Trade Marketing #2 : Klasifikasi Saluran Distribusi (Outlet Classification)

klasifikasi saluran distribusi

TRADE MARKETING – DISTRIBUTION CHANNEL

Produk yang dihasilkan oleh produsen (principal) harus didistribusikan ke konsumen melalui saluran distribusi, yang dimulai dari distributor utama atau main distributor, pedagang besar atau yang lainnya, sampai dengan pengecer paling kecil sebelum akhirnya sampai di tangan konsumen.

Perusahaan penghasil produk, produsen, atau principal dalam rangka menyalurkan produknya menuju konsumen, bisa menggunakan satu jenis atau satu tipe saluran distribusi atau banyak saluran distribusi, tergantung kepentingan perusahaan dan jenis produknya.

Saluran distribusi pemasaran ada beraneka macam, ada beraneka jenis dan mereka bermain dalam berbagai sektor di mana satu sama lain memiliki ciri khas yang membuat setiap jenis tersebut menjadi unik.

Ciri khas dari setiap saluran distribusi tersebut ada pada beberapa bidang seperti :

  • Sektor, apakah bermain di sektor modern outlet, tradisional outlet (general), digital (on-line) atau sektor yang lain.
  • Jenis penjualan atau fungsi outlet, apakah melayani penjualan dalam bentuk partai atau grosir, melayani eceran, atau kah lebih kecil lagi yang biasa disebut penjualan ketengan.
  • Berdasarkan institusi atau kepemilikian, seperti independent store, waralaba dan corporate chain store
  • Berdasarkan produk yang dijual, seperti service retailing seperti penyewaan mobil, penyewaan toko / gidang / perkantoran dll., dan product retailing seperti toserba, food & drug store, convenience store, catalog show room dan lain sebagainya.
  • Dan masih banyak lagi pembagian outlet, yang biasanya didasarkan pada jenis barang, pola distribusi dan juga tujuan dari distribusi pemasaran dari perusahaan itu sendiri.

Perusahaan yang bergerak dibidang penjualan, distribusi dan pemasaran harus melakukan klasifikasi saluran distribusi atau outlet ini, dengan tujuan utama untuk memudahkan bagaimana menangani berbagai bentuk distribution channel tersebut.

TUJUAN KLASIFIKASI OUTLET

Selain untuk memudahkan penanganan atau pengelolaan, baik principal maupun distributor memiliki beberapa kepentingan terhadap klasifikasi saluran distribusi ini, yaitu memudahkan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran, terutama yang berhubungan dengan trade marketing.

Berikut beberapa tujuan klasifikasi outlet yang berhubungan dengan trade marketing, adalah :

  • Memudahkan dalam melakukan analisa efektifitas saluran distribusi, dengan dilakukan klasifikasi outlet, maka perusahaan akan lebih mudah melakukan tracking atas kinerja setiap kelompok saluran yang biasanya memiliki permasalahan yang sama dalam satu kelompok klasifikasi tersebut.
  • Setiap satu kelompok klasifikasi outlet akan mewakili satu range segmen pasar yang berdekatan, yang biasanya juga memiliki preferensi dan berbagai permasalahan yang mendekati sama., dengan demikian perusahaan bisa melakukan treatment atau berbagai program untuk menangani dan menyelesaikan permasalahan tersebut dengan lebih baik dan lebih cepat serta lebih tepat sasaran.
  • Satu kelompok outlet mewakili satu range segmen, artinya bisa terdiri satu segmen atau lebih tetapi berdekatan, artinya perusahaan bisa menyusun program-program pemasaran dengan lebih tepat sasaran, lebih customize terhadap para konsumen dan pelanggan (end user) tersebut.
  • Program trade marketing yang didasarkan pada klasifikasi outlet, bisa disusun secara menyeluruh atau bersifat nasional, karena adanya kesamaan type outlet tersebut dan tetap dengan tidak menghilangkan sentuhan lokal, yang lebih memahami karakter outlet dan konsumen
  • Dan lain sebagainya.

KLASIFIKASI SALURAN DISTRIBUSI

Perusahaan dalam melakukan klasifikasi outlet bisa berbeda antara satu dengan yang lainnya, hal ini disebabkan karena beberapa kepentingan atau tujuan dari perusahaan tersebut atau disebabkan karena metode distribusi yang berbeda dari perusahaan tersebut.

Secara umum klasifikasi saluran distribusi adalah sebagai berikut :

Berdasarkan sektor :

  • Modern Trade; outlet yang dalam melakukan operasional perusahaan sudah menggunakan manajemen yang teratur dan menggunakan berbagai peralatan dan perlengkapan yang modern, baik untuk pengelolaan maupun untuk operasional penjualannya, contoh supermarket, mini market, hyper market dan lain-lain.
  • General Trade (Tradisional Trade); outlet yang dalam operasional perusahaan masih menggunakan metode lama, klasik tanpa manajemen modern dan masih menggunakan peralatan dan perlengkapan tradisional baik untuk pengelolaan (pembukuan) dan operasional penjualannya, contoh wholesaler atau grosir, pengecer tradisional, toko-toko rumahan, toko-toko di pasar basah dan lain sebagainya.
  • Digital (Internet / On-line); outlet yang dalam operasional perusahaan sudah menggunakan media digital, internet atu istilahnya saat ini media on-line, dan hampir semua operasional penjualannya menggunakan aplikasi yang otomatis atau semi otomatis, contoh market place (lazada, matahari mall, bli bli, shopie dan sebagainya.
  • Specialistis (Saluran Khusus); outlet dengan saluran khusus atau outlet yang menjual produk-produk tertentu saja, misal hanya menjual susu (aneka susu), outlet hanya menjual kebutuhan bayi dan anak-anak, outlet hanya menjual kebutuhan bangunan, outlet hanya menjual peralatan elektronik.
  • Saluran Institusi; outlet yang berada di institusi, misal kantin di perkantoran, di sekolahan, koperasi di pabrik, kantor atau sekolahan dan sebagainya.
  • Saluran Arus Bawah (pengecer kecil); merupakan pedagang pengecer kecil yang menjual barang secara bijian atau ketengan, lebih kecil dari karton atau satuan terkecil dari barang tersebut, contoh warung kaki lima, warung semi permanent di los pasar atau di gang-gang perkampungan / perumahan.

Berdasarkan fungsi outlet :

  • Distributor; merupakan saluran distribusi atau outlet yang berfungsi melakukan distribusi barang, contoh agen, grosir inti, grosir / WHS aktif dan perusahaan distribusi.
  • Grocery;  merupakan outlet yang melakukan penjualan secara partai atau dalam kuantitas yang besar, biasanya dijual ke pengecer.
  • Retailer; merupakan outlet yang melakukan penjualan secara eceran, dan biasanya dijual ke konsumen akhir (end user).

Berdasarkan ukuran / skala usaha :

  • Large store; adalah outlet yang memiliki skala usaha yang besar, biasanya memiliki lebih dari satu toko atau dalam satu tempat yang terdiri banyak toko yang melayani berbagai keperluan (one stop shopping), yang melayani pengecer maupun konsumen perorangan (reseler dan end user), contoh hypermart, grosir inti, pedagang besar dan lain-lain.
  • Midium store; merupakan outlet dengan skala usaha menengah, biasanya melayani pengecer dan perorangan, seperti wholesaler, pengecer besar. Mini market, dan lain-lain.
  • Small store; adalah outlet yang memiliki skala usaha yang kecil, biasanya dalam bentuk retailer dimana penjualannya dilakukan secara eceran ke konsumen secara langsung.

Berdasarkan institusi / kepemilikan usaha :

  • Independent Store; outlet dengan kepemilikan perorangan, dan biasanya dalam jumlah yang tidak banyak.
  • Franchising Store; outlet dengan sistem waralaba, yaitu pemiliki outlet yang membeli sistem dan barang yang dijual dari perusahaan lain, contoh alfamart, indomart, KFC, dan lain-lain.
  • Corporate Chain Store; outlet dengan kepemilikan non-perorangan dan memiliki outlet dalam jumlah yang banyak dengan system dan management yang sama, contoh alfamart, indomart, hypermart, apotik 24, dan lain-lain

Berdasarkan jenis product yang dijual :

  • Service retailing; outlet yang menjual produk dalam bentuk jasa (intangible product)
    • Rented Good Service; merupakan outlet yang menjual produk jasa dengan meminjamkan / meyewakan sesuatu ke konsumen, contoh rental mobil, rental mesin cuci (laundry) dan lain-lain.
    • Non-Rented Good Service; merupakan outlet yang menjual produk jasa dengan memberikan pelayanan tertentu, misal jasa perbaikan kendaraan (bengkel), jasa perbaikan aircon, jasa pengobatan alternatif, dan lain-lain.
  • Product retailing
    • Dept Store (toserba); merupakan saluran distribusi yang menjual hampir semua jenis barang.
    • Supermarket (swalayan); merupakan saluran distribusi yang menjual barang dengan cara / konsep pelayanan sendiri.
    • Convenience Store (mini swalayan), merupakan channel yang menjual barang mayoritas makanan dan minuman, baik dalam bentuk bahan maupun yang sudah jadi, serta berbagai keperluan rumah tangga.
    • Drugs store, Food & Drag Store; channel yang menjual makanan dan minuman jadi serta berbagai obat-obatan bebas (OTC).
    • Food & Beverage Store; channel yang menjual makanan dan minuman jadi.
    • Catalog Showroom

Berdasarkan metode penjualan dan pemasaran :


Bingung cara membuat KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Kini ada solusinya . . .

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


  • In-store retailing; channel yang melakukan aktivitas penjualan didalam toko (in store).
  • Direct selling; channel dengan aktivitas penjualan dan pemasaran secara langsung ke konsumen.
  • Media retailing; channel yang melakukan aktivitas penjualan dengan menggunakan media komunikasi seperti telepon.
  • Mail order retailing; channel yang dalam melakukan aktivitas penjualannya menggunakan media surat order / surat penawaran.
  • Electronic shopping; channel yang dalam melakukan aktivitas penjualannya menggunakan media elektronik seperti televisi.
  • Vending machine; channel yang melakukan aktivitas penjualannya menggunakan mesin penjualan otomatis.
  • Dan lain-lain

Baca juga :

Mengenal Segmentasi untuk Tipe dan Kelas Outlet di Consumer Product Bagian 1

Mengenal Segmentasi untuk Tipe dan Kelas Outlet di Consumer Product Bagian 2

Mengenal Segmentasi untuk Tipe dan Kelas Outlet di Consumer Product Bagian 3

KESIMPULAN dan PENUTUP

Demikian pembahasan kita mengenai klasifikasi saluran distribusi atau klasifikasi outlet (Outlet Classification) dalam hubungannya dengan trade marketing atau pemasaran di level trader, dimana betapa pentingnya perusahaan untuk melakukan pengelompokan saluran distribusi tersebut.

Secara umum klasifikasi atau pengelompokan ini bertujuan untuk memudahkan perusahaan dalam melakukan analisa kinerja saluran distribusi sehingga perusahaan akan mampu menyusun sebuah program yang tepat sasaran, baik program untuk trader (trade promotion) maupun program yang ditujukan untuk konsumen / end user (consumer promotion).

Dengan adanya klasifikasi yang tepat, maka program penjualan (sales promotion) baik trade promo maupun consumer promo bisa dieksekusi ditempat saluran distribusi yang tepat, yang sesuai dengan segmen pasar yang dibidik.

Terima kasih sudah berkunjung ke blog distribusi pemasaran dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan jangan segan-segan untuk menyampaikan pendapat Anda di kolom komentar.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture :



2 Comments

  1. Bismillah
    Assalamu’alaikum
    Saya pelaku usaha dibawah UMKM Pribumi.
    Selain itu mendapat amanah di Asosiasi di divisi Pendistribusian.

    Untuk Asosiasi UMKM Pribumi ini , kita ingin membantu baik tenaga dan pikiran agar umum nya para pelaku UMKM bisa mendapatkan hasil dan nilai pemasukan keuangan yang lebih baik .

    Sebagai pengurus UMKM Pribumi, saya belum bisa membantu dan memberi solusi buat para anggota Asosiasi UMKM Pribumi.
    Akan tetapi, dengan semangat Ketua Umum dan pengurus lainya untuk membantu dan peduli kepada para anggota Asosiasi UMKM Pribumi. Maka saya ingin minta bantuan bapak Agus octa , mulai dari mana dan apa langkah langkah yang saya kerjakan sebagai pengurus dibagian divisi Pendistribusian.

    Area lingkup distribusi pada wilayah mengcover Provinsi Banten dan jika memungkinkan wilayah Nusantara .

    Sebagai tambahan saya .
    Latar belakang pendidikan : di Administrasi Niaga S1 pada tahun 1988 .
    Pengalaman kerja: pemasaran barang dan agen property pernah di ERA , Century 21 , Coldwell Banker, Ray White etc .

    Atas perhatian dan kerjasamanya. Kami ucapkan terima kasih .

    • Waalaikumsallam wr wb.
      Terima kasih atas kunjungannya ke blog distribusi pemasaran dotcom.
      Mengenai masalah distribusi produk UMKM.
      Yang saya tangkap dari pertanyaan Bapak adalah :
      1. Produk hanya berkutat di daerah sekitar, atau lokal saja.
      2. Produk belum bisa masuk ke outlet umum, atau hanya ada di outlet tertentu saja.
      3. Masyarakat umum (yang lebih luas) belum banyak mengenal produk tersebut.

      Saran saya :
      1. Klasifikasikan atau kelompokkan produk UMKM tersebut berdasarkan kategori produk (jika jenis item produk cukup banyak, gunakan dua tingkat), dengan tujuan untuk memudahkan treatment terhadap kategori atau item tersebut.
      Klasifikasi selain per kategori harus dipisah untuk setiap segmen pasar yang berbeda.

      2. Uji tingkat penerimaan produk di level konsumen (harus disesuaikan dengan segmen pasar yang dibidik), ambil sampel minimal dua ring area, yaitu ring terdekat, berarti lokal, dan ring yang agak jauh.
      Hasil dari tingkat penerimaan ini untuk melihat, apakah ada kesesuaian antara produk dengan permintaan pasar.

      3. Berdasar hasil point 2, maka ada banyak pekerjaan, seperti menyesuaikan produk dengan keinginan dan minat pasar.
      – Bisa jadi produk harus ada sedikit modifikasi, yang akan disesuaikan dengan target pasar yang dituju.
      – Bisa jadi produk dianggap sudah oke, setidaknya untuk saat ini, maka diasumsikan target market belum mengenal produk tersebut, (hanya sekedar tahu).
      – Produk OK, target market sudah mengenal, minimal 50%, kendala ada saluran distribusi, cari tahu permasalahannya.
      – dan hasil lainnya.

      4. Model distribusi pemasaran, secara territorial, yang paling mudah dan biaya minim adalah dengan mengikuti alur lingkaran dari yang kecil ke lingkaran yang lebih besar, konsep ini banyak diterapkan perusahaan.

      5. Saya sarankan juga menggunakan jalur internet, (diluar dari konsep no 4), bisa dengan masuk ke market place, dan atau situs sendiri yg khusus untuk mengenalkan dan menjual produk.

      6. Buatkan program untuk mengenalkan produk, per kategori tentunya, semacam brand activation, baik dengan ikut event pihak lain, maupun event milik sendiri, dengan objective konsumen sasaran bisa mengenal lebih dalam produk dan fungsinya melalui pengalaman penggunaan produk tersebut.

      7. Aktivitas atau program harus dibuat bertahap, tujuannya agar setiap aktivitas memberikan hasil yang nyata, misal sedang mengenalkan kategori produk A, di area X, maka buatkan program mulai dari pengenalan hingga konsumen di area X tsb benar-benar mengenal produk tersebut, bahkan sampai take action (AIDA).
      Demikian juga jika bermain di internet (misal market place), buatkan promo yg memang menyasar ke segment yang ditarget, mulailah dengan mengenalkan kategori produk tersebut, hingga ke tahapan target market sudah pernah mencoba produk tersebut.
      Gabungkan semua aktivitas yang dilakukan, buatkan dalam satu tema, hal ini untuk menciptakan buzzing atau efek gaung yang lebih besar.

      Jadi tahapannya :
      1. Klasifikasikan per kategori per segmen pasar.
      2. Tes produk di segmen pasar yang dituju (minimal dua ring area).
      3. Cek gap antara produk dengan konsumen, mulai produk, harga, awareness, tingkat penerimaan konsumen, dst.
      4. dari point 3 tsb, baru susun program kerjanya. Jika gap di produk, buatkan program perbaikan produknya, jika gap di harga,buatkan skema atau strategi harganya, jika gap di awareness, buakan program promonya atau komuniikasinya.
      5. Asumsi saya target market belum mengenal produk, dan saluran distribusi belum bisa menerima produk tsb (karena konsumen belum mengenal). Jadi buatkan program untuk mengkomunikasikan produk tersebut.
      6. Lakukan secara off-line dan on-line, keduanya harus satu tema (integrated) agar dampaknya lebih besar.

      Kira-kira demikian P. Bambang, semoga bisa membantu.

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*