas pasca penjualan ini kadang dianggap tidak penting, apalagi untuk penjualan produk yang pembelian berulangnya rendah.

Padahal ini adalah tahap yang baik untuk mengetahui, bagaimana konsumen menanggapi produk kita, bagaimana tingkat kepuasan konsumen dan yang terpenting apa saran konsumen untuk hal ini.

Kemudian tujuan aktivitas after sales ini adalah untuk membangun hubungan baik dengan pelanggan, dengan hubungan yang baik, maka bisa jadi akan terjadi pembelian berulang yang lebih tinggi, atau pelanggan akan suka rela merekomendasikan produk kita ke kolega, teman dan saudaranya.

 

Proses Personal Selling Model 2

Persiapan penjualan (presales preparation)

Sales team harus mempersiapkan diri dengan beberapa hal, seperti product knowledge, salesmanship, market profile, trading term, dan lainnya.

Pendekatan penjualan (pre approach)

Sales team juga harus mempersiapkan, seperti pasar / target yang hendak diprospek atau yang hendak dikunjungi.

Dan akan lebih baik jika sales team juga mempelajari outlet by outlet atau person by person target yang hendak dituju, sehingga kemungkinan penolakan akan bisa diminimalisir.

Penjualan (selling process)

Penjualan, dimulai dari approach dan presentation yang menarik yang memikat perhatian konsumen, kemudian dilanjutkan dengan usaha untuk mengetahui keinginan konsumen, dan selanjutnya diikuti penjualan.

Pada tahap ini nota pesanan / ordering dibuat, jika canvassing, maka akan diikuti oleh transaksi barang.

Pelayanan setelah Penjualan (after sales service)

Setelah transaksi terjadi, proses penjualan tidak berakhir disini, proses selanjutnya adalah memberikan pelayanan after sales dengan tujuan memberikan service lebih baik lagi agar kepuasan pelanggan tercapai, dan akhirnya menjadi loyal.

Proses Personal Selling Model 3

Opening

Pelanggan berharap, seorang  personal selling haruslah berpenampilan dan bersikap seperti seorang pebisnis, yaitu rapi, sopan dan profesional

Need & problem indentification

Sales person, harus paham akan semua atribut produk yang dibawa, mempersiapkan diri untuk kondisi di lapangan, dan lebih baik jika mengerti produk atau jasa competitor, sehingga bisa menjelaskan ke konsumen, benefit apa yang bisa diperoleh konsumen jika menggunakan produknya.

Presentation

Presentasi adalah tahap dimana sales team menjelaskan ke konsumen, benefit apa yang akan diperoleh, jika konsumen menggunakan produk atau jasanya.

Demonstration

Merupakan aktivitas lanjutan dari presentasi, yang bertujuan untuk membuktikan kebenaran klaim atau janji dari produk agar timbul kepercayaan pada konsumen.

Tujuan yang lain adalah untuk memberikan edukasi akan fungsi dan cara penggunaan produk yang benar.

Dealing with Objection

Objection atau keberatan adalah bentuk ekspresi yang menunjukan kebingungan, keraguan dan rasa ketidak setujuan dari informasi yang telah diberikan oleh salesperson.

Sales sebaiknya diberikan pelatihan mengenai tipe-tipe dari respon penolakan konsumen dan cara mengatasinya, bagaimana merubah keberatan tersebut menjadi pembelian.

Negotiation

Merupakan tahap untuk mencapai kesepakatan untuk beberapa aspek, seperti harga real, besarnya diskon, persyaratan pembayaran, garansi produk dan lainnya.

Closing

Proses closing sebaiknya menutup penjualan dengan rekap ulang segala keuntungan yang didapat konsumen.

Hal ini sebaiknya dilakukan agar munculnya rasa kepercayaan konsumen untuk melakukan repurchasing produk tersebut di kemudian hari.

Follow up

Terakhir melakukan follow up atas semua proses penjualan yang telah terjadi, baik follow up yang berkaitan dengan transaksi secara langsung seperti pengiriman barang yang tepat waktu dan sesuai dengan perjanjian, atau pun yang tidak berkaitan langsung seperti menanyakan apakah konsumen puas dengan produk jasa yang telah diberikan.

 

# 5.2 : Negotiation

Negosiasi adalah salah satu aspek penting dalam aktivitas bisnis, termasuk personal selling, yaitu aktivitas untuk mencari kesepakatan antara penjual dan pembeli mengenai bentuk / model, harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya.

Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat untuk menutup penjualan atau closing penjualan, terutama saat sudah ada kesepakatan dari kedua belah pihak.

Strategi penting dalam negosiasi, strategi negosiasi adalah suatu cara untuk memiliki peluang mencapai tujuan perundingan.

Ada yang menggunakan taktik /strategi keras, sementara juga yang menggunakan strategi lunak.

Ada taktik khusus yang harus dikuasai seorang negosiator, yang akan digunakanpada kondisi tertentu, kondisi yang sudah menyudutkan kita.

Misal, pihak lain lebih kuat atau berada diata angin, maka kita dapat menggunakan taktik BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Taktik yang menguraikan tentang bagaimana kita harus dapat mengidentifikasi alternatif-alternatif  lain jika tidak terjadi kesepakatan atau penyelesaian dengan menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran.

Dengan taktik ini, kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang tidak menguntungkan dari pihak lain yang lebih kuat tadi.

 

# 5.3 : Relationship Marketing

Seorang selling person dituntut harus mampu membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen, dan pihak-pihak lain yang terkait dalam bisnis seperti dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan bisnis tersebut.

Relationship marketing adalah satu usaha untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen.

Menarik artinya relationship sebagai langkah awal dalam proses pemasaran, sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah usaha untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk dan merek perusahaan kita

Intinya, dengan relationship marketing ini, pihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai.

Manfaat dari relationship marketing adalah :

Manfaat social benefit,  yaitu  manfaat yang mencakup perasaan saling kenal (familiarity), persahabatan, menikmati hubungan pertemanan, rapport, pemahaman secara personal  (personal recognition), dukungan sosial  (social support),  dan meluangkan waktu dengan teman.

Manfaat ekonomi adalah konsumen mendapatkan harga yang berbeda dengan konsumen biasa atau harga khusus.

Manfaat keamanan dan fungsional, yaitu manfaat yang meliputi penghematan waktu (time saving), kemudahan  (convenience), nasehat (advice), dan pengambilan keputusan lebih baik  (better purchase decision).

Dasar dari relationship marketing adalah bagaimana memberikan pelayanan yang terbaik untuk konsumen dan perhatian sepenuhnya.

Akan tetapi tidak semua konsumen  layak mendapatkan hal ini, hanya konsumen yang bisa memberikan keuntungan bagi perusahaan saja yang layak mendapatkannya.

 

# 5.4 : Selling Person Role

Sales person dalam aktivitas personal selling memiliki berbagai peranan, seperti peranan taking order, peranan sebagai sales consulting dan bahkan sebagai teman untuk membicarakan beberapa hal bagi konsumen.

Berikut beberapa tipe personal selling, yaitu :

Responsive Selling

Sales team yang bertugas untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara umum, sales dengan tipe ini biasanya akan melakukan perjalanan untuk mengunjungi banyak konsumen, atau pengecer (consumer dan retailer).

Trade Selling

Sales team ini akan banyak mengunjungi outlet atau trader untuk mengadakan transaksi, baik sbagai order taker atau canvassing.

Missionary Selling

Sales team tipe ini lebih banyak melakukan promosi penjulan dan aktivitas pemasaran, meski sering juga mengambil order (taking order).

Technical Selling

ini adalah jenis sales team yang khusus atau untuk produk tertentu dimana sales people diharuskan memiliki keahlian teknik sesuai dengan produknya.

Aktivitas penjualan lebih banyak ke sisi benefit secara fungsi atau secara teknik.

Creative Selling

Lebih banyak berhubungan dengan produk-produk khusus yang seringkali tidak ada atau kurang standarnya, sehingga kreativitas sales people dibutuhkan dalam menjalankan aktivitasnya.

 

# 5.5 : Manajemen Personal Selling

Manajemen personal selling team adalah aktivitas untuk mengelola sales person dan semua aktivitas yang meliputi :

Rekruiting, pada masa perekrutan sudah harus ada standar yang disesuaikan dengan kebutuhan team, dimana hal ini berpedoman pada strategi dan obyektif yang hendak dicapai.

Beberapa hal dasar harus dipenuhi, sebagai persyaratan, terutama yang menyangkut kompetensi dasar, ketrampilan dasar dan kemampuan dasar sebagai seorang sales force.

Deskripsi kerja dari aktivitas yang akan dikerjakan, termasuk target kinerja yang harus dpenuhi untuk setiap tahapan, harus dijelaskan diawal agar sales people memahami apa kewajibannya terhadap perusahaan.

Disini management harus menjelaskan bagaimana target / goal yang dibebankan ke departemen dan ke team akan dicapai, bagaimana tahapan pencapaiannya dan metode / strategi apa yang akan digunakan, dan bagaimana sales person harus menyiapkan diri untuk menjadi bagian dari tim ini.

Ketika sales person tersebut sudah aktif, penting untuk dilakukan monitoring baik proses kerja maupun hasil akhirnya (process dan end result monitoring).

Management juga perlu membuat benchmarker atau tolok ukur kesuksesan seorang sales person, key factors apa saja yang menjadi ukurannya.

Proses evaluasi ini harus ditetapkan secara periodik dan berkelanjutan, misal daily, weekly, monthly, quarterly dan seterusnya.

Management juga harus menyiapakan beragam training dan coaching untuk meningkatkan kinerja sales team.

 

# 6 : Kesimpulan

Personal selling, adalah bagian dari aktivitas promosi atau aktivitas komunikasi yang menggunakan media penjualan untuk mencapai tujuannya.

Dimana tujuan utama dari aktivitas komunikasi pemasaran atau promosi adalah konsumen mengenal (aware) terhadap merek produk, memahami semua atribut produk dan tertarik (interest & desire) untuk mengkonsum produk tersebut atau menggunakan jasa tersebut (take action), dan menciptakan pembelian berulang (repeat) serta membuat konsumen terpuaskan dan loyal (loyalist consumer).

Ada beberapa aspek yang harus diperhatikan dalam personal selling, yaitu :

  • Profesionalisme
  • Negotiation
  • Relationship marketing
  • Selling person role
  • Personal selling management

Bentuk aktivitas lain yang juga langsung ke pelanggan adalah direct marketing, strategi jitu untuk memasarkan dan menciptakan penjualan.

Demikian pembahasan mengenai personal selling, aktivitas komunikasi pemasaran yang menciptakan penjualan, terima kasih sudah berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom, semoga bermanfaat.

 

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

>>>Anda dapat menelusuri artikel menarik lainnya melalui SITEMAP LINK ini

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*