9 Sales Skills ini Wajib Dimiliki, Jika Ingin Jadi Salesman yang Sukses

SELLING – SALES SKILLS

Bagi perusahaan yang bergerak di bidang penjualan, distribusi dan pemasaran, peranan sales team sangatlah penting.

Keberhasilan sales team, bisa sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk bisa tetap survive di industri yang dimasukinya.

Itulah sebabnya, perusahaan wajib untuk memperhatikan kemampuan setiap sales force, ketrampilan dan pengetahuan yang harus dimiliki sales team tersebut (sales skills & knowledges).

Setiap perusahaan, memiliki competency standard yang berbeda-beda bagi sales team-nya,

Yang digunakan untuk memastikan sales team-nya mampu memberikan kinerja dengan maksimal.

Berikut adalah 9 ketrampilan penjualan (sales skills) / 9 ketrampilan menjual (selling skill) yang wajib dimiliki tim penjualan jika ingin sukses, yaitu :

• Relationship
• Time Management
• Sales Presentation
• Sales Acumen
• Business Acumen
• Negotiation Skills
• Territory Management
• Product Knowledge
• Promotion Program

Sales skills / selling skill, tersebut sangat cocok untuk salesman bidang non industri atau B2C,

Seperti penjualan bidang distribusi (channel), penjualan langsung ke konsumen, multi level dan lainnya.

Sales Skills #1 : Relationship Development

Relationship Development atau membangun hubungan baik merupakan pondasi utama bagi seorang salesman,

Baik bagi mereka yang bergerak dibidang distribusi (trade / dist- channel),  maupun bidang penjualan secara langsung (direct selling).

Relationship ini sangat penting, karena hubungan baik yang sudah terbangun sedemikian rupa, akan banyak membantu proses penjualan yang kita lakukan.

Bagi kita yang bergerak dibidang direct selling misalnya, dengan adanya hubungan baik, maka tidak dibutuhkan effort yang terlalu berat untuk bisa melakukan presentasi, hingga menciptakan clossing penjualan.

Berikut beberapa benefit dengan memiliki hubungan baik dengan pelanggan , yaitu :

• Trust dari konsumen,
  • dengan adanya kepercayaan, maka tidak sulit bagi salesman untuk melakukan penawaran produk berikutnya ke konsumen tersebut.
• Referensi atau Referral,
  • konsumen yang sudah memiliki kepercayaan, akan dapat dengan mudah memberikan referensi ke kita (salesman), tentang calon prospect-prospect yang lain.
• Kritik konstruktif,
  • dengan hubungan baik, maka konsumen akan dengan suka rela memberikan saran dan kritik yang membangun,
  • menunjukkan ke kita, apa saja yang kurang atau apa yang membuat merek (konsumen) tertarik dengan kategori produk kita.

Dan masih ada banyak keuntungan dari hubungan baik dengan konsumen yang sudah terbangun ini.

Sales Skills #2 : Time Management

Time Management atau manajemen waktu adalah ketrampilan menjual (sales skills) utama kedua yang wajib dimiliki salesman.

Selling skills atau sales skills ini akan membuat salesman mampu mengatur waktu dengan baik,

Seperti mengatur jadwal kunjungan, membuat skala prioritas atas sekian prospek, menyiapkan presentasi penjualan.

Salah satu contohnya adalah, salesman harus meluangkan waktu sebentar di pagi hari, 15 – 20 menit untuk memeriksa kembali apa saja yang harus disiapkan untuk kunjungan atau aktivitas hari ini.

Beberapa menit untuk memeriksa checking list milik account utama, atau janji pertemuan hari itu sangatlah membantu,

Bahkan untuk hal yang sederhana :

• seperti siapa key person pertemuan nanti,
• apa saja topik utama yang akan di bawakan nanti (untuk materi presentasi pasti sudah dikuasai dengan baik).
• akan menggunakan materi apa sebagai ice breaking nanti
• bagaimana bentuk atau strategi call to action yang akan digunakan nanti

Kemudian account mana yang menjadi prioritas kedua, ketiga dst.,

Dan account mati / pasif account mana yang kemungkinan masih bisa dihidupkan lagi.

Selain itu seorang salesman wajib untuk memiliki operasional calender, yang akan memuat daftar aktivitas utama mereka.

Selain fokus ke aktivitas penjualan, salesman juga harus mengalokasikan waktu untuk pengembangan dirinya, istilahnya investasi leher ke atas, itu sangat penting.

Sales Skills #3 : Sales Presentation

Ketrampilan penjualan ini juga sangat penting, karena presentasi ini hampir selalu yang menentukan bagaimana salesman menciptakan sales closing / penutupan penjualan.

Tanpa ketrampilan presentasi penjualan yang baik, salesman hanya akan menjadi order taker saja,

Tanpa ada kemampuan untuk menawarkan dan meningkatkan volume penjualan.

Bagi mereka yang bergerak di bidang penjualan distribusi,

Mungkin ketrampilan presentasi yang dibutuhkan tidak sebesar salesman bidang direct selling atau multi level.

Tetapi tetap saja, ketrampilan presentasi ini sangat dibutuhkan,

Setidaknya untuk membuka outlet baru / area baru atau saat mengenalkan produk baru.

Dengan sales presentation skill yang mumpuni, konversi tiap step dalam sales pipeline akan lebih mudah dilakukan, dan rasio sales closing akan lebih besar.

Baca juga :

7 Steps Presentasi Penjualan yang Menciptakan Closing Maksimal

9 Kesalahan yang Sering Terjadi Dalam Presentasi Penjualan

Sales Skills #4 : Sales Acumen

Penjualan adalah sebuah proses, penjualan tidak datang begitu saja, tetapi diciptakan melalui serangkaian aktivitas yang saling berhubungan.

Proses penjualan dilalui dari saat lead generation, pencarian calon prospek atau calon konsumen,

Kemudian menetapkan mana saja yang bisa dilakukan prospecting lebih lanjut,

Hingga tercipta sales clossing / penutupan penjualan.

Semua proses diatas ada aktivitas-aktivitas yang berbeda-beda di tiap tahapannya,

Dimana tiap aktivitas membutuhkan ketrampilan khusus yang sesuai dengan tahapan tersebut.

Ketajaman seorang salesman dalam penjualan (sales acumen) akan terasah dengan banyaknya praktek dan pembelajaran  yang intensif.

Dengan sales acumen yang tinggi, salesman akan mampu mempercepat waktu untuk menciptakan penjualan.

Sales acumen juga akan membuat salesman bisa membedakan, mana kayu basah dan mana kayu kering yang mudah untuk disulut,

Artinya, salesman bisa membedakan calon konsumen yang mudah untuk diprospek dan yang butuh banyak tenaga untuk memprospeknya.

Artinya ada skala prioritas dan ada persiapan yang berbeda-beda antara satu pelanggan dengan pelanggan yang lain.

Sales Skills #5 : Business Acumen

Ketrampilan dibidang bisnis yang tajam ini sangat baik jika salesman bisa menguasainya,

Karena memang tidak semua orang, termasuk salesman memiliki naluri bisnis yang tinggi.

Ketajaman bisnis (business acumen) yang dimiliki salesman akan membantu yang bersangkutan dalam proses negosiasi, relationship dan presentasi.

Dengan business acumen yang baik, maka salesman akan bisa memahami beberapa seluk beluk bisnis dalam bidang yang sama,

Sehingga bisa menjadi partner kerja yang baik bagi klien, bagi pelanggan, bagi outlet.

Sales Skills #6 : Negotiation Skills

Ketrampilan melakukan negosiasi (negotiation skills) juga wajib dimiliki oleh salesman yang profesional,

Dengan ketrampilan ini maka salesman akan mampu memberikan hasil atau kualitas pertemuan yang terbaik dari setiap pertemuannya dengan klien.

Negotiation skill yang baik, bukan saja akan menguntungkan perusahaan kita,

Tetapi juga akan memberikan keuntungan bagi klien, bagi pelanggan kita,

Karena salesman tersebut bisa memberikan solusi yang terbaik.

Ketrampilan negosiasi yang baik, akan mampu melakukan pelacakkan,

Faktor apa saja yang membuat keberatan pelanggan, faktor apa yang bisa mempermudah terjadinya penjualan,

Semua ini sangat penting untuk presentasi penjualan dan menciptakan closing penjualan yang maksimal.

Sales Skills #7 : Territory Management

Sales skills berikutnya yang harus dimiliki oleh salesman yang profesional adalah mengatur teritorial atau territory management.

Kemampuan untuk mengatur wilayah penjualan ini sangat berpengaruh terhadap bagaimana kita bisa melakukan sales call, bagaimana salesman mengatur jadwal kunjungan mereka.

Jadwal kunjungan idealnya adalah saat konsumen punya waktu luang, saat konsumen sedang membutuhkan barang / produk / jasa dari kita.

Saat kompetitor belum memberikan penawaran apapun ke pelanggan atau calon pelanggan kita.

Manajemen wilayah ini adalah mencakup, kemampuan kita untuk memetakan area terbut sehingga muncul market profile, lengkap dengan tingkat potensinya.

Kemudian dilanjutkan dengan bagaimana kita mengatur wilayah tersebut agar kita bisa melakukan kunjungan dengan efektif dan efisien.

Serta bagaimana kita mengatur dan mengelola area tersebut agar memberikan dampak penjualan yang paling maksimal.

Baca juga :

5 Langkah Meningkatkan Penjualan dengan Sales Call dan Effective Call

Sales Skills #8 : Product Knowledge

Product knowledge sebenarnya adalah ketrampilan salesman (sales skills) untuk menguasai pengetahuan tentang produk yang dijual / ditawarkan dan kategori produk sejenis yang berada di pasaran,

Baik itu kompetitor langsung maupun tidak langsung.

Jadi skill dibidang product knowledge ini tidak melulu hanya menguasai seluk beluk tentang produk kita sendiri saja,

Tetapi juga semua produk sejenis yang ada di pasaran, terutama yang merupakan kompetitor kita.

Dengan mengetahui product knowledge kompetitor,

Maka salesman akan bisa mengetahui apa saja kelebihan dan kekurangan kompetitor,

Sehingga salesman bisa menyusun strategi presentasi penjualan dan program promosi dengan baik.

Baca juga :

5 Hal Positive ini akan Terjadi jika Salesman Menguasai Product Knowledge

11 Point Penting dari Product Knowledge yang Wajib Diketahui Salesman

Sales Skills #9 : Program Promosi

Ketrampilan salesman untuk menciptakan program promosi penjualan / sales promotion, ini sangat penting,

Terutama disaat penjualan menurun atau jika ingin meningkatkan penjualan.

Program promosi ada yang diberlakukan di channel penjualan / trade atau yang dilakukan di level konsumen langsung (consumer).

Sales skills ini adalah juga bagaimana salesman melihat sebuah peluang, peluang untuk meningkatkan penjualan yang dibarengi dengan aktivitas promosi penjualan.

Penutup

Demikian tadi sekilas pembahasan kita mengenai 9 sales skills / selling skills, yang wajib dimiliki oleh salesman profesional atau mereka yang ingin sukses dalam  karir penjualan.

Terima kasih atas kunjungan Anda di Blog Distribusi Pemasaran Dotcom ini, semoga Anda mendapatkan manfaat, dan silahkan meninggalkan komentar positif yang konstruktif.

Salam sukses sehat dan bahagia

Picture : Freepik.com

Note : Artikel ini pertama kali diterbitkan pada tgl. 05 November 2018 (11:25 am)