STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN RITEL
Dalam strategi distribusi, keberadaan outlet pengecer atau ritel ini sangatlah penting, karena secara umum, merekalah yang mempertemukan produk perusahaan dengan konsumen secara langsung.
Retailer juga menjadi titik bertemunya merek (contact point) dengan konsumen atau target market secara langsung, jadi selain dalam pikiran konsumen, disinilah sebenarnya perang merek dan produk secara nyata terjadi.
Demikian juga dengan outlet atau saluran distribusi pengecer ini, karena mereka yang bertemu dengan sejumlah konsumen, maka mereka juga bertempur, bersaing, berkompetisi dengan sesama pengecer untuk memperebutkan konsumen.
Itulah sebabnya, sangat penting bagi pengecer untuk menggunakan strategi (strategi penjualan ritel) dengan benar agar bisa memenangkan kompetisi atau setidaknya bisa bertahan dan tetap survive melawan gempuran pengecer lainnya.
Salah satu strategi untuk meningkatkan penjualan ritel yang harus dipertimbangkan dan digunakan secara terpadu adalah 7R, yaitu :
- Right-Product
- Right-Quantity
- Right-Price
- Right-Time
- Right-Service
- Right-Place
- Right-Promotion
# 1 : Right Product
Dalam strategi right product ini mencakup empat faktor utama dari produk itu sendiri yaitu estetika, fungsionalitas produk, faktor penunjang psikologis dan service / pelayanan yang menyertai produk tersebut.
Estetika
Estetika, akan menyangkut berbagai hal yang tampak kasat mata, seperti bentuk , model / desain, ukuran, warna dan lain-lain.
Selain apa yang tampak, estetika ini akan menyangkut bagaimana produk tersebut saat disentuh seperti halus, kasar, lembut dan sebagainya (ritel kain sangat berengaruh terhadap hal ini).
Estetika ini juga menyangkut bagaimana produk itu ditata atau berada di pajangan tersebut, apakah cukup rapi, meyenangkan dan menarik saat dipandang (attractive, eye catching) dan sebagainya.
Fungsional Produk
Fungsional produk, artinya produk yang dijual haruslah memiliki fungsi dan tujuan tertentu, bukan barang yang tidak jelas peruntukannya.
Dan lebih fokus lagi, maksudnya adalah produk-produk yang dijual adalah produk dengan fungsi utama atau fungsi tambahan yang sesuai dengan jenis atau tipe dari ritel tersebut.
Ritel baby shop, tentunya cocok untuk menjual pakaian bayi, dot, sabun bayi, baby diaper, mainan anak-anak dan bayi dan lain sebagainya yang memiliki fungsi yang berhubungan dengan bayi dan anak kecil.
Dan tidak akan cocok jika tiba-tiba di ritel baby shop tersebut ada barang berupa semen, kayu dan palu (barang dengan fungsi yang berhubungan dengan bangunan).
Faktor Penunjang Psikologis
Faktor penunjang psikologis, adalah sesuatu yang akan bisa mempengaruhi konsumen diluar fungsi dari produk itu sendiri, seperti merek produk yang terkenal atau banyak dikenal konsumen (brand awareness) akan memberikan jaminan penjualan yang lebih baik dibanding produk dengan merek yang tidak terkenal.
Citra merek (brand images) dan citra perusahaan (company imeges) yang meyakinkan dan bonafid juga sangat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen.
Assosiasi yang tercipta ketika konsumen melihat atau mendengan merek produk tersebut (brand assosiation) turut memberikan andil yang tinggi terhadapa keramaian yang tercipta di outlet tersebut.
Pelayanan
Service atau pelayanan yang menyertai produk tersebut juga akan sangat berpengaruh terhadap bagaimana konsumen akan mengambil keputusan pembelian.
Produk yang memiliki pelayan yang baik tentu akan sangat diminati dibanding produk serupa yang tidak memiliki pelayanan yang bagus.
Apalagi saat ini, hampir semua pabrikan bisa membuat produk yang sama persis, baik model dan fungsinya, tetapi ada hal yang sulit untuk ditiru, yaitu ekuitas yang menyertai nama produk tersebut (merek) dan pelayanan yang menyertai produk tersebut.
Beberapa perusahaan sudah menjadikan pelayanan ini sebagi sebuah standard dan pembeda yang memiliki keunggulan bersaing.
Jadi karena konsumen saat ini lebih memilih produk dengan pelayanan yang baik (termasuk after sales service nya) maka peritel / retailer hendaknya juga mempertimbangan produk dengan pelayanan yang baik.
Right product adalah strategi meningkatkan penjualan ritel yang pertama.
# 2 : Right Quantity
Kuantitas yang tepat akan sangat berpengaruh terhadap kelancaran sebuah ritel, artinya harus ada kesimbangan antara kebutuhan konsumen dengan stokbarang yang harus disediakan.
Jika stok terlalu banyak, akan mempengaruhi space gudang, space pajangan, barang rusak, dan tentu saja mempengaruhi cash flow dan beban biaya persediaan.
Tetapi jika stok kurang, juga akan berpotensi timbulnya kehilangan penjualan, karena ketika konsumen hendak mencari barang tertentu, ternyata stok barang tersebut tidak mencukupi atau tidak ada.
Konsumen yang tidak mendapatkan barang yang dicari (karena stok kurang atau kehabisan) berpotensi untuk pindah kelain hati, bisa-bisa konsumen akan melirik ke outlet sebelah.
Selain itu, jumlah barang yang tepat, yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, akan berpengaruh juga terhadap optimalisasi penggunaan modal kerja.
Untuk mendapatkan keimbangan kuantitas stok barang, perlu diperhatikan, kapan, hari apa, jam berapa biasanya konsumen berbenlanja produk tertentu.
Kemudian di komparasi dengan kapan supplier melakukan kunjungan penjualan dan kapan pengiriman dilakukan, idealnya setiap hari ada salesman yang datang, tetapi jelas itu tidak mungkin.
Salesman biasanya datang ke ritel tiap dua minggu sekali atau jika ritel memang sangat ramai, bisa satu minggu sekali.
Dan satu lagi, dengan kuantitas yang tepat, bukan saja terhindar dari kemungkinan barang rusak di gudang, tetapi juga jarak kadaluarsa (Expired date) barang bisa dijaga agar tetap masih jauh.
Menyediakan stok barang dalam jumlah yang tepat adalah strategi meningkatkan penjualan ritel yang kedua.
# 3 : Right Price
Harga sangat menentukan keberlangsungan hidup pengecer, karena dari harga yang tepat maka akan terjadi perputaran transaksi yang maksimal.
harga yang tepat adalah harga yang konsumen bersedia untuk membayar, dan peritel masih mendapatkan keuntungan yang sesuai (atau maksimal) pada harga tersebut.
Menetapkan harga jual memang sangat krusial, terlalu tinggi akan membuat konsumen lari, jika terlalu murah akan membuat peritel gulung tikar (tokonya digulung tikar karena gak punya profit, ^_^).
Didunia pemasaran dan penjualan ,kita mengenal yang namanya ceiling price dan floor price, di mana batas dari ceilling price adalah angka tertinggi yang konsumen bersedia bayar untuk barang tersebut.
Floor price adalah batas terendah dari harga yang bisa dijual, di mana penjual masih menperoleh keuntungan yang pantas.
Tugas peritel adalah menjaga harga penjualan agar senantiasa berada diantara ceilling price dan floor price, dengan mengupayakan sedekat mungkin dengan ceilling price.
Ada banyak hal yang harus diperhatikan ketika merumuskan harga jual ini, dimana harga harus kompetitif, artinya harus diperhitungkan harga dari kompetitor.
Harga harus bisa membuat konsumen happy dan bersedia datang lagi melakukan transaksi lagi, secara terus menerus.
Memberikan harga yang tepat adalah strategi meningkatkan penjualan ritel yang sangat menentukan kehidupan pengecer tersebut.
# 4 : Right Time
Bagi peritel, mengetahui waktu yang tepat untuk untuk menjual produk atau barang yang tepat sangat diperlukan.
Dengan mengetahi momen-momen khusus ini, penjualan sebuah produk tertentu bisa mencapai angka yang maksimal.
Bahkan ada beberapa peritel ada yang menjual produk-produk yang memang lakunya atau adanya hanya dimusim terntentu.
Misal toko kelontong menyediakan barang keperluan hari raya atau produk-produk yang banyak dibutuhkan saat bulan puasa seperti kurma, sirup, kue lebaran bahkan bisa jadi juga menyediakan sarung, mukena dan sajadah.
Secara umum, ada beberapa waktu yang harus diperhatikan oleh peritel, yaitu :
Waktu musiman (seasonal time), kondisi yang berhubungan dengan musim, misal musim hujan, maka kebutuhan payung, mantel, boot akan tinggi, demikian juga kebutuhan obat flu, masuk angin dan supleman juga akan tinggi.
Waktu sesuai kalender, misalnya tahun ajaran baru, maka kebutuhan alat tulis dan perlengkapan sekolah seperti seragam, sepatu, tas, akan naik.
Festive atau waktu hari raya, waktu yang berhubungan dengan aktivitas yang besar, misalnya lebaran, maka kebutuhan akan perlengkapan ibadah seperti sarung sajadah, peci, mukena, jilbab, baju koko akan besar, termasuk kebutuhan untuk bulan puasa seperti sirup, gula, kue dan bahan kue juga akan naik.
Waktu khusus (special), waktu yang berhubungan dengan hari istimewa bagi seseorang, misal tanggal lahir, tanggal meninggal dari seseorang atau tokoh, hari pernikahan, hari ulang tahun dan sebagainya.
Personal time atau waktu pribadi, merupakan waktu khusus bagi yang bersangkutan yang berhubungan dengan gaya hidupnya.
Semua moment tesebut bisa memberikan peluang-peluang khusus yang bisa menaikan omset penjualan dan sebuah kesempatan untuk meningkatkan trafik pengunjung.
Memilih waktu yang tepat, sangat menentukan keberhasilan strategi meningkatkan penjualan ritel tersebut.
# 5 : Right Service
Merupakan layanan kepada pelanggan yang berhubungan dengan produk atau jasa yang dibeli konsumen dalam bentuk penyajian pelayanan, tindakan maupun informasi yang diberikan oleh penjual yang mampu meningkatkan kemampuan pelanggan dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut.
Ada dua hal yang behubungan dengan pelayanan, yaitu :
Customer service features, adalah cara menyajikan layanan kepada pelanggan.
Customer service action, adalah kualitas dari tindakan penjual atau penyedia jasa dalam memberikan layanan, menyajika informasi dan data, menangani keluhan pelanggan, memperbaiki kesalahan dan lain sebagainya.
Memberikan pelayanan yang tepat, benar-benar sangat mempengaruhi keberhasilan strategi meningkatkan penjualan ritel.
# 6 : Right Place
Tempat atau lokasi memang sangat menentukan ramai tidaknya sebuah ritel, bahkan kadang di jalan yang tetapi berbeda sisi bisa memberikan hasil yang berbeda (berhubungan dengan arah arus dan pandangan).
Lokasi atau tempat yang strategis seperti dekat perumahan, pabrik, sekolahan, instansi, perkantoran atau didalam mall, akan menghasilkan penjualan yang lebih tinggi dibanding tempat atau lokasi yang biasa-biasa saja.
Selain itu right place juga berhubungan dengan tempat berbelanja itu sendiri, seperti desain interior, fasilitas aircon, lift / travelator / eskalator, tempat parkir, ruang istirahat dan sebagainya.
Ritel yang memiliki fasilitas yang banyak tentu lebih menarik bagi konsumen dibanding ritel yang tidak memiliki fasilitas sama sekali.
Memilih lokasi yang tepat sangat menentukan kesuksesan strategi meningkatkan penjualan ritel yang kita jalankan.
# 7 : Right Promotion
Tidak bisa dipungkiri, promosi memang merupakan bagian penting dalam aktivitas penjualan, termasuk di penjualan sektor ritel.
Kadang konsumen merasa tidak nyaman jika membeli produk yang tidak ada bumbu promosinya, seperti penyajian harga dengan diskon dan tanpa diskon, meski harga realnya sama, tetapi yang didiskon tampak lebih menarik.
Misal, baju dengan harga Rp. 200.000,- yang didiskon 25% akan lebih menarik bagi konsumen, dibandingkan barang yang sama dengan harga Rp. 150.000,- tanpa promo diskon.
Bentuk promosi penjualan ada bermacam-macam, ada promosi yang memang dilakukan oleh pengecer sendiri, ada juga promosi yang dilakukan oleh supplier (distributor / principel).
Peruntukan atau sasaran promosi juga bermacam-macam, ada yang menyasar trader atau retailer ada juga yang menyasar konsumen, pun dengan model yang bermacam-macam.
Yang terpenting, sebuah promosi harus berdasarkan fakta yang ada, berdasarkan kenyataan jadi tidak ada rekayasa, tidak memberi harapan kosong, penipuan atau kebohongan.
Dan promosi akan efektif manakala disampaikan kepada target konsumen / pasar yang pas yang memang memiliki minat atau kebutuhan dengan produk tersebut dan atau konsumen yang memang menyukai produk berpromosi.
Program promosi yang tepat, akan sangat efektif bagi keberhasilan strategi meningkatkan penjualan ritel.
Baca juga :
Penutup
Demikian pembahasan kita mengenai tujuh strategi yang bisa digunakan untuk meningkatkan penjualan ritel, pengecer, atau retail
Yang perlu digaris bawahi adalah, semua komponen tersebut akan optimal dan menghasilkan dampak yang maksimal jika dilakukan semuanya.
Terima kasih Anda sudah berkenan berkunjung ke blog Distribusi Pemasaran dotcom ini, semoga Anda mendapatkan manfaat dan jangan lupa untuk memberikan komentar positif yang membangun yang bermanfaat untuk kita semua.
Salam sukses sehat dan bahagia
Picture : Freepik
Note : Artikel ini pertama kali diterbitkan pada tanggal 19 Maret 2019 (10:05 am) [7r strategi meningkatkan penjualan ritel]