Tahapan Mengembangkan Strategi Penjualan

SALES STRATEGY DEVELOPMENT – MENGEMBANGKAN STRATEGI PENJUALAN

Sebuah strategi penjualan, haruslah bisa mengidentifikasi pelanggan mana yang menjadi target bisnis kita, bagaimana kita akan menjangkau mereka, dan bagaimana kita akan meyakinkan mereka agar bersedia membeli produk kita.

Juga termasuk dalam strategi penjualan adalah bagaimana menetapkan perkiraan penjualan, dan memungkinkan kita untuk mengukur kinerja serta melihat peluang untuk meningkatkan penjualan kita.

Pada akhirnya, sebuah strategi penjualan yang berhasil harus mengubah bisnis dan rencana pemasaran (dan penjualan) menjadi profit sesuai yang kita targetkan.

Dalam artikel ini kita akan membahas mengenai beberapa hal yang berhubungan dengan strategi penjualan (sales strategy) kita, yaitu :

• Mengembangkan strategi penjualan
• Memahami target pelanggan kita
• Menjangkau pelanggan dengan saluran penjualan
• Perkiraan penjualan dan anggaran  
• Alat bantu penjualan dan pelatihan
• Mengukur kinerja penjualan

#1 : Mengembangkan Strategi Penjualan

Rencana Pemasaran & Bisnis (Marketing Plan & Business Plan) sebagai Dasar Strategi Penjualan

Jelaskan secara rinci bagaimana kita akan menyampaikan tujuan pemasaran, segmen pasar sasaran, dan mendukung aktivitas pemasaran utama.

Identifikasi tujuan utama dari strategi kita.

Misalnya, target pasar mana yang kita tuju dan rentang waktu yang dibutuhkan untuk mencapai target tersebut.

Susun rencana penjualan (sales plan) yang realistis dan akurat, dan jangan lupa untuk melibatkan staf penjualan di area atau dilapangan

Team yang di lapangan dan di area / cabang cukup memahami karakter dan persoalan yang ada di area mereka.

Pahami Target Market Kita

Cari tahu lebih banyak tentang pelanggan kita, seperti, kebutuhan mereka, produk apa yang mereka inginkan dan tingkat layanan yang mereka harapkan.

Tentukan kapan, di mana, dan bagaimana pelanggan kita saat melakukan aktivitas pembelian.

Jika kita menjual ke bisnis lain (B2B), identifikasi orang-orang kuncinya (PIC / Key Person), seperti siapa yang sebenarnya pembuat keputusan pembelian, siapa yang memengaruhi keputusan tersebut, dan siapa yang melakukan pemesanan.

Pantau tren utama di pasar kita, seperti perubahan pasar dan apa yang dilakukan pesaing kita.

Mempertimbangkan perubahan perilaku pelanggan, perkembangan teknologi atau peraturan baru.

Identifikasi pendorong utama bisnis kita, orang, pengetahuan, dan kondisi yang memengaruhi seberapa baik bisnis kita berjalan.

Berkonsentrasi pada Penjualan yang Menghasilkan Profit

Beri peringkat pelanggan dalam urutan profitabilitas, identifikasi pelanggan yang ada, potensial, dan utama.

Pertimbangkan total biaya penjualan masing-masing.

Identifikasi aktivitas yang menghasilkan penjualan paling menguntungkan tahun lalu.

Tentukan manfaat lain untuk bisnis kita dalam melayani setiap jenis pelanggan.

Misalnya,

• Pelanggan besar (key customer) mungkin memberi kita kredibilitas yang lebih tinggi (dipercaya).
• Pelanggan pertama kita di sektor yang baru dapat mempermudah penjualan kepada orang lain di sektor tersebut (referral dan atau trust).

Putuskan seberapa penting manfaat yang berbeda (kurang) ini bagi kita, harus ada alasan yang masuk akal untuk tetap melakukan penjualan kepada pelanggan yang kurang menguntungkan.

Coba lihat apakah kita dapat meningkatkan margin dengan melakukan penjualan ke pasar yang kurang menguntungkan tersebut.

Misalnya, kita dapat menjangkau pelanggan menggunakan saluran penjualan yang lebih murah.

#2 : Memahami Target Market Kita

Pertumbuhan bisnis itu bergantung pada penciptaan bisnis baru yang menguntungkan dengan berbagai jenis pelanggan.

Ciptakan Penjualan dari Prospek / Konsumen Baru

Buat target prospek / calon konsumen dengan hati-hati.

Identifikasi karakteristik pelanggan yang menguntungkan bisnis kita saat ini, dan gunakan profil ini untuk mengidentifikasi calon pelanggan baru yang sesuai.

Buatkan rencana untuk mendekati setiap pelanggan baru.

Misalnya, untuk memenangkan bisnis, kita dapat menawarkan free test atau free trial produk kita sebagi lead magnet.

Mendorong Terciptanya Peningkatan Penjualan dari Pelanggan Lama (Existing Customer)

Buatkan rencana startegis untuk membuat pelanggan yang ada melakukan pembelian dengan nilai lebih tinggi dan membeli produk yang berbeda (up selling dan cross selling).

Buatkan rencana strategis cara membangun hubungan baik dan menciptakan tingkat kepuasan pelanggan utama (key customer).

Jangkau Tipe Pelanggan yang Berbeda (Dalam Satu Segment)

Jangan terlalu mengandalkan satu jenis pelanggan saja, sangat fragile.

Kita harus memperhatikan masalah arus kas dari pelanggan potensial.

Rasio jumlah pelanggan harus seimbang antara jenis atau tipe pelanggan satu dengan lainnya, kecuali kalau tingkat cakupan (coverage level) sudah maksimal.

Perusahaan juga harus selalu mencari atau menciptakan ceruk pasar baru, tujuannya menyeimbangkan antara pelanggan lama dengan pelanggan baru (pasar yang sudah eksis dengan pasar yang baru dibuka).

Perusahaan juga harus menyadari, adanya pola penjualan musiman.

Banyak bisnis menemukan bahwa hanya sepuluh dari duabelas bulan (10/12) yang menghasilkan pendapatan tinggi.

#3 : Menjangkau Pelanggan dengan Saluran Penjualan yang Tepat

Setelah kita menentukan pelanggan mana saja yang akan menjadi target market, tentu langkah selanjutnya kita harus menetapkan saluran penjualan mana yang paling efektif untuk target market tersebut.

Kita bisa menjual secara langsung (direct selling) atau melalui pedagang perantara (agen, distributor, dll.).

Kita harus mempertimbangkan cost benefit ratio-nya untuk setiap saluran penjualan yang akan kita pilih.

Menggunakan Direct Selling

Metode penjualan langsung (direct selling) mencakup penjualan face to face, e-commerce, direct mail, dan telesales.

Menggunakan penjualan secara face to face adalah metode penjualan yang paling mahal.

Direct mail dan telesales adalah opsi metode penjualan langsung yang lebih hemat biaya untuk produk bernilai lebih rendah.

Sedangkan jika menggunakan metode penjualan melalui situs web sebagai saluran penjualannya makaakan banyak biaya yang bisa kita hemat.

Menggunakan Pedagang Perantara (Intermediary)

Bisnis kita dapat menjangkau pelanggan atau konsumen akhir melalui pengecer.

Untuk meningkatkan volume penjualan, kita harus melibatkan peran serta dari saluran penjualan, terutama end channel seperti retailer.

Keterlibatan mereka harus kita berikan dorongan dengan berbagai program trade promotion dan consumer promotion.

Untuk membantu mengenalkan barang (merek barang) plus melakukan push sales, kita bisa melakukan berbagai program, seperti display.

Program Promosi untuk Saluran Penjualan

Produk di saluran penjualan harus kita bantu agar bisa bergerak dengan cepat menuju ke saluran terkahir (end channel).

Ada banyak program yang bisa kerjakan, untuk membantu distributor atau agen menyebarkan produk kita, seperti :

• Program untuk membuka area  
• Program untuk membuka outlet / saluran baru
• Program untuk membantu mencairkan stok barang
• Program untuk meningkatkan omset penjualan
• Dan masih banyak lagi

#4 : Menyusun Sales Forecast dan Sales Budget

Susun Forecast Penjualan, Libatkan Team Terkait (Head of Area)

Persiapkan breakdown secara detail dari rencana penjualan secara periodik (per bulan) per jenis / tipe pelanggan, per grup produk / produk dan per area penjualan.

Dasar penyusunan sales forecast adalah

• Data historical tiga bulan, enam bulan terakhir dan satu tahun terakhir.
• Berbagai program penjualan yang akan dijalankan.
• Produk baru yang akan diluncurkan.
• Area baru yang akan dibuka,
• Saluran penjualan  baru yang akan dibuka.
• Perubahan pola pembelian pelanggan.
• Kondisi khusus (adanya event yang mempengaruhi penjualan / pembelian produk).
• Perubahan harga atau kebijakan yang lain yang berhubungan dengan harga.
• Regulasi pemerintah baik plus maupun minus.

Buat estimasi pencapaian penjualan dalam persentase, dan kapan kondisi tersebut akan bisa dicapai.

Saat melakukan breakdown sales forecast / sales plan, harus juga mempertimbangkan databse pelanggan dan kebutuhan pelanggan baru untuk mencapi sales plan tersebut.

Selain itu kita juga harus menetapkan luas cakupan wilayah penjualan (sales area coverage), serta bagaimana mengatur kunjungan penjualannya (sales call plan)

Tentukan juga, tingkat konversi untuk setiap tahapan, (lead conversion, closing conversion).

Tetapkan Aktivitas atau Program untuk Mencapai Target Penjualan

Buatkan program penjualan atau aktivitas apa saja yang dibutuhkan untuk mencapai sales target tersebut.

Termasuk kapan target penjualan tersebut akan dicapai, plus tahapan pencapainnya.

Siapkan sales team yang dibutuhkan untuk menjalankan program penjualan diseluruh wilayah penjualan, untuk memastikan sales target tercapai.

Pertimbangkan aspek insentif penjualan baik yang reguler maupun yang bersifat khusus (by project).

Beberapa program bisa jadi membutuhkan material promosi, jadi harus disiapkan juga.

Siapkan Anggaran Penjualan Tahunan (Annual Sales Budget)

Buakan ringkasan dari perkiraan penjualan untuk digunakan sebagai tolok ukur yang dapat kita bandingkan dengan perkiraan kita yang diperbarui.

Siapkan juga dalam beberpa versi anggaran seperti pesimis, realistis, dan optimis, dan buatkan rencana aktivitas untuk setiap versi tersebut.

Lakukan Koordinasi dengan Aktivitas Bisnis Lainnya

Saat menyusun sales plan, kita harus mempertimbangkan juga aspek kapasitas produksi.

Jadi jangan buat perencanaan penjualan yang tidak dapat dipenuhi oleh proses produksi kita.

Buatkan program kampanye penjualan untuk mendukung promosi penjualan, baik untuk existing product maupun new product yang baru diluncurkan.

Saat kita telah menentukan strategi penjualan kita, ada kemungkinan kita perlu menyesuaikan rencana pemasaran kita.

Misalkan, kita dapat mengidentifikasi segmen pasar baru untuk ditargetkan.

#5 :  Alat Bantu Penjualan (Sales Tools) dan Pelatihan Penjualan

Gunakan Alat Bantu Penjualan untuk Meningkatkan Efisiensi

Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM – Customer Relationship Management) yang baik sangat penting untuk mengelola informasi pelanggan.

Berikan dukungan admin yang sesuai untuk memungkinkan staf penjualan fokus pada penjualan.

Dukungan  dan Pelatihan untuk Tim Penjualan

Sales force harus memahami USP – unique selling proposition dan Value Proposition dari produk dan pelayanan kita.

Pastikan salesforce mengomunikasikan hal ini kepada pelanggan dengan tepat.

Salesforce harus menguasai product knowledge dengan baik, dan mampu menjelaskan dengan detail ke konsumen.

Berikan berbagai pelatihan terkait dengan kompetensi yang dibutuhkan, seperti selling skill, negotiation skill, presentation sekill, dan lain-lain.

#6 : Mengukur Kinerja Penjualan

Lakukan Analisis Profitabilitas Penjualan Secara Periodik

Perhatikan produk dan tingkat profit yang dihasilkan produk tersebut, hubungkan dengan wilayah penjualan dan tipe pelanggan.

Dengan cara demikian kita akan mengetahui produk mana saja yang memberikan profit paling tinggi, serta di wilayah mana saja hal itu terjadi.

Termasuk tipe pelanggan apa yang memberikan kontribusi profit paling baik, dan yang paling buruk.

Dengan mengetahui jenis pelanggan, wilayah penjualan dan produk yang memberikan profit terbaik dan terburuk, kita bisa melakukan beberapa treatment.

Lakukan Analisis Tingkat Konversi Penjualan

Cari tahu berapa banyak penjualan yang telah dilakukan, dan hitung nilai rata-ratanya.

Analisis hubungan antara prospek, kunjungan, proposal, dan pesanan yang dicapai.

Pantau aktivitas dengan pelanggan baru dan pelanggan yang sudah ada, termasuk untuk setiap tipe pelanggan.

Periksa setiap tahap dalam proses penjualan untuk mencari tahu di mana kita kehilangan penjualan atau yang memiliki konversi tidak wajar.

Lakukan Identifikasi Masalah Penjualan

Lakukan identifikasi semua permasalahan yang berhubungan dengan penjualan atau yang berpengaruh terhadap kinerja penjualan.

Petakan perjalanan produk mulai dari penawaran yang dibuat salesforce, pemesanan oleh pelanggan, proses fakturisasi, proses pengiriman barang, hingga proses koleksi hasil penjualan.

Identifikasi setiap proses, apakah sesuai dengan standar yang telah dibuat?, jika tidak cari tahu penyebab dan segera carikan solusinya.

Baca juga :

Panduan Penyusunan Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan

10 Strategi yang Sudah Terbukti Mampu Meningkatkan Penjualan

6 Steps Menyusun Strategi Penjualan Langsung (Direct Selling)

Penutup

Demikian pembahasan kita mengenai tahapan untuk mengembangkan strategi penjualan produk kita.

Ada beberapa tahapan yang harus kita kerjakan, mulai dari

• Mengembangkan strategi penjualan produk
• Memahami target pelanggan
• Menjangkau pelanggan dengan saluran penjualan yang tepat
• Menyusun perkiraan penjualan dan anggaran  (sales forecast & sales budget)
• Alat bantu penjualan dan pelatihan penjualan
• Mengukur kinerja penjualan

Dengan menjalankan tahapan tersebut, maka kita bisa mengembangkan strategi penjualan dengan lebih efektif.

Terima kasih sudah berkunjung ke Blog Distribusi Pemasaran Dotcom, semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.

Picture : Freepik