Salesmanship untuk Salesman Pemula bidang Non Distribusi

sales-process

SALESMANSHIP

Sebagai ujung tombak perusahaan, ketrampilan sales person dalam melakukan penjualan dan memberikan pelayanan serta membangun hubungan baik (relationship) dengan pelanggan sangatlah penting.

Pengertian salesmanship adalah ketrampilan seseorang dalam melakukan penjualan, negosiasi, mendorong calon pembeli untuk mengambil keputusan terhadap penawaran atau aktivitas untuk mendorong atau mempengaruhi calon pembeli untuk membeli barang yang ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan calon pembeli.

Materi ini akan cocok untuk Salesman bidang Non- Distribusi, tapi bukan berarti tidak bisa dipakai belajar oleh mereka yang berkecimpung dalam dunia distribusi, tetap bisa, karena secara dasar bentuk aktivitasnya sama, tetapi berbeda dalam pengembangannya.

Hal pokok yang membedakan antara salesman bidang distribusi dan non-distribusi adalah pelanggan yang dihadapi berbeda.

Untuk bidang distribusi konsumen mereka adalah saluran distribusi atau biasa disebut outlet yang mayoritas berbentuk toko, apotek, baby shop, koperasi, SM, MM, dll..

Kemudian produk yang dijual biasanya untuk dijual kembali ke saluran distribusi dibawahnya atau ke konsumen akhir sebagai pemakai akhir

Sedangkan untuk salesman bidang non-distribusi, konsumen mereka adalah pemakai produk tersebut, baik perorangan maupun institusi.

Produk yang dijual biasanya langsung digunakan atau dikonsumsi, bisa juga sebagai bahan untuk proses produksi berikutnya (biasanya barang berupa bahan dasar).

Nah, itu penjelasan secara sederhana mengenai salesman bidang distribusi dan non-distribusi (B2B dan B2C).

Sekarang kita bahas mengenai SALESMANSHIP atau KEPENJUALAN untuk salesman bidang Non-Distribution.

Materi ini merupakan ringkasan dari beberapa materi yang sengaja saya susun sedemikian rupa agar memudahkan proses pemahamannya.

SALESMANSHIP #1 – Mengenal Dunia Penjualan bagi Salesman Pemula

Berisi materi untuk mengenal dunia salesman, cocok untuk mereka yang baru menapaki dunia penjualan atau dunia sales.

Anda akan belajar mengenai :

  • Pentingnya peranan salesman dalan perusahaan (bisnis)
  • Mengenal labih jauh bidang penjualan, dimana secara umum terbagi menjadi tiga, yaitu :
    • Salesman bidang kerja industrial.
    • Salesman bidang kerja distribusi.
    • Salesman bidang kerja langsung konsumen.
  • Apa saja karir yang bisa ditapaki melalui bidang penjualan (salesman), dimulai dari posisi salesman, supervisor hingga level manajer.

Lanjutkan ke : Salesmanship #1 : Mengenal Dunia Penjualan bagi Salesman Pemula

SALESMANSHIP #2 – Kepribadian Sales Executive yang Sukses

Kepribadian yang unggul merupakan fondasi keberhasilan seorang sales executive, yang menyumbang sampai dengan 80% keberhasilan seorang sales executive dalam menjual produknya.

Pada materi ini Anda akan belajar bagaimana menjadi pribadi yang unggul, denggan belajar bagaimana sebaiknya kepribadian seorang salesman yang unggul itu.

  • Kepribadian yang menyenangkan.
  • Kepribadian yang meyakinkan.
  • Kepribadian yang berwibawa.
  • Kepribadian yang dinamis.
  • Kepribadian yang berorientasi pada pencapaian.
  • Kepribadian yang bersahaja (sederhana).
  • Kepribadian yang penuh dengan keingintahuan.

Dengan memahami dan membangun kepribadian seperti di atas, diharapkan akan sangat membantu perjalanan karir Anda sebagai salesman untuk menuju kesuksesan.

Lanjutkan ke : Salesmanship #2 : Kepribadian Sales Executive yang Sukses (untuk Salesman Pemula)

SALESMANSHIP #3 – Penampilan Diri dan Komunikasi Penjualan

Salesman dalam aktivitasnya sebagian besar dihabiskan dilapangan dengan mencari prospek (calon konsumen) dan melakukan kunjungan ke konsumen atau pelanggan.

Untuk menunjang aktivitas tersebut, ada beberapa hal yangharus diperhatikan oleh sales executive atau salesman, yaitu :

  • Penampilan diri .
  • Kemampuan melakukan komunikasi penjualan.

Pada materi ini, Anda akan belajar bagaimana mengetahui dan memahami penampilan diri yang seperti apa yang bisa menunjang penjualan.

Kemudian Anda juga akan belajar bagaimana melakukan komunikasi penjualan yang baik, apa saja persiapan yang harus dibuat, seperti :

  • Bagaimana kita terampil mendengarkan secara efektif
  • Bagaimana kita terampil berbicara secara efektif

Lanjutkan ke : Salesmanship #3 : Penampilan Diri dan Komunikasi Penjualan untuk Salesman Pemula

SALESMANSHIP #4 – PengetahuanTentang Produk

Product knowledge atau pengetahuan tentang produk menjadi syarat utama bagi seorang salesman, apapun bidang kerjanya, termasuk sales executive, sales promotion, sales distribution, medrep, dan lain-lain.

Tanpa pengetahuan tentang produk, mustahil salesman bisa melakukan presentasi apalagi penjualan, jadi penting bagi salesman untuk menguasai product knowledge ini.

Pengetahuan tentang produk dimulai dari pengetahuan tentang perusahaan, dan apa visi dan misi serta nilai-nilai yang dianut perusahaan tersebut.

Kemudian global strategi dan alasan mengapa perusahaan melahirkan produk tersebut.

Baru kemudian pengetahuan tentang produk itu sendiri, yang umumnya terdiri dari :

  • Apa manfaat dari product knowledge bagi diri saleman (sales executive).
  • Point-point apa saja yang harus dipelajari mengenai product knowledge tersebut.

Lanjutkan ke : Salesmanship #4 : Product Knowledge untuk Salesman Pemula

SALESMANSHIP #5 – Cara Mencari Prospek dan Menangani Pelanggan

Aktivitas mencari prospek dan menangani pelanggan adalah salah satu aktivitas utama dari salesman, diikuti dengan bagaimana merubah calon konsumen menjadi konsumen dan merubah konsumen menjadi pelanggan.

Pada artikel berikut ini Anda akan belajar mengenai  :

  • Pengertian calon pembeli atau prospek
  • Sumber informasi tentang prospek
  • Metode menemukan prospek
  • Evaluasi calon konsumen
  • Perbedaan prospek, konsumen dan pelanggan
  • Menciptakan pelanggan
  • Pentingnya memelihara pelanggan

Lanjutkan ke : Salesmanship #5 : Mencari Prospek dan Menangani Pelanggan untuk Salesman Pemula

SALESMANSHIP #6 – Presentasi Penjualan

Presentasi penjualan adalah aktivitas yang sangat penting dalam proses penjualan, dimana aktivitas ini akan menentukan apakah keberhasil proses penjualan secara keseluruhan.

Dalam presentasi penjualan sales executive berkesempatan untuk menjelaskan secara keseluruhan tentang produk tersebut dan bagaimana produk tersebut akan memberikan solusi atas permasalahan yang ada, serta semua benefit yang bisa didapatkan dari produk tersebut.

Pada artikel berikut Anda akan belajar tentang :

  • Tahapan apa saja yang harus dikerjakan dalam presentasi.
  • Materi presentasi apa saja yang harus disiapkan.
  • Teknik presentasi yang menarik.
  • Kesalahan yang sering dilakukan saat presentasi.

Lanjutkan ke : Salesmanship #6 : Presentasi Penjualan untuk Salesman Pemula

SALESMANSHIP #7 – Menangani Keberatan Calon Konsumen

Penolakan atau keberatan calon konsumen, adalah hal yang harus dihadapi oleh seorang salesman dalam melakukan aktivitas penjualan sehari-hari.

Bagi seorang salesman yang telah berpengalaman, menghadapi penolakan atau keberatan calon konsumen adalah hal yang biasa.

Bahkan dengan kemampuan yang dimilikinya, salesman yang telah berpengalaman bisa merubah keberatan menjadi peluang terciptanya penjualan.

Karena sales executive tersebut paham, bahwa seringkali penolakan oleh calon konsumen disebabkan ketidak tahuan calon konsumen akan manfaat dari produk tersebut bagi dirinya.

Atau dengan kata lain penolakan calon konsumen seringkali tidak beralasan.

Pada artikel berikut Anda akan belajar mengenai :

  • Bentuk-bentuk Keberatan Konsumendan calon konsumen
  • Bagaimana sikap salesman saat menanggapi keberatan konsumen atau calon konsumen.
  • Teknik-teknik untuk menanggapi keberatan konsumen

Lanjutkan ke : Salesmanship #7 : Menangani Keberatan Konsumen dan Pelanggan (untuk Salesman Pemula)


Anda sudah menggunakan KPI untuk Team Penjualan dan Pemasaran Anda?

Metrik apa saja yang seharusnya ada di KPI . . . ?

Telah tersedia Paket KPI Principal & Distributor yang cukup lengkap


SALESMANSHIP #8 – Menutup Transaksi Penjualan

Menutup transaksi penjualan atau sales closing adalah aktivitas yang paling ditunggu-tunggu oleh salesman, karena memang sales closing adalah tujuan utama dari proses penjualan.

Tetapi untuk melakukan penutupan penjualan ternyata bukan hal yang mudah, seringkali sales executive tidak bisa melakukan tahapan ini karena tidak mampu mengenali atau taidak tahu kapan dan bagaimana cara melakukan closing penjualan.

Pada artikel berikut ini Anda akan belajar bagaimana melakukan penutupan penjualan, yang terdiri dari :

  • Tahapan Menutup Transaksi Penjualan
  • Teknik Menutup Penjualan
  • Cara Menutup Penutupan Penjualan

Lanjutkan ke : Salesmanship #8 : Menutup Penjualan – Sales Closing (untuk Salesman Pemula)

SALESMANSHIP #9 – After Sales – Pelayanan Pengiriman

Banyak salesman yang berasumsi setelah sales closing tugasnya sudah selesai, aktivitas berikutnya merupakan tugas dari bagian lain dalam perusahaannya.

Salesman atau sales executive tersebut tidak menyadari bahwasanya satu siklus dalam proses penjualan belumlah selesai.

Masih ada tahapan lain yang seharusnya sales executive harus mengerjakannya atau setidaknya melakukan monitoring, yaitu pelayanan pengiriman.

Kualitas pelayanan pengiriman akan sangat mempengaruhi kelanjutan dari bisnis perusahaan dengan konsumen tersebut.

Dan jika terjadi kualitas pelayanan yang buruk, maka aktivitas salesman mulai dari tahap mencari prospek, hingga melakukan closing hanya akan menghasilkan satu kali transaksi, konsumen akan pergi dan tidak akan bersedia berbisnis dengan salesman dan perusahaan lagi.

Pada artikel berikut Anda akan belajar betapa pentingnya memberikan pelayanan pengiriman dengan baik bagi kelangsungan bisnis perusahaan.

Lanjutkan ke : Salesmanship #9 : After Sales – Pelayanan Pengiriman (Delivery Service)

SALESMANSHIP #10 – After Sales – Pelayanan Pasca Penjualan

Pelayanan pelanggan pasca penjualan (purnajual) atau after-sales service, secara umum bukan bagian dari rangkaian aktivitas dalam proses penjualan.

Tetapi dalam proses penjualan, sales executive pasti akan bertemu dengan aktivitas pasca penjualan dimana seringkali konsumen membutuhkan bantuan pelayanan sehubungan dengan produk yang telah dibelinya.


Bagaimana Anda mengendalikan team Anda ?

Sudahkah apa yang seharunya Anda ketahui termuat dalam Laporan mereka ?

Telah tersedia Paket REPORTING STANDARD Principal & Distributor...!


Pada artikel berikut ini, kita akan membahas mengenai bagaimana hubungan yang terjadi antara penjualan dan penanganan pelayanan pelanggan pasca penjualan (after sales) oleh salesman.

  • Apa dampak jika salesman mengabaikan aktivitas after-sales ini?
  • Dan apa manfaat yang bisa didapat salesman jika menjalankan aktivitas after-sales ini?
  • Bagaimana seharusnya salesman melakukan aktivitas pasca penjualan ini?

Lanjutkan ke : Salesmanship #10 : After Sales Service – Pelayanan Pelanggan Pasca Penjualan

SALESMANSHIP #11 – Meningkatkan Penjualan

Salesmanship sebenarnya dimulai dari bagaimana salesman menyiapkan diri mereka untuk melakukan semua ativitas dalam proses penjualan, dan berakhir pada saat salesman berhasil melakukan closing penjualan.

Akan tetapi dua tahap berikutnya, yaitu bagaimana pelayanan pengiriman (delivery service) dan bagamana pelayanan pasca penjualan (after sales service) sangat menentukan kelanjutan dari bisnis berikutnya antara perusahaan yang diwakili oleh salesman dengan konsumen (pelanggan).

Pada tahap ini Anda akan belajar bagaimana pentingnya menjalankan semua tahapan dalam salesmanship, sehingga ketika salesman hendak meningkatkan penjualan, maka salesman tidak akan banyak mengalami kesulitan.

Lanjutkan ke : Salesmanship #11 : Meningkatkan Penjualan (untuk Salesman Pemula)

SALESMANSHIP #12 – Manajemen Waktu Kerja Sales Eksekutif

Setiap orang memiliki waktu yang sama, 24 jam sehari 7 hari seminggu, tidak lebih dan tidak kurang, demikian juga dengan sales executive.

Permasalahannya adalah bagaimana cara salesman mengelola  waktunya sehingga bisa memiliki  produktivitas yang tinggi.

Kita mengenal yang namanya time management, yang secara sederhana mengulas bagaimana mengelola waktu yang efektif dan efisien, agar mampu memberikan hasil yang maksimal.

Pada artikel berikut ini, kita akan mengulas sedikit tentang bagaimana mengelola waktu kerja, bagi seorang sales executive atau salesman yang bergerak dibidang penjualan langsung.

  • Perencanaan waktu kerja salesman
    • Pentingnya pekerjaan yang terencana
    • Bagaimana menyusun Rencana Kerja
  • Meningkatkan produktivitas kerja

Lanjutkan ke : Salesmanship #12 : Manajemen Waktu Kerja Sales Executive (untuk Salesman Pemula)

PENUTUP

Dengan mempelajari semua tahapan dalam salesmanship ini, dan mempraktekkannya, diharapkan salesman akan mampu meningkatkan kinerjanya.

Terima kasih sudah berkunjung ke Blog Distribusi Pemasaran Dotcom, Semoga Anda mendapatkan manfaat.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia

Picture : Octapix



8 Comments

    • Benar, Paket KPI untuk Principle dan Distributor dalam bentuk Ms Excel.
      Sehingga bisa langsung digunakan untuk membantu monitoring marketing team maupun sales team.
      Tinggal menyesuaikan dengan Sasaran Strategis yang hendak dicapai, atau jika SS sudah sama, mungkin bobot atau prioritas yang disesuaikan dengan kondisi di perusahaan Pak Niko.

  1. Sangat membantu saya yang bergerak dalam bidang penjuala.
    Jika bisa, diberikan contoh contoh, terutama dibagian presentasi penjualan, closing dan form form yg digunakan.
    Terima kasih …

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*