Teknik Closing, Menutup Penjualan | DISTRIBUSI PEMASARAN

BASIC SALESMANSHIP – SALESMAN PEMULA

Dalam proses penjualan, aktivitas menutup penjualan atau sales closing adalah aktivitas terakhir yang ditunggu-tunggu oleh setiap salesman atau sales executive, artinya serangkaian aktivitas sebelumnya merupakan aktivitas untuk menciptakan closing penjualan.

Ada dua aktivitas utama dan sangat krusial dalam sales process, yang pertama aktivitas presentasi penjualan atau penawaran penjualan (sales presentation / sales offering), yaitu aktivitas untuk mengenalkan produk dan menggiring konsumen agar masuk ke tahap berikutnya, yaitu bersedia membeli produk tersebut.

Aktivitas kedua yang penting dalam sales process adalah menutup penjualan atau sales closing, yairu aktivitas untuk menutup serangkaian aktivitas sebelumnya dengan membuat konsumen / calon konsumen membeli produk yang ditawarkan.

Atau dengan kata lain, menutup penjualan (sales closing) adalah titik puncak dari keseluruhan aktivitas dalam proses penjualan, dan merupakan step akhir dari aktivitas presentasi penjualan atau penawaran penjualan.

Mengapa aktivitas sales closing / closing penjualan dianggap penting?

Ya, karena sales closing adalah tujuan dari sekian aktiivtas yang di tahap-tahap sebelumnya, dan merupakan tujuan dari proses penjualan itu sendiri.

Penting, karena bisa saja sales closing mengalami kegagalan, atau tidak pernah ada aktivitas sales closing ini alias tidak pernah aktivitas pembelian barang oleh calon konsumen.

Penting, karena upaya yang telah dibangun oleh sales person dalam keseluruhan tahapan dalam proses penjualan akan sia-sia, yang kadang disebabkan hanya karena hal-hal yang sederhana, hanya karena hal-hal kecil yang kita lupakan.

Jadi sebagai sales person yang baik, kita tidak boleh meremehkan aktivitas penutupan penjualan tersebut, tetapi tidak juga menjadikan hal tersebut sebagai hal yang terlalu berat dan menakutkan.

Coba kita perhatikan dalam sales funnel (corong proses penjualan), dimana ada beberapa tahapan yang harus dilalui sales person untuk menciptakan penjualan dengan prosentase yang semakin mengecil.

Artinya tidak semua calon konsumen akan menjadi konsumen kita, jadi jika terjadi kegagalan proses penutupan penjualan, itu adalah hal yang wajar, tetapi harus diupayakan seminimal mungkin.

Dalam artikel berikut ini kita akan mengupas mengenai bagaimana tahapan serta cara atau teknik dalam melakukan penutupan penjualan dengan materi sebagai berikut :

Tahapan Menutup Transaksi Penjualan – Sales Closing Steps
- Bersikap Wajar dan Berpikiran Positif
- Waktu yang Tepat
- Sederhanakan Proses Transaksinya
Teknik Menutup Penjualan – Sales Closing Techniques
- Motivasi Pembelian Emosional
- Teknik Asumsi
- Merubah Sudut Pandang
- Persempit Pilihan
- Memberikan Batasan dan Menciptakan Ketakutan
- Menawarkan Program – Bonus
Cara Menutup Penutupan Penjualan

# 1 : Tahapan Menutup Transaksi Penjualan – Sales Closing Steps

Jika aktivitas presentasi penjualan berhasil dilakukan dengan baik, maka prosentase keberhasilan di tahap sales closing akan semakin besar dan semakin mudah.

Akan tetapi, jika sales person meremehkan tahapan ini, bisa saja sales person akan mengalami kegagalan dalam prosen closing penjualan.

Berikut beberapa hal yang harus dikerjakan agar berhasil melakukan proses penutupan penjualan, yaitu :

# 1.1 : Bersikap Wajar dan Berpikiran Positif

Ini adalah hal pertama yang harus dikerjakan, yaitu bersikap wajar dan memiliki pikiran positif,bahwa proses penutupan akan terjadi dan itu adalah hal yang bersifat rutin.

Sales person harus bersikap wajar, artinya sales person jangan menunjukan sikap yang belebihan atas keputusan pembelian oleh konsumen tersebut, tetapi cukup melakukan sikap senang yang wajar dan mengucapka terima kasih atas.

Sikap berlebihan bisa menjadi pemicu kegagalan, sebab bisa saja calon konsumen kemudian melihat bahwa sales person tersebut tampak kegirangan adalah pertanda dirinya adalah pembeli pertama, dan sebagai pembeli pertama dari produk tersebut tentu saja dia tidak ingin menjadi satu-satunya konsumen yang membeli karena ada sedikit kecurangan disana.

Sebagai akibatnya, calon konsumen bisa ja menunda proses pembelian yang berakhir dengan gagalnya proses pembelian tersebut.

Jadi bersikap yang wajar,menunjukan rasa senang dan berterima kasih sudah pasti, tetapi jangan berlebihan, itu kurang profesional.

Sedangkan memiliki pemikiran positif artinya, janganlah sales person tersebut khawatir, was-was kalau calon konsumen tersebut tidak jadi membeli.

Proses pembelian adalah aktivitas yang wajar, yang alami, masing-masing memiliki kebutuhan, dan ketika kebutuhan tersebut sesuai, cocok maka terjadilah transaksi tersebut.

Setelah sales person melakukan tahapan presentasi dengan baik dan benar, sudah menunjukan semua hal yang berhubungan produk knowledge, fungsi dasar dan benefit yang akan didapat konsumen, dan juga telah menunjukan syarat pembelian yang harus dipenuhi, maka keputusan selanjutnya ada di calon konsumen tersebut.

Berfikirlah positif, bahwa jika calon konsumen tersebut memang membutuhkan produk yang ditawarkan, dan telah memahami semua hal yang harus dipahami tentang produk tersebut, maka keputusan yang terjadi berikutnya adalah keputusan terbaik untuk saat ini.

# 1.2 : Waktu yang Tepat – Perhatikan Buying Signal

Mengetahui waktu yang tepat sangatlah pentung bagi sales person untuk bisa melakukan proses penutupan penjualan atau closing penjualan.

Waktu yang tepat ini tidak sama untuk setiap klien, tidak selalu sama untuk setiap calon konsumen, karena masing-masing memiliki cara dan dasar pertimbangan yang juga berbeda-beda untuk melakukan pembelian sebuah produk.

Mengetahui waktu yang tepat ini biasa disebut juga buying signal, adalah tanda-tanda bahwa calon konsumen tersebut bersedia atau telah siap untuk melakukan proses pembelian.

Buying signal ini ada yang tampak jelas, ada yang samar-samar dan ada yang harus di cari atau di-triger agar muncul dan menguat atau mendorong terjadinya proses pengambilan keputusan pembelian.

Jika sales person melihat tanda-tanda minat pembelian di diri calon konsumen (buying signal) maka sebaiknya sales person menghentikan presentasi dan beralih ke aktivitas closing penjualan, moment ini harus dimanfaatkan sebaik mungkin.

Karena jika kita terlalu lama atau berlarut-larut dalam proses presentasi, maka bisa jadi calon konsumen tersebut akan membatalkan keputusan pembelian tersebut.

Calon konsumen yang telah menunjukan buying signal, besar kemungkinan telah memahami produk tersebut, ia hanya membutuhkan sedikit dorongan atau beberapa pertanyaan untuk memastikan bahwa ia akan membeli produk tersebut saat ini atau menundanya (calon konsumen potensial biasanya memiliki buying signal yang nyata, keputusannya adalah membeli saat ini atau menunda, bukan tidak membeli).

Contoh dari buying signal adalah saat konsumen menanyakan bagaimana cara mengirim barang tersebut, atau kapan bisa dikirim, atau bonus apa saja yang didapat untuk order saat ini.

Sedangkan contoh untuk buying signal yang masih samar-samar adalah saat calon konsumen tersebut menanyakan harga yang pasti, besaran diskon yang pasti (yang pasti, bukan berapa diskon yang bisa diberikan).

Ingat, sales person harus memperhatikan kalimat, intonasi dan ekspresi dari calon konsumen juga saat memberikan komentar atau menanyakan harga dan diskon tersebut.

Kata-kata berapa harga yang tepat / pas berbeda dengan kata-kata berapa harga yang bisa diberikan ke saya (calon konsumen), karena menanyakan harga pas, masih menunjukan keraguan, sedangkan menanyakan harga yang bisa diberikan menunjukan minat yang sudah bulat, hanya jika bisa diberikan harga dibawahnya, jika bisa).

Intonasi dan ekpresi harus diperhatikan, sales person harus belajar memperhatikan ekpresi calon konsumen yang tertarik dengan yang tidak tertarik, atau yang sedikit tertarik atau hanya iseng saja.

Calon konsumen yang tertarik secara umum menunjukan ekspresi yang ceria, happy dan cerah serta memiliki gerakan yang cenderung aktif.

Tentang buying signal ini, kita akan di bahas di artikel yang lain, materi ini merupakan salah satu materi untuk selling skill dan negotiation skill.

# 1.3 : Sederhanakan Prosesnya

Saat calon konsumen telah mengamil keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan, hendaknya hal ini direspon dengan cepat dan baik oleh sales person dan jajarannya.

Hal yang kadang terjadi adalah, saat calon konsumen telah memutuskan untuk membeli sebuah produk, salesman merasa tugasnya telah selesai, yaitu membuat calon konsumen menjadi konsumen dengan keputusan pembelian.

Padahal keputusan pembelian ini bisa berbuntut panjang, bisa saja calon konsumen membatalkan keputusan tersebut, bisa saja calon konsumen tersebut adalah calon big customer, yang akan melakukan pemebelian berikut lagi, yang batal karena sales person salah dalam bertindak.

Sering terjadi seorang pembeli yang telah memutuskan membeli sebuah produk, sudah dibuatkan nota, dibiarkan saja oleh salesman untuk langkah selanjutnya, seperti tidak mengantar ke kasir, atau malah menyuruh calon konsumen melalui beberapa aktivitas lain yang lumayan ribet, seperti mengisi beberapa form untuk garansi, form untuk survey, form untuk apalagi.

Yang benar adalah, sales person lah yang melakukan itu semua, jika memang tidak bisa dipangkas, mengisi form yag sederhana tersebut, bisa merupakan hal sulit bagi calon konsumen, karena bukan aktivitas keseharian mereka, hal berbeda dengan sales person, dimana mengisi form tersbut adalah hal yang rutin dan mudah.

Maka dari itu ciptakanlah proses yang sederhana, atau bantu konsumen melewati tahapan tersebut sehingga tampak sederhana dan mudah di mata konsumen.

# 2 : Teknik Menutup Penjualan – Sales Closing Technique – Teknik Closing

Berikutnya kita akan membahas mengenai bagaimana sebaiknya cara atau teknik sales person dalam melakukan penutupan penjualan atau sales closing ini, tentu lagi-lagi dengan tujuan agar proses sales closing berhasil dengan sukses.

# 2. 1 : Pembelian Emosional

Teknik closing pembelian emosional adalah cara mendorong calon konsumen untuk segera mengambil keputusan pembelian dari sisi emosinya, bukan dari sisi logika.

Keputusan pembelian dari sisi emmosi ini biasanya jika produk yang ditawarkan secara fungsi dasar memiliki kesamaan atau hampir sama dengan sekian produk yang ada dipasaran, tetapi memiliki perbedaan untuk aspek yang lain yang bisa digunakan sebagai pembeda, sehingga salesman harus menyentuh sisi emosi dari pembeli.

Atau bisa juga untuk produk umum, yang kemudian dikaitkan dengan masalah umum yang sering atau yang bisa terjadi setiap saat.

Contoh untuk salesman asuransi, di mana produk mereka sama dengan produk lain yang ada di pasaran, pada kondisi seperti ini, sales executive bisa memberikan cerita awal kondisi atau situasi nyata yang tak terduga yang pernah terjadi, misal kebakaran, kecelakaan, sakit dan sebagainya yang tertolong karena memiliki asuransi.

# 2. 2 : Teknik Asumsi

Teknik closing ini sering digunakan untuk menutup presentasi penjualan produk yang memang sangat dibutuhkan atau pasti dibutuhkan oleh calon konsumen.

Artinya salesman sudah tahu pasti bahwa calon konsumen memang membutuhkan kategori produk tersebut, hanya saja konsumen belum mengambil keputusan pembelian.

Salesman bisa langsung menanyakan pertanyaan yang memiliki asumsi konsumen telah mengambil keputusan pembelian, seperti menanyakan kapan barang akan dikirim, barangnya dikirim di alamat mana, mau memilih yang berwarna merah atau yang hitam, dan lain sebagainya.

Kemudian salesman tinggal menunggu jawaban dari calon konsumen, jika jawaban konsumen positif, seperti “ya sudah yang … saja”, “dikirim lusa saja…” , “sebentar tak tanya, suka warna apa..” dan seterusnya, hal ini mengindikasikan jawaban iya untuk keputusan pembelian.

Akan tetapi jika calon konsumen masih menahan atau tidak merespon pertanyaan dengan jawaban semestinya, hal itu bisa berarti calon konsumen masih memiliki ganjalan atau pertanyaan yang belum terjawab.

Salesman harus mencoba membantu dengan menanyakan alasannya, misal ketika calon konsumen menjawab “sebentar dulu mas, jangan dikirim dulu”.

Salesman bisa menanyakan alasan penundaan tersebut, misal seperti “oh begitu, apa ada yang masih mau ditanyakan, atau ada permasalahan yang tidak kami ketahui ?, hmm… bapak / ibu boleh menyampaikan permasalahan atau keluhannya pada kami, kami akan mencoba memenuhi apa yang bapak / ibu harapkan”.

# 2. 3 : Merubah Point Pembicaraan

Teknik closing ini bisa digunakan saat calon konsumen belum bisa mengambil keputusan karena mereka menganggap keputusan yang akan dibuat termasuk keputusan besar yang memerlukan waktu lebih lama untuk mempertimbangkannya.

Pada kondisi ini, sales executive dapat memberikan pertanyaan yang lain, atau merubah point pertanyaan dari keptusan pembelian (saat itu juga) menjadi point kapan akan membeli, atau menanyakan model atau warna apa yang lebih disukai dan yang lainnya, yang intinya tidak mengejar atau seakan-akan memaksa calon konsumen untuk mengambil keputusan pembelian saat itu juga.

# 2. 4 : Persempit Pilihan

Teknik closing ini penggunaannya hampir sama dengan teknik merubah point pembicaraan, hanya saja teknik ini bisa digunakan saat calon konsumen yang memberikan jawaban yang bersifat terbuka atau tidak jelas, atau konsumen tampak bingung dengan pilihan yang harus dibuat.

Misal konsumen yang sedang ditawari produk ketika ditanya menjawab, “nanti saja, mbak / mas, masih belum ada yang cocok”. Padahal konsumen tersebut tampak melirik atau sempat memegang barang tersebut, dimana hal ini menunjukkan rasa ketertarikan.

Salesman harus cukup peka, kira-kira permasalahannya dimana, apa dari segi harga, model, warna atau yang lain, kondisi ini bisa dibaca dengan melihat perubahan atau reaksi yang terjadi pada saat sales executive menyampaikan apa ? apakah saat menyampaikan harga produk atau pilihan model dan warna.

Kemudian jika perubahan terjadi saat salesman menyampaikan harga, maka sebaiknya salesman memberikan alternatif produk dengan harga yang berbeda, yang lebih kompetitif.

Jika bukan karena harga, maka saleman juga bisa menyampaikan sekian kelebihan dari produk yang paling banyak diperhatikan dan disentuh, dan menyingkirkan produk yang lain, agar konsumen bisa fokus pada produk tersebut.

# 2. 5 : Memberikan Batasan dan Menciptakan Ketakutan

Teknik closing ini banyak sekali dipakai untuk membuat calon konsumen segera melakukan keputusan pembelian, teknik banyak dipakai dalam dalam direct selling, tetapi bisa juga dipakai untuk model penjualan yang lain.

Inti dari teknik ini adalah dengan memberikan batasan atau menciptakan rasa takut di konsumen, yaitu takut jika kehabisan barang, takut jika harga naik, takut jika tidak sama dengan yang lain, dan lain sebagainya.

Batasan waktu sering digunakan dalam teknik ini, misal dengan memberikan harga khusus hanya untuk sekian item barang saja, atau hanya sampai dengan tanggal sekian, itupun jika stok masih ada.

Atau saat di pameran atau di showroom dengan memamerkan sekian barang, tetapi beberapa diberi label telah terjual, atau diberi label tinggal sekian item saja.

Kondisi ini bisa membuat calon konsumen berfikir tidak rasional lagi, ada rasa takut (scarcity) barang akan segera habis, berubah harga atau perubahan kondisi lainnya.

# 2.6 : Menawarkan Program – Bonus

Teknik closing ini sering digunakan sebagai senjata pamungkas untuk hampir semua kondisi, teknik seperti sudah menjadi program harian atau selalu ada untuk membantu menciptakan penjualan dan menaikan omset penjualan.

Teknik ini sering digunakan bukan saja untuk calon konsumen, tetapi ampuh digunakan untuk memikat hati para pelanggan atau konsumen lama.

Untuk konsumen lama, teknik powerful, karena mereka umunnya telah mengenal spesifikasi dan harga produk, sehingga ketika ditawari bonus, maka mereka bisa menghitung bahwa hal tersebut benar-benar sangat bernilai.

# 3 : Cara Menutup Penutupan Penjualan

Yang dimaksud dengan menutup penutupan penjualan adalah saat dimana salesman atau sales person harus pamit setelah melakukan aktivitas closing.

Penutupan atau tahapan undur diri ini harus tetap dikerjakan bagaimanapun kondisi yang terjadi, baik terjadi closing penjualan ataupun tidak.

Pada kondisi dimana calon konsumen ternyata membeli produk yang ditawarkan, maka salesman harus mengucapkan rasa terima kasih atas kepercayaan yang telah diberikan dan berharap agar hubungan baik tersebut terus berlanjut.

Rasa terima kasih juga harus disampaikan kepada mereka yang terlibat atau yang membuat proses penjualan ini terjadi dengan lancar dan sukses.

Pada kondisi dimana calon konsumen masih belum yakin dengan produk yang ditawarkan, sehingga sangat dimungkinkan dilakukan kunjungan atau presentasi ulang atau tambahan, maka sales executive bisa mengucapkan rasa terima kasih dan mengucapkan bahwa sales tersebut bisa memahami permasalahan yang dihadapi calon koonsumen yang membutuhkan waktu untuk mengambil kputusan.

Kemudian sales person harus menciptakan suasana yang bersahabat yang lebih terbuka agar diberi ijin untuk melakukan presentasi ulang agar calon konsumen bisa lebih memahami produk tersebut.

Proses ini sering dilakukan oleh sales executive untuk membangun hubungan baik, proses ini biasa disebut building rapport.

Pada kondisi dimana calon konsumen tidak jadi membeli, belum meutuskan membeli, maka salesman bisa mengucapkan rasa terima kasihnya karena telah diijinkan untuk melakukan presentasi, rasa senang telah mengenal calon konsumen tersebut, dan pengertian salesman mengapa konsumen tidak jadi membeli.

Kemudian sampaikan bahwa perusahaan saat ini sedang mengembangkan produk yang lain yang mungkin cocok untuk calon konsumen tersebut dan meminta ijin untuk melakukan presentasi di waktu yang lain.

Dalam kasus ini perusahaan memang memiliki produk yang lain, jangan sampai salesman hanya mengarang saja, karena hal ini akan menjatuhkan reputasi salesman itu sendiri.

Salesmanship #8 : Menutup Penjualan – Sales Closing (untuk Salesman Pemula)